こんにちは！SALES GO採用担当です！
今回も前回に引き続き、弊社副社長である押川へのインタビュー後編の模様をお届けします！

前編では、SALES GO入社までの壮絶な社会人生活からSALES GO代表取締役社長 内山との出会いの部分をお届けしました。

※前編は下記リンクから！

後編では、

「事業拡大のターニングポイント」
「なぜSALES GO ISM は最後発ながらシェアを獲得できているのか」
「押川さんの描く理想の未来」

など、SALES GO拡大に尽力した押川さんだからこそ語れることをお聞きしてきました。
ぜひ、最後までご覧ください！

▍プロフィール

押川 定和 / OSHIKAWA SADAKAZU

1980年4月20日生まれ、東京都狛江市出身。大学卒業後、OA機器の飛び込み販売やテレアポのトップセールスを獲得後、25歳で職員40人以上の事業部部長に就任し、会社のNo.2として活躍。27歳で株式会社WEIC（現：SALES ROBOTICS株式会社）専務取締役に就任。現在は、SALES GO 株式会社 取締役副社長を務める。

SALES GO 設立に至るターニングポイント

ここからは、押川さんが内山さんと働き始めてからのエピソードを教えていただけますか。

27歳でWEICに入社してすぐ、勝手にIT事業をつくりました。（笑）
内山には、何をやるのかもろくに説明しませんでしたね。

つながりのあったエンジニアを呼び寄せたり、受託開発の案件を獲得してきたのはいいものの、体制が整ってなかったので、そこから外注先へ横流しして対応したりなど、破茶滅茶にやらせてもらっていましたね。

WEICの主力事業は中国語のeラーニングだったんですけど、私は一切関わっていませんでした。

途中何度か会社が潰れそうになった時には、加入していたVCで株の買取などを行ったりもしました。

これは余談なんですが、あるタイミングで内山が中国に現地法人を設立し、「日本語のeラーニングを上海で売る」と言って、気づいたら上海に行っていたので、日本サイドは自分がまとめたりしていました。

株主さんを集めた総会を実施した際も、当日内山に電話したら、「ごめん、まだ上海にいる」と言われたり、いろいろありましたね。（笑）

・・・本当に色々ありますね。（笑）ちなみにターニングポイントとなった出来事はありますか？

転機になったのは、私が入社してから6年ほど経過した2014年です。

当時、オフィス移転を検討していた頃だったと思うのですが、この頃内山と2人で、「営業担当がアポイントを獲得し、訪問先へ行って商談、成立後に納品までする従来の日本式営業は終わりが来るだろう」ということを話すようになりました。

そこで当時、中国語のeラーニング製品のアポ獲得を、とあるテレマーケティング会社に外注して分業してみたら、営業サイドが商談に集中できるようになって、提案内容が濃くなる現象が生まれたんです。

その成果を目の当たりにした時に、「この仕組みを他社に提供できるようになったら、会社・世の中を変えられるのでは？」と思って、調べてみたらアメリカで「インサイドセールス（※以降、IS）」と呼ばれていると知りました。

最終的には、このISの概念を自社でサービス化するのがいいと判断し、『SALES BASE』というIS代行のサービスを開発・提供を行い、これがSalesforceとの資本提携やSFAの考え方の原点・データ連携の仕方を学ぶなど今につながる重要な出来事が多くありました。

私と内山は「インサイドセールス」という言葉を普及させたのは、自分たちだと自負しています。
私たちが言ってから急速に広まっていったので（笑）

それはさておき、この事業を8年ぐらいしていましたね。
その中で、ISを自社内で管理する仕組みを自社で開発していました。

そこで貯めたノウハウをSaaSプロダクト、現在SALES GOで提供している『ISM（Inside Sales Management System）』としてサービス化し、それを開発・販売するために専業化して誕生したのがSALES GOとなっております。

なぜ、SALES GO ISMは最後発ながらシェアを獲得できているのか？

細かく教えていただきありがとうございます！続いてなのですが、押川さんの現在の業務について教えていただけませんか。

基本的には、SALES ROBOTICS時代からプロダクトを一緒に作ってきたITチームと一緒にこれまで続けてきた事業をあえてダウンサイジングしつつ、必要性を軸に価値提供しています。

並行して、ISMの開発における仕様検討や要件を詰めたり、外部ベンダーやお客様との関係地構築をするプリセールスエンジニアのような働き方をしています。

あとSALES GOには管理部がないので、新しく入ってくるメンバーの入社書類の作成などもやっています。

よくメンバーからも、「押川さんって、どんな仕事をしているのかわからない」ってよく言われるんです。（笑）

自分で振り返っても、どんな人なのかもキャリアもわかりにくいので、多分私が転職活動をしたら、1番難しい人材だと思っています。（笑）

なるほどですね（笑）ちなみに、押川さんはISMを開発した時、「これはイケる！」という確信はありましたか。

当時はまだ機能も充実していなかったので、「取り組まなければいけないことがたくさんあるな」と思っていました。

正直、開発直後から自信があったわけではありません。
当時は、ISMの他にセールス代行事業も取り扱っていたので、100％注力するのが難しい状態だったんです。

しかしSALES GOとなってからは、ISMを中心に物事を考えられるようになったので、創業からの1年でブラッシュアップもでき、「これはいけるな」という確信に変わりつつあります。

これは結果にも出ていて、ISMを導入検討するにあたってのコンペで負けたという話はここ最近聞いていません。SFA業界は、競合他社がひしめくレッドーオーシャンで、そこに最後発として参入した感覚を持っていましたが、自分たちの提供しているものは間違っていないと結果が自信を与えてくれています。

コンペに負けなしなどの結果を残せている要因はどこにあるとお考えですか。

ISMは開発されてから2年しか経っていないので、まだまだ改善余地はあると思っていますが、「使いやすさ」「簡単に使える」という部分では我々が1番だと自負しています。

私は非エンジニアですが、世の中の営業職の方よりもITには精通していると思うんです。

2社目で開発部門を率いることになった時に、エンジニアの業務内容を語れるようになるために、独学でプロダクト作成ができるようにしました。

その時にエンジニアについての学びを深めはしましたが、あくまで私は非エンジニアなので、エンジニアが思っている思想と非エンジニアが思っている思想の差を知っていますし、私はそれを独力で埋めることもできます。

「この表現じゃ伝わらない」
「この説明ではわかりにくいから、〇〇のような形に変更してほしい」

日々、そういった非エンジニア目線のリクエストを弊社のITチームには依頼し続けているので、そういった非エンジニア向けに言語化することに長けているメンバーが開発をしているからこそ、誰でも使いやすいSFAの提供が可能になっていて、それが必要とされているという要因の1つだと思います。

よくある技術サイドのトップと営業サイドのトップで意見の食い違いなども、弊社の場合はいろんな立場でキャリアを積んでいる私が間に入るので、どちらの意見も汲み取りながら落とし所を見つけることができるので、これは他社とは異なるポイントなのかなと思います。

SALES GOとして創業されてからの1年を振り返って、押川さんにとって印象的だったことを教えてください。

最近の出来事ですが、今度参加する展示会で弊社に相談予約がたくさん入っていたことです。

SALES ROBOTICS時代は、インバウンドの問い合わせはあったものの、展示会などに参加しても名指しでアポが入っているところを見ることはできませんでした。

今回の展示会出展にあたり、予約がいっぱいだと報告を受けた時に、「自分たちが開発したサービスが世の中に興味を持ってもらえているんだ」と感じて、とても嬉しかったです。

押川さんの描く理想のビジョン

ちなみに押川さんが働くにあたって大事にしていることはありますか。

ステークホルダーの皆さんが「楽しさ」を享受できる環境を整えることです。

お客様がISMを使った時に楽しさを感じたり、弊社メンバーが、日々の業務の中に楽しみを見出せる環境づくりにこれまでも取り組んできましたが、今後も継続していきたいです。

ただ最近、弊社が採用している完全リモートワークの課題も感じています。
このリモートならではの問題をどう解消していくのかというのは、私がこの1年での大事な取り組みになると思っています。

元々SALES GOは、SALES ROBOTICSから分社化され誕生しており、90％以上の社員が移籍してきたメンバーが働いているのが現状です。

当時は、出社をして顔を合わせて働いていたので、そのメンバーたちには繋がりがある状態なので問題はありませんでした。

ただコロナ禍以降にSALES ROBOTICS・SALES GOに入社したメンバーとは、もしかすると10回もあったことがないのが現状です。

自分からコミュニケーションを取れる人であれば問題はないのですが、そうでない場合には、どのように人と打ち解けていくのかを示す必要があると思っていて、それができていないのが問題だと思っています。

社内コミュニケーションを円滑に進めていくためのイベントなどを行うのか、オフィスを設けるのかなど、SALES GOへの帰属意識を高める施策は自分が積極的に行っていくつもりです。

続いて採用のところについてお伺いさせていただきます。押川さんは採用面接にも携わられているとお聞きしたのですが、押川さんの求める人物像について教えていただけますか。

エンジニアであれば、1つはどんなものかは問わないので「何かものづくりをした経験があるか」です。

これはプログラミング以外もOKで、過去には切り絵を極めた方に入社いただいたことがあります。

もう1つは、「何かにのめり込んだ経験があるか」です。
弊社メンバーの多くが職人気質な特徴があるので、そういう方は話があったり文化がマッチすると思います。

あとは、「いいことも悪いこともしっかりと報告できるか」です。
特に悪いことはすぐに対処が必要なので、報告のスピードが重要です。

私がエンジニアに対して良く言っているのは、「何か問題が起きたらすぐに共有してほしい。問題が共有されれば、それは組織の問題になるから君の問題ではなくなる。仮に怒られたとしても、みんなの問題として切り替えて頑張ればいいじゃない。」と伝えています。

当たり前のようにも思いますが、エンジニアは割と隠しがちだったり、言いにくい文化の中で働いている方が多い印象で、特にBtoBの会社でミスをした場合には、激しく詰められた経験がある方がいることを知っています。

私は会社でミスが起きたら、自分が的になればいいと思うので、素直にいいことも悪いことも表現できる人と仕事がしたいなと思っています。

ここまでありがとうございました！
最後になりますが、押川さんご自身の今後のビジョンについて教えていただけませんか。

SALES GOでは現在、IPOを目指している段階です。

SALES ROBOTICSの時に叶えられなかった「内山と一緒に上場の鐘を鳴らす」という誓いを2人で立て、SALES GOを立ち上げたので、それはやりたいです。

実現したら、当日は短パン・Tシャツ・ビーサンで鐘を鳴らしに行きたいと思います。（笑）

ここまで読んでいただきありがとうございました！
前・後編に渡ってお届けした押川のストーリー、いかがだったでしょうか。

このストーリーを通して、SALES GOのリアルが少しでも伝わっていたら幸いです。

そして、「SALES GOで働いてみたい！」と1ミリでも思っていただいた方は、ぜひ下記募集記事からエントリーしてください！

まずは、あなたについて教えてください。
SALES GOで日本を支援する仕事を一緒にできることを楽しみにしております！

▼「中途入社」希望の方はこちらから！

▼「長期インターン」希望の方はこちらから！

＜大学1〜3年＞

＜大学4年＞