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一気通貫でお客様の課題に向き合う〜ESBセールス・あやさいの1日〜


皆様、こんにちは。
インサイドセールスグループの荒井です!

インサイドセールスグループ(以下IS)の中でも、唯一商談対応を行っており、
The Modelを踏襲している企業の中では異色の商談獲得から受注までを一気通貫で担当しているESBチーム

2021年1月に出来たばかりの新設チームのため、同じISグループにいても、
実のところESBチームのメンバーが日々どのような業務を行っているか分からない・・・😨

ということで!
今回は、チーム誕生の前身にあたる2020年10月のプロジェクト発足から
一気通貫でお客様の対応をしているあやさいさんに密着してみました!
(撮影・インタビューは4月中旬に行っており、感染症予防対策を徹底した中行いました)

ESBチーム・あやさいさんの1日

まずは、ESBという用語の整理から・・・📝

ESBとは
SmartHR社内でのチーム名。
Emerging Small Businessの略で、The Modelとは異なるアプローチ方法を取るという
新しいチャレンジからEmerging(新たに発生[出現]した)をつけたチーム名に。

※どのような経緯でESBチームが誕生したのかについては、あやさいさんが書いたこちらの記事をご覧ください!

あやさいさんの朝はメールチェックから始まります。
【10:00 メールチェック】
レスポンスの速さはお客様への安心感に繋がるのではないか?という観点から、
”見たらすぐに返信をする”を自分のルールにしているそう。

【10:15 お客様への架電】
インサイドセールス業務の開始。ESBチームでは架電数や商談獲得数については特段数字目標を設けていません。ですので、受話器の向こう側にいるお客様のお話をお伺いしながら、どのようにSmartHRというサービスを通じて役に立てるのか、という部分を中心に会話をしています。

【11:00 お客様と商談①】
商談は平均して1日に3回行っています。
架電数と同様に、商談実施数の数字目標も設けていないため、保有している案件や対応スケジュールなどに応じて、無理のない範囲で個人ごとにスケジュールを決めて動いています。

※普段は家からも商談を行いますが、出社時はこのように専用のブースから提案を行っているそう。

【13:00 メールチェックとお客様への架電①】
午前中に返信しきれなかったメールの確認や、これまでに商談を行ったお客様への追客がメイン。

【14:00 お客様と商談②】
今回は初めてSmartHRに興味を持ち紹介の機会をいただいたお客様です。
初回商談ではお客様の課題を深掘ること・その課題をSmartHRで解決できそうだとイメージしてもらうことメインにしているそう。

【15:00 1on1】
ESBチームのリーダーとは2週間に1度、ISグループのマネジャーとは2ヶ月に1度の頻度で1on1を行っています。
その時間では、何を話すのも自由。
あやさいさんの場合は今後のキャリアについて話をすることが多いそう。
未来のことを考えたり、話したりすることで楽しいだけでなく、日々の業務に対するモチベーションにも繋がっているとのこと。良い循環ですね。

【16:00 お客様と商談③】
本日最後の商談は、初回商談で担当者の方が気に入ってくださり、実際にSmartHRを採用するか否かを決定する上司の方との商談。
ESBチームでは決裁者と直接お話する機会も多く、お客様の社内での意思決定場面を間近で見ることも多いんだとか。

【17:00 ISグループの月1定例会議に参加】
毎月、月初に前月の各チームの達成状況について全員で共有・確認を行っています。
現在なかなか直接顔を合わせることが難しいため、全員で(画面越しですが)顔を合わせるいい機会にも◎

※画像はISグループの2021年1月に開催した上期キックオフのものです。

【18:00 採用面接の実施】
ESBチームでは採用も積極的に行っています!
もしかしたら今後一緒に働くかもしれない方々とお話できることはワクワクするのと同時に、
会社の外から見たSmartHRに対するイメージなどを聞くこともできるのでとても勉強になるそう。

【19:00 業務終了&退勤】
最近は晩酌をしながら海外ドラマを見ることにハマっているそう。
お疲れ様でした!飲みすぎには気をつけて、明日も業務がんばってくださいね!!😋🙌

あやさいさんインタビュー「お客様との距離がより近くなった」

ーESBチームでの仕事の好きなポイントは?

あやさい:(以前よりも)お客様との距離が近くなったことです。そこを細分化すると次の2つがあります。

1つ目は、お客様への対応を受注までずっと担当できること
IS業務のみを行っていた頃は、商談機会の獲得までを担当していたのでその後のお客様の中での検討の進み具合や、何に悩んだのか/何が決め手になったのかという部分が見えづらかった。
そこを、継続して担当することでお客様と並走して一緒に考えることができるようになったのでその部分がとても好きです。

2つ目は、決裁者へアプローチする機会が多いところです。
これまではIS業務を行っていた際には、51〜2000名までの企業規模のお客様と対峙していたため、
決裁者の方と直接お話できる機会はあまり多くありませんでした。

しかし、ESBチームでは全国の100名以下の企業へ向けて日々提案活動を行っているため決裁者の方と接点を持てる機会が増えました。
担当者目線以外でどのようにSmartHRのメリットを伝えるかという点を試行錯誤したり考えることにとてもやりがいを感じています。

今回1日密着とインタビューをしてみて、ESBチームの業務内容だけでなく、やりがいについても知ることができたように思います。

2021年1月に誕生したばかりのESBチームでは、新しいメンバーを大募集中です!
・様々な企業、担当の方へアプローチしてみたい
・ESBチームを一緒に作り上げたい&参加してみたい
…などなど、ご興味をお持ちの方からのご連絡をお待ちしております!

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