「営業部に頼られるマーケターへ」リード獲得マーケ、現場巻き込みの秘訣とは？Members Interview #16

こんにちは。千株式会社マーケティング部の草山です。

マーケティング部は現在13名が所属しており、B2C、B2B、広報、デザインの4グループに分かれています。今回はその中のB2Bグループから吉武さんにインタビューを実施しました！

interviewee：マーケティング部 B2Bグループ　吉武恵美子（よしたけえみこ）
学生時代からマーケティングを勉強し、これまで車、食品、ゲーム、Wifi、通販と幅広い業界のマーケティング&広報に従事。いずれ子ども・教育に関わる仕事をしたいという想いから2021年10月に千にジョイン。小学5年生、6年生の2児のママ。

Q.吉武さんの今のお仕事内容について教えてください。

私のメインのミッションは2B向けのオフラインの施策の企画～実行を通じて新規顧客（団体）のリードを獲得することです。

具体的には、
　●展示会に出展
　●園の先生向けの研修会への参加
　●全国の保育協会との関係強化
これらを通してリードを獲得し、新規営業チームに繋げていきます。

対象サービスもはいチーズ！フォトをはじめ、ICTなど様々です。

セールスメンバーとは企画の段階からすり合わせを行い、展示会の企画はセールス考案のものを採用しました

Q.獲得したリードは新規営業チームに繋げていくということですが、営業メンバーとはどのように連携されているのでしょうか？

展示会出展での連携についてお話しますね。展示会に出展する際には、ブースの申込、装飾から、当日訴求する内容、それを伝えるプロモーション施策をすべて考える必要があります。具体的なアイデアについては営業メンバーと相談して決めるようにしています。というのも、展示会で獲得したリードは新規営業チームへと引き継がれ、彼らが営業にいくことになるので、そのメンバーがやる気にならないと最終的な契約獲得につながりません。だからこちらからアイデアを押し付けるのではなく、営業メンバーの意見を積極的に取り入れるように心がけています。

Q.営業メンバーのアイデアが形になったエピソードはありますか？

展示会には、はいチーズ！のサービスをご利用中の幼稚園・保育園の先生方も多く来場されます。展示会に来場された先生方に、はいチーズ！に対するメッセージを書いてもらい、メッセージボードを作成するという案が営業メンバーから出てきました。その案を採用し、実行したところ、たくさんのメッセージをいただくことができました。

▲展示会に来場された先生方が書いてくれたメッセージボード。

当社のサービスをすでにご利用いただいている先生方がわざわざブースに立ち寄ってコメントをくれるというのは、当社のサービスに本当に満足してくださっているからこその結果だと思います。

さらに、書いていただいたメッセージの内容も「長く使わせてもらって・・・・」など「長い」というのがキーワードになっていました。長く使っていただけるというのもお客様の満足度の高さゆえだと感じています。

セールスがtoBマーケの取り組みを認知し、頼ってもらえるようになってきた実感が嬉しい

Q.これらの仕事でうれしかったことは何ですか？

展示会には2021年から出展を開始したばかりで、会社としての出展経験は4回だけなんです。そのうち直近の2回に携わらせてもらったのですが、展示会というプロジェクトを立ち上げて、そこから結果をだしていくというプロセスを社内で確立できたことはよかったなと思います。

よく営業とマーケは相性が悪いという人がいますが、その通説にはあてはまらないという強い想いのもと、営業と協業しながらやることに力を入れてきました。その甲斐あって営業メンバーからは「展示会が楽しい！」という声も聞かれました。展示会で獲得したリードのリストを見て、営業メンバーが翌日からの後追いに走り出しそうになっている様子を見るのは本当に嬉しいです。

展示会でブースにお越しいただき興味を持ってくださったお客様にはヒヤリングシートを書いていただくのですが、営業メンバーがその様子を遠目から見つめ、お客様が帰られた後にみんなで寄ってきて記入いただいたヒヤリングシートを見ながら、「この園系列50園もあるぞ！すごい！ICTもいけそう！明日からすぐ行こう！」なんて前のめりになってくれていました。そんな風に営業を楽しんでやっている様子を見て、「はいチーズ！の営業ってすごいな！！」と思いましたし、そういう場を展示会を通じて創れたということは何よりも嬉しいです。

こういった活動を通じてマーケと営業メンバーとの繋がりも強化されて、何かあったら「吉武さんこういうのどうですか？」とか案を持ってきて相談してくれるようになったんです。実はこの会社にマーケティング部ができてまだ2年くらいしか経っていないのですが、最近社内でのマーケティング部のポジションが急速に確立してきたように感じています。

『アカデミア連携』ー保育・教育の業界だからこそ活きる新たなアプローチ

Q.展示会以外にはどんなお仕事がありますか？

展示会以外にも新たな取り組みを進めています。具体的にはアカデミアとの連携です。教育学などの領域の有識者の先生方と、これまでコネクションがなかったところをゼロベースで築いてきました。自分たちがやっているサービスに自信を持っているからこそ、自分で調べて誰にアプローチするかを考え、実際に電話してアポをとり、一人ひとりに直接お会いしてコネクションを作っています。こうしたアカデミアとのコネクションによって色々と新しい取り組みもできました。

例えば、展示会で何を訴求していくのかメンバーと考えたときに、はいチーズ！が撮影する写真のクオリティーをアピールしたいという話になり、「だったら写真集作ったらいいんじゃない！？」という案がでてきました。同時期にアカデミアとの連携を進めていて、先生からも「保育における写真の活用」といったアカデミックな視点で内容についてアドバイスをいただき、それを後押しに実現しました。

作成した写真集は営業活動で園の先生方にどういった写真を撮っているのかを見せる営業ツールとして使用していますが、見せた先生方からは「無料で撮影してくれる上にこのクオリティーの写真を撮ってくれるの！？」という驚きと興味関心を一気にゲットできるとても有力な営業ツールとなっています。

また、社員からも「仕事で落ち込んだ時に見ると元気になれそうです！」など、嬉しいコメントも続々といただいています。撮影したカメラマンの腕と作成したデザイナーのセンスが活きたからこそ、作成できた写真集だなと思います！

▲ はいチーズ！の写真イメージが湧く「写真集」

先生方にも体温が伝わるような、対面でのコミュニケーションが好まれる業界なんだと思います

Q.社内での存在感をぐいぐいと高めている吉武さん、やはり前職でのご経験が活きているのでしょうか？

これまでずっとマーケティングの仕事をやってきましたが、実はB2Bのマーケティングというのは初めての経験なんです。保育業界も初めてだったので、入社したての頃は自信がなく落ち込むこともありました。世の中のB2Bマーケについて勉強はしているものの、保育業界は特殊で他に似たような業界がないのであまり参考にはなりません。そこで活きてきたのが母としての経験です。自分の子どもも保育園に通っていた経験があるので、保育園のイメージや先生方の働く様子はなんとなくわかります。その経験を頼りに試行錯誤しているうちにポイントは「徹底したアナログ意識」だということに気づきました。デジタル化が進む世の中ですが、ターゲットである保育園の先生（特に園長先生）はアナログ意識が高い！直接会って目を見て会話をするなど昔ながらのコミュニケーションが喜ばれます。

自分の幼少期の経験も参考になっています。実家が自営業だったこともあり、母親がお客さんと接する姿を見て育ちました。母親が新規のお客さんから情報を得て新しいビジネスに繋げていく、そんなお客さんとの関係構築の様子を間近で見てきたのが今の仕事にすごく活きていると感じます。私自身も小さい頃に親の手伝いで、真冬に外で働く会社の工員さんのために、そして来店されるお客さんのために豚汁やお汁粉を作る手伝いをしていました。そういったことを通して社員やお客さんとのコミュニケーションの取り方も自然と学び、今の仕事に活きている気がします。

Create more Smiles! 子どもたちの笑顔を創りだす機会を、これからも沢山作っていきたい

Q.そんな吉武さんを動かす上司（マーケティング部の部長）ってどんな人ですか？

お互いマーケティングでずっとやってきたし、これまでやっていなかった新しいことをやる（新規事業）経験がお互いにあったので、阿吽の呼吸でできるなという気がしています。面白いことをやりたいという気持ちはお互い同じなので、すごくやりやすいです。上司の許可を得るべきところはきっちり抑えて、自分の経験に基づいて進めるところは進める。それを理解して見守ってくれるところはすごくありがたいですね。

マーケティング部はまだできて2年ほどですが、この1年半は「マーケティング部って何やってんの？」を作り上げて、営業メンバーを筆頭に社内にその存在を周知できてきたと思います。その結果、以前よりも他の部署からこういうことをやりたいと相談を受けることも増えたのでいい雰囲気でやれているんじゃないかなと思います！

Q.周りを巻き込みながら色んなことにチャレンジし、千に新しい風を吹かせている吉武さんが、今後力を入れていきたいことはどんなことですか？

今までは園舎の中での撮影にこだわっていたけれど、「子ども」という軸でもっとたくさんの笑顔を撮っていきたいと思っています。その一環で進めているのは企業とのコラボレーションです。今取り組んでいるのは地方のプロレス団体とコラボして、その地域の子ども達を元気にする、地域に寄り添った企画を実施しています。将来子どもがその写真を見返した時に、「私はこんな素敵な地域で育ったんだ、地元にはこんなプロの選手がいて、直接触れ合える機会があったんだ、楽しかったな」と振り返ってもらえるような写真を届けたいと思っています。