事業責任者プロフィール

取締役兼 Webマーケティング事業部の部長を務めております、堀内詩朗と申します。社内ではCRMチームという呼び方をしていますが、MA・SFAといった各種ビジネスツールを使ったコンサルティングや業務代行、あるいはサポート業務を行うチームの責任者を務めております。

趣味はドラムと絵を描くこと。ドラムに関しては30歳過ぎに始め、週一でスタジオで個人練習をしたり、たまにセッションバーで演奏したりもしています。

絵描きは高校時代から始めて、大学の時にはプロ漫画家デビューし、執筆活動をしていた時期もあります。もうだいぶ昔の話ですが、わりと凝り性な性格です。

Webマーケティング事業部の成り立ち

ペネトレイターは代表神谷と2人で2015年に創業しましたが、この事業は創業当初から提供しているサービスになります。

現在は私含めた3名体制で、1人はサブリーダー兼SFA担当の人間、1人は各種業務のアシスタント。人数構成としては、かなり少ない状態で事業部を回しているという感じですね。

いずれのメンバーも入社時点では未経験者でしたが、SFA担当の方については日々の業務で経験を積み重ねて、今は一通りのことは全て出来る状態になっているイメージです。

かく言う私も創業前は事業会社で営業企画部のマネージャーをやっており、外部クライアント向けに直接コンサルティングサービスを提供する経験は無かった。なので、私自身も未経験と言えば未経験だったのかなというような感じです。

仕事内容について

主にセールス・マーケティング・コールセンターといった、各企業のフロント部門の業務について、あらゆるソリューションを活用して、お客様の抱えている課題を解決しています。

サービスの性質上、定型業務というものはほぼ存在せず、お客様毎に提案する施策内容もそれぞれ異なります。使用するシステムやツールも、お客様の使える環境に合わせた形になります。例えば、解析ツールであれば、もっとも有名なGoogle Analyticsを使う時もあれば、Adobe Analyticsを使う時もあるなど、ケースバイケースで対応していくイメージです。

仕事で関わる業種・業界についてはかなり幅広く、どこか特定の業界が多いということは無いですね。ただし、うちは基本的に化粧品販売会社や飲料品メーカーといったtoCビジネスをあまり得意としておらず、toBビジネスをやっていらっしゃるお客様のサポートが中心になっています。

例えば、不動産・SIer・医療機器メーカー・機械メーカー等など、toB企業に幅広くサービスを提供させていただいているような感じです。

■ プロジェクト例①：外資系機械メーカー

外資系の機械メーカーのプロジェクトを1年半ほどお手伝いさせていただいています。

導入背景としては、全社でMAツールを利用していたが、日本法人の運用度は本体のそれと比べて遅れているという評価であり、「プロジェクトを立て一気に運用レベルを押し上げてください」という経営層から指示が出たこと。

その際、本国のシステム部門にシステムの使い方や設定内容など、テクニカルな内容を確認することもできるのですが、時差や言語の壁で少しずつロスが発生してしまう。なので技術面・戦略面を含め、パッと相談できる国内パートナーと契約しようとなり、幸いにも弊社を選んでいただき、プロジェクトの立ち上げから参画させていただいています。

支援内容としては、4つの製品のマーケティング戦略のサポートです。最初はツールの使い方から始まり、メルマガの文面や配信テクニック、配信の受け皿となるLPの内容や導線設計の改善など、PDCAを回せる環境を作り、二人三脚でサポートさせていただいてるイメージです。

■ プロジェクト例②：SIer

次は、長いことお付き合いさせていただいているSIerさんの事例です。

メルマガ配信などを積極的にチャレンジしていただいている状況でしたが、そこで得たリード（潜在顧客）を今度は営業やISRの方にパスするんですけど、そこから先の顧客管理が曖昧だった。要するに送ったリードが最終的にアポや受注に繋がったのか追えていない状況だった。

加えて、営業サイドもSFAなどを利用した管理体制が確立されているわけではなく、リードに対する対応ルールなどもかなりあいまいな部分が残っていました。結果として、「そもそも送り込んだリードが有効だったのか？」がわからず、マーケティング・セールス間での「このリードには注力しましょう」「これはリード扱いしないことにしましょう」みたいな会話も嚙み合っていないところがあったと。

そこでうちが対応したのが、MAツールと営業支援ツールのシステム連動。ザックリ言えば、ツール画面を見ていれば「この人に営業アプローチすればいいね」というのが分かる状態にしたというイメージです。このようにシステム開発・改変を含め、技術的サポートに入るケースもあります。

■ プロジェクト例③：生成AI

あるクライアントにおいて、経営層から「生成AIを有効活用せよ」という指示が落ちてきたとのことで、これが今後のプロジェクトとしてスタート予定です。

現在はお客様と可能性を模索中ではありますが、今取り組んでいるのはメルマガ文面のAI生成。既に似たようなサービスが山ほどリリースされていますが、その会社向けに100％カスタマイズできる点を差別化ポイントに置こうかと考えています。

要はその会社用のAI環境があれば学習データも投げられるようになる。すると例えば、文章では「御社」ではなく「貴社」と書かなくてはいけないとか、「いただきます」はひらがなでないといけないとか、そういった細かなお作法も教え込める。ChatGPT等に生成させるよりも、3〜4割ほど質の高い文面を作れるんじゃないかと思っています。

評価基準について

ベースの金額からどれだけ上詰めたかが評価の基本的な考え方です。

一般的なコンサルファームと考え方は基本同じで「維持しました」はあくまでもスタート地点。あなたが担当したことでどのようなベネフィットが生まれ、それが売り上げにどう転嫁したのか。実際にお客様がプラスアルファの価値を感じているかどうか。こういった点が評価の基準になっています。

とはいえ、この評価基準は一人前であることが前提になっているので、それだけで評価してしまうと未経験者にとっては結構厳しい。なので、新しいことにチャレンジして出来るようになった場合なども評価の際に考慮しています。具体的には面談時に目標設定を行い、そこの達成度を測り判断していますね。

教育体制について

各種システム・ツールの使い方をマスターするための環境は整っています。

例えば、お客様がHubSpotを使っていたとして、少なくともツールの使い方はお客様より詳しくないと話にならない。なので、基本知識として覚えなければならない内容は全て整理され、なおかつ練習問題なども用意されています。

ただ一方で、お客様の課題を本質的に捉えるためのキャッチアップ能力。そこからのお客様への提案力といった能力の育成については、今のところOJTです。具体的には提案書レビューとフィードバックを繰り返すというのが現状のやり方になっていますね。

事業部の目標について

3年後までに年間売上3億円。人数構成も10名程度に拡大していきたいというのがあります。

体制としてはプロジェクトマネージャーが3人、そこに各メンバーが付いているような形。大分チャレンジングですけど、基本はそれぞれのプロマネが1億円ずつ売上を生むような状況が理想的ですね。

ただし、そこまでやるとなると単純なコンサルだけでなく、「売ったら月額が入り続ける」みたいな、手離れの良いビジネスを新たに始めないとキツイ気がしています。でも、それを現実化できたら全社の収益基盤としても相当強いものになるとは思っています。

あとは部署が大きくなっていくなかで、ゆくゆくはメンバーが独立して起業なんかしてくれたら、会社的にもすごく成功だなと思います。要は社名にもなっていますが、お客様の課題を何でも解決する人材というか、そういう“実力を持った人材をたくさん輩出するために”この会社を作ったという側面も一部あるんですよ。

社員でなくとも仕事は一緒にできるし、得意領域も全て知っている状態なので、安心して仕事を任せられる。それに「この領域のスペシャリストだから安心して話を聞けるよね」という人を何人抱えているかが、このビジネスにおいて重要な要素なんですけど、そういう人間が社内から出てくれたら、これほど喜ばしいことはないですよね。

現状の課題について

課題は社内人材を強固にすることをはじめ、組織づくりの部分にあります。

実はこれまで完成した外部の人間に仕事をお願いするやり方をずっとしてきたんですよね。現状の少人数でも何だかんだ事業を回せているのも、そういったパートナーネットワークが成立しているからみたいなところも正直あります。

とはいえ、それでは会社としても発展せず、衰退の一途をたどる形になってしまう。考え方も凝り固まり、新しいソリューションを使った提案をしないなど、出来ることの幅も広がらない。単純に私の能力が劣化すれば事業部のレベルも劣化するみたいな、そんな状態になるのはまずいと思っています。

なのでWantedlyでの採用もそうですが、まずは人材確保に注力する。その上で外部の人間に依存せずとも事業が回せるような人材に育成する。これが目下の目標といった感じです。

Webマーケティング事業部が求める人物像

「お客様に対する責任感を持てる方」かつ「自分のキャリアは自分で作るという気概のある方」にジョインしていただけるとすごく嬉しいなと思っています。

仕事の性質上、お客様からは「困ってるんで何とかしてください」としか言われない職種なんですよね。そこに向き合っていくからこそ、自分自身の価値が上がったり、知識が増えたり、すごく単純な言い方をすれば年収も上がっていきます。

そこがやりがいである一方で、結構しんどい仕事だとも思うんですよ。口を開けばみんな「困った困った」しか言わないわけですから、「言われてるこっちの方がもっと困ってるよ」みたいな場面もあったりすると。

とはいえ、お客様側の担当者も別に遊んでいるわけではなく、最低でも月160時間とか働いている。その160時間を費やした上で、解消しない課題だから「何とかしてくれ」と言っている状況なんですよね。つまり、仕事は基本的には難しい内容が降りてくる。

そんな性質があるので、仕事と人生がリンクしていることが好ましいんですよね。例えば、「起業したい」「そのためには○○の能力が必要」「その不足部分を会得するために仕事を頑張る」みたいなものがないと、ひたすら辛いんじゃないかとも思います。

なので基本的には、お客様に対する責任感を持てる方。イコール自分の人生に対しも責任を持って「私はこうなる」「そのためにペネトレーターで○○を身につけるんだ」ということを考えられる方。そういう方に入っていただけると、お互い幸せなんじゃないかなと思っています。

ペネトレイターで得られるもの

一番は世の中でも重宝される「課題解決能力」ですね。

私たちの仕事はお客様にとって最良な方法論を提案し、それを通じてお客様のビジネスを成功させること。つまり、方法や過程は不問。様々なソリューションを組み合わせることができるゆえに、提案の幅は無限大ですし、仕事を重ねることで課題解決能力は確実に身に付くと思っています。

あとは軒並み主要ツールに関しては自社用アカウントがあるので、実際に触れて学ぶことができます。中には、ライセンス費用だけで月額50万円以上するツールがあったり、他社ではなかなか習得できない知識やテクニックを学べることは大きなアドバンテージだと思っています。

様々なツールに触れていると次第に共通機能が見えてくるんですけど、「それはお客様の○○課題を解消するための発想のもと作られてるんだ」といった設計思想が理解できるようになってきます。その段階に至ると、機能に優劣はあるものの、根本的な考え方は変わらない。極論、ツールは何でもいいとなってくる。そこに至った人間は人材価値としてもかなり強いと思います。

要するに「課題解決能力」と「ソリューションに対する専門性と柔軟性」。この2つがあれば、どの会社に行こうが、どのツールを使おうが、何を依頼されようが、しっかり対応できる人材になれると思います。

昨今のデジタル社会では「DX人材」をはじめ、デジタルに精通した人材は非常に重宝されます。私たちはそういった人材を輩出したいと思っていますし、そういった人材を目指している方はぜひペネトレイターを検討してみて欲しいですね。