アポがとれるいい方法みつけた

皆さんこんにちは、オンリーストーリーの平野です。👋

こちらの記事は、僕がやっているポッドキャスト『オンリーストーリー平野の＃シャチョウラ〜ここでしか聞けない社長の裏側〜』の内容を文字起こしして作っています！

株式会社オンリーストーリー代表の平野が、『ここでしか聞けない社長の裏側』をテーマに経営やBtoB営業、個人的な関心事について話していきます！
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今回は、第29回、
「アポがとれるいい方法みつけた」の内容についてです！

今回のテーマ

はい！ということで、今回はアポが取れるいい方法を見つけたのお話できればと思います。

僕らもこの3年間くらいで10億円くらいをBtoBマーケにいろんなもの投資しまして、バーっと色々やってたんですけど、やっぱりなかなかこれやればいいよね！とかこれ1個をやればずっとうまくいく！みたいなものはなかったんですよ。

でもそれを知らない人たちからすると・・・
例えば初めて手紙を送るとき、初めて顧問を使うとき、初めて広告を打つとき、それぞれに対して期待をしていくところがあると思います。

もうなんか全部を何周もしていった企業さんを支援していた時に、やっぱり今これさえやればいい！っていう手法ってみなさん、あります？って思うんですよ。

逆にあったら教えてほしいです！使いたいんで！って思っていますし、やっぱり１番強いのって紹介と自社への問い合わせだよね、みたいなところに結局収束するのがあり。。でもそこだけだと結局はリード増やせないよねっていう問題があるわけなんですよ。

そのためにいろんな場所に発注をやっていっては失敗をしていったり、短期的にはどこかで上手くいったんだけどそれが続かなかったり。。これをもうずっと繰り返しているだけなんですよ。何年も、何十年も。原始時代からとはいかないかもしれないけど、ずっと繰り返しているような、そんな状態にあるかなと思っています。

なので、このアポ獲得系ですごいいいサービスって意外と突き抜けているものってないなと。採用とかだったら色々あるじゃないですか。ビズリーチさんとか色々ね。

そんなところからだいぶ話が飛んでいるんですけど（笑）

ただこの手法を使えば上手くいくよね！という「How」よりも、WhatとかWhoとかそういう企画とか誰にとかそっちの方がすごく大切だなと思ったりしているんですよね。

その中で、最近こういうのやってみてよかったなというのがあったので、ご紹介できればと思います。

HowよりもWho/Whatが大事

僕たちの会社が、今、従業員数50名もしくは売上5億円以上の会社の経営者の人たち向けに経営課題の無料ヒアリングっていうのをしているんですよね。

それをゴーゴー層と呼んでいるんですけど。

このゴーゴー層の方にヒアリングをして、採用に困っていたら採用支援の会社をつなげたり、組織で困っていたら組織支援の会社とか評価制度の会社をお繋させていただいたり、こういった取り組みをしていまして。ここがすごく面白いなというのと、可能性をいろんな面で感じていたりします。

アプローチ

まず、「Who」の話で見ると、このゴーゴー層って、「みなさん従業員数が50名以上の会社ってどのくらいありますか？」っていう質問なんですけど、もちろん色んなデータの取り方があるのですが、大体10万〜12万社くらいあるんですよ。

世の中の企業から見ていった時に、それって３％くらいのゾーンなんですね。なので実は、その「50名以上くらいが最低限かな〜」と言っている人たちもいると思うんですけど、そこって実は全体の３％しかいないんですよね。

で、３％ってなると、偏差値で言ったら超高いですし超高学歴とかになったりすると思っていますし、それが顔面偏差値となったら超美人・超イケメンなわけですよ。みたいなゾーンだと思っているので、その最低限のラインの見極めが大事だなと思っています。

僕たちは、その需要のありそうな人たちをターゲットに狙っていて、この方々に対して無料ヒアリングをどんどんさせてもらっていたりお引き合いを逆にいただいたりしていますので、このポッドキャストを聴いているゴーゴー層の経営者さんがいらっしゃいましたら、私平野が直接お話をさせていただきますので、無料ヒアリングとマッチングをさせてください！と思っています。

きっとこれを全国のいろんな県にいらっしゃるゴーゴー層の方に聞いているかというと、なかなかそんなこともないと思っているので、僕らが今そういった方々にお手紙とかを送っているんですね。

だいぶPDCAを回していく中で、「この文面、内容だったらいける！！？」というのが出来上がっていまして。その内容を実際に企業さんに対して送らせていただくところを僕らもしています。

共同アポ…？

そこで1つ思いついたことがありまして。
同じようにゴーゴー層をターゲットとした会社さんって世の中にたくさんいると思うんですよ。要は、その層を狙っていきたいけど今そこの競争倍率がめっちゃ高いのでなかなか取れないというのがあるんですよね。

その時に、「共同アポ」っていう概念があると思うんですよ。

要はそのヒアリングの部分を僕たちだけじゃなくて、そこを狙いたい会社さんと一緒に取りに行くというやり方があると思うんですね。もし、その会社さんを取りに行きたい！一緒に打ち合わせに行きたい！という方がいらっしゃいましたら、お声がけいただければと思っています。

例えば、僕たちは手紙を送るサービスをやっているんですけど、通常は普通に手紙を送ってもアポって取れないんですよ。。どんなにその内容に凝っていても、色々変えてやっていても改善幅って0.01%ちょっと変化しましたよとか、そういう話とかだったりするんですけど。

やっぱり僕とかの名義で一定の役職縛り（例えば代表には送らないとか）をしていって、無料ヒアリングという形でやっているのと、その専門の架電チームを作ってるんですよ。そのスクリプト専門の架電チームで架電していくと、結構反響率がいいんですよね。

なので、みなさんがお送りしているターゲットの企業層の人たちに対して、僕たち名義でお手紙を送らせてもらって、そこでアポが取れた時に、僕たちで説明をしてこういうカスタマイズで同席させていただきたいんです！とお伝えして、実際にそのままアポイントに同席いただき一緒にヒアリングをすると、集客とか採用とか組織みたいな課題が出てくるので、その時に一緒に課題感を把握することができるし、その場で紹介やリコメンドをすることができるなと思っています。

成功例も！

そういう取り組みが面白いなと思うのと、実際にそういう取り組みを一緒にさせていただいた会社さんで成果も出ている事例があるんですね。

そうしていけるとエンプラとかの企業層が一定ある会社さんなどにもアポが取りやすい、かつ、僕たちも通常手紙を送るときに比べて、僕らにとってのアポにもなるので手紙単価とかもディスカウントできるんですよね、そういう取り組みだと。ディスカウントができて、平野名義で無料でやっているので反響率も上がると。

だったら従来手紙やろうかなとか、新しいマーケティング会社さん頼めそうかな、という人たちもいらっしゃると思うんですけど、たまたま狙いたいターゲットがゴーゴー層以上になる企業さんがいたらめっちゃいい取り組みになるかなと思っています。

あんまり積極的に募集したいわけではないんですけど、3社くらいであれば僕も予定を入れられるかなと思ってます。もしご興味があればお声がけください。

ここで大事になってくるのが、ゴーゴー層って誰に？の部分と、その中でのWhatの部分として、僕らであれば無料ヒアリング＆マッチングとか、ゴーゴー層専門の調査とかもやっています。ゴーゴー層の方たちに「最近離職率ってぶっちゃけ増えましたか？」とかを聞かせていただいているので、その調査結果の共有とかもできたりします。それもWhatですよね。

Howは、手紙なのか電話なのか飲み会なのか、そういうのは全部Howの話だと思っているので、やっぱりWhoとWhatの部分がやっぱりマーケティングをする上でもすごく大事だなということを改めて感じました、というお話です。

では、ありがとうございました！

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