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元営業が語る!マーケに学ぶお客様との関係づくり

こんにちは。
本社のオフィスで足が冷たくてイスの上で正座をしている、末端冷え性の石神です。

営業マンであった自分が、マーケの世界に飛び込んでいろいろ勉強してみた結果、「あ、マーケの考え方を取り入れれば、営業ってもっとよくなるよなー!」という気づきがいろいろありました。

今回のブログではその1つを紹介しちゃいます!

ダメな営業活動とは!?

ところで、営業にアポなしの飛び込み営業なんてさせたらダメですよ!

何もしないよりはマシだからといって、アポも取らず、適切なタイミングを考えない飛び込み営業……それがどんな結果を出すのか、考えたことありますか?

適切なタイミングに基づいて行われない営業は、門前払いされたり、最悪な場合は今後の出入りができなくなるどころか、将来の見込み客を失うという損失さえ招くリスクがあります!

さらに、もし門前払いされた会社(担当者)が周りに影響を与えるインフルエンサーだったら……「あそこの営業からは押し売りされる!」なんて噂されて、もっと見込み客を失う可能性だってあります。


名刺交換に持っていくまでが、まず一苦労

営業活動の実体験

と言いつつも、自分も飛び込み営業やってました……。

具体的にどうしていたかというと、

1. 自社を知ってもらう


個人宅や会社の訪問でも、まずは名刺を渡しご挨拶(名刺交換できればラッキーw)。
※ もちろん門前払いされることもしばしば……

2. 情報収集


「相手の名前」「どんな人か」「どんな話に興味があるか」など会話の流れで情報収集(何か月もかかることも……)。

3. 情報提供


興味のある話から、最終的に着地するのは自社の商材になるように、ストーリー性を持って情報提供。

ここまでやってから、タイミングを見計らい(これは自分の営業マンとしてのカン)、初めて商材のお話しを持ちかけてました。

でも、これって自分の手の届く範囲じゃないとできないうえに、すんなり名刺交換ができればいいですが、実際は相手の名前を聞くのだけにも時間がかかる場合もあります(いつも受付にしか会えないとか)。

さらには「どんな話に興味があるか」を聞き出すことに一番労力がかかります(話題作りのため自分も勉強が必要)。

また、実践していて感じたのは、労力がかかる割には成果が薄く、コストも大きくかかってしまいます。


マーケと営業、連携したその先の可能性は……

マーケを営業に適用!

そういった営業のダメな事例はあるものの、自分が営業時代に実践していたことを振り返ると、「とにかく人間関係づくりを優先してから営業をかけること」を心がけていた点で、マーケと類似しているな……という発見がありました。

こういう「関係づくり」と「(デジタルもうまく活用して)タイミングを読む」マーケのものの考え方や流れを適用すれば、営業はもっと効率も上がるし、成果も向上します。

自分がルシダス で最先端のマーケティングを学んで実感したのは、

マーケの目的は本来、その先にある営業をより効率的かつ効果的に動かせるようにすることだ」

ということ!

また、限られた人数の営業マンで、今まで以上にうまく売上を伸ばしていくには何ができるのか? を考え、実践するという側面もあるので、今のところマーケティングらしい活動をしていない会社であればあるほど、受けられる恩恵も大きいということ!

なんで営業時代に学んでなかったんだろう……とつくづく思います。

無駄な労力、時間、コストを掛けるくらいならマーケティングの考えを取り入れ、質の高い営業活動を実践しましょう!

ルシダスなら、マーケと営業、この両部門をうまーく連携して効果的な営業活動を展開するための(例:マーケが高品質のリードを判別して営業に送客し、営業はホットな見込み客にのみ労力を集約できる、など)ご提案ができますので、ぜひ! ご相談ください!

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