吉山紗彩/ビジネス開発本部　東日本営業部

広島県出身。県立広島大学人間文化学部在学中に資格を取得しヨガインストラクターとなる。広島観光親善大使就任を機に地元観光ボランティアとしても精力的に活動。卒業後は化粧品会社の直営店店長等美容業界を経験。医療法人社団の理事長秘書を経て、呉市初の日本語学校設立に事務長として尽力した後、東京の事業会社で企画事務を経験し、2022年8月よりフツパーに参画。

吉山さんは関東支社の立ち上げと同時にフツパーで働き始めたと思います。立ち上げ当初はどのような雰囲気でしたか？

立ち上げ当初の関東支社のメンバーは支社長の萩原さんとプロダクト開発部長の山田さんだけでした。なので当時は今とオフィスも違って、シェアオフィスの一角に入っていて、いわゆる会社感みたいなものはあまりなかった気がします。

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このように、ほとんど人数がいない中での立ち上げでしたが、その後はどんどん人が入ってきてくれたので、今は10名くらいの社員がいます。

最近は、最初から関東支社で働き始める人だけでなく、大阪本社で働いている人がこちらに異動してくることもあって、さらに人数は増えてきていますね。

COOの黒瀬さんも関東支社に異動されましたよね。

そうですね。黒瀬さんはすごくパワフルで熱量のある方なので、みんなの士気が上がりましたし、私としては相談できる人が増えて非常に心強いですね。黒瀬さんは本社のこともよく分かっていますし、経営側の方なので、サービス面に関してお客様から質問があってどう対応したらいいか迷ったときにはすごく頼らせてもらっています。

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吉山さんが入社されてから約一年半ほど経ちましたが、吉山さん自身の変化はありますか？

一人でできることが増えたなと思います。

私が入社したのは2022年8月の関東支社の立ち上げと同じタイミングだったというのと、お盆の時期を挟んだのもあって、本社での研修が約一週間しかできなかったんですよね。そして当時の営業メンバーは染谷さん、神藤さん、川原さんなどの創業初期からのメンバーが中心でした。その営業メンバーの皆さんから色んなことを教わりはしたのですが、一週間の研修では理解しきれず、その状態で研修を終えて関東支社に戻ることになってしまったんです。なので会社説明もままならないくらいの状態でした。初回の商談での説明すら一人でできない状態からのスタートだったので、そう考えると一人でできることが増えてきたのかなと思いますね。

当時と今で研修のやり方は変わっているのでしょうか？

もちろん変わっていると思います。当時は決まった営業のやり方があったというよりは、メンバーが個性強めでカリスマ性のある方が多かったので、各々が個性を活かすような営業スタイルがあって、「この人だからこうできるんだろうな」っていうやり方が多かった気もします。

今は、萩さん（関東支社長の萩原さん）を中心に誰がやっても同じようにできる説明や資料を整えてくださったので整理されているのですが、当時は人によって少しづつ営業資料の使い方が違っていたんじゃないかと思います。勉強のために他のメンバーの商談に同席する機会が多かったんですが、ひとりひとり内容が違うというわけではないのに、それぞれの色が出てきていたので、未経験の私には、何をどう自分にどう落とし込んでいいか分からないっていう状態だったんですよね。なので、一番自分のスタイルに近い人を見つけて参考にしていました。

今は研修方法も資料も整理されて、ご提案できる内容のバリエーションや過去の参考にできる事例が増えたことで、ベースの部分は足並みが揃っているというか、それぞれの良い個性はありつつも、方向性はまとまってきたと思います。

あとは単純に人が増えてきたことによって業務が分かれてきて、営業の中にもマーケティングがあったりインサイドセールスがあったりして、得意なところを担当できるようになっていると思います。

私が入社してすぐは、関東は立ち上げたてで、契約中のお客様がいなかったので、萩さんがどんどん新規開拓をしてくださっていたんですけど、私も展示会の申し込みをしたりアクセラに応募を出したり、今ではマーケティングとして分業している部分も担っていました。

当時はアポも商談も量が少なかったので、みんなでテレアポのリスト作成や展示会探しをしながらそういったことをやっていて、その中でいろんなことを知れたので良い経験だったとは思います。でも今は今の良さがあって、ある程度基盤ができてきたので、入社してすぐいろんな商談に参加できたりとか、営業に専念できる環境ができたと思っています。

なので最近入られた方のほうが私より過去の事例とか案件とか詳しいんじゃないかなと思うくらいですね。

過去のデータも整理されてきているってことですよね。

そうですね、当時に比べたらフォルダの場所とかはかなり見やすく整理されてきたのかなと感じています。

当時は、案件の数も社員の数も少なかったので、特に意識して整理していなくても必要なものに簡単にアクセスできたんですよね。でも、今は営業担当だけで本社支社合わせて10人がいますし、4月にはインターンの山田くんが社員として入社予定です。

新しい人がどんどん入って来ても、整理できたベースの部分の情報をちゃんと共有できるようになってきたと思いますね。

１週間の研修から今まで吉山さんはどのように力を身に着けていったのでしょうか。

私の場合はさっきも話したように入社時期もあいまって研修がほとんどできなかったので、実践で身に着けたという感じですね。私はもともと全く違う業界で働いていて、理系でもなくAIの知識があった訳でもなく、そもそも営業職自体もやったことないところからのスタートだったんです。でも、むしろ何もない状態からスタートできたのもひとつ良かったところかなと私は思っています。

私と同時期に入社した長谷川さんが営業経験豊富だったので、長谷川さんと関東支社長の萩さんのお二人に営業として育てていただいたところが多いのですが、「こうしたほうがいい」とか「ああしたほうがいい」っていうのは自分の中に何もない状態だからこそ、いい意味でプライドなく、すっと受け入れられたのかなと思います。

東日本営業部長の長谷川さんの記事はこちら

私は前職で to Cでお客様と販売でお話する機会はあったのですが、to Bの営業のやり方と言っても、見積もり書を作ったこともなければ提案書を出した経験もなかったので、本当にぜんぶ教えてもらいながら、こうやるんだなっていうのは素直に学べました。自分のやり方がこうだからっていう考えや経験は持っていなかったのでやりやすかったとは思ってます。

実践の中で萩さんや長谷川さんが教えてくれてそれにすっと染まっていけたという感じですか。

そうです。一から教えてもらいつつも、もちろん良かったところは褒めてくださるので、「そこはそのままで、ここはこうしたほうが良かった」とか、「ここは押さえておかないといけないよね」っていうのは商談後にフィードバックで頂きながらやっていました。

そのように指導を受けながらやっていたので、いつまでも自分の商談が不安で誰かに同席してもらいがちだったんですけど、そのうち、もういい加減一人でいけと言われまして(笑)

今から思えば最初の方はかなり甘えさせてもらっていましたね。

昨年の12月は吉山さんの担当案件の成約が多かったと聞きましたが、自分の中で変化はありましたか？

私の報告のタイミングがたまたま重なってしまっただけというのもあるのですが、以前よりも成約の次期や予算、お客様の温度感を見て自分で案件をコントロールできるようにはなってきたと思います。今まではどうしてもお客様主導になっていたので「また検討して返事します」っていう連絡が来た時にそれをただ待ってしまっていたんですよね。今はそれに対して自分の方から検討していただく期間や途中経過の共有を決めたりして、どれだけうまく自分主導で進められるかっていうのを意識しています。それは社外に対してだけじゃなく、社内でエンジニアの方に何かをお願いする時も同じで、これまでは依頼したら依頼しっぱなしみたいになってしまうことが多くて、長谷川さんや萩さんにあれどうなった？って聞かれて確認しますってなることが多かったのですが、今は自分でそういう点を管理できるようになってきたなと思います。

それは慣れなのか人数が増えて分業体制が整ってきたからなのか、どこに変わったきっかけがあったのでしょうか。

慣れでできるようになった訳ではなく、自分に対する危機感からですね。自分が商談に一人でも入れるようになってから、何件も商談をしている割には何も決まってないなっていう自覚があったんですよね。一次商談をして、お客様に詳細お願いしますって伝えてからそのままになっていたり、途中まで進んだのにそれ以上進まなかったりとかが多かったんです。そうなってくると、入社して一年経ってるのに自分がまだなにも成約してないという焦りが出てきて、営業という立場で入社した以上、数字を出さないといけないと感じていました。

関東支社自体も人数が少ない中で、予算や目標があるので、その数字を見たときに全然自分が達成してないなっていうのは人事評価面談だったりでフィードバックをもらって感じていて、何とかしなきゃという危機感をやっと持ったという感じです。

それで自主的に案件をコントロールするほうに行けたのですか？

そうです。もちろんこれまでも改善点として言われていた部分ではありましたし、自分なりに気を付けていた部分ではあったんですけど、このままだったら本当に何も決まらないぞっていう危機感を持つようになったというのが大きいですね。

でもその危機感を持ってすぐ行動に移して本当に成約までいけるっていうのがすごいですね

私はたまたまお客様や案件に恵まれて、比較的早く成約が決まるものが多かったというのもあったんですけど、やっぱりフツパーの主力サービスのメキキバイトは、お客様が何を検査したいか、現場の環境がどうかなどによって全然ご提案するものが変わってくるので、どうしても初回商談から成約が決まるまでの期間が基本的に長くなるサービスなんですよね。なので、思っている以上に早め早めに動いていかないと、蓋開けてみたら何も決まってなかったということにもなりかねないので、気を付けています。

なので、行動を変えてすぐ成約という結果につながったのは、担当していた案件の運という要素ももちろんあるんですけど、根本的なところというか、サービスの魅力だったり、それをどうお客様に伝えるかというノウハウだったり、そういうところは萩さんや長谷川さんに教えてもらいながら積み上げてきていたものがあったので、それが実を結んだということかなと思っています。最後の一歩を変えられた結果というか。

関東支社も立ち上げから時間が経ちましたが、雰囲気に変化はありますか？

最初からみんなフレンドリーに接してくれていて入り込みやすかったんですけど、そこは人数が増えたとはいえ変わらないのかなと思います。

関東支社は、本社で働いた経験があるのが立ち上げの2人だけだったので、ほとんどが関東支社に入社してフツパーで働き始めた人ばかりでした。なので、フツパーでの案件の進め方が分かっていないところからみんなで一緒にやっていくという感じでした。

最初のころは、私はAIエンジニアの小池さんと一緒にやらせてもらうことが多かったのですが、当時は今ほどメキキバイトもパッケージ化されたサービスとして固まっていない部分もありましたし、どこまでが営業でどこまでがエンジニアがやるべきなのかきっちりと分かれていたというよりは、一緒に話し合いながらその線引きを探っていった記憶がありますね。

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小池さんはフツパーに応募するときに営業とエンジニアで迷ったって言われていたのですが、それも納得のコミュニケーション能力の高さで、小池さん以外でもフツパーのエンジニアの方々ってコミュニケーション能力が高いというか、フラットに話したり教えてくれたりするんですよね。

そういう話しやすさとか案件に関して言い合える環境は今も変わらずあって、それぞれの案件に担当のエンジニアの方がいるのでその方と相談しながら進めていっています。

そうやって進めていくなかでお互いがやっている業務が理解できて、今は営業側がやらないといけないことが私の中で明確になってきたので、なるべくエンジニアの方の手を煩わせないようにというか、営業側できることはしてくるようにしています。まだ指摘を受けることもありますが、形になってきていると思います。

営業職はお客様の時間に合わせることもあり時間的にハードなイメージがあるのですが、プライベートとの両立はどうですか？

もちろんお客様がいる仕事ではあるし、他の業務に比べて自分がコントロールできることばかりでもないので多少合わせないといけないこともあると思います。ただ案件のコントロールは、自分でもある程度できるようになってきましたし、フツパーはフレックスタイム制なので、比較的融通もききやすいと思っています。

時期やお客様のタイミングによっては急ぎでやらないといけないってことはあるかもしれないですけど、フツパーの場合は工場などに行くときも基本的には日中の時間になるので、比較的働きやすい環境なのではないでしょうか。

営業職は業務内容的にもテレアポや現場に突撃とかみたいなメンタル的にも強さが求められるイメージもありますが、吉山さんはどう感じていますか？

入社当初は商談も少なく、テレアポしかできることがなかったのでやっていましたが、経験がなかったので不安もありましたし、テレアポも工場訪問もあまり得意ではなかったです。他の方からもっと普通にしゃべるようにやればいいのにと言れたりするんですけど、前職で事務をやっていて逆の立場で営業電話を受けた時には軽くあしらってたりすることもあったので、これで本当に対応してもらえるのかなと思いながらやっていました。やっぱり繋げてもらえなかったり、コロナでそもそも出社してなかったり、自動音声で切れてしまうとかそういうのもあったので、最初は結構きつかったです。

当時は商談もあまりできていなかったので、サービス内容を話すのにも自信がなかったというのもあると思うんですけど、正直今でも苦手ではありますね。でも今は、インターンの山田君もそうですけどインサイドセールスの方々がすごくたくさんアポを取ってくれていて、本当にすごいなと思いながら見ています。

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どうしてもやらないといけない時は、山田君に今日この時間に一緒にテレアポしようって誘って、自分で絶対にやらないといけない状況を作ってやっていました。今はインサイドセールスの部門ができてプロフェッショナルにやってくださるメンバーがいるので、すごくありがたいなと思っています。

商談に関しても、もちろん最初は一人でっていうのは不安はありました。未だに、自分一人で商談行ったときに先方が5人くらいいらっしゃったり、高度で専門的な話が出てくると、少し焦ったりすることもあるんですけど、スタートアップで働く一人として乗り切るしかないと思ってやっています。

事前に明らかに専門的な話であることが分かっていたら、要所要所でエンジニアの方や上長に同席して貰ったりしながらではありますけどね。その判断ができるということが大事だと思っています。

フツパーの営業の良いところ悪いところを教えてください

良いところは、お客様へのヒアリングをしっかりしているところですね。お客様がどういったことを求めていて、それに対してフツパーがどういったことをできるのかっていうのを考えた提案ができるのがフツパーの営業のいいところかなと思います。現場を重視しているっていうのがフツパーの社風でもあるんですけど、その強みや価値をみなさんが理解してやられているなっていうのと、新しいことをどんどん吸収してそれを実際にアウトプットしていくっていうのはフツパーの社員の皆が実践していることだなと思います。

悪いところはなかなか思いつかないですね。あえて言うとすれば個人の能力に依存しているところは多少あるかもしれません。スタートアップですし中途採用が多いのでそれは特色でもあると思うんですけど、新卒で入社する人が出てきたらどう思うんだろうなっていうのはちょっと気になります。でもさっき話した山田君みたいに、そういう状況にも対応できる方が入ってきてくださっているんですけどね！今後は教育体制がさらに整っていくと良いかなとは思います。

吉山さんが働く中で一番テンションが上がる瞬間や場面があれば教えてください！

いろいろあるんですけど、自分が案件を取ったり、現場で使う検査機が出来上がったり組みあがった時はすごくテンションが上がりました。私は初めての案件が海外のものだったので、テスト的な感じで、社内で検査機を組んでもらったんですよね。なので自分が案件を取ってきたものが形になったのを見たときはすごく嬉しかったです！実際検査機を作ったのはエンジニアなんですけどね(笑)

あとは、最終的に商談や案件にならなかったとしても、お客様と話す中で、フツパーのサービスに対して、「こういうものが本当に必要なサービスだよね」といった前向きな意見を頂いたときはすごく嬉しい気持ちになります。フツパーのサービスが何らかの形で社会の役に立っていると感じてもらえているんだなっていうのは嬉しい瞬間ではありますね。

最後に、今後の目標をお聞きしたいです。

営業として目標の数字があるので、その目標を達成できるように頑張りたいと思っています。それと同時に、今まで一通りのことを経験してこれたので、自分で案件をコントロールしたり、お客様とのコミュニケーションや進め方など、今までうまくできてなかった部分を、ブラッシュアップしていきながら、自分の力で少しでも関東支社を盛り上げていきたいです！