技術系人材サービス業で国内シェアNo.1を誇る（※）テクノプロ・デザイン社。モビリティ統括部の統括部長を務める小久保 京介は、同社のモビリティ事業を立ち上げ、成長させてきた立役者です。新しいビジネススタイルを開拓した小久保が、“時間ではなく技術を提供する”という価値転換に至った経緯と想いを語ります。

モビリティの開発現場で技術力を提供。「おもしろそう」な領域にエンジニアと共に挑戦

モビリティ統括部は、従来の技術者派遣の概念を超え、エンジニアリングを行うサプライヤーやベンダーと匹敵する技術と価値をクライアントに提供しています。目指しているのは、エンジニアリングサービスプロバイダー（ESP）。2022年11月現在、約400人の技術者が、自動車、空飛ぶクルマ、自動運転技術などのモビリティ全般の開発に関わっています。

私は2000年に新卒で当社に入社して以来ずっと営業畑を歩み、さまざまな新事業・新領域の発足に関わってきました。大阪、京都で新規地域を開拓し、2002年に製薬領域の新規事業部立上げに参画、2003年は神戸営業所を立ち上げ、営業所長に。2014年からは姫路支店の支店長を任され、そのときのメンバーと現在のモビリティ事業を立ち上げました。その後、2019年に国際営業部の立上げに参画、2020年からモビリティ事業に事業部長として復帰。2021年にモビリティ統括部へと改称してからは統括部長を務めています。

私のミッションは、組織の方向付け。といっても、スタートはいつも好奇心です。私が「おもしろそう」と思ったら、少人数のメンバーを集めて「チャレンジしよう！」と始動し、チャレンジ部隊が事業へと成長させてくれました。

常に私を突き動かしているのは、「新しいことを始めたい」という想い。そのために、常にアンテナを高く張ることを意識していますし、自分が感じたことをメンバーやマネージャーにどう伝えるかを考えてきました。そして、一番大切にしているのは、相手の話を聞くこと。いろいろな人の話にきちんと耳を傾けることで、数々の気づきがありました。

中でも心に残っているのは、当社の顧問の話です。製造現場でたたき上げた人で、夜な夜な酒を酌み交わしては、「だからお前は駄目なんだ！」と叱られながら、こう言われました。「お前は軸を回す側になるのか、回される側なのか？」と。仕事をコマの軸にたとえた言葉で、「自分が軸の中心になって回す側にならない限り、自分のやりたいことはできない」という意味でした。そんな言葉を大ジョッキ3杯目くらいで言われて、「それ、いいっすね！」「いいだろう」と乾杯するみたいな（笑）。そうやってさまざまな人とコミュニケーションを重ねる中で大切なヒントをいただいたり、重要なパイプを築いたりしてきました。

※技術系人材サービス業で国内シェアNo.1：厚生労働省「労働者派遣事業報告書の集計結果」、「労働者派遣事業の平成30年6月1日現在の状況」より算出

時間ではなく技術力を提供する発想に転換──アライアンスを組んで新事業を創出

私が自動車関連の取引に関わるようになったのは2014年。自動車産業を主要クライアントとしていた姫路支店の支店長に着任したときでした。当時、阿部役員と私は「モビリティ分野はすそ野が広く、今後の発展が見込める」と考え、自動車に限定しない「モビリティ分野」に注力。2016年にdSPACEとアライアンスを組んでモビリティ事業を立ち上げますが、この背景には、姫路支店特有の事情と、あるきっかけがありました。

姫路支店特有の事情とは、受注の約30％が請負契約だったこと。他支店と比べて請負契約の比率が3倍もあり、“技術者の労働時間を提供する”という人材サービスの考え方を転換する必要がありました。このとき思い浮かべたのは、老舗の町工場。日本には、メーカーから何十年も受注し続けるような町工場とメーカーの関係性がありますが、その関係は請負契約と似ていて、提供しているのは労働時間ではなく納品物です。それと同様に、請負契約が多いことを姫路支店の強みとして、労働時間ではなく技術力を売り込めないかと考えていました。

そんな折、具体的に始動するきっかけがありました。あるクライアントが契約満了になったのですが、そのチームはモデルベース開発の技術に長けていた上、開発ソリューションを提供するdSPACEのツールを扱える稀有な集団でした。この技術力をチームごと別のクライアントに売り込もうと考えたんです。

dSPACEと当社がエンジニアリングパートナーとしてアライアンスを組み、一緒にクライアントにアプローチすることに。すると、見事に契約が成立し、その後も大手メーカーのモデルベース開発やシミュレーション開発の案件を次々と受注するようになりました。2016年には“自動車請負開発部”を新設し、2020年にモビリティ事業部へ、2021年にはモビリティ統括部へと成長しました。

dSPACEとアライアンスを組んだことで、いい変化もありました。dSPACEは開発設備を提供するため、われわれも開発の計画段階から話ができるようになったんです。また、dSPACEのプレゼン手法も勉強になりました。「われわれはこれだけの価値があるから信頼してください」とアピールする営業スタイルは、外資系企業ならでは。クライアントから依頼されたことを受けるのではなく、こちらからソリューションを提案する営業スタイルを知ることができたのは、営業職として大きな収穫でした。

多彩な人材が加わり、開発の全工程を受注できる「レインボー軍団」に成長

dSPACEとの協業でモデルベース開発やシミュレーション開発の受注が増えていくにつれて、開発の一部分のみを受注する状況に課題を感じるようになりました。開発の全工程に一貫して関わるためにも、エンジニアの質を高めていくことが、会社のビジネスの発展につながると考えたんです。

とはいえ、当時、当社のエンジニアにとっては開発の上流部分の経験が少なかったのも事実。そんなとき、出会いに恵まれ、自動運転関連のソフトウエアを提供するインテグレーションテクノロジー社と協業を始めることに。この協業を契機に、2017年からは要件定義など開発の上流部分から携われるようになり、エンジニアが成長できる環境が整いました。

こうして、当社のモビリティ事業は、モデルベース開発やシミュレーション開発の全工程を請け負うまでに成長しました。一方で、受注増加にともない、要件定義から関われる人材が不足するようになり、人材採用を強化しました。いまも積極採用中ですが、自動車メーカー、電気メーカー、産業機器メーカー、センサーメーカーなど、あらゆるメーカー出身の人材が集まり、「ハードウェアもソフトウェアも、当社にご相談いただければ、ワンストップでお応えできる人材がそろっています」とアピールできるレインボー軍団になれたと自負しています。クライアントと一緒にアイデア出しができるようになってきましたね。

また、最近加わったマネジャークラスの人材には自分で手を動かしたいタイプが多く、若いメンバーに教えたり、チャレンジ案件を自ら率いて動いてくれたりしています。若手もキャリアも、共に成長できる環境になったと思います。

今後は最先端領域も手がけるデジタルエンジニアリングに注力

現在の自動車産業では、開発段階でモノを作らないシミュレーション開発が主流となり、メーカーの社員でなくても開発に挑戦できる可能性が広がっています。今後、当社はデジタルエンジニアリングに注力し、デジタルツイン、メタバースなどの最先端領域も手がけていきます。

また、自動車というモビリティは、運転の必要がない乗りものに変わりつつあり、これからは車内で楽しむためのツールが搭載されるようになるでしょう。さまざまな業界の知見があるわれわれにとって、ますます力になれる領域が拡大していくと思っています。

社内の環境としては、ここ数年、自主企画を立ち上げる部隊がいて、スタートアップ企業のようなチャレンジングな風潮が高まっています。「一緒におもしろいことをやりたい」と考えている経験者の方、「いろいろなことにチャレンジしたい」という若い技術者に、もっとジョインしてもらいたいですね。

また、実は、当社にはレジェンド級の技術者やビジネスパーソンがいたりします。以前は、六本木ヒルズで経営者をしていた人、誰もが知るゲーム機を作った人など、さまざまな分野で活躍した人が集まっていて、社内で貴重な出会いや学びが得られる機会が少なくありません。なかなかレアな環境かもしれないですね。

“製造業を元気にする”を合言葉に、クライアントに技術とアイデアをお届けするのがわれわれのミッションです。そのために、私はクライアントのニーズに常にリアクションできる存在でありたい。これからも「おもしろそう」と思えるものを見つけて、未来を描いていきたいですね。

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