こんにちは。GHC広報担当末澤です。

今回は、GHCが開発した病院経営分析システム「病院ダッシュボードχ」「病院ダッシュボードχZERO」を販売する営業スタッフとして、2023年1月に入社した宮坂香織さんです。

宮坂さんは、田辺三菱製薬のMR（医薬情報担当者）として活躍後、医療関連の会社を経てGHCに入社しました。宮坂さんに、製薬業界をめざしたきっかけから、GHCに入社した理由、営業の仕事についてお話をお聞きました。

何かを生み出す「響き」のきっかけでありたいと思い、転職

＿GHCに入社するまでの仕事について教えてください。

宮坂　大学卒業後、現在の田辺三菱製薬でMRとして大学病院やエリアの基幹病院を担当していました。

＿ＭＲをめざしたのは「営業」に興味があったのでしょうか。

宮坂　いえ、「営業」に興味があったわけではなく、MRになってリウマチの薬である「レミケード」を売りたい気持ちが強かったのです。

＿そうなのですね。宮坂さんの周りにリウマチの方がいたのですか。

宮坂　祖母がリウマチでした。当時は、今のように良い薬がなかったため、膝などの関節が変形して、寝たきりになって、亡くなる患者さんが少なくありませんでした。祖母も症状が改善せず、リウマチが原因で亡くなってしまいました。そのため、就職活動時に、リウマチの画期的な新薬が田辺三菱製薬から発売されることを知り、絶対に入りたいと考え、入社しました。

＿ご家族の病気がきっかけで製薬業界を志したのですね。

宮坂　家族が病気になると、患者さんだけではなく、その家族の人生にも影響を与えます。祖母は地方で暮らしていましたから、都内近郊に住んでいた私たち家族は看病が難しかったため、祖母の近くに住んでいた叔母達が看病していました。その苦労というのは幼いながらにも感じていました。

そうした経験から、薬は患者さんを元気にするだけではなく、その患者さんの家族も幸せにしてあげられると感じました。だからこそ、絶対に「レミケード」を売って、より多くの人を笑顔にしたいと感じました。

＿仕事は楽しかったですか。

宮坂　はい、とてもやりがいを感じていました。MRとして、販売エリアの新規開拓にも成功しましたし、そうした点が評価されて大口先も任されるようになりました。さらに、レミケードを全国に普及させるために、キー・オピニオン・リーダーを連れて全国行脚もしました。そこで、レミケード販売に関しては、自分のなかで、「やりきった感」がありました。その後、ご縁がありオンコロジー専門のMRになりました。

＿オンコロジー専門のMRは需要が高そうですね。

宮坂　はい。当時は、製薬業界の在り方も大きく変化しているときで、またWebも普及してきたため、必要な情報は検索をすれば、得られるようになっていたため、付加価値のないMRはアポイントを取れないという状態でした。

また癌治療に関して急速に研究開発が進んでいたため、周辺領域も含め最新の論文を確認し提供したり、抗がん剤をより安心して患者さんに使っていただけるよう併用薬周辺の知識も求められてきます。その点で、田辺三菱製薬を経験し幅広い製品を扱ってきた知識は現場で活かされたのではないかと思います。

＿そうしたなかで、GHCに転職したきっかけはなんだったのでしょうか。

宮坂　オンコロジー領域のMRは楽しかったですし、それなりにやりがいを感じていました。一方で、自分の仕事に「虚しさ」を感じることがありました。お給料にも不満はありませんでしたし、国内外、好きな旅行も行き放題でした。他人から見たら仕事もプライベートも充実して生きているように見えたかもしれません。そうしたなかで、「何かが違う」と行き詰まりを感じるようになりました。

＿何に対して「虚しさ」を感じていたのでしょうか。

宮坂　言葉で表現することは難しいのですが、自分の「やりがい」や「人生の目的」について考えたとき、自分が関わることでその相手の方に何かを生み出したり、変化させたりするような「響き」のきっかけでありたい、さらにその先にいる方を笑顔にしたいと思っていました。MRとしても非常にやりがいを感じていました。ただ続けていく中で、自らの成長に伴いなのかもしれませんが、MR個人としてではなくもっと広義、具体的には組織にインパクトを生み出すような関りをしていきたいと感じるようになっていました。

なぜかというと、組織で働く中で、例えば上司などの関わる人によって現場が大きく影響し、組織として活きる・活きないというのが大きく左右されることを痛感していたからです。

パフォーマンスがあるのに、ポテンシャルがあるのに押しつぶされている人たちも多く見てきました。そういうところから経営に関わりたいという思いが強くなっていました。

製品を売るだけではなく付加価値を提供できる「営業」

＿その後、GHCに転職するまでは経営に関わることができる部門などで働いたのでしょうか。

宮坂　はい、医療法人の本部で理事長直下で病院経営を学んだり働いたりしましたが、やりたいことは定まってきました。それは、病院経営にも関わりながら、営業職の経験を活かして、外部の人々とも関わっていくこと。そこで、インターネットで検索をかけていたところ、GHCにたどり着きました。

＿病院経営に関わっていく点で、医療コンサルタントになろうとは考えなかったのでしょうか。

宮坂　医療コンサルも考えたのですが、知人でコンサルをされている方がいたのですが、その方の話を聞くと、パソコンと何時間もにらめっこしてデータ分析をしているようでした。果たして自分に、そうした職業が向いているのかと考えたときに、違うと感じましたし、何より、私は内勤が苦手ですから。

＿確かに、コンサルは、外勤だけではなく、内勤の時間も長いですよね。

宮坂＿その点、GHCが募集していた「病院ダッシュボードχ」「病院ダッシュボードχZERO」の営業は、これまでの経験を活かせるのではないかと思いました。さらに、システムを販売するためには、医療制度や診療報酬改定の影響など、医療に関する知識を勉強し、病院経営に関するアドバイスをしながら、営業していかなければなりませんでした。そうした点もGHCの営業に魅力を感じた点です。製品を売るだけの営業にはもう興味がありませんでしたから。私が営業担当者であることに対して意味がある、「付加価値を提供できる営業」になりたかったのです。

＿他にも何社か受けていましたか。

宮坂　はい。

＿そうしたなかで、GHCへの入社の決め手になったことがあれば教えてください。

宮坂　業務内容に興味があったことと、面接時の印象が良かった点です。田辺三菱製薬に入社したときにも、面接時に面接官とのフィーリングが合った。大体そういう会社は、失敗していません。

＿そういう勘は、鋭いほうなのすね。

宮坂　私は、物事を感覚的にとらえて決断するタイプ。人によって、ビジュアル派、聴覚派といろいろと何を重視して物事を決めるか、あるかと思いますが、私は圧倒的に自分の感覚に従います。

＿意外です！

宮坂　自分の感覚が全てです（笑）。逆に、違和感を覚えたら、それも間違いない。違和感を抱えながら、無理してやり続けると、やっぱりうまくいかないことが多いのです。GHCでは、面接時に「ここで働きたい！」と思いました。

会社全体がフランクな雰囲気で本当に「ホワイト企業」

＿入社前後で、ギャップを感じることはありますか。

宮坂　ギャップはほとんどありませんでした。入社したら「実際はブラック企業だった…」という話しを聞くこともあるかと思いますが、GHCは「こんなにホワイトで良いの」という感じ。入社時に上司に「ホワイト企業だよ」と言われていたのですけど、口ではいくらでも言えると思いますので、半信半疑だったのですが、入社して、約1年間、働いた感想としては、本当に「ホワイト企業」と感じています。

あと、考えていたよりも、会長のアキさん、代表の渡辺さんなどの上層部との距離が近いと思いました。お二人が、現場の声を吸い上げようと、定期的に、食事する機会などを作っていただける点は、非常にありがたいです。そういう機会があっても、言いにくい企業もあると思いますが、GHCは言いやすい環境です。会社全体がフランクな雰囲気です。

＿そう思います。社員数がそれほど多くないからですかね。

宮坂　以前、GHCと社員数がそんなに変わらない会社で働いていたこともありますが、フランクに自分の考えを言い合える雰囲気ではありませんでした。おそらく渡辺さん、アキさんがそうしたことを大切にしている方々だからだと思います。

あと、思っていたより、意思決定が早い。意思決定が早いので、やりたいことがあった場合、上司に相談すれば、すぐに実行できます。大企業に勤めているMRの方で、窮屈さ感じている人にとっては、働きやすい環境だと思います。

＿では、入社前後のギャップなく働けているのですね。

宮坂　そうですね、強いて言えば、良い面でもあるのですが、オフィスに行かなくても、仕事ができてしまうこと。製薬会社に勤めていたときには、営業先から会社に帰ることが多かったのですが、GHCでは、在宅でも仕事ができるため、直行直帰が多くなります。そのため、自己管理できないと成り立たないと思います。

＿確かにそうですね。自己管理が苦手な人は合わない環境かもしれません。

「エリア責任者」の意識で売り上げ向上をめざす

＿日々の業務はどのように進められていくのでしょうか。

宮坂　毎朝、オンライン会議を行い、日々の相談や進捗を報告します。そのため、自分でどのようにスケジューリングし、売り上げを達成していくかも、すべて自分で考えなければなりません。営業を任された担当エリアの「エリア責任者」という意識で、自分でPDCAをしっかり回して、売り上げ向上をめざしていくことが重要です。

＿入社後わずか1年で、「エリア責任者」の意識で働くことに苦労はありませんか。

宮坂　MR自体が同様の考え方なので苦労はありません。お客様に関わる行動一つひとつは会社の代表として常々意識してきているつもりでしたので。また、不明点や相談事があれば、電話やメールで、各メンバーにすぐに相談できます。しかも、営業会議には、病院経営を熟知している、ベテランの医療コンサルメンバーも参加しているため、コンサル的な観点からも意見を聞くことができます。そうした意味でもコンサルチームとの部署間の垣根は低いと考えています。

＿続いてお給料についてお聞きしたいのですが、営業成績に応じたインセンティブはあるのでしょうか。

宮坂　あります。「病院ダッシュボードχ」や「病院ダッシュボードχZERO」を、1件、販売したらインセンティブをいただけます。売ったら売った分だけ、毎月、給与にインセンティブが反映されますから、自分の頑張り次第で、給与を増やすことができます。もちろん、年間目標を達成したら、別途インセンティブが入ってきます。

コンサルと連携し経営課題を解決できる点が営業の魅力

＿「病院ダッシュボードχ」の営業のおもしろさはどんな点ですか。

宮坂　病院経営の深い部分まで関わりながら、営業できる点です。病院経営に関する、通り一遍の浅い知識で、マニュアル通りに営業していても導入してもらうことはできません。訪問する病院の経営状況を、訪問前に分析し、最適な分析機能を提案していくことが求められます。

病院を訪問すると、「GHCだから安心できる」「GHCだから間違いない」などと言われることがよくあります。そうした医療機関からの絶大な信頼のもと、分析機能を販売していかなければならないため、営業に求められるスキルも高いのです。しかも、GHCは病院コンサルサービスも提供しているため、コンサル的な視点でのアドバイスを求められることも少なくありません。

クライアントの方々は、GHCの人間を「営業」と「コンサル」とに分けて考えていません。「GHC」というひとつの会社の人間として考えています。「当然、病院経営のことも分かるよね」と思われます。しかも経営幹部である院長や事務長と折衝していくことも多く、「病院ダッシュボードχ」を活用してどのような経営改善を実現することができるのかなど、踏み込んで聞かれることもあります。そのため、訪問前には、その病院がどのような経営状況にあるのかを必ず確認していくことはもちろんのこと、日頃から病院経営の勉強をしていくことも必要不可欠です。

＿病院からの相談が専門的な場合は、コンサルサービスを紹介することもあるのでしょうか。

宮坂　あります。「病院ダッシュボードχ」だけでは解決できない課題などの場合は、コンサルティングを提案し、コンサルチームにつなぎます。そうすると、「病院ダッシュボードχ」や「病院ダッシュボードχZERO」とあわせて、コンサル契約も締結していただける場合もあります。そうやって、各チームが連携しあって、病院の経営課題を解決していける点もGHCの営業の魅力だと考えています。

個性豊かなメンバーばかりの営業チーム

＿営業チームは、何人で構成されていますか。

宮坂　営業だけをやっているメンバーが私を含め3人。全員MR出身者です。あと、コンサルと兼務しているメンバーが2人。営業事務的なポジションのメンバーが1人、セミナー運営をメインでやっているメンバーが１人です。

＿性格的にはどんな人が多いですか。

宮坂　個性豊かなメンバーばかりです。現在いる3名の個性はそれぞれ。営業数字に対する意識は共通ですが営業のやり方、スタンスはさまざまです。

＿営業チームの方は、社交的な人ばかりですよね。

宮坂　はい、お酒も話も好きな人が多いかな。あと、基本的に自己管理ができる人たちです。

＿確かに。そうですね。

自由で、楽しく働けることを常に考えてくれている会社

＿GHCでこれからやってみたいこととかありますか。

宮坂　まずは、営業スキルをさらに磨いていきたいと考えています。営業のほかに興味がある分野としては、マーケティング。機会があれば、マーケティングにも携わってみたいです。

＿今のマーケティングチームにも営業と兼務しているメンバーがいますからね。では、最後にGHCってどんな会社ですか。

宮坂　千賀さんと同じなのですが、「自由」。自由で、働く人たちが楽しく働けることを常に考えてくれている会社。

GHCは、社員全員での食事会が月1回ありますし、チーム間での交流会などに補助金が支払われる場合もあります。おそらく、在宅勤務しているメンバーが多く、普段、顔を合わせる機会が少ないため、チーム内や部署間の関係を強化できるように、会社全体で努力してくれているのだと思います。そうした場を活用できれば、在宅勤務でも、取り残されて仕事をすることは絶対にないと思います。

＿その通りだと思います。本日はありがとうございました。

宮坂さんの１日の業務スケジュール

【内勤の場合】

• 8:30～／定期ミーティングを開始（外勤の場合は、参加できるときに参加する）
• ※9:00くらいから病院へ訪問したり営業の電話をしたりすることが多いので8:30からミーティングを開始
• 9:00～／病院への営業電話、アポ取り、WEB面談、外勤の準備、病院のデータ分析など
• 13:00／昼食(適当な時間に1時間ほどランチを食べる)
• 14:00～17:00／病院への営業電話、アポ取り、WEB面談、外勤の準備、病院のデータ分析など
• ※17時以降は病院担当者へ電話をつないでもらえないことが多いため、病院への電話は17時までに終える
• 17:00～18:30/活動報告や、やり残した仕事を片付ける

【外勤の場合】

• 訪問時間や場所によって、1日のタイムスケジュールは異なる
• ある程度まとまった日数（3～4日）で出張に行くことが多い（頻度としては月2回ほど）
• 出張時は、だいたい、1日、2件～3件くらい病院を訪問する