LITALICO は「障害のない社会をつくる」というビジョンのもと、障害者向け就労支援サービス、子どもの可能性を広げる教育事業、インターネット事業を展開しています。

主な事業 （https://litalico.jp/） 

• ・障害のある方の就労支援サービス「LITALICO ワークス」 
• ・ソーシャルスキル＆学習教室「LITALICO ジュニア」 
• ・IT× ものづくり教室「LITALICO ワンダー」 
• ・みんなでつくる発達障害ポータルサイト「LITALICO 発達ナビ」（https://h-navi.jp/） 
• ・障害のある方の就職情報サイト「LITALICO 仕事ナビ」（https://snabi.jp/） 
• ・ママとパパのための情報メディア「Conobie」（https://conobie.jp/）

2018年5月、LITALICOは従来から取り組んでいる 店舗サービス「LITALICO ワークス」 「LITALICO ジュニア」「LITALICO ワンダー」 の運営を継続しつつ、インターネットプラットフォームを軸にしたトータルソリューション事業に注力するという新事業方針を発表しました。インターネットプラットフォームを軸にした障害分野のトータルソリューションを展開することによって、LITALICOは「障害のない社会」の実現に向けてビジネスを拡大し、福祉業界全体のサービス向上に貢献しようとしています。

新事業方針全体図

今回は、インターネットプラットフォーム事業の中核を担う3人にLITALICOのセールスの魅力を聞きました。

「共感を伝える」ことを重視するセールス手法

—　みなさんの仕事内容について教えてください。

岡本 執行役員として、発達ナビ事業と仕事ナビ事業の統括と、まだリリースされていない新規事業の責任者を務めています。

桒原 発達障害のポータルサイト「LITALICO発達ナビ」のセールス・マネージャーです。約15名メンバーを束ね、全国の「放課後等デイサービス」「児童発達支援事業所」などに対し、福祉施設向けサービスを提供しています。

勝俣 私は、働くことに障害をお持ちの方に仕事情報を提供するポータルサイト「LITALICO仕事ナビ」のセールスとして、東日本の就労支援事業所に対し、福祉施設向けのサービスを提供しています。

— みなさんはLITALICOのどんな部分に惹かれて入社されたのでしょうか？

岡本 前職では、東日本大震災を機に設立された非営利団体の理事として、復興支援事業関連のコンサルティングに携わっていました。この団体で仕事と向き合ううち、当事者として社会課題を解決したいと思うようになり、LITALICOに転職しました。LITALICOを選んだ理由は、社会にインパクトを残せる新規事業が興せるのではないかと感じたからです。厳しい環境の中でも前向きに努力している方々を応援したいという思いもあり、入社を決めました。

桒原 LITALICOに入るまで、ふたつのメーカーで海外事業を経験しました。日本に戻ったのは2016年6月、当時赴任していたバングラデシュで起きた人質テロ事件がきっかけです。知人の日本人が何人も亡くなるという悲しい現実の前に、いまを悔いなく生きるために何をすべきか考えた末に帰国を決めました。LITALICOへの入社を後押ししてくれたのは、私自身に発達障害を抱えている家族がいること、また選考の過程で会った社員のみなさんが、全員LITALICOで何をやりたいか明確に持っており、率直に一緒に働きたいと思えたことです。それが入社の決め手になりました。

勝俣 私の場合は、就活を通じてLITALICOを詳しく知るうち、いま私が楽しく生きられているのは、目の前にある複数の選択肢からやりたいことを選べたからだと思い当たったことが入社のきっかけです。ご自身が抱えておられる障害や社会の不備によって厳しい環境に身を置かざるを得ない方々に、生きる希望につながる選択肢をご提供するのは、自分の価値観にも合うし社会的にとても有意義なことだと感じてLITALICOに入りました。

— LITALICOのセールスの特徴はどのようなところにありますか？たとえば広告や消費財のセールスなどと比べて大きく異なる点があれば教えてください。

桒原 私たちが扱っている商材は「LITALICO ワークス」など、お客様である福祉事業所様と同じ立場で培ったノウハウをサービス化したものです。私たちセールス担当者は、ご利用者様の集客、職員採用のための情報発信、人材研修や教材、請求書発行システムなど、福祉事業所様の経営をよりよくするためのソリューションをご紹介しています。

勝俣 インターネットやウェブの活用に馴染みがない福祉事業所様がほとんどですから、サービスのご説明に入る前にLITALICOの成り立ちをお話したり、現状、抱えておられる経営的なお悩みをかがったりするところから入ることが多いことですね。値下げすれば売れるわけでもないですし、商品を右から左に流すように売るべき商材ではないので、会話を重ねながら潜在的なニーズを探り、具体的な提案につなげます。一度の商談が2時間、3時間かかることもある息の長いセールスです。

桒原 これまで福祉事業所様の大半は、行政の仲介やご利用者の口コミ、地域のチラシ配布などで集客を行ってきました。これまで目に見えてIT化が進まなかった業界なので、ほかに有効な手立てがなかったからです。利用者様にとって状況は同じで、まとまった情報がないために事業所を比較することすらできず、自分に合う施設を見つけようにも運に任せるしかない状況でした。しかし私たちは、発達障害を抱えるお子さんをお持ちの保護者の方々、仕事を探されている障害者のみなさんが集まるサイトを運営しています。つまり情報を求めている人々が可視化されているので必要な情報を届けられるわけです。これはオフラインではなかなか実現できなかったことでした。

勝俣 LITALICOのセールスが一般的なセールスと異なる点があるとすれば、個別の商品を売るセールスというより、私たちが掲げる「障害のない社会をつくる」というビジョンに共感していただき、パートナーになっていただくセールスだということでしょう。福祉施設様と利用者様の間に横たわる情報ギャップを埋めて集客につなげるのも、福祉事業所の経営をよりよくする包括的なサービスの1つという位置づけです。ですからLITALICOのセールスは「ポータルサイトに掲載する広告を売る人」ではなく、私たちの「ビジョンを広める人」といったほうが実態に近いと思います。

すべては、障害のない社会をつくるために

— セールスの最前線に立つみなさんは、どのような瞬間にやりがいを感じますか？

桒原 福祉事業所を運営されている方は、自らリスクを取って地域の福祉力を高めようとされているわけです。とても尊敬できますし人格的にも素晴らしい方が多い。こうした方々のお困り事を解決できること自体、私にとっては大きなやりがいです。この業界は、給料の多い少ないよりも施設の理念や運営方針を大事にされる方がとても多いので、メディアを通じてご支援の理念や方針をしっかり伝えるよう心がけています。そのぶんご担当者から「いい人がきたよ」といわれればうれしいですし、ネットの力でリアルを変えられたという達成感も感じます。

勝俣 私にとってのやりがいは、ご提案した内容について「本当に必要なことだよね」とご納得していただけたり「勝俣さんのおかげで考えが変わった」とおっしゃってもらったりしたときに感じます。私たちが手供するサービスで、福祉事業所様のサービスが向上すれば、利用者様の満足度も上がりますし、業界全体のサービス向上にもつながります。みんなハッピーになれる状況をつくれるのはこの仕事の楽しさの1つです。

— どのような方と一緒に働いてみたいですか？

桒原 この仕事に合うのは、発展途上の事業を成長させることにコミットできる人、これから新規事業も立ち上がるので不確実性をある程度楽しめる方だと思います。その上で、私が一緒に働きたいのは、お客様を本気でサポートしたいと思える人です。福祉事業者様のお悩みを解決することは地域の療育の質を高めることにもつながりますし、私たちができる一番の貢献になります。改めて周囲を見渡してみても、腹の底から施設経営者のみなさんや利用者の方々をサポートしていきたいと思っている人は、比較的早い段階で結果を残せている気がします。

勝俣 私も同感です。とくに仕事ナビの事業所マッチングサービスは立ち上がってから間もないこともあって、セールスマニュアルがあるわけでもなく、何が勝ちパターンなのかもわからないところから立ち上げました。立場に関係なく「新しい課題を見つけたので一緒に対策を考えましょう」「こういうトークをしたらお客様に刺さりました」と、マネージャーやメンバー間で課題や解決策を共有しながら少し前に進んでいます。ですからこういう状態を楽しいと思える人、LITALICOのビジョンを実現するために、自分に託された目標を本気で達成したいと思える人と一緒に働きたいですね。

ビジョンへの共感からすべてがはじまる

— セールス・マネージャー候補に期待することは？

岡本 中長期的には、30名から40名程度のセールスチーム全体をお任せできるような人材を採用したいと思っています。1つはLITALICOが掲げるビジョンに共鳴していただける方、もう1つは、ご自分がこれまでに培ってこられた営業手法に固執しすぎない方です。先ほど桒原や勝俣が申し上げた通り、私たちのセールスはLITALICOのビジョンへの共感を起点にパートナーを獲得するタイプのセールスです。数を捌く商材ではありませんから、信頼感や納得感の醸成が欠かせません。そういう意味で、結果を急がず福祉事業者様の言葉に耳を傾け、受け止められる方である必要があります。また、能力的なことで申し上げると、あるエリアで有料契約の獲得を最大化するにあたって、どのような切り口でお客様をセグメントし、どのような戦術、プロセス、陣容で臨めば最大の成果が出せるかを考え、実行できる人です。スモールB領域での営業経験、事業や組織の立ち上げの経験があればいうことはありません。

— セールス・スタッフについてはいかがですか？

岡本 LITALICOのビジョンに共感していただける方というのはマネージャーと変わりません。その上でセールス・スタッフ候補に求めたいのは、目標達成のために行動量を担保できる方です。地域の福祉に貢献する仕事なので、地方創生や地域振興に関心のある方であれば、興味を持って取り組んでいただける仕事だと思います。ある程度セールスについて形式知化されたノウハウがあるので、とくにセールス経験の有無は問いません。意欲ある方に期待します。