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【独占インタビュー】新規事業の手応え! セールス責任者に根掘り葉掘り聞いてみました!

こんにちは、広報PJの中條です。

今回、今年度から本格スタートした新事業のサービス「メディチョク」について
セールス責任者・寺崎に独占インタビューをしてきました!

先日、日本経済新聞の朝刊https://www.nikkei.com/article/DGXMZO61442770T10C20A7L83000/
取り上げられるなど、いま注目を浴びてきています!そんな「メディチョク」について、サービス内容はもちろん、スタートした経緯新事業を成功させる為の考え方などをQを振り返りながら伺いました。

Q.2020年1月に、Enjinとして初めてのPRマッチングプラットフォーム「メディチョク」をローンチしましたが、まずはその背景を教えてください。

A.実はメディチョクのモデルは、だいぶ前から構想としてはありました。
数年前に前身となるサービスをローンチしたことがあったのですが、今回はそれをフルリニューアルし、新たにシステムやサービスモデル、そして組織体制を再編成してリリースした形になります。


↓ メディチョク ↓

背景として、Enjinは創業以来、中小・ベンチャー企業、医療機関のクライアント様を中心にPRサービスを提供してきましたが、提供しているサービスの範囲外のことをクライアント様から求められる場面がありました。

そういった「提供サービス範囲外のニーズ」に応えることができ、かつEnjinとしてもよりPRの幅を広げることが出来ることを見越してリリースしたのが、メディチョクになります。


Q.実際にどのようなサービスなんでしょうか。

A.メディチョクは、①広報としてメディアに出していきたいユーザー(企業)と、②価値ある情報を提供したいメディア、この2種のユーザーを繋げるマッチングプラットフォームです。

ユーザーはIDとパスワードでアカウントが発行され、同一のデータベースを参照しながら両者のニーズをうまくマッチング出来るサービスとなっております。プラットフォーム内には、まだ世に出ていないメディアからの企画案や相談などが日々アップされ、それを企業側のユーザー様が閲覧でき、応募ができる機能を実装しています。

また企業側のユーザー様はプラットフォーム上で、プレスレターという形で手軽に自社の活動やサービスをPRすることができ、メディア側がそれを閲覧することで、逆にメディアからのオファーを獲得することもできます。現在、登録メディア様は500を超えており、より高いレベルのサービスを提供するためにも、今後も多くのメディア様にご活用頂けるよう、営業活動を行なっているところです。


Q.ローンチするにあたりどのような事に苦労しましたか?

A.そうですね、、、色々とありましたが(笑)
まずマッチングプラットフォームとするからには、しっかりとユーザー様とメディア様をマッチングできる「土台」を整える必要があり、それには苦労しましたね。PRという分野でメディア露出をするということは、非常に基本的な業務でありながら、従来は人の手が多くかかります

その分コストもかかるので、従来のリテナー型(広報業務委託型)契約はどうしても金額的にも高額になってしまいます。中小・ベンチャー企業様には一般的には取り入れにくい方法とも言われています。

セールス担当がいて、メディア担当がいて、プランナーがいて、と、通常は複数名のチームで1案件を担当することが多いと思います。これをオンラインでメディア露出まで持っていくということが難しく、だからこそ実現できれば、そこに大きな価値を提供できると思いましたので、まずは「マッチングさせる状態」まで準備する事に注力しました。実際にマッチングしてメディア露出がされた時は、本当に嬉しかったです。



Q. サービスとしてのローンチは1月ですが、実際に事業部としてスタートしたのは2020年の春頃からで、ちょうどコロナ禍の真っ只中で緊急事態宣言も出されていました。Enjinとしてもリモートワークに切り替わったりと変化が大きかった3ヶ月ですが、どのように対処しましたか?

A.春から事業部になることがわかっていましたが、1月のローンチ後はセールス責任者の僕がほぼ一人でメディチョクのセールス活動をはじめました。メディチョクのシステムもまだエラーが出てしまったり、マーケティングチームも苦戦したり、色々と困難はありましたが、春からさらにメンバーを増やすことがわかっていたので、セールス責任者としては、このサービスモデルで「イケる」という状態になんとしても持っていきたいと考えていました。

その状態を整えるために、まずはメディチョクがどのような価値を社会に対して提供できるのかを整理しました。よくマーケティング用語であるような「WHY(なぜやるのか)」を、一番最初に固めることが重要だと思ったからです。私個人的にも、言語化をすることで、腹落ちさせることが多いので。

その後、ターゲット(ペルソナ)なども細かく設定したり、戦略も練ったりしましたが、
結局のところ、僕がセールス担当なので、実際にアポイントを頂き提案に伺い、直接ユーザー様からの声を頂くことが一番良いと実感しました。

提案にいき、会社に戻ったらそれをすぐに運営チームにフィードバックして改善してもらうことを繰り返して、なんとか「イケる」ところまで持ってくことができました。

そして春から正式に事業部が発足し、メンバーも増えて「さぁやるぞ!!」という時に、すぐさまリモートになり、緊急事態宣言が出まして、、、。

正直さすがに「勘弁してくれよ・・・」と思いましたね(笑)


成熟した事業やメンバーが揃っていれば、リモートでもワークさせるのに時間はかからないと思いましたが、新規事業で、かつメンバーも若かったので、焦りがありました。

ですが、そういったコロナ禍だからこそ、できたことも本当に多くあり、オンラインでの商談やセミナー、またマーケティング的にも追い風になった部分はあったと思っています。「営業に出ることが出来ないなら、出ずに営業する」というパラダイムに強制的に切り替わり、今までの固定概念も捨てることが出来ました。


また気をつけたのは、メディチョクは事業部発足と同時にほぼ全てのメンバーがリモートに切り替わったので、コミュニケーション量と質は落とさないように気をつけました。オンラインでこまめにフィードバックしたり、朝・昼・終礼と必ず全メンバーと言葉を交わすことを意識しました。

メンバーは全員目標を持っていますが、全て定量目標で自分の役割に動いてくれており、そういう意味でも、リモート勤務がワークしたのかな、と思っています。そもそも提供するサービスがオンラインなので、自分たちがオンラインに慣れないと話にならないんじゃないかと。



Q. 結果として、手応えを感じる1Qとなったのかなと思いますが、その最大の理由はなんでしょうか。

A.しっかりとスタートを切れたのは、紛れもなくメンバーのお陰です。

全メンバーが同一の目的と目標を持って自分の役割をしっかりと果たしてくれているからこそ、現時点では良いスタートになったと思います。また事業部長の斉藤をはじめ、セールス部門もマーケティング部門も、お互いの意見やアイディアをしっかりと聞き入れ、それをスピーディーに機能に実装したり、マーケティングに反映して頂いています。新規事業なので、毎日PDCAを高速で回すことが重要で、メンバーには常々「個別最適ではなく全体最適で考えることが重要」と伝えており、それぞれ自分の主業務以外に役割を持っています。

それを積極的に全体にアウトプットしてくれていますので、セールス、CS(カスタマーサクセス)やMR(メディアリレーション)、マーケティングといった、異なる職種のメンバーが、積極的に意見交換するのが日常的に見られます。とても嬉しいし、それを結果に結びつけたいと思っています。

ただ、同時に多くの課題も出てきています。
まだまだ登山の1合目をようやく登ったという段階なので、本当にきついのはこれからです。
事業部が一丸となって、コミュニケーションを取り続けていきたいです。


Q. 最後にメディチョクの今後について教えてください。

A.当然、サービスとして、事業部として、目指しているところはありますが、正直なところ、今後どうなるのかはあまり予測できていません(笑)

悲観も楽観もしていないというのが正しい答えなのかなと思います。
今できることに集中して、目の前のクライアント様やメディア様に、価値を感じてもらうこと
そのために今できること、すべき事を全てやることで、メディチョクの良い展望が見えてくるのかな、と思っています。

セールス責任者の寺崎さん、ありがとうございました!!
これからがますます楽しみになりました!

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