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「100%のサービスはない。だから、顧客の声を聞き続ける。」テックカンパニーに求められるセールスとは


みらいえ営業チーム リーダー 吉安祐介

昨年8月にイー・ビジョンに入社。前職は不動産の売買・仲介。今回、イー・ビジョンに加わった背景や業務内容、思い描いていた働き方とのギャップも含めて赤裸々にお答えいただいた。不動産企業からテックカンパニーに転職することは、どういう意味を持つのだろうか。

不動産企業を辞めて、イー・ビジョンに転職

Q:まずは転職のきっかけを教えてください。

前職は不動産の売買と仲介をしていました。入社したのは昨年の8月です。
やりがいのある職場ではあったのですが、先のことを考えると、このままで良いのか不安になって。
不動産業界ではよくあることですが、不動産売買を担当していると、休みが少なく、帰宅時間も遅くなりがちです。いろんな面で、先々難しくなりそうだなと思いました。そろそろ転職だな、と考えていました。

Q:どういう業界を考えていたんですか?

やはり不動産に関係する業界への転職を考えていましたね。不動産に対する興味や好奇心もありますし、年齢的にも畑違いの商材を扱うのは難しいかなと思っていたので。
不動産に関わってきた知識や経験を生かせる業種というのが、まず念頭にありました。その中で、無理のない働き方が可能な会社を探していたイメージです。

転職活動において重要視していたのは将来性です。不動産業界は、業界としてはまだまだアナログな部分が多いです。だからこそ、そこに最新技術を投入していく不動産テック企業に関しては先行きは悪くないと思いました。
実際いま、イー・ビジョンではコンバーターを切り口にして営業をしていますが、今後はまた新しいサービスが出てくると思います。そうやって時代の先端を走っていけるのは、転職してよかったなあと思える部分です。
テクノロジー分野の中でも、不動産業界は業種的に外資が入りづらい部分があります。自分たちが主導して業界を広げていけるというのは夢がありますね。

Q:その中で最終的にイー・ビジョンに決めた理由は何だったんですか?

偶然にもイー・ビジョンの募集に出会ったことでしょうか。イー・ビジョンではもともと、営業は外部委託していたそうなんです。私が転職活動をしていたタイミングがちょうど、全国展開を視野に入れて営業部門を新設したところでした。これはチャンスだなと思いました。
実はもともと、イービジョンという会社は詳しく知りませんでした。前職時代には別の会社の物件コンバーターを使っていましたので。
それでも不動産業界はコンバーターありきで動いているので、馴染み深いサービスではあります。マーケット状況もよく分かっていたので、前職の経験も活かせそうだなと思いました。


主力商品 不動産業務プラットフォーム「ミライエ」

不動産テックで働くということ

Q:入社前とのギャップはありましたか?

扱っている商材は馴染み深いものだったので、そういう意味では大きなギャップはありません。想像通りだったと言えます。
ただ、こういったシステムは完成版ではないので、色々な改善点が出てくるんですよね。思っていた以上にお客様とのコミュニケーションが大事なんだなあと実感しています。
たとえば前職の不動産営業に比べると、アフターフォローの機会が圧倒的に多いです。売り切り型の営業とは反対のところにありますね。弊社では、契約締結以降もセールスが積極的にお客様と関わるんです。導入以降、お客様が操作になれて安定稼働するまで、1ヶ月、2ヶ月はセールスがアフターフォローを担当しています。最終的にはサポート部隊がフォローすることになるんですが、そこに橋渡しするまでがセールスの役割です。

Q:セールスの具体的な業務内容を教えていただけますか?

社内にテレアポを担当してくれる社員がいますので、事前にアポを取ってもらって、そこに新規営業をかけることになります。件数でいうと、1日2件、週に10件くらいでしょうか。そのほかの時間に、営業準備や追客などを行います。

実はもともと、新規件数はもっと多かったんですね。社内のテレアポ部隊が頑張ってくれていることもあり、1日に3件や4件のアポイントが入ることもよくありました。
ただそれでは、新規で回ったあとの追客にフォローが回らない、事前の下準備も十分にできない。セールスの質を落としてしまうのは本末転倒だということで、今は新規の件数を敢えて落として、追客の部分に注力しています。

不動産テック企業において、セールスが果たすべき役割とは

Q:セールスとして、システムに意見を伝えることもあるんですか?

めちゃめちゃ多いですよ。お客様からの要望があればその都度伝えますし、それとは別に毎週、定例の顧客要望会議が設定されています。
「会社さまから、こういう要望があります。お客様の要望度合いはマックスです。こういう機能を追加すればお客様に喜んでいただけると思います」そういうことを提案すると、開発側は「そうは言っても開発のタスクはパンパンです。ただお客様がそれを求めているなら何とかしたいとは思うのですが」
「それなら、何かしら優先順位を変えることはできないのですか? たとえば……」といったことを膝を突き合ってやっています。

Q:どういう内容が多いですか?

いっぱいありすぎて、なんとも……笑 会社さまごとに、いろんな要望があります。
どんな業界でも言えることなんですが、100%の製品というのはないんですね。お客様に実際に使っていただく中で改善点が見つかることも多くあります。もしくは、ある会社には必要でも、ある会社には不要な機能もあります。その良い落とし所を見つけながら、より多くのお客様にご満足いただける製品を提案していくのがセールスの役割かもしれません。ある種、エンジニアさんとの交渉も仕事をする上で大切なポイントになってきます。

Q:ただ売るだけでなく、商品開発に深く関わることが多いんですね。

そうですね。先ほどの新規営業件数を絞っているという話でもありましたが、ミライエのようなサービスを求めているかたは多くいらっしゃいます。ミライエはすごく喜んでいただける商品なのですが、一方で未熟な部分もたくさんあります。それを、お客様の要望に合わせて変えていくんですね。実際に私が入社してからの数ヶ月間で、ミライエは大きく変わっています。

ミライエのようなサービスは売り切りの商品ではないので、どうすればもっと良くなるかをいつも考えています。そこには前職の経験も活きてきます、いわばお客様の視点なので。
セールスという職種ですが、おっしゃる通り、ある意味では開発的な視点で仕事に取り組んでいます。ただ売るだけではなく、お客様に喜んでもらえるような商品作りに取り組むことが、セールスの役割なのかもしれません。


不動産向けパノラマVRサービス 「ミライエ360」

こういう人と一緒に働きたい

Q:どういう方が活躍できると思いますか?

不動産の知見がある方だと、仕事が軌道に乗りやすいと思います。
不動産業界の方とお話しする中で、どうしても特殊な話が出てきます。手前味噌ですが、実際にセールスをする中でよく「他社のコンバーター営業は、システムのことはわかっていても不動産のことは何もわかっていない。だから吉安さんいいよね」と言ってもらったりします。私も前職ではセールスを受ける側の人間だったわけですが、不動産に詳しいセールスの方はあまり多くいませんでした。
だからこそ、不動産業界での経験があればすごく良いと思います。お客様に寄り添いやすいですし、人脈をスムーズに広げやすい傾向にあります。

Q:じゃあ、不動産経験がないと活躍は厳しいですか?

いえいえ、全然そんなことはありません(笑) もちろん全くの未経験でも大丈夫です。特に今は全国展開を視野に入れて営業部門を広げているところなので、色々なバックグラウンドの方を求めています。
不動産の経験があると確かに入りやすいですが、勉強して、経験を積めばもちろん活躍できます。なので、不動産経験は必須ではありません。むしろ様々な背景の方と一緒に働きたいと思っているくらいです。
共に切磋琢磨して、業界を切り拓いていきましょう。


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「100%のサービスはない。だから、顧客の声を聞き続ける。」テックカンパニーに求められるセールスとは
広報担当
株式会社イー・ビジョン / ライター
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