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【トップ営業インタビュー】営業先は「大手企業・金融機関」最速でスキルアップせざるを得なかった私が取り組んだ事。

今回は、中途入社から営業として活躍されている根本さんにインタビューしました!

営業未経験入社ながら、現在は安定してトップの営業成績。大手企業や金融機関との業務提携もこなす人材へ成長しました。
お話を伺うと、「テクニカルな営業はできない」からこその考え方や、現在の活躍につながる取り組みの姿勢が見えてきました。

ぜひライトアップを知っていただくきっかけとして参考になればと思います!

塩崎:
本日はよろしくお願いします。
今日は、中途入社からいま活躍されている要因などお伺いできればと思います!!

2人だけで長時間話すのって久しぶりですよね。2020年の年始に沼津の交流会に連れて行ったいただいた時以来ですかね?

根本:
あー、あれは全然仕事にはならなかったけど楽しかった(笑)

塩崎:
おいしいもの食べて、富士山眺めて、旅行みたいでしたね(笑)

それではまず、自己紹介をお願いします。

根本:
2018年12月にライトアップに入社、営業として1年半人材サービスを販売、2020年4月からは新規事業として(※)助成金自動診断システム(以下、Jシステム)の提案をしています。

元々法人向けの営業経験はなかったんです。外資の大手アパレルブランドで11年勤務。主に新規店舗開発を経験しました。その後エネルギー系のベンチャーを経験してからライトアップ入社、という流れです。

塩崎:
法人営業未経験ながら、営業成績をぐんぐん伸ばし、今では安定してトップの成績ですよね。しかも、大手企業との業務提携も多く担当してますよね。

普段は隣のチームですが、すごく楽しそうだなってみてます。

根本:
そうだね。まずなにが楽しいかっていうと、会いたい方に仕事で会えるんですよ。

例えば、東証一部上場企業の社長さんに提案してご契約をいただけたり、業界の有名人にお会いして業務提携を結んだりしました。 そういった方にたくさん会えて、一緒に仕事できるようになるというのは面白いですね。

もうひとつ面白いのが、それがプレスリリースとして世の中に出るということ。
自分の仕事が、上場企業のメッセージとして発信される。それが株価などに直結することもある。

これは中々経験できないことだと思います。売上以外の貢献もしっかりと認めてもらっています。

塩崎:
IRの発信に力をいれているライトアップならではかもしれないですね。
その中で、特にご自身として「ここは凄かったな」と思うのはどんなところでしたか?

根本:
あえてひとつをあげるなら、都内の大手信金さんに導入いただいたときですね。

それがネット銀行以外の金融機関さんでの初めての導入になりました。
私の知人がたまたま上層部の方を知っていて、ご紹介を頂いたのがきっかけだったんです。

もちろん導入いただいたこと自体も嬉しかったんですが、それをきっかけに「あそこがやっているなら」と他の地方銀行さんや信金さんからの問い合わせが来るようになり、いまでは多くの金融機関との取り組みができるようになったのはすごく良かったなと思います。

最初の1社の事例を作ったのは良い仕事したよ、って上司にも褒められましたね(笑)


(※)助成金自動診断システム(Jシステム)
2020年4月から提供、1年半で800以上の企業、金融機関、自治体が導入。
導入企業が顧客に対して、公的支援制度を用いて200~300万円の余剰資金を生み出すことができるようになります。
エンド顧客が資金支援を受けられるのはもちろん、システム導入企業は本業の販売促進につながり、当社も顧客を自動紹介してもらえるという、当社のノウハウが詰まった「三方よし」のシステムです。

ある日突然「Jシステムチーム配属ね!」と異動を知らされましたね。確か前日でしたよね・・?

塩崎:
今では会社の軸のひとつになっているJシステムですが、新規事業としてスタートした当時のことは覚えていますか?

根本:
Jシステムを案内する前には中途採用のITツールを扱っていました。
新型コロナウイルスによる緊急事態宣言が最初に出された2020年4月の少し前から影響を受け始めたんですよね。
契約することが決まっていて、いつから採用をスタートするかという議論をしていたお客様から、キャンセルの申し出が増えていったんです。

「流石にコロナウィルスの影響は甚大になりそうだ」ということを、そのタイミングで想像しました。私としては世の中の採用活動が停滞するので、人材獲得は今がチャンスだと思っていたんですけどね(笑)

そんな中、奇跡的なタイミングでJシステムがローンチされて、テストセールスで「これは売れるんじゃないか」という話になり。 正式にJシステムチームに加わったんです。

塩崎:
「ついに来たか・・」という感じですね。

根本:
それが自分のなかではすごくポジティブだったんですよ。 新しいサービスを担当するのはやはりワクワクしますからね!



Jシステムって、ある意味「ライトアップ」を売る商品なんです。

塩崎:
そこから最初はどうでしたか?

根本:
もう全然だめでしたね。ただ、ダメな要因は最初から分かっていて。

Jシステムは採用サービスのように解りやすいものではなくて、「事業提案」に近いんですよ。システムを導入することによって、売上を伸ばしたいクライアントさんもいれば、お客様の満足度を上げたいというお客様もいる。なので、お客様のビジネスモデルをよく理解する事が求められます。

当時、類似サービスが世の中になかったので、今までと同じように「こういう機能で、ここが良くて、他社とこんな部分が違いますよ~」という説明だけでは中々良さを理解していただけなかったですね。

もともとお客様に寄り添うことは得意だったのですが、「事業提案」を理解して、できるようになるまで苦労しましたね。

塩崎:
僕の根本さんのイメージは「共感」がナチュラルにできる方なんだろうなと思っていたんですが、その長所一本ではダメだったということなんですね。

根本:
それだけだとね(笑) いまは、いかにその会社に寄り添った「提案」ができるかに重きを置いています。
とはいえ、今でもお客様から共感をいただくことを一番大事だと思っているんですよ。

自分がライトアップに入社した理由、ライトアップと「契約」をした理由は「全国、全ての中小企業を黒字にする」というビジョンにすごく共感したから。
お客様にもそれをちゃんと伝えることを大事にしています。

塩崎:
「ライトアップっていいね」って思ってもらえると良いですよね。

根本:
Jシステムに似たようなものを他社さん開発しても、魅力って1/10もないと思うんです。 見た目と機能を真似することは簡単にできるかもしれないけど、その奥には当社の膨大なノウハウが詰まっています。

助成金申請のノウハウだけでなく、長年中小企業様のお悩みを聞き続けてきたからこそ分かる、痒いところに手が届く支援内容なども当社の大きな強みです。
Jシステムって、ある意味「ライトアップ」を売る商品だと考えています。

塩崎:
ライトアップを売る商品。そう考えると納得がいきます。

根本:
だから、商談のなかで一番重要なのは「会社紹介」だと思ってるんですよ。

「こんな理念を持っていて、お客さんがこんなお困りごとがあったので、こんなサービスを作りました!」 っていうのが相手にちゃんと伝わっていれば、商品説明なんて少しで良くて、あとはお客さんとどのようにご一緒にできるかをディスカッションしていく。

それが結局「あなたの会社では・・」という提案営業にもつながるんだと思います。



塩崎:
歴史やノウハウを伝えるのって重要ですけど、特に中途で入社される方はその歴史を体験していないので大変なところもあると思うんです。
それを知るために、根本さんが意識していたことはありますか?

根本:
これは「聞くしかない」ですよね、知らないことなので。先輩・上司とか、助成金コンサルチームに相当聞きましたね。

昔はどんなサービスだったのか、そもそも何故このサービスが出来たのか。                           どんな失敗を経て、どんな改善をして、ライトアップは現在にいたるんだなと。

それらを知って、初めて「あ、これは簡単には他社はマネできないよな」って腹落ちしたんです。

塩崎:
ライトアップは聞いたら誰でも親切に教えてくれますよね。

根本:
そう。ただ、中途で入社すると「こんな事聞いたらいけないんじゃないか」って思うところがあるんですよ。

例えばお客さんへのメールの送り方にしても、「もう十数年社会人やっているんだからわかるでしょ」と思っちゃう。                                                        でも、私達が普通に送っているメール1通ですらものすごいノウハウが詰まっているんです。なんせ、「メルマガのプロ」という会社ですから。

こういうのを、その場その場で聞けるのかっていうのがすごく大事なんだなと思います。

幸い私はわりと素直な人間なんで、「そうだよな、自分間違ってるよな」と認められるところが上手くいくようになったポイントなのかなと思いますね。

「売る商材」「他社との差別化」という土台はすでにあるじゃないですか。 なので、あとは上手くいっている先輩の話を聞いて、それを素直に実行するというのが大事なことなんじゃないですかね。

塩崎:
入社する方には、気になったことはたくさん質問いただいて、素直に実行して、そのうえでライトアップを好きになってほしいですね。

根本:
それはすごく思いますね。特に営業経験もなかったので、余計意識しました。

一番大事なところって、自分がなんでこの会社に入りたいと思ったかというのもそうですけど、「ストーリー」に惹かれている。
お客さんにも自分が感じた「それ」が伝わればいいんじゃないかなと思ってます。

社内で活躍されている方は、確かに「ライトアップを好きなんだろうな~」って思う人でした。

本気で全国の中小企業支援を行っているライトアップという会社、気になるなと思ったらぜひ一度話を聞きに来てください。
もしかしたら、あなたが大活躍できる場があるかもしれません!

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