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社員インタビュー vol.1


WSLには、ユニークなバックグランドを持った仲間が多数在籍しています。
そこで、「どうしてWSLに入社したのか」インタビューを敢行することにしました。

第1回目は、多彩な職を経て、弊社の営業マネージャーに転身した小杉達也(こすぎたつや)です。

何故WSLを選んだのか、出社不要のWSLで営業部門長として、どうやって働いているのか…。
気になることを聞いてみました。


■「コンサルティングを経験した営業」誕生の経緯



―――小杉さんは、もともと営業職志望だったんですか?
いいえ。
小さい頃の将来の夢は建築家で、大学は土木系の工学部環境システム工学科に進学しました。
新卒でSIerに就職し、金融関係のプログラミングを6年やって、システム保守の現場で寝泊まりする日々に、ふと「このままでいいのかな?」と感じてきました。
その頃、当時の彼女(今の妻)から「お前は世の中を知らないから本を読め」と読書を常々勧められていたのですが、なんとなく手に取る本が経営コンサルタントの方が書いた本が多く、漠然とコンサルタント業界にあこがれを抱いて、28歳でアビームに転職しました。
そこで、現在弊社のコンサル部門長をしている北中と、中途同期として一緒になりました。
今思えば、コンサルタントの華やかな部分に憧れていただけで、実際は非常に泥臭い業務の繰り返しで、常にロジカルさを求められる世界に耐えられませんでした…。でも、当時のプロジェクトの経験がめちゃくちゃ今に活きているので感謝しかないんですけどね。

―――コンサルタント業界に触れて、その後営業に転身したのでしょうか?
3年働いて31歳になった時に、「全然違うことをやろう」と決意して。
そこで、総合通販の会社の商品企画に1年携わりましたが、「企画より、営業向いてるんじゃない?」って言われて。でもこれは、売れない花柄のカッパを企画して不良在庫を積み上げたりしていたので実質、商品企画クビ宣告だったわけですが(笑)。
32歳で営業に挑戦して、3年くらい頑張りましたかね…。
そこで出会った営業部長はじめ営業マンの面々はクセが強く厳しかったですが、営業マンとしての足腰を鍛えていただきました。営業企画的な仕事にも関わらせていただき、数百億規模の営業戦略に関わることもできてやりがいもあったのですが、歴史ある会社だったこともあり、如何せん出世の道が遠いなぁと。(笑)

その後、所謂ベンチャーで営業マンとしての腕試しをしてみたいという思いが強くなり、アプリの受託開発をはじめとしたマーケティング会社に転職したものの、既に上場していることもあって、色々整い始めている時期でした。かつ、マーケティングの視点からの課題解決とそれをアプリ開発に繋げていくことが売り物だったので、応えられる課題が限られていることにも少しストレスを感じてしまって…。
「お客さんのお悩みマルっと解決してあげたいな」って。

―――そこで、コンサルタント業界にまた興味を抱いたんですね
実は、アビーム時代からWSL創業者と友人で、飲み友達でした。
折に触れてお声がけがあったんですよ。
コンサルティング業界を知っていて、営業をやっている人間って珍しいんですよね。
「うちに来ない?」って言われていて、「詳しく聞いてみようかな」って思いました。

―――どうしてWSLに入社したのですか?
なんかね…当時は、本当に何にもなかったんですよ。(笑)
フェーズとしては、創業10年とかだったと思いますが、仕組みも整っていないし、人力でみんなが頑張っている感じでしたね。
営業として入社するので、営業はもちろんやるけど、「会社作り」にも携われそうだなって。営業としての裁量が大きそうなのも魅力でした。
入社したのは2017年、37歳の時でした。

入社したころにいた営業責任者に、
「人材を扱う営業は、一番難易度が高いものなんです。
売るものに性格があったことがないでしょ?」
と言われてハードルの高さを感じました。
でも挑戦してみたかったんです。
「このビジネスは伸びるだろうなって」直観があったし、世の中が求めているサービスだと思いました。
ダメだったらまたその時考えようと。


■出社不要!全てがクラウドで共有されるWSLでの働き方




―――営業では、どんなことをしてどんな風に仕事に取り組んでいますか?
稼働に空きのあるコンサルタントの方にマッチする案件を紹介することと、応募いただけたらその方をクライアントに売り込むこと。
この2つが主な仕事です。
コンサルタントは、基本的にWebサイト経由で登録されます。
クライアント営業は、今のところ、既存の取引先とのやり取りだけでも結構なボリュームですね。
新規は、WEBでの反響営業で、飛び込みやテレアポは今のところやっていません。

営業チームでは毎朝WEBでの朝礼があって、日次報告をして。
コンサルタントの稼働状況やクライアントからの案件情報の共有・管理はシステム上で行います。スマホからでもアクセスできるので楽ですね。

―――営業は、今どんな体制なんですか?
今営業部門は、部門長である私以外に6名のメンバーが居ます。
チームを2つに分けて、1つを私、もう1つを社歴の長いチームリーダーがみています。

今は私とチームリーダーの2名を除いて、4月以降に入社したメンバーなので、適宜OJTを行いながら仕事を進めています。
弊社では出社が不要なので、顔が見えないんですよね。
出社すると隣の人に気やすく聞けることが、リモートワークだと仕事の状況が見えないので聞きづらいってのが起こりがちです。リアルタイムで困っている人が見えないから、ものすごくしょうもないところで詰まっていたりするのをキャッチアップしてあげられないのが課題感です。
メンバー1人1人との1 on 1ミーティングを週1でやっているので、リモートワークのやり方含めて、些細な心配事も拾ってあげたいなぁと思っています。

―――入社した時と変わった点はありますか?
入社して少ししてから株主が変わって、大きな方向転換がありました。

入社したとき、「この会社を大きくできたらいいな」って考えていたんですよね。
会社の成長期を一緒に楽しみたかったので、こうした変化も私の中ではポジティブな評価でしたし、モチベーションが高まりました。


■仕事にかける思いと今後の目標



―――仕事の好きなところを教えてください
色んな所で話していますが、毎月新しい人に出会えるって凄いですよね。
フリーランスでやっていく人って、意識が高いしエネルギーに満ち溢れているし。
そういう人たちに出会える。
私は、人のことをすぐ好きになっちゃうんですよ。(笑)
どんな人にも良いところがあって、それを探すのが好きだし得意です。
知り合いが増えていく感覚で、仕事をしながら新しい出会いがあるのは嬉しいポイントですね。

クライアント側についてみると、「会社の課題に直に触れられる」のはやりがいを感じますね。
コンサルタントを使うということは、会社がそこに対してお金を使う必要性を感じている訳です。
そういうのを先んじて聴けるのが面白いですよね。

―――ちなみに、失敗した経験ってありますか?
失敗は山ほど!(笑)

今までの営業スタイルだと、「このアプリを作るとこんなに良い」って良い面を紹介していました。
でもWSLでは、人材を扱っている訳なので、そのスタンスではダメなんですよね。
人って良いところも悪いところもあるので、ちゃんとその人の姿を紹介しないとうまくいかない。
一回期待値をあげすぎてしまうと信用されなくなってしまうので、きちんとお話しして、「ここはマッチしていますが、ここは少し足りないかもです。」ってところまでお伝えするようにしています。

―――成功した経験や嬉しかったことも教えてください!
フリーのコンサルタントを使ったことがない、名のある事業会社から「使って良かった」って。
そういうポジティブなフィードバックは嬉しいですね。

コンサルタントも、フリーで活動するのがはじめてだと不安で仕方ない訳です。
その人のキャリアビジョンにあった案件を紹介出来て、楽しんでくれるのは本当に嬉しいですね。
フリーのコンサルタントは3ヶ月とか半年で1つの案件が終わります。
上手くマッチングできた方とは長い付き合いになりますし、いったんうち以外で仕事をしてもまた戻ってきてくれることもあるんですよ。
「リレーションを築けているな」って実感できるのは嬉しいですね。

ちょっと気難しい感じのコンサルタントの方であってもチャーミングなところもあるんです。
そういう人に頼りにされたり、信頼関係が築けたりすると嬉しいですね。

―――WSLの良いところを教えてください
今のフェーズで参加すると、「会社作りに関われる」のは、やはり大きいですよね。
手を挙げれば何でもできます。
もちろん、その分責任もありますけどね。(笑)

―――仕事の目標を教えてください
チーム全体の成果を最大化していきたいですね。
リモートなので、個別になかなか見えづらい中で仕組み作りを行い、方針を丁寧に伝え、
個人が頑張っていることが会社全体の成長に繋がっていく。
「個人と組織の成長が繋がるマネジメントができるようになりたい」と思っています。

―――中途採用にのぞむ方へのアドバイスはありますか?
弊社の営業には、コンサルタント業界未経験の方もたくさんいらっしゃいます。
好奇心旺盛で、人に対して興味を持てる人を歓迎します。

ただし、リモートワークがはじめてという方も多いと思いますが、自立している人じゃないと難しいです。
サボろうと思えば、いくらでもサボれてしまうんですよね。とはいえ、活動量を色々KPIとして拾っているのでバレますが。
あと、ITに強い人だと良いかもしれないですね。

今いる営業のメンバーには、ママさんが多いです。
多様な働き方ができる点に魅力を感じてくださっています。
そういう人たちをマネジメントする、スキルや経験がまだまだ足りていないと考えています。

私自身、仕事はもちろん大切ですが、子供の成長に寄り添いながら家族と過ごす時間も大切です。
仕事も家庭も大切にしながら、誰もが気持ちよく仕事に取り組むことができる環境。
新しい働き方を、みんなが気持ち良くできる会社を作りたいです。
それって耳障りの良いことに感じるかもしれませんが、真剣に実現するために知恵を出し合っていきたいですし、それができる会社であると思います。

新しい働き方とか、会社の仕組み作りとか。
そういうことに一緒に挑戦してくれる人と一緒に働きたいと思っています。
皆さんの力を貸してください!

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