どうも。萩原です。昨日書いたミニブログがすごい好評だったので、同じような角度でブログ書いてみようと思いました。ぼくの母親は大の野球狂で、ぼくは小さなころから野球観戦の英才教育を受けて育ちました。正直一途ではなかったですね。小学生の頃はジャイアンツ。新庄劇場の頃はファイターズ。駒大苫小牧で甲子園優勝したまーくんが楽天に入ったらゴールデンイーグルスのファンになりました。

今日は、難しいとされるスポーツ興行ビジネスで球団発足初年度から黒字化に成功している楽天ゴールデンイーグルスの事を書きたいと思います。

今日のポイントは競合はだれか？です。

東北楽天ゴールデンイーグルスの売上構成は

チケット収入：３４％

スポンサー収入：２７％

グッズ販売収入：１２％

放映権収入：１１％

その他（スタジアム飲食や、ファンクラブ会費など）：１６％

この内訳は過去5年間くらいほぼ同じくらいの比率だそうです。動員数は年々増えているので観客動員数の伸びに比例して全体が底上げされたことがわかります。

つまり、スポーツ興行で利益を出したければ観客数を増やす事。これが当たり前であり絶対条件です。

観客数を増やすにはどうしたらいいでしょうか？

「ファンを増やす事」です。スポーツでファンを獲得するにはどうしたらいいか？答えはたくさんあるとは思いますが、普通は「いい選手をたくさん雇用して、いいプレーをたくさんして、たくさん試合に勝つ！」と考えるでしょう。ですが、イーグルスはオリックスと近鉄の球団合併の事件から発足した新規参入球団だったため、開幕前に選手の補強が出来ませんでした。自由契約になった選手や、外国人で補強した凸凹チームで開幕を迎えるのです。今思えばデイモン・マイナーとかいう外国人選手がドライアイに悩んで活躍出来なかったのも言い訳にしか思えません。

結果的に、初年度の成績は最下位。首位のホークスとは51.5ゲーム差という桃鉄で赤鬼と99年戦ったような結果になってしまいました。そんな成績じゃ応援に行っても面白くないですよね。シーズン始まって2か月目には「絶対優勝出来ない」と誰しも思っているわけですから、物珍しさで1度は観戦するかもしれませんが、リピーター（ファン化）にならない事には一過性集客で終わってしまいます。

ですが、初年度から黒字化に成功します。

本拠地の仙台が元々野球人気の高い都市だっかたら？

→違います。

楽天の強みは、野球のプロはいないけど、経営の超プロがいる事。でした。

「土日のレジャーだけじゃなく、平日の夜も動員できるようにしないと赤字化する」事をよく理解していた経営陣は、仙台市民に平日の夜に野球観戦する習慣をつける事を考えたのです。

ここで問題です。

楽天ゴールデンイーグルスの競合はだれでしょうか？

当時首位だったホークスですか？それとも一つ上の順位だったファイターズ？

↓の画像を眺めながら2~3分考えてみましょう。

答えは、、、

仙台市内の飲み屋さんです。

平日の夜に同僚や、友人と集まれば近況報告や、愚痴を言い合ったり、他愛のない話でワイワイ盛り上がるのが楽しいですよね。お酒があるのも魅力的ですが、平日の夜に必要なのはワイワイ集まれる環境です。仙台の夜の街はいつも賑わっています（仙台大好きです）。イーグルスのマーケティング担当は、平日の夜に顧客を取り合っている球団の最大のライバルを飲み屋街と判断し、居酒屋シートを作りました。テーブルがあってグループでワイワイ出来る相撲のマス席みたいなやつです。仕事帰りに仲間で集まって生でスポーツ観戦の空気を味わえば、どんなスポーツバーで騒ぐよりも盛り上がる事間違いありません。サッカーの日本代表戦とかもそうですよね。負けても楽しいんです。結果的に「あの興奮と楽しい時間を再び味わいたい」という思いからリピーターが定着し、今では稼働率９４％以上だそうです。

その後も様々な試みを行っています。小学生は7回に飛ばすジェット風船の残骸とシールを交換してくれるサービスや、全店異なるメニューのフードショップ、球場外周に660メートルにも及ぶチームショップ、球場スクリーンで拍手を促す盛り上げ動画の導入も球界で初めて導入したり、繁閑に合わせてチケット価格を変えるフレックスプライスなど。ファンに楽しんでもらえる工夫が至る所に！！！！

応援したくもなりますよね。

来年オリンピックも控えていますが、スポーツ興行ビジネスの本質はリピーター獲得です。それに大成功しているのが楽天ゴールデンイーグルスなんですね。

また、球団社長の立花さんはこうも言っています。

他球団にない強みは「選手が球団経営というものを理解していること」

球団のファンなってもらい、お金を落としてもらう事が、チームの年俸を引き上げたり、設備の投資につながったり、自分たちにダイレクトに返ってくる。つまり、優勝する事を目指すのは当然ですが、優勝を目指すのは球団経営を成功させるためだ。という事を理解しているわけです。そりゃ選手も魅力的だわ。

これはすべてのビジネスパーソンに通ずることだと思います。自分がなぜ商品を売らないといけないのか？なぜ接客しなければいけないのか？それは会社経営（商売）を成り立たせるためです。仕事がうまくいかないとか思った時は、自分の仕事はなんのためにあるのか？よく考えるといいです。全てのビジネスは相手がいて成立すると思います。自分の仕事の先に何があるのか考えると、仕事って楽しいです。

そして、イーグルスのマーケティング戦略のように売れる仕掛けを考えるマーケッターって仕事として最高じゃないかと思います。

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