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経営者と本音でビジネスを語りあえる。Web・IT業界の新たな挑戦をサポートする「Willgate M&A」

ウィルゲートは、2019年4月からのテストマーケティング期間を経て、2019年10月からITやWeb領域に特化したM&A仲介支援サービス「Willgate M&A」を正式にスタート。

本格的にサービスを開始してから約1年半。現在では上場企業を含む売り手・買い手の企業を合わせて約1,400社とつながりを持ち、M&A成約件数22件の実績を生み出すことができました。

そんなウィルゲート初の領域であるM&A事業をリードするのが、ゼネラルマネージャーの佐藤聖也。

ウィルゲートの新卒第一期生として2011年に入社した佐藤は、一度楽天へ転職。しかし専務吉岡から「新規事業を一緒にやらないか?」とスカウトを受け、ウィルゲートで再度働くことを決意しました。紆余曲折を経て立ちあがったM&A仲介支援事業を率いる佐藤が描く「Willgate M&Aのビジョンと想い」「事業をスケールさせるときの苦労」などを語ってもらいました。

佐藤 聖也(さとう まさや)
2011年に株式会社ウィルゲートへ入社。SEOコンサルティング事業のセールス、コンサルタントを経験し、2016年に楽天へ転職。その後、専務吉岡から新規事業立ち上げのオファーを受け、2018年9月から再度ウィルゲートで働くことに。現在は、ゼネラルマネージャーとして自身が立ち上げたM&A事業部を統括している。

M&Aという未知の領域への挑戦、2年でM&A成約件数22件が実現できた秘訣

──まずは「Willgate M&A」が誕生した経緯を教えてください。

再度ウィルゲートで働くことを決断した2018年当時、新規事業として立ち上げるアイディアがいくつかあり、その中の一つがM&A仲介事業でした。ウィルゲートは、「一人ひとりの『will』を実現する」という経営理念を掲げています。価値ある『will』を持っている企業が事業の拡大に苦戦をしていたり、個人が力を発揮できる機会に恵まれていなかったりすることがあり、その負を解決する事業を展開したいと考えています。

この経営理念を軸にそれぞれの新規事業案を検証した結果、設立から15年間培ってきたWeb・IT関連のノウハウとの相性、さらにDX化市場の活性化が規模の拡大を後押しすると判断し、2019年4月にテストマーケティングをスタートさせました。

(ITやWeb領域に特化したM&A仲介支援サービス「Willgate M&A」)

──テストマーケティングから約2年、M&A成約件数22件を実現するなど順調に成長していますが、当時はどのような苦労がありましたか。

私自身、M&Aの経験もなく未知の領域だったので、書籍やネットなどから一つひとつ情報を集めて形を作っていきました。また既存のお客さまや経営者の方へインタビューをするなど、M&A仲介の需要やサービスを利用する際の障壁などイメージを固めていきました。

その後、トライ&エラーをくり返し約6ヶ月で2件のM&A成約に成功し、当初の目標は達成できました。でもまだ再現性という観点では確信を持てずにいました

事業として成立すると思えたのは、当初見立てていた計画通りにKPIが推移している事を確認できた時です。その頃には成約数は5件ほどでており、譲渡企業からのご相談も100件を超えていました。

少ないデータではKPI予測の意味を成しませんが、この頃にはご相談の数やTOP面談に進んだ数など、各フェーズでデータが蓄積されていました。そんな中、想定していた件数や転換率などが、計画に近しい数字で推移しているのを確認でき、適切にPDCAも回していけると思いました。

また、施策別の検証項目においても一定の検証が完了したタイミングで、一つひとつのアプローチからの成果も予測できるようになっていました。そのため変動性の大きいM&A仲介支援の事業でも「いけるだろう」と考えた次第です。

さらに確信が持てた要因として大きいのは、実際に経営者の方々とお話する中で、経営者の方の課題や様々なニーズを肌で感じられた経験でした。このM&Aの業界でもまだまだできることが多くあると思いましたし、テストマーケティングの期間などを通してウィルゲートならではの新たな価値提供の可能性を大きく感じるようになりました。

結果、テストマーケティングから約2年間で売り手・買い手を合わせて約1,400社と関係を築き、累計22件の成約実績を出すことができました。

Web・IT業界の特化型だからこそ得られる財産、経営者と本音で語り合える喜び

──「Willgate M&A」にはどのような特徴がありますか?

特徴は3つあります。

1つ目は金額です。M&A業界では、成功報酬の他に着手金や中間報酬をいただくのも一般的ですが、着手金だけで200万円かかる場合もあるんです。さらに成功報酬も最低手数料が2,000万円以上や、低くても1,000万円以上のところがほとんどです。

そのため、売却規模の小さい案件だとなかなかM&A仲介を利用することができません。

また事業売却、買収を検討し始めたばかりの経営者の方にとっても、それだけの金額を払うことにはとまどいを感じる方もいらっしゃると思います。

この壁を取り払うために、ウィルゲートは成約して初めて費用が発生する完全成果報酬制にし、最低手数料も一般的な基準よりも大きく引き下げています。その結果、売却の相談に躊躇している経営者の方のご相談にも乗れますし、買収を検討されている企業様には他のM&A仲介会社では取り扱っていないような案件を多く提案できるんです。

2つ目はスピードです。例えば売却のご相談をいただいた場合、すぐに譲受候補企業のリストをお渡しするようにしており、契約締結後、翌日にお出しするようなこともあります。というのも、ウィルゲートでは営業が一人で案件を抱えるのではなく、事業部内で連携をしているため、情報を早く集めることができるんです。お客さまとのやり取りもM&Aの担当者ではなく、経営者の方と直接するケースがほとんどのため、スピーディーな意思決定をしていただけるというのもポイントですね。

そして最後は、Web・IT業界に関する理解度の高さです。この業界は変化が早いのですが、ウィルゲートはもともと業界に精通しているため情報もタイムリーに得られます。また、売り手・買い手双方のビジネスモデルへの理解度が高いため、お客さまから的確な提案をもらえて助かるという声もいただいています。

スピードと理解度の高さは、Web・IT業界に特化している「Willgate M&A」ならではの強みであり、今後もっと磨きをかけられると感じています。

(「Willgate M&A」サービスページより)

──M&A事業部ではどのようなメンバーが活躍していますか?

現在メンバーは5名。10年以上Webマーケティング業界で働いている者や新卒2・3年目の若手まで多様な人材が活躍しています。M&Aの業界経験者はおらず、M&A経験が豊富な顧問2名と会計士・弁護士・税理士の先生など、専門家の協力を得ながら事業推進をしてきました。

業務の特性上、経営者と直接対峙して商談をする機会が多いため、財務の知識や経営戦略をベースとした考え方が必要な場面が多くあります。そのため、ビジネスを高い視座で見る力を身につけられるのは、他のポジションにはない醍醐味ですね。今のメンバーも当初はこれらの知識を持っていませんでしたが、主体的に学び積極的に現場でアウトプットしてくれています。

──今の「Willgate M&A」だから身に付けられるスキル・経験はありますか?

他のM&A仲介会社にはなく、「Willgate M&A」ならではという点で言うと、事業開発の経験とWeb・IT領域の知見が多く得られる環境であるという点だと思います。

今は一つの事業部として独立していますが、まだまだ立ち上げフェーズなので、やらなければいけないこともたくさんあります。そこに自ら手を上げれば色んなことにチャレンジできる環境です。自身が当事者となって事業を創っていける環境というのは、他のM&A仲介会社にはない環境ではないでしょうか。

また会社の規模自体が小さすぎると、そもそも投資余力が限られているため、できることが限られてしまったり、一方である程度確立された会社だと、既に完成されていて新たな挑戦機会が少なかったりすると思うんです。

現在のウィルゲートは、他の主力事業もあり投資が積極的に行える、且つ、立ち上げフェーズにならではの機会が多くあります。「失敗を恐れず、自分が事業を引っ張っていきたい!」という志高い人には、魅力的な環境だと思います。

また、M&Aの中でもIT領域は成長余地が大きいと考えていますが、この領域を中心に事業展開しているM&A仲介のプレイヤーはあまり見かけません。他社より先んじて、この成長余地が大きいIT領域の知見やノウハウを学び価値ある経験が積めるのは、今しかできないチャンスですね。

あと、ウィルゲートの既存事業やこれまで培ったネットワークを通して、多くのベンチャー企業の経営者の方とつながりを持っています。仕事を通じてここの人脈は増えるとは思いますね。

経営者の新しいチャレンジ機会を生むM&A、ビジネスをスケールさせるパートナーになりたい

──最後に「Willgate M&A」が目指している世界について教えてください。

Web・IT業界でのM&A成約件数No1を目指しています。ウィルゲートが培ってきたデジタルの力によって、マッチングの質とスピードを高め、経営者の挑戦機会を最大化していきたいです。

Web・IT業界は、参入障壁が低いためベンチャー企業が多く存在しています。それらの企業はユニークなアイデアや優れた技術を持っているにも関わらず、資金・人・ノウハウが足りないため事業投資に消極的になってしまい、チャレンジ機会を失っているケースが多くあるんです。

私自身、M&A仲介は「新たな挑戦機会を創り出せる一つの手段」だと考えています。例えば、複数事業を持ち資金面で課題を感じている企業の場合、サービスの譲渡によって資金を得られれば、これから成長させたい事業に投資できます。また譲受した企業は、自社のノウハウとかけ合わせることでサービスをより発展させ、新たな事業の柱を築くことができます。そして、このように事業やサービスが立ち上がり、発展していくことによって世の中への提供価値も広がっていくと考えています。

本来なら夢半ばで諦めざるを得なかったサービスが、M&A仲介を活用いただいたことで、さらにいいものに生まれ変わっていく。このような一つひとつの成約が、価値ある会社やサービスの創出につながっていると感じます。

今はM&Aの成立という入口をお手伝いしていますが、今後はその先にある事業をスケールさせるサポートができる存在になれるよう、事業を成長させていきたいです。

──佐藤さん、インタビューありがとうございました!


(撮影/永井 取材・文/柳)

▼ウィルゲートでは私たちと一緒に働いてくれるIT・Web領域特化のM&Aアドバイザー(コンサルタント)を募集しています。詳しくはこちらをご覧ください!

中途/M&A仲介アドバイザー
IT・Web領域特化のM&Aアドバイザー、拡大期を牽引するマネージャー候補
◆ウィルゲートの事業 弊社はこれまで、「一人ひとりの『will』を実現する」という経営理念のもと、価値ある『will(意志、想い、やりたいこと)』を持った企業・個人に最適な機会を提供するためにWebマーケティング事業を展開してまいりました。今期で16期目を迎え、累計6,500社の支援をさせていただいております。 近年、テクノロジーの発展や人材リソースの減少により「デジタル変革」と「働き方変革」の実現が求められており、この2つは企業の事業成長に欠かせない課題でもあります。これらを実現するためには、データに基づく戦略立案や業務改善の推進が必要であり、多様な人材の活用が核となります。 弊社はWebマーケティングのコンサルティング、15年以上のSEO支援で培ったノウハウが凝縮されたSEO分析・改善ツール「TACT SEO」、フリーランス向けの記事作成サービス「サグーワークス」、オンライン編集チーム構築サービス「EDITORU」などを通じて、企業のデジタル化やフリーランス向けに働き方変革の推進をしていきました。 今後はこれらのノウハウを活かし事業方針を「デジタル化を推進し、誰がやるべき業務か再定義して経営を最適化する ーDigital & Work Optimizationー」と掲げることで、企業の事業拡大の支援や個人が力を発揮できる機会提供を行い、世の中にとって素晴らしい価値を提供する『will』を持っている方々の実現を支援してまいります。 <会社説明資料> https://speakerdeck.com/willgate/willgate-company-info <Twitter> ウィルゲートの“今”をお届けしている公式Twitterアカウントです。 https://twitter.com/WILLGATE_PR ウィルゲートメンバーのTwitterリストはこちら https://twitter.com/i/lists/1237665831405797376 <WILLGATE TECH BLOG> ウィルゲートで活躍しているエンジニアの開発ブログ。 技術探求のため勉強会や事例のシェアを積極的に行っています。 https://tech.willgate.co.jp/
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