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「本気でムカついていた。」敵対関係と化した師弟が、事業を牽引する名コンビに生まれ変わるまで

「あの時期があって良かったなとは別に今でも思わないけど、気づけたことがたくさんあったのは事実」。

株式会社wevnal(ウェブナル)のSNSマーケティング事業部マネージャーを務める、石原 仁美さん。

一度申し出た退職は、当時同じ部署で新卒1年目だった小嶋 和弘さんの成長を見届けるため、取り下げ。

そこからは一心不乱に、仕事へと打ち込む日々が続きました。

トントン拍子で上がった自身の役職は、気づけば「事業部マネージャー」。

しかしそこで待っていたのは「上層部」と「現場」との板挟み、「営業サイド」と「コンサルサイド」との軋轢。

新卒3年目に突入中の愛弟子は、気づけば自身最大の反発分子へと豹変していました。

数値も雰囲気も最悪だった、令和最初の冬。

しかしそこから試行錯誤を重ね、売り上げは驚異のV字回復を記録します。

ようやく訪れた、SNSマーケティング事業部の春。

今回のインタビューのテーマは、石原さんと小嶋さんそれぞれの苦悩、そしてSNSマーケティング事業部の再建の過程と、その描く未来についてです。

美男美女コンビに聞く、美談にしてはいけない反省と、今後のビジョン。

「とにかくマネージャーとしての仕事を何もできなかった」

聞き手(以下;━━):石原さんって、短期間で一気に役職が上がったイメージだったんですけど、ご自身ではどんな感覚だったんですか?

石原さん(以下;石原)
そうだね。2019年の10月にマネージャーになるまでの、チーフとリーダーの期間はそれぞれ6ヶ月ずつしかなくて、本当にあっという間だった。しかもマネージャーに昇格したのも、評価してもらったのは主に私のプレーヤーとしての売上の部分だったと思っていて。

だから「チームを見る」っていうスキルが、マネージャーになった時点の私には、備わっていなかった。ただ、チーフやリーダーの時期から、いずれは上の役職にいきたいなとは思っていたし、役員からもそういった期待の言葉は前からかけてもらっていたのね。だからマネージャーの打診をもらったときは、二つ返事で引き受けて。ただ、実際になってみたら、すごくしんどかった。

━━特にどういうところがしんどかったですか?

石原
とにかくマネージャーとしての仕事を何もできなかったし、何をしたらいいのかも分からなかった。マネージャーって、大きく2つの仕事があると思っていて、1つが人を束ねることで、もう1つが事業全体の戦略を立てること。

ただ、1つ目の「人を束ねること」に関しては、私がマネージャーになってから人はめちゃくちゃ辞めていったし、みんながなんで辞めていくのかが分からなかったし、辞めそうってアラートが出ている人に対して、何かケアをしてあげることすらもできなかった。

━━辞めていってしまう人や辞めてしまいそうな人が、会社に対して本音で全て打ち明けてくれるかと言ったら、難しいときもありますよね・・・。

石原
2つ目の「事業全体の戦略を立てること」に関しても、私はこれまでずっとweb広告のコンサルタントとしてやってきて、営業の経験がなかったの。だから、そもそも「営業のみんなが言ってるCヨミって何?」の状態で。

役員会で決まった会社全体の方針を、うまく事業部の戦略にまで落とすことができなかった。会社からはもちろん数字を求められるなかで、現場メンバーのみんなをマネージャーとしてうまく引っ張ることができなくて、かなりしんどかったね。

一生を誓ったはずの会社なのに

━━石原さんが事業部のマネジメントに苦労されているさなかで、当時、事業部の中で特に石原さんに反発していたのが、小嶋さんだったと伺ったのですが・・・。

小嶋さん(以下;小嶋)
会社では普段「こじ」ってニックネームで呼ばれることが多いんだけど、当時は石原さんに反発しすぎて「意固地」って呼ばれることもあった(笑)。最初は、石原さんから伝えられる事業部戦略に対する、ちょっとした疑問だけだったんだよね。「いや、その方針も理解できなくはないんだけど、もう少し現場のことも考えてほしいな・・・」と思っていた。

そういった疑問や不信感が少しずつ募るなかで、最終的には、少しでも石原さんと意見が食い違うものがあれば、何振り構わず反論するようになってしまって。まずは事業部全体のグループチャットで噛みついて、そのあとは石原さんとの個人チャットに移行するっていう流れが定番だったね。

石原
こじから私に対する意見のなかには、「それはただのあげあし取りじゃん!」と感じるものもあって。そういうときはカチンときて、しかも私も絶対に折れないから、個人チャットでの第2ラウンドは、毎回夜中までやってた(笑)

小嶋
当時、事業部の数字が上がらなくて、何か手を打たなきゃいけないってことは分かってた。ただ、事業部の方針の1つとして、自分含めた営業が案件の幅を広げて受注件数を増やしたら、コンサルメンバーが疲弊してしまって。増やした案件の中には、条件や弊社の得意領域との相性が悪いものもあったんだよね。

だから、wevnalとして100%のパフォーマンスを発揮できなくて、クライアントに効果を返せないことも少なくなかった。忙しさは増しているのに数字は上がらないっていう悪循環で、営業とコンサルとの不信感も生まれてしまっていたなと思う。

━━役職の観点で言うと、先日の2020年9月の総会で、こじさんはリーダーに昇格されましたよね。こじさんよりも早い時期にリーダーへ昇格した同期の方々もいたと思うんですけど、その点に対する感情はありましたか?

小嶋
1年半前くらいに同期の1人がチームリーダーを任されるようになった時は、めちゃくちゃ悔しかったね。自分の方がもっとできるって自信はあったんだけど、とは言え結果として出ている数字は自分の方が足りなくて。総会での昇格やMVS(wevnal内でのMVP)の発表で自分じゃなくて同期の名前が呼ばれた夜に、悔しくて泣いた日もあった。

━━普段オフィスでの小嶋さんは、まさに「カッコ良くて頼りになる兄貴」って感じなので、めっちゃ意外な一面です。。。

小嶋
ただ逆に、石原さんに反発していた去年の冬の時期は「別にこの会社で役職者になってもなあ・・・」って思うくらい腐ってた。

━━2年前にインタビューさせてもらったとき、「一生かけて自分がwevnalを大きくしていく」ってお話をされていたのに・・・。

(↓当時のインタビュー記事)

━━そこまで熱量が下がってしまっていた時期もあったんですね。

石原
当時、こじが役職に対してそこまでこだわりを持たなくなったことも感じていたから、正直、今回のリーダー昇格の打診も、もしかしたら断られるかもなって不安だった。

小嶋
そうですね。会社や上司に対する不満や不安がピークだった時期は、「これからのキャリアについて見つめ直さないといけないなあ」って思うくらい、自分のなかでいろいろと考えました。

事業部再建へ。鍵は「SNS領域への注力」「ペア制度の導入」

━━2019年の冬は、事業部の数値も小嶋さんのモチベーションも、まさにドン底の時期だったんですね。ではそこから、事業部の方はどうやって立て直したんですか?

石原
まず事業全体の戦略の観点で言うと、それまでいろんな媒体の広告案件を扱っていたんだけど、SNS媒体だけに絞ったことが大きかった。これまではリスクヘッジの意味もあって、幅広く対応していたんだけど、それだとやっぱり社内に溜まるノウハウが分散してしまうので。これまでwevnalが長年扱ってきた、TwitterやFacebookなどをメインにしたSNS広告に、注力していくことにした。

━━事業戦略に関しては、SNS領域の案件に注力することにしたんですね。社内体制の方では、何か変えたことはありましたか?

石原
営業とコンサルで、「ペア制度」を導入したこと。前は案件ごとに営業とコンサルを配置していたんだけど、それだとどうしても各メンバーが個人の目標数値を優先するようになってしまって。例えば、ある営業がAとBの案件を担当していて、営業はA案件に注力したいけど、BとCの案件を担当しているコンサルがもしB案件を伸ばしたいと思っていたら、どうしてもチグハグな感じになっちゃうんだよね。

━━「個人の目標数字」観点で見たときに、どうしてもメンバーのみなさんそれぞれの優先順位が変わってきてしまいますもんね。

石原
だったらもう最初から営業とコンサルを固定でペアにして、そのペアでどうやって数字を積み上げていくのかを決めた方が、お互いの連携がスムーズになるなと感じて。それにペア制の方が私としても、この案件の状況を確認したいときには誰に聞けばいいっていうのが明確になったから、良かったなと思う。

「意固地」の脱却。「こじ」の復活

━━事業部全体の売り上げとは別で、こじさんのwevnalに対するモチベーションは、どのように盛り返していったんですか?

小嶋
1つ大きかったのは、社内のいろんな方々から、声をかけていただいたことだね。去年の冬から今年の年明けにかけて、社内で「意固地」のニックネームがとどろきすぎて、2020年の3月くらいは、いろんな人からご飯に誘ってもらって。

そこで、例えば常務からは「いっぱい失敗をした方が、自分が実際に上の立場になったときに、部下に話す引き出しが増える。いまのいろんな感情は、絶対に今後のマネジメントに役立つから」って励ましてもらった。

wevnalの常務取締役・森元

━━めちゃくちゃ熱いメッセージですね。。。

小嶋
あとは社長ともご飯に行ったんだけど、社長からは「こじは立ち回りがヘタクソだね」って言われた。「石原さんには石原さんのマネージャーという立場があるから、そこで部下であるこじが石原さんに盾突いてしまうと、石原さんのメンツがなくなっちゃうでしょ」と。

wevnalの代表・磯山

小嶋
自分の我を通すためにも、相手の立場とか事情とかを踏まえた振る舞いをした方が、結果的にもっと楽になるよと言ってもらって。常務や社長からもらったそういった励ましやアドバイスの言葉をもらって、「もう少しやってみようかな」と思うことができた。

━━上司たちからの一つひとつの言葉が、小嶋さんに響いたのですね。

小嶋
あとは、事業部全体の進んでいきたい「SNS媒体への注力」という方向性と、これまで自分が扱ってきた「SNS×EC」という案件の領域が、ちょうどマッチするっていうのも大きかったね。実際、春以降は大型の案件を回せるようになって、自信もついてきていたし。

この戦略といまの自分が持っている知見と経験なら、自分も何かwevnalの力になれることがあるかもしれないなと感じて、いただいた事業部リーダーの打診もぜひ受けようと決心することができた。

師弟を超えて名コンビ、そして良きライバルへ

━━では最後に、改めてSNSマーケティング事業部の今後のビジョンと、それに向けてのお二人の意気込みについて聞かせてください!

石原
SNSマーケティング事業部のビジョンとしては、まず「SNS広告×ECのマーケティング支援と言えばwevnal」と言ってもらえるように、これからどんどん市場シェアを拡大していく。それで、その次の展開としては、その強みにさらにwevnalが持っている自社プロダクトやクリエイティブ力をかけ合わせて、認知から獲得まで一気通貫でクライアントを支援していきたい。

石原
wevnalには、例えば認知フェーズで言えば女性向けメディア『fasme(ファスミー)』やハッシュタグ収集サービス『Tagtoru(タグトル)』、それと獲得フェーズで言えばチャットボットサービス『BOTCHAN(ボッチャン)』といった、たくさんの自社プロダクトがあって。

そこを横断してカバーするような形で、「クリエイティブ力」という付加価値も提供していく。いままでクリエイティブチームは少人数で回していたけど、今年の春以降、少しずつチームとしての体制が整ってきたの。これからはwevnalの「クリエイティブ力」も、どんどん前面に押し出していきたいね。

小嶋
実際、すでに例えば「SNS×EC」に「BOTCHANでの診断コンテンツ」を絡めた成功事例も、いくつか出てきていて。こういった自社プロダクトをかけ合わせられることは、他のマーケティング支援会社との大きな差別化ポイントになると思っている。今後は社内の他事業部ともより連携を深めていって、クライアントに合わせた最適なソリューションを提供できるようにしていきたいね。

━━では最後、お二人の今後への意気込みを伺う前に、お互いの尊敬している部分についても話していただけますか?

小嶋・石原
そんな恥ずかしいことやるの?(笑)

━━ぜひお願いします。

石原
そうだね。。。こじが新卒でwevnalへ入社してきたときから一緒に仕事しているけど、私がwevnalのバリューの中で一番大事にしている「INTEGRITY(誠実)」を、とても持っていて。例えどれだけ個人チャットで夜中までバチバチぶつかりあったとしても、翌日には「昨日はすみませんでした」って謝りに来てくれる。その謝りに来てくれるってところはそうだし、そもそも思っていることをちゃんと本音で言ってくれるところもありがたい。

もちろん、噛み付いてきた時は本気で私もムカつくし、当時の反発してた時期があって良かったなとは、別に今でも思わないけど・・・。ただ、そこで気づけたことがたくさんあったのは事実だし、当時から思ったことを正直に言ってくれるって誠実さがあったからこそ、いまの信頼関係にもつながっているなと思う。

小嶋
前提として、自分も石原さんも根底にあるのは「事業部のため、wevnalのため」って想いなんだよね。そのために最善だと考えていたお互いの戦略や施策が、当時はたまたま違っていただけで。ただ、二人とも性格は超負けず嫌いで頑固だから、ちょっとした意見の食い違いが、気づいたらすごくヒートアップしてギクシャクしてしまっていた。「意固地」って呼ばれていた時期を経験して、いまは「この場で正直に伝えた方が良い意見」と「ここでは抑えておいた方が良い意見」の判別は、多少つくようにはなったかなと思うんだけどね(笑)。

逆に、自分から見た石原さんは、本当に事業部の「精神的支柱」って感じ。メンバーみんなの様子を気にかけつつ、自分自身の業務もしっかりこなされていて。女性で家庭もあるという状況で、ここまで仕事にコミットされるって、とても大変だと思うんだよね。しかも事業部のマネージャーとして、他のメンバーより仕事もたくさんあるなかで、顔色ひとつ変えずにそれをやり続けているっていうのは、本当にすごいなと思う。

━━お二人がお互いを尊敬し合っているのが、とても伝わってきました。

石原
いまこじはリーダーという役割だけど、こじだったらマネージャーの役割も全然いけると思う。これからは一緒に事業部を引っ張っていきつつ、良きライバルとしてもお互いに切磋琢磨していけたらいいなと思う。

小嶋
総会での昇格発表のときにも言ったんだけど、キングダムで例えるなら、石原さんは楊端和(ようたんわ)。めちゃくちゃ強い女性の将軍。石原さんが楊端和なら、自分はその右腕である「wevnalのバジオウ」として、石原さんを支えつつ一緒にSNSマーケティング事業部を引っ張っていきたいね。

wevnalのSNSマーケティング事業部では現在、セールス・コンサル・クリエイティブディレクターのポジションを問わず、新メンバーを募集中です!

まずはSNS広告×ECの領域にて日本No.1を目指して市場シェアを拡大していき、さらに自社プロダクトやクリエイティブをかけ合わせた、最強のマーケティング集団を作っていきます。

少しでもご興味を持っていただいた方は、下記の募集詳細ページをご覧ください!

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私たちは、マーケティングChatbot「BOTCHAN(ボッチャン)」の自社開発と提供を通じて、世の中のオンラインマーケティングの変革に挑戦しています。 現在、IPOを目指しながら事業拡大が見込まれる貴重かつ面白いフェーズにあります! 【事業内容】 ■DX事業 AI/人工知能といった最新テクノロジーを取り入れながら、新たなマーケットを創造しています。 会話型Chatbot「BOTCHAN」を展開し、導入企業を拡大中。 導入件数は2年間で200社を突破したところです。 *導入企業:フルキャストホールディングス様、京都きもの友禅株式会社様、明和地所株式会社様、株式会社ノジマ様、株式会社クラウドワークス様 等 ■SNSマーケティング事業 主に、SNS領域とインフィード広告領域の2軸を得意領域としています。 直近は「SNS×EC」領域を中心に、クライアント様の課題解決に取り組んでいます。 自社サービス「Tagtoru(タグトル)」を用いた、プロモーション企画〜運用〜レポートを一気通貫で行い、顧客感動を実現します。 *社内にTwitter広告コミュニティコントリビューターが4名在籍中 【プロダクト】 BOTCHANというCMSが根幹にあり、 そのプラットフォーム上に「BOTCHAN EFO」「BOTCHAN payment」「BOTCHAN AI」という集客及びコンバージョン改善に特化したプロダクト群を展開しております。 ■「BOTCHAN EFO」「BOTCHAN payment」 広告効果最大化に向けたCVR(購入率)を飛躍的に上昇させるChat型エントリーフォームのプロダクトです。 双方ともSaasプロダクトで、paymentサービスは日本にまだ数社しかありません。 ■競合優位性 ①技術力|弊社独自の技術領域で挑戦 チャット決済機能を有するサービスは日本に数社しか存在しておりません。 また、決済APIとの連携数は日本トップクラスとなっております。 ②業界知見|実績ノウハウの蓄積 ツール提供だけでなく、集客までワンストップで提供することで、顧客の生産性の高いマーケティングを実現します。 また、200社以上のChatシナリオ、1万個以上のクリエイティブを作り改善してきた実績を蓄積することで、シナリオ&クリエイティブ力を磨いています。 メインターゲットは、健康食品、コスメ等のEC業界や人材、不動産、教育、ブライダル業界です。 ③価格優位性 BOTCHANはベトナムのオフショアオフィスで開発を行っており、他社と比較して圧倒的な価格優位性を持つサービスです。
株式会社wevnal

また、本SNSマーケティング事業部のマネージャーを務める石原さんに、転職の経緯やwevnalに懸ける強い想いなどについてインタビューした記事もあります。

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