WantedlyのR&Dの佐々木とカスタマーサクセス青柳です。

今回は当社セールスメンバーのオンライン対談後編をお届けします。前編では彼らの原体験から転職してWantedlyで第二のキャリアを開始したワケ、そしていまどのようなことを考えているのか、を語っていただきました。

▲前編はこちら

後編は個人や組織について、そして彼らの今後の「想い」について話していただきます。最後までぜひご覧ください。

▲今回はオンラインでインタビューを実施しました。（スクリーンショット）

左上：■早川俊吾　1993年10月 神奈川県出身（26歳）
法政大学キャリアデザイン学部にてビジネスキャリアを学ぶ。卒業後は人材業界大手の株式会社パソナに入社し、キャリアアドバイザー/リクルーティングアドバイザーとしてキャリアを開始。Wantedlyには2019年4月に入社。インサイドセールスを5ヶ月経験した後は、セールスチームのユニットリーダーを務める。　

左下：■直井大志　1992年6月 愛知県出身（27歳）
名古屋大学大学院にて環境エネルギーを専攻しており、卒業後は株式会社デンソーに入社し、ディーゼルエンジンの研究開発を担当。 Wantedlyには2019年4月に入社。現在は新しくWantedlyを利用してくれる企業様を増やすためのチームでオンラインセールスを担当。　

右下：■横澤拓海　1995年3月 京都府出身（25歳）
大学時代、バスケットボール部でキャプテンを務めていた経験から、仕事における良い組織づくりには良いオフィス空間が必要と考え、コクヨ株式会社に新卒で入社しルート営業を担当。 Wantedlyには2019年9月に入社。現在はWantedlyのサービスを有料でご利用頂いているクライアント担当として、日々の関係構築を通してコンサルティング営業に従事。　

右上：佐々木

変化と成長、それぞれがWantedlyで見出してきたもの

ーー営業は科学できる、早川さんらしい考え方ですね。また、セールスチームは商流の上流部分で、ここが崩れるとそのあと全て崩れてしまう、それがプレッシャーでもあり面白さなんでしょうか。


早川：
そうですね。そこはプレッシャーでもあり、やりがいでもあります。Wantedlyは今までの採用とは異なるコンセプトで作られているサービスだからこそ、クライアントに本質的な課題をメタ認知させる機会提供が出来ることも面白みだと思ってます。

ーーなるほど。早川さんは入社してからずっと同じチームですが、直井さん、横澤さんはそれぞれ異動もありました。心境の変化や成長した点などはありますか？

横澤：
僕はインサイドセールスのあと、Wantedlyを有料でご活用頂いている企業様に対してコンサルティング営業を行うエンタープライズチームに異動しました。川口さん（ビジネスサイドの責任者/執行役員）直下で仕事をする機会にも恵まれ、セールスとしての成長を大きく感じられました。

人材業界は競合が多いですし費用対効果も測り難いこともあって、自分の提案自体を突き詰めて考え抜くことが大切だと実感しています。一方でロジックだけで人は動かない。ロジックを大切にしつつ、エモーショナルな側面も意識して仕事ができるようになったのが大きな成長と感じています。

▲エンタープライズチームのメンバー　左から2番目が横澤

直井：
成長という観点だと仕事に対する視座が更に上がったと思っています。僕はインサイドセールスが獲得した商談を実際に受注するオンラインセールスに異動しました。ここで感じたことは顔が見える分、採用に困っている企業様の状況が、電話以上に伝わるんですよね。どこも人材難で優秀な人はなかなか取れない。ただコストはあまりかけられない、というようにです。

Wantedlyは低コストかつ会社の想いで勝負できることが1番の魅力です。
オンラインセールスになってからの自分のミッションは、そのような採用が実現できるということを正しく伝え、それをクライアントにご認識いただくことです。まずは自分の関わるクライアントの採用を変えていく。そして日本社会の採用までも変えていくことが、自分が考えるようになったことです。

ーーそれが直井さんの中で変わったことなのですね。

直井：
そうですね。ただ、サービスを使っていただくことがゴールではありません。採用成功をしていただくことが最も大切だと思いますので、いまは企業の体験向上のために、セールスとして何ができるのかも日々考えています。このような思考の変化を異動してから強く感じます。この点が自分の視座の向上だと思っていますね。

ーー視座が上がった分、より企業に寄り添った目線や社会を俯瞰する視点から物事を考えられるようになった、ということですね。早川さんはリーダーになってから見える世界も以前と変わったのではないですか？

▲セールスチームのUnit2のリーダー早川（名古屋でのHR Expo時の写真）

早川：
本当に大きく変わったと思います。正直メンバーの時は僕さえよければ、の思考が強かったです。実際それで成果も出て、リーダーという責任あるポジションも任せてもらえた。

リーダーになってからは成果につながった経験を伝わるように体系化することがすごく大事だと気づきました。メンバーのマネジメントをしていくにあたり、「自分がやった方が早いんじゃないか」と思うこともあって、つい自分で全てやってしまいそうになるんですよね。
自分の経験や知識をうまくアウトプット出来なくて悩むこともありました。今振り返るとリーダーになった半年前に比べて、成果につながった経験を体系化して伝えられるようになったことや、フィードバックが的確になったことは、自分の成長ポイントだと思います。

ーーありがとうございます。逆にいま感じている課題などはありますか？

早川：
そうですね、やはり自分の知識の切り売りだけでは、大きなインパクトは残しづらくて、もっと定量的かつ網羅的に物事を捉えて、今の当たり前を変える意思決定をしなくてはいけないと思っています。今まで経験をしたことが無いことだからこそ、良い意味での成長痛と捉えています。

ここがSaaSのど真ん中、だから僕たちが死ねば会社も死ぬ

ーーセールスチームとしてどのようなときにクライアントに対して価値を発揮したと思いますか？

直井：
顧客に課題を認識してもらい、それがWantedlyを使って解決できることを納得していただいたときだと思います。
Wantedlyのビジョン（シゴトでココロオドルひとをふやす）やサービスは、比較的受け入れられやすいものだと感じています。ただ、実際にサービスを導入するとなると、クライアントによっては様々な理由で導入に至らないケースが多い。サービスは褒められても導入していただけないということは、自分の提案が甘かった、という証左だと思っています。
だから信じて飛び込んでいただくよう、納得して受注いただいたとき、価値を発揮した、と感じますね。

早川：
僕も似ていて、クライアントが気づいていない潜在的な課題を認知させ、解決へ導くことがWantedlyのセールスとしての価値だと考えています。

Wantedlyは従来の採用とは異なるコンセプトで作られていますが、従来通りの採用活動をしてきた担当者からすると、そのコンセプトや僕たちが感じる課題感は共通認識では無い。Wantedlyというサービスとの出会いでそのコンセプトを理解してもらった上で、個社毎に向き合い、クライアントが思いもしなかった角度から課題を見つけ、認知させる、その上で納得感ある提案して課題解決へ導くことがWantedlyのセールスの価値と考えています。

ーーなるほど、クライアントの潜在的な課題を発見し、解決を行う提案をすることが1番の価値ということですね。

直井：
そうですね。セールスチームのリーダーである守部さんはよく「ここがSaaSのど真ん中」とメンバーに話します。まさしくこのセールスチームは全ての始まりであり、ここが崩れることはチームとしても会社として避けなければならない。だから非常に重要な仕事を行なっていると日々感じていますよ。

▲セールスチームのリーダー守部

Wantedly社員のシゴトでココロオドル瞬間はどんな時？

ーーみなさんビジョンへの共感はブレないポイントかと思いますが、実際に入社してからビジョンの一部である「シゴトでココロオドル」はどのような時に感じましたか？


早川：
入社後、爆速で成果を出したい！と意気込んでいたときですね。ただリーダーとなった今はそういう意気込みを持つことの出来る環境を、組織として作っていくこと大切だと思っています。組織として環境作りを意図的にしていかないと、目の前の数字に追われてしまいそれ以外は考えられなくなってしまうので。

直井：
早川さんの言う通りで、目の前の数字に追われそもそもの目標も忘れてしまいそうになることがありますね。僕はそんなとき初心に戻り、クライアントに寄り添うことを意識して仕事をしています。自分の経験では、このような意識で取り組むときの方が成果がついてきました。その成果が出た瞬間に、シゴトでココロオドっていると感じますね。

横澤：
僕はシンプルですが、目の前にある課題をクリアしていき、「できなかったことができるようになった」ときに感じますね。自分では難しいと思ってもいろんな人に聞いてみながら、無様でもかっこ悪くてもいいので愚直にやってみる。そうするとこの会社には良い人しかいないので力になってくれます。
だから普段の業務に愚直に全力投球し、課題をクリアして成長できた、と実感した時にそれを強く感じますね。

ーー なるほど。代表の仲さんはそもそもこの言葉を「仕事に没頭し、没頭することで成果を出す」と定義しています。要は「没頭してあるとき後ろを振り返ったら大きく成長していた」という具合ですね。その視点に立つと横澤さんの感じ方はまさしく仲さんの言葉通りですね。

▲代表取締役CEO　仲 暁子

個の成長、それが組織を「進化」させる

ーーさて最後のテーマです。今期のWantedlyビジネスチームのキーワードは「進化」です。みなさんはそれぞれのチーム、個人のどこを進化させるべきだと思いますか？

直井：
セールスチームはオペレーションの仕組みは整っているチームだと思います。一方でまだまだ他のチームとの連携不足は否めない。ビジネスモデル上、これまではオンラインセールスがクライアントにWantedlyを使う判断をいただき、そのあとはカスタマーサクセスチームにパスして終了でした。

ただ今後はインサイドセールスやオンラインセールスという入り口の部分から、クライアントにWantedlyを正しく認識していただき、理想の出会いを実現していく仕組みを作りたいです。よりクライアントのサクセスに、セールスチームが主眼を置く、という具合です。そのためには、より一層他チームと連携し、ノウハウの共有や各種施策を進めていく必要性を感じています。

▲勉強会の様子　中央話者が直井

横澤：
エンタープライズチームは業務の仕組み化が課題だと感じています。クライアントへコンサルティング営業をすることもあり、個別性が高くどうしても属人的なコミュニケーションが多い組織です。
その中でも各自の仕事における成功、失敗要因を可視化して、再現性のある対応が実現できると良いと考えています。また、個人的には短期間でリーダーになることも目指したいので、それに向けても努力を重ねていきます。

早川：
仕組み化の点では確かにセールスチームの領域は進んでいますが、整い切ってはいないと思います。まだまだ散在するデータを戦略に活かしていく必要性を感じますね。結局目の前には課題はたくさん転がっていて、それを愚直に改善し、何かを変える意思決定を行っていけば、この組織はもっと成長すると思いますし、今とは違う世界が必ず見られると思っています。

▲セールスチームのメンバー写真（2020年1月段階）

ーー組織として改善を行い、強いチームにすることが、すなわち進化する、ということなのでしょうか？


横澤：
そうですね。ただチームを構成しているのは個人ひとりひとりです。だから組織そのものを強くするには個々人のボトムアップがとても重要だと思います。

早川：
その観点だと、僕は（若手）リーダーの成長がとても大切だと感じています。リーダーは、自分たちが何を、どうやって身につけていくのか、をメンバーにも展開し、成長の仕方が分かるようにすることで、ボトムアップを促進する役割を持っていると思います。自分自身もリーダーとしてこの役割を果たせるように日々考え、行動する必要性を強く感じています。

直井：
個人のボトムアップという視点でいうと、僕は個人ひとりひとりの意識はやはりとても重要だと感じています。当たり前ですが意識的に情報収集をしたり、行動に余裕を持って視野を広く保つ、ということをもっと個人ができるようになれば、組織も変化していくと考えています。

横澤：
Wantedlyはいま、改善点が非常に多い。人数もそこまで多くないから自分が音頭を取って何かに取り組む機会も多いです。直井さんの言葉を借りればそのような改善点を見つけ、改善できるように常日頃いろいろなことに意識して仕事をしていれば気付いたら成長できている。その個人の成長が、組織の進化に繋がると僕は考えています。

ーーみんな改善点について話すとき楽しそうですね。まだまだ進化途中のこの状況を楽しめる人が、気づけばWantedlyで成果を出しており、客観的にみてもシゴトでココロオドル、というビジョンを体現しているように思います。これで本日は終了です。みなさん、色々なお話をありがとうございました。

後編では入社後の成長やクライアントにとって自分たちの価値、そしてチームと個人の展望についてそ3名に語っていただきました。3名のメンバーが持つ価値観やキャリア観を通して、少しでもWantedlyのセールスチームについて知って頂けますと幸いです。

それでは長文、お読みいただきましてありがとうございました。情勢が不透明な状況ですのでお身体にはくれぐれもご自愛くださいませ。

▲本当はこの部屋で緑を見ながらインタビューし写真をカッコよく撮る予定でした。また戻れる日が来ることを信じています。
（ただ意外と簡単にオンラインでもインタビューはできました。書き悩んでいる採用担当者の方、オンラインインタビューおすすめです。）