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20代で脱ぎ捨てた『大手』『コンサル』『グローバル』俺はベンチャーに行く≪ユニオンテックの挑戦者たち Ep.8≫

宮崎 真人 プロフィール  2019年6月入社 大阪府出身の25歳。青山学院大学卒業後、IBMへ新卒入社。戦略コンサルタントとして、メーカー系を中心に、新規事業戦略策定から実行支援まで幅広い業務に従事。出張先のインドでは毎日3杯のチャイを欠かさなかった。ユニオンテックでは事業推進室を経て法人営業部に異動し現職。


現在の業務からお話いただけますか。

2020年の1月からスタートした新組織で元請、発注企業向けの営業に従事しています。所属する法人営業部は立ち上げたばかりですが、我々が持つ”工事会社データベース”には既に多くの企業にご興味を持っていただいています。昨年は営業活動をほとんど実施しておらず『工事発注に必要な情報』というデータの蓄積に注力していました。建設業界は一人親方やフリーランスの方も多く、ホームページ保有率も低いため全国に数百万といる工事会社や職人の情報はブラックボックス化しています。我々の持つプラットフォームのSUSTINA(サスティナ)を利用しオンライン上やユーザーへのヒアリングから独自のデータ蓄積に努めてきました。

建設は60兆円と国内産業の中でも大きな市場規模を持っています。しかしながら少子高齢化の影響もあり元請、発注者と呼ばれるプレイヤーの多くは専門工事会社や職人といった仕事を受注してくれる先を求めています。ただ、先にお話したように発信しない職人や工事会社がほとんどなので『会ってみないとわからない』『仕事ぶりを見てみないとわからない』という世界なんです。スキル面やコミュニケーションの部分はもちろん、業種や連絡先、工事に必須とされている資格や加入保険すらも手探りで探していかなければならないそういった現状があります。我々のデータベースを活用し新たな発注先とマッチングするお手伝いをしています。

具体的にはどういった企業が利用されるのでしょうか?

ハウスメーカーやリノベーション、リフォームといった建設業のメインプレイヤーから、建材メーカー、商社まで様々です。モノを売るためには実際に工事して設置する人が必要になってきます。ビルダーだけではなくサプライヤー企業にもご興味を持っていただいています。最近ではリフォームやリノベ領域に新規参入する企業とも商談をさせて頂いております。全国に販売窓口はあるものの人の確保ができないという相談は多く受けます。



営業手法や特徴などを教えて下さい。

アポ取りからヒアリング、課題の合意形成から提案をして契約まで自身で行います。商品や売り方ありきの営業とは根本的に違うのでとても大変ではありますが、その分成長機会が多い印象です。前職でもコンサルタントという職種でしたので近しい部分もあるのですが、スピード感が全然違います。大きくは2点あると思っています。

・主体性のレベル

やはり大きな企業ということもあり、パートナーや上司から顧客を紹介してもらってから取り掛かる案件が多かったと思います。また、商材や売り方の”勝ちパターン”があったので基本的にはそこに終始することが多かったです。もちろんベースの方法として学べることも多かったですが、本当にゼロから自分自身が完遂するという主体性のレベルが断然に高いです。

・スピード感

『ベンチャーはスピード感が命、一週間でできなきゃ機会損失するかも』上司が言ってた言葉なんですけど、ある日一緒に訪問した先で「取引先の工事会社で資金繰りに悩んでいるところが多い」と伺いました。上司は関係性のあった金融系のベンチャーと即座に連絡を取り、中小の資金繰りに悩む工事会社向けのメニューを作って翌週には提案、サービス提供を開始しました。しかも、ただ紹介するのではなくうちのデータベースを信用与信にするというスキームで。内容の設計はもちろんこのスピード感で実行までできるのはベンチャーならではと感じました。

12月までは情報取得のオペレーションをサポート、取得したデータの管理、他部署との調整などを行っていました。情報取得を担当していたメンバーの泥臭い苦労を間近で見てきたので、実際にこのデータベースが顧客に”刺さった”時は本当にうれしいですね。

前職ではどういったお仕事をされていたのですか?

2016年に新卒でIBMという会社に入り約3年間お世話になりました。コンサルタントとして新規事業立ち上げや業務改善等「ITを活用して今以上に売上が見込めるビジネスを展開できないか、今以上に効率的でコスト削減に繋がる業務にできないかと言ったお客様の悩みを、根本的な原因を突き止めた上で、解決していく仕事」です。

新卒でIBMへ入社されたのはどういう理由で?

元々学生時代から自分で「ビジネスをしたい」という目標がありました。社会人としてのキャリアをスタートする際に考えたのは3つの要素です。1つは事業や経営の上流から学ぶという意味でコンサルティングという職種で働けること。これは自身の目標を考えた時に第一に学びたいと考えたからです。その中でもITの知見が身に付けられるという領域で働きたいと思っていました。これが2つ目の理由ですね。そして最後はコネクションを構築したいという理由です。お客様もそうですが同期や同僚もですね。将来一緒にビジネスを行ったり、自身の成長を考えた時にも優秀な人たちと一緒に働きたいと思っていました。



グローバル展開されている顧客も担当されており前職でも大活躍されていたと伺っています。そんな中で転職を意識された理由は?

大活躍なんてお恥ずかしいです(笑)業務を通じる中で「自分で考え、自分で実行したい」という思いが強くなってきました。コンサルタントという職種上、お客様への提言や事業計画の作成を一緒に行うのですがあくまでも“社外”のパートナーという立場でした。もちろんお客様と同じくらい顧客企業の事は考えて提案を行うのですが実行するのはお客様ですし、その結果に対しての責任や苦労、当然良い結果であったときの“やりがい”のようなものも一定量以上は感じることはできませんでした。コンサルタントだからこそ出来ることもありますが、事業会社という枠組みの中で戦ってみたいと思ったのが素直な気持ちです。

その中でユニオンテックを選んだ理由は?

1つ目は、ITを活用して建設業界をより魅力的にするというユニオンテックのチャレンジが難しそうだったからです。

前職では様々な業界がITを活用し、飛躍的に進化していく姿を見てきました。一方で、建設業界はITの活用が他の業界程には進んでいないように見受けられました。複数の要因があると思いますが、業界内の慣習(特に人への依存)が強く、ブラックボックス化されていることが一因だと思っています。業界全体に絶対的な成功事例が無い状態だからこそ、自分もチャレンジしてみたくなりました。

2つ目は、UT SPACE事業への知的好奇心とインスピレーションです。

実は、ユニオンテックのHPを見ている時に一番興味を引いたのはUT SPACE(※空間創造事業)のコンテンツでした。僕が前職で携わっていたシステム開発とかなり親和性があると思ったんです。お客様の抽象的なイメージをデザインによって具体に落としていき、それを工事によって実際に形にしていくところの提案力やマネジメント力がまさにシステム開発と同じだなと思ったんです。実際に、システム開発は建設業界のエッセンスを応用して出来ています。だから、そのエッセンスを間近で学べるんじゃないかという期待や知的好奇心が大きな決め手になりました。

今後ご自身や組織としてどのように成長させていきたいとお考えですか?

個人としては“スピード感”ですね。考えるスピード、実行するスピード、改善するスピードが圧倒的に足りていないのを感じています。スピードが速くなれば同じ時間内で出来ることも増え、その分成長出来るので。

もう一つ挙げるならトーク力です。社内外の多方面でお話させて頂いている中で「話が続かない」というお叱りをよく受けます(苦笑)。一刻も早く圧倒的No1のトーク力を身に付け、皆様と会話させて頂ければと思います。

トーク力の成長は個人的にも楽しみにしています(笑)組織やチームとしては何かありますか?

組織課題は"各部署を越えた情報の連携"にあると思っています。連携と言うのは、仲の良さとかそういう意味では無く「各部署で今何を目的・目標にしており、何を進めているのか」「他部署に何をしてもらう必要があるのか」といったことを具体的かつ公式的な情報として連携することです。部署間の連携の重要度や密度が高くない大企業であれば問題無いのですが、ユニオンテックが目指していることや今の会社規模を考えれば、部署間の情報の連携がまだまだ成長できると感じます。偉そうに言って申し訳ないのですが「周囲を巻きこむ」が今よりも強く発揮できる組織だと思っていますし、僕自身がその部分を牽引し全社に良い影響を与えたいと思っています。



ITだけではなく業界の実業者としてのユニオンテックだからこその強みをより成長させるためにも宮崎さんのご活躍に期待しています。

ユニオンテックの最大の魅力は人の多種多様性だと思っています。仕事においては、Creative事業部とPlatform事業部の知識や経験、思考性や強みも違うと思います。だからこそ、各事業の人が集まった時に、それぞれの専門性や強みを活かしてより良いものを創れる環境にあると思います。だからこそ、もっともっと「巻き込んで」いきたいですね。

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