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GAFAのどこにも真似できない「勝ち筋」で「世界中の家族コミュニケーションを豊かにする」―ゼロイチでサービス設計が出来る新規事業室の魅力


こんにちは!人事の大野です。

今回は新規事業室の責任者である西川にインタビューを行いました。

西川がユニファに転職するまでの経緯、新規事業室で働くことの魅力や一緒に働いてみたい人について話を聞きました。

プロフィール

西川 具亨(にしかわ ともあき)

慶應大学卒業後、アクセンチュアにて複数のシステム構築案件にITコンサルタントとして従事。その後、株式会社コーエーテクモにて「100万人の信長の野望」のプロジェクトマネジメントなどに携わる。2010年に頓知ドット株式会社に入社、開発部長 兼 UX部長 兼 社長室として、当時の主力プロダクト「tab」の立ち上げを主導するとともに会社運営の補佐を経験。2013年にグリー入社、Nativeアプリ向けKPI基盤の立ち上げを行った後、プロデューサーとして複数本のゲーム開発を指揮。2016年にリクルートマーケティングパートナーズでUX戦略の立案・推進、およびリーダー教育を担当。2017年にマナボに入社、最高戦略責任者としてExitに貢献する。2019年2月、現職のユニファに入社。

「“自分ごと”であり続けられる仕事」を求めてユニファに

―ユニファに入社した理由

今回の転職をするにあたり、これまで色々な会社を経験してきたので、そろそろ腰を落ち着けて人生の軸となる仕事に取り掛かりたいという気持ちがありました。そういう仕事はやはり、“自分ごと”としての熱い関心・情熱を長い期間持ち続けられる対象でなければならない。じゃあどういう仕事ならそうした関心を持ち続けられるのかと考えたときに「自分の家族、妻や子どもが喜んでくれるサービスを創る仕事なら、常に“自分ごと”としての関心を持ち続けられる」と気づいたんです。

そんな時にユニファに出会い、「"家族✕テクノロジー"で世界中の家族コミュニケーションを豊かにする」という思いを持って創業したこの会社なら、家族に喜びをもたらし続ける仕事ができると考え、入社を決めました。

ゼロイチでtoCサービスを設計できる面白さ

―業務内容

現在、新規にtoC事業(保護者や家族向け)を立ち上げようという計画があり、その事業設計を担当しています。また、既存事業であるtoB事業(保育園向け)のプロダクトをグロースさせるための戦略構築も行っています。

なぜtoBにも関わっているかというと、私の考えるtoCビジネスの勝ち筋、その第一歩がまずtoB領域で圧倒的シェアを獲得することだからです。ユニファはtoB領域で保育園での写真販売を効率化したり、園児の健康や成長の見守りを支援したりといった事業を展開しています。その結果として我々は保育園に溜まっている写真や子どもの成長記録など、保護者にとって関心の高いデータをかなり大量に保有・管理しています。そのデータをtoC事業で提供予定のポータルアプリで閲覧できるようにしたら、どうでしょう?

私自身もひとりの娘を育てる保護者として、写真や成長記録が更新されるたびに毎回訪問したくなると考えています。そこに、保護者ならそれは欲しいよねという商品・サービスの購入導線を提供する。
結果、それらの商品・サービスには高いCVRでの購入を期待できる。これが私の考えるtoCサービスの勝ち筋です。たとえばGAFAのどこかが真似しようとしても彼らは我々のように保育園でのお子さんのデータを大量に保持していないため不可能です。時間も労力もかかる泥臭い保育園開拓を勝ち抜き、圧倒的な保育園シェアを獲得した会社でなければできない勝ち筋だと思っています。
そしてこの勝ち筋を実現する第一歩として、既存事業の成長戦略も新規事業室で考えているわけです。

―仕事の面白さ

「toBで勝つことでtoCも勝つ」という勝ち筋は見えていますが、そこで販売する商品・サービスの設計や、保育園にお子さんを通わせていない保護者向けのリテンション・コンテンツの設計にはほぼ白紙に近い余白が残されている状態です。だからこそ、いま新規事業室にジョインしていただければとても自由に、ゼロからイチを作るサービス設計ができるというところが魅力だと思います。

新規事業室では、コンプライアンス遵守と新規事業室内で今のメンバと相談しながら決めたtoCサービスのVALUE規範から大きく外れないこと以外、企画に特段の制約を設けていません。もちろん本格的な企画推進体制に入る前に、企画精度を高めるため目的で矛盾点や未検証点などを詰めることはあります。しかし、「こういうことをやって」「こうしないと駄目」というような行動指示はなるべくしないようにしています。

新規事業の立ち上げは負担・困難の大きいプロセスです。その中でモチベーションを保ち続けるには、各企画の責任者自身が企画に自分なりの「ロマン」を感じられることが大事だと思っているからです。
だからこそ自律性に任せられるところはなるべく任せ、上長としての私はその企画が会社として行うビジネスとして成立するための支援を行っていきたいと考えています。

自分のアップデートを怠らないことが大切

―新規事業を作る上で大切にしていること

3つあります。

1つ目は、アイデアやソリューションに固執しないこと。
「こういうのを作りたい!」という作り手側の視点ではなく、「こういう顧客が抱えるこんな課題を解決したい!」というような顧客側の視点を優先させるよう心がけています。

2つ目は、積極的Fail Fast(フェイル・ファスト)の習慣です。
何かしらの企画・アイデア・仮説などを自分が抱えている時、その正しさを願い続けるのではなく、仮説の穴や弱点を自ら進んで探し、発見した穴や弱点が問題ではなくなるように素早く方向性を修正し続けることで、不確実性をコントロールしながら早期かつクイックに成功ににじり寄っていくスタンスの徹底ですね。

3つ目は、アンラーニング。
自分自身を常にアップデートし続けることです。これまでの経験や価値観を絶対視することなく、状況や文脈に合わせて知識やスタンスをアップデートしていくことが事業の成功にも自身の成長にも大事だと思っています。

―3つのポイントを社内で実践したエピソード

たとえば2点目の積極的Fail Fastの実践を促進する目的で、企画立案の際には感動発生ファネルというフォーマットを運用しています。
この感動発生ファネルが何かというと、自分の企画が成功する、そのためには課題を抱えた顧客がいて、その顧客が自分の製品・サービスを選んでくれ、製品・サービスが約束した価値をきちんと提供でき、さらに約束以上の感動をもたらすことでリピートやバイラルを発生させる…という各ステップの仮説シナリオについて、その十分条件を明文化するためのフォーマットです。
明文化した各条件をクリアできそうか否か、パネル調査、インタビュー、行動観察などを通じて検証していきます。

実際にこの感動発生ファネルを用いて事前に失敗を防げた企画案がいくつかあります。

たとえば「子どもの寝かしつけに悩む保護者」向けのサービス企画について、この感動発生ファネルを用いて課題発生の十分条件を明文化したところ、「保護者が子どもの睡眠習慣の改善を今さら無理とあきらめている」という項目が出てきました。
そこでその条件が満たされているターゲット世帯の割合を調査したところ、実際には10数%程度しかいないと判明しました。

実はこの企画は私自身が発案したもので、我が家では「娘の睡眠習慣改善なんて今さら無理!」とすっかりあきらめていたので、調査前にはめちゃくちゃ自信があったのですが、この調査結果を受けて企画を一旦お蔵入りすることに決めました。

調査せずに進めていたら、苦しい開発期間を乗り越えて出した後でさっぱり売れない…という最も辛い事態になった可能性も十分あり、早めに失敗できて本当に良かったと今でも思います。

―一緒に働いてみたい人

先ほど挙げた、私が大切にしている3つのポイントを習慣のように実践できている方と一緒に働けるのが理想ですね。
あえて一番大事なポイントを挙げるとしたら、アンラーニングできる人かということです。
今までの自分の経験値・価値観をアップデートしなければならないと判断するのは勇気が必要ですが、勇気さえあればアンラーニングは可能だし、アンラーニングする習慣さえあれば他の2つは時間の問題で自然とついてくるのでは…と思っています。

それからもうひとつ、「家族コミュニケーションを豊かにする」という仕事のテーマを“自分ごと”にできる方だと良いですね。
「家族コミュニケーション」と言った時の中心にはやはり子どもがありますが、新規事業室としては育児の周辺には夫婦コミュニケーションや祖父母とのコミュニケーションも「家族コミュニケーション」のひとつとして捉えています。ですので、そのどこかしらに自分自身のモチベーションとしてもっと負担を減らしたい・より豊かにしたいという思いを抱えていらっしゃる方を歓迎します。

育児という“自分ごと”しやすいテーマで、GAFAですら真似できない勝ち筋を中核にしつつも自由度の高い事業創造ができる新規事業室。

子育てに課題感を覚えていて、かつ、仕事を通じて常に自分をアップデートしていきたいと考えている方にとっては、ぴったりな環境だと思います。

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