【SmartHR代表宮田昇始さん×TORETA代表中村仁対談】コロナの影響から創業期の苦悩まで

こんにちは。トレタ採用担当の金子です。

先日社内で開催された7周年イベントではスペシャルコンテンツとして、ゲストスピーカーにSmartHR代表取締役CEOの宮田昇始さんをお迎えし、トレタ代表中村と対談形式で様々な質問に答えていただきました。

対談のトークテーマは「コロナの影響から創業期の苦悩まで」、パネルディスカッション形式でお話しいただきました。

本日のスペシャルゲスト、SmartHRの宮田昇始さんです！

中村　実は宮田さんとは結構ご縁があって、5年くらい前に、トレタのコーポレートサイトを作り替えようとなったときに、サイトを作成してもらったのがKUFUさん（現SmartHR）でした。

宮田　その頃はまだSmartHRをやってなくて、紹介でトレタのコーポレートサイトの案件を受けることになりました。

中村　過去にサイト制作をお願いした経験の中で、あんなにヒアリングしてくれたのは後にも先にもKUFUさんだけです。あの時、宮田さんは何度もうちの会社にきてくれて何度もうちのエンジニアたちにヒアリングしてくれました。ここまで丁寧にヒアリングしてくれるんだと感動しました。

新型コロナウイルスの影響はどんなものでしたか？

中村　実際、影響はどうでしたか？

宮田　事業的にいうと短期的なマイナスが実はありました。

中村　そうなんですね。リモートワークがこれだけ普及している状況なので、SmartHRさんはすごい追い風が吹いているイメージがありました。

宮田　実はSmartHRをご利用いただいているお客様の4割は飲食・小売・ホテルです。幸い解約は多くありませんでしたが、新規の申込が大きく減ってしまったのは大きなダメージでした。良い影響で言うと、リモートワークへ切替を検討する会社が多くなり、残りの6割の業種のお客様からトライアルの申込が増えました。

中村　トレタは大きく影響を受けました。バーティカルSaaSの面白さは産業に深く入り込むことができるというところだけど、今回のようなことがあると、産業そのものの好不調の影響を大きく受けます。4月〜5月は緊急事態宣言があり、休業を余儀なくされる飲食店が増えるだろうと予測して、休業する飲食店に対して利用料の減免措置をする判断をしました。バーティカルSaaSはどれだけお客様に寄り添えるかが大切だという考えに基づいての判断で、売上は大きいダメージを受けましたが、そのおかげで解約せず利用を再開してくださるお客様が思ったよりも多かったかなと思います。

宮田　SmartHRでは入社後1年経過した社員とお寿司屋さんに行くんですが、緊急事態宣言解除後、営業再開後のお店へ行ったら、トレタさんを利用されていました。以前サービスサイト作らせてもらったので、いまでも飲食店に行くと気になってついついチェックしちゃいます（笑）

宮田　どれくらい感染を防止するためにいろいろ自粛するべきなのか、逆に経済を回すためにお金を使いに外に出るのかが最近悩んでいるテーマです。

僕はなるべく経済活動にお金を使いたい派なんですよね。

コロナの感染ももちろん大変ですが、経済活動が停滞することが続けば、大変な状況になる人たちもたくさんいます。

人によると思うんですよ。ご家庭にお年寄りがいると「とんでもない」と思うと思いますが、ひとり暮らしの方は抵抗がないと思うし。
「コロナの感染防止をしよう」は言いやすいけど、「経済活動をしようよ」は言いづらい風潮がありますよね。

中村　コロナ拡大によって、生活が成り立たなくなる人たちと、まったく影響がない人たちだと、やはり生活に温度差がありますよね。

宮田　最近は、なるべくSmartHRを導入しているお客様のお店に行きたいと思っています。

宮田さんの0→1体験について教えてください！

中村　これは僕がぜひ宮田さんに聞きたいと思っていた質問です。コロナによってビジネスも大きく変化してますよね。今までのやり方を捨てて再構築しなくてはいけないと思い、トレタではサービスのポートフォリオを見直しました。

それと同時に今まで描いていた中長期戦略の中で5年後に向けて仕込みを行う予定だった新規事業を、このタイミングでリリースに向けていくつか同時に走らせてみることにしました。「誰が頂上に登れるかはやってみないとわからないけど、一つの山をいろいろなところから登ってみよう。」という方針です。なので、うちの社内は0→１に挑戦しているメンバーが今すごく多いです。

僕も顧客台帳サービスのトレタで0→１体験をやったけど、飲食店経営者としてユーザー側の立場を理解していたから自分の欲しいものを作りました。だからこそ実はそこまで生みの苦しみは感じていないんですよ。

宮田さんはこれまで複数のプロダクトを立ち上げを経て、SmartHRのサービスを始めたと聞いているので、SmartHR前夜の話をぜひお聞きできると、今挑戦しているメンバーにとって希望になると思うので、是非話してほしいと思っています！

宮田　実は弊社も創業7周年です。最初の3年くらいは違うことやっていて、SmartHRは世に出したサービスだと4つ目なんですが、構想のみのものも含めると12個目のサービスなんです。

ダメだった時は、出来ることから想像して机上の空論でサービスを作りがちでした。

1つ目は、自身の経験から良い転職体験を感じられるプロダクトを作りたいと思い、「こういうのなら作れそう。」「こういうのならユーザーにウケるかも。」と仮説で転職サービスを作りました。半年くらいでなんとなくダメそうと思ったんですがこのままやっていても絶対うまくいかないと思い、一年くらい続けて辞める判断をしました。どこも一件も求人が決まらないまま終わりました。

2つ目は、どの製品を導入するか悩んでいる人を見て「これだ！」と思い、特にヒアリングを深堀しないまま「〇〇なはずである。」で製品導入をサポートするプロダクトを開発しました。でも5〜600件口コミが集まったんですよ。「これはいけるぞ！」と思ったんですけど、それ以降ピタッと止まって伸びなかったんです。

ちょうどその時にスタートアップの育成を目的としたシードアクセラレーターの「Open Network Lab」に参加させてもらったんですが、メンターの方に「絶対あなたたちユーザーの課題ちゃんと知らないでしょ」って言われたんですよ。

確かに全ての発言が「ユーザーはこういうことに困っているはずなんです」「○○だと思います」と想像で話していたんです。

中村　断言になってなかったんですね。

宮田　「ユーザーヒアリングしたことありますか？」と聞かれて「やってないです」と言ったら、「それダメなんで聞いてきてください」言われました（笑）

当時僕らはユーザーヒアリングに関してどう思っているかというと、めちゃくちゃびびってたんですよ。

中村　否定されたくないんですよね。

宮田　めっちゃ怖いんですよね。勇気を出して、口コミを書いてくれていた人にヒアリングしにいってみました。「自分がいざ製品選びをする際につかいますか？」と聞いたところ「使わないですね」という回答が返ってきました。製品導入に困っているはずと思っていたんですが、よくよくヒアリングしてみると、意外とみんな楽しんで選んでたんですよ。

それ以降は仮説を立てた後に、対象となりそうなユーザー候補の人にひたすらヒアリングし検証をするようになりました。

中村　誰に聞くかって重要じゃないですか。正しい顧客層かどうか。

宮田　事前登録者募集のページをサービス開発前に作り、ヒアリングさせてくださる方を募集をしました。SmartHRの時はすごい人数が集まりました。

あと世の中の人はみんな良い人なので、正直に「ページつくったんですが、実はまだ何も決まってないんですよ。皆さんが具体的にどんなことに困っているのか分からないので、お話聞かせてくれませんか？」というと助けてくれるんですよ。

何かしら課題感を持って参加してくれている人が応募してくれるので、すごく参考になるんですよ。本当に興味を持ってくれている人に話を聞くことが大切です。

中村　実際にリリースした後のCVRも良さそうですね。そこからお蔵入りになるケースはどんな場合なんですか？

宮田　困っているだろうと思って立てた仮説がヒアリングしたら、困ってなかったということが多かったですね。そもそもの仮説があっていないことがほとんどでした。

その頃は、1週間に1案を検証していました。月曜に課題の仮説を立ててその日にヒアリングできる人を募集して、火〜水曜にヒアリングの内容を考える、木曜にヒアリングをし、金曜に判断をするというスケジュールでした。

中村　すごいスピード感ですね。いかに正しい課題を見つけるかということが全てなんですね。

宮田　課題の発見が難しかったのと、もう一つ苦労したのが当時メンターの人に、6つの質問をきれいにすらっと答えられるようになるまではコードを書くなと言われていました。

①誰の
②どんな課題を
③どうやって解決するんですか？
④今はどんな代替品が使われていますか？
⑤市場規模どのくらいですか？
⑥あなたたちがやる意味なんですか？

①〜③がなかなか難しい、さらに「あなたたちがやる意味なんですか？」という問いはなかなか超えられない壁でした。

もっと違うバックグラウンドの人がやった方が良さそうとか、そもそも単純にモチベーションが上がらなかったり。

中村　自分ごとになっているかどうかということですね。自分の問題としてその課題に向き合うのか。あくまでも他人の問題として解決しようとするのか。まあ、それは違いますよね。

宮田　他人の問題でも自分たちこそやるべきだと思えるなら良いと思うと思っていて、例えばトレタさんの場合だと、飲食店のお客様が多いと思うので、飲食業界の課題を解決するべきだと思うだろうし。

中村　僕らは外食産業に特化したバーティカルSaaSですし、、飲食店が好きなメンバーや過去にアルバイトしていたメンバーが集まっているので、動機は持ちやすいかもしれないですね。あとはコロナをきっかけに外食産業は多くの課題を抱えているので、まずはどの課題を解決していくかを考えていかなくてはいけないですね。