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【代表×トップセールス対談】これを読めば全てが分かる。営業の"真髄"をあなたに届けます。

今回お話を伺ったのは、株式会社TOMAPの代表取締役である村上登武さんとGM/セールス/マーケ/総合企画の関佳太さん。営業を始めた理由からその楽しさ、会社の理念、身につくスキルまで幅広く回答していただきました。営業職を目指す人、インターンを始めたい人は必読かも!?

【目次】
①営業を始めた理由
②営業の楽しさ
③営業のハードル
④インターン生との信頼関係
⑤営業を目指す人に向けて!
⑥株式会社TOMAPの目指す最終的なゴール
⑦(株)TOMAPで身につくことは?
⑧まとめ

①営業を始めた理由

板垣:そもそも村上さんと関さんは色々職種がある中でなぜ営業を始めようと思ったのですか?

関:僕はですね。色々やりたいことはあったけど、当時の自分の中で選べる範囲・項目の中から一番市場価値を高められるかなと思って。実際に営業を始めてみて、その過程で視野が広がり何か別のものが出てきたらその時それにチャレンジしよう、という考え方でした。最初に自分の視野で見えた一番の良さそうな選択が営業を始めることだったんです。

村上:僕は幼いころから経営者になりたかったんですよね。そこで、本気で経営者になろうと思たときに何から始めればよいのかっていうところで僕は全く分からなくて。色々な経営者さんに話を聞きに行くと、「まずは営業からやった方がよいよ。」って言われて。それこそ、何をやりたいのかもあんまり分かってなくて。知識、スキル、経験、知見もなければやりたいことなんて具体的にならなくて漠然としたままなんで。で、こうやった方がよいって言われたんで、営業を始めました。

②営業の楽しさ

関:僕自身、営業職自体に楽しさはあまり感じていないです(笑)でも、他の仕事をした時と比較して、利益というところまで見据えて行動できる点は学生にとって将来的なメリットだと思いますね。

板垣:つまり、営業職には楽しさよりも将来性の面で意義があるということでしょうか?

関:営業職はその人の思考の深さ、広さを変えると思うんですよね。仮に新規のプロダクトを考案する際、ただ「良いものを」という思考だけでなく、「そのプロダクトの実現可能性は高いのか?現実的に売れるのか?」というところまで考えられる事が営業職を通して得られたことです。事業に自ら繊細に携わるうえでそれらの点を考えられると楽しさが2倍になる。この点は良いところなんじゃないかなと思います。

村上:一方、「人と関わるのが嫌い」以外の理由で「大変そう」という話がありましたよね。では逆に、それ以外にどういう職が人気だと思いますか?

板垣:マーケティングとかだと思いますね。

村上:そうですね。しかし実は、マーケも営業も本質は、お客様に届けるという点では同じだと考えています。ただ、その二つを比較したときに営業を先に経験した方が良いと思います。なぜなら、マーケは取り組んでから結果が出るまでに早くて半年、遅くて1,2年かかってしまう。そうなると、自分自身がやり始めてから「これはやって良かったんだ、悪かったんだな」と分かるのが半年から1、2年必要。
一方営業は、対話して、商談を数時間経験した上で、すぐに反省点が見つかります。つまり、PDCAが速く回せる職業なんです。その分成長が早いのです。そこから将来的にマーケに移りたいときも、「お客様に届ける、寄り添う」という本質は同じなので、考え方さえ営業で養ってしまえば、スムーズにマーケ職に移れると思います。根本的な考え方は同じです。

③営業のハードル

板垣:なるほど。もちろん、ビジネスは物を売れないと始まらないと思うので、営業が大事だなとは感じます。しかし、例えばテレアポなど、新しく知らない人に対して自分からアクションをしていかなきゃならない点で、営業職には心理的ハードルが高い所ってあるのかなと思うんです。それはどう乗り越えたら良いとお考えですか?

関:一番生きてて長くやってきたことは何ですか?

板垣:うーん…。サッカーですかね?笑

関:サッカーより喋ることの方が長いですよね(笑)

板垣:あ、そういう感じですか!(笑)恥ずかしい…(笑)

関:人としゃべることって、程度の差はあれど、全員得意なはずなんですよね。周りと比べて相対的に苦手という人はもちろんいるけど、そこまでハードルは高く感じる必要はないんじゃないですかね。どちらかというと、答えがないことに対して突き進んでいく方が僕は怖い。しゃべることよりも人の心を動かす方が難しいので。

村上:営業の心理的なハードルとおっしゃってましたけど、じゃあ、マーケ職において心理的ハードルは逆に低いのかっていう話をします。マーケ職ってどういうイメージをお持ちですか?

板垣:そうですね…。例えば広告とかを、ターゲットに対して刺さるのかを分析してその仕組みを作って行くことですかね 。

村上:そうですね、広告を回す 、SNS を運用する、とかいうことですよね。実は、意外とマーケってやってみると営業と同じくらい結構泥臭いんです。そう考えると、心理的なハードルってそこまで営業もマーケも変わらないと思います。キラキラしてるのはイメージだけっすね。文面では営業の方がかっこいい(笑)

板垣:なるほど。しかしやはり、営業には辛そうなイメージがあります。その理由を考えた時に、結構営業職の方は前に出てくることが多いのかなと思って。詰められたり外回りをしなくてはならなくて、数字を求められたりていうのが、SNSで取り上げられやすいのかなと。このことが理由で悪いイメージがついてしまっているとも思います。そういったところを払拭するためにはどうして行ったらいいのでしょうか。実際に営業の楽しさを知るためにはやるしかないですか?

関:営業マンを駒として扱わない企業を選ぶこと。全部の会社が「ブラック」とか「労働時間が長い」わけではないですけどね。そうでないと、僕らは楽しめていないし、うちのインターン生も、こんなに集まって活躍もできてもないと思う。少しでも営業に興味があるんだったらそういう環境を選ぶべきですよね、探してみて。一人の女の子に振られたから女性全員嫌いなわけじゃないじゃないでしょ?笑

板垣:たしかに(笑)そういう所ってどうやって探して行ったらいいんですかね。実際に中に入ってみないと分からないのでしょうか?

関:とりあえず株式会社TOMAPで検索してみるとか(笑)探しやすいですよし、良い上司と良い仲間に出会える可能性はぐんと上がると思いますね!(笑)

④インターン生との信頼関係

板垣:なるほど(笑)TOMAPさんは、営業を駒として扱ってしまうような会社とどういった点が違うのでしょうか。

村上:それこそ営業マンインターンていうのは他の企業さんでもたくさんあると思うので、営業マンインターンに行くっていう目的だけだったら僕たち以外のところでも全然いいと思うんです。でも、他の企業さんとも圧倒的な違いっていうのがあって。他の会社さんの営業っていうのは「これだったら学生でも任せてもいいかな」って思えるような業務を基本的に任せるですよ。でも僕達って「え、そこまで任せるの?全部任せてるじゃん」っていうようなことまで任せるんです。まあ具体的にお話しするとリストの獲得からアポイント、プレゼンテーション、ご契約、ご入金、アフターフォロー、、まるまるまで全て一貫して任せるんです。こんな会社さんが他にあったら逆に教えて欲しいです笑

板垣:なぜそこまで任せるのですか?

関:人が少ないからです(笑)

村上:間違いない(笑)

関: あと、僕も村上さんも含め経営層が若いというのもあります(この前の誕生日の時に三十路っていじり倒したけど笑)。 若いからこそ、将来的に一緒に働きたいというメンバーを探しています。スタートアップって結局みんなやることは初めてだから、僕たちが好きだって思った人であれば学生でも社会人でも、歓迎します。だからこそインターン生にも同じように裁量を振れているのかなとは思いますね。良いこと言った~(笑)

村上:また、ただ売り上げをあげれば良いわけではないです。長期インターンはもちろんお金が発生していて、時給で働く点ではアルバイトと一緒だと思っています。でも、長期インターンと言った方が響きが良いから基本的に企業さんは学生でもできるような業務を任せているんです。それと違い僕たちは、お金を生み出すというよりも会社の文化を一緒に作ってくれるような仲間を集めています

関:良いこと言った! 

村上:そこは他の企業さんとは違うところなのかな。信頼をおいているからこそ一貫して全ての裁量を任せて仕事を振ることができる。また、そこでしっかり成果が挙げられるような人たちに関してはどんどんどんどん上のステージに行ってもらって、裁量を多く持って、決定権もある程度持って、その分報酬も上がっていく、このような仕組みが作れていると思います。

板垣:良い意味でインターン生をインターン生扱いしない部分があるのですね。

村上:インターンという言葉がまず嫌いです。というのも、 インターンという言葉を使うから、学生が責任感を持たず仕事をすると思うんです。

板垣:よくわかります。

村上:学生でも社会人でもない。どちらかと言うと学生寄り。だからすぐ逃げられる、すぐ辞められるみたいな感じがすごく嫌いで。スタートアップなので会社の文化を創っていくということに壁があるのは当たり前なんです。高いのか厚いのかわからないけれど、僕たちの目の前にはいくつもあるのです。それを一つ一つぶっ壊して行かなくてはならない。その壁にぶち当たった時に「ああ、僕無理だ」みたいな感じですぐ逃げてしまってはその子の成長もないし、会社も成長もないんです。一緒に会社の文化を創ると共に、一緒にぶっ壊して行ってくれるような人たちが欲しいんです。これを伝えたいです。

関:これは本当に大事!

村上:関を始め、その意識を持った上で一緒に頑張ってくれる方のおかげもあって、TOMAPの業績は前年比180%で成長をしています。インターン生といえど、月収60万円を超えた方もいましたし。

板垣:それはすごいですね…!それもトムさんたちがメンバー一人一人ときちんと向き合っているからこそなんでしょうね!

⑤営業を目指す人に向けて!

板垣:今後これを読んでくださってる方には営業をやるかやらないかを迷ってる方もいると思いますし、やってみたいけどどうして良いか分からないっていう方もいると思います。その方々に向けて、最初はどうすればよいかといった助言はありますか?

村上:考える。一生懸命考える

関:行動を起こす。

関:単純です。まずは頑張ることだと思います。

村上:あきらめないこと。営業って契約単位なんですけど、そのための筋道っていくつもあるんです。学校の問題と比べられないくらい解の導き出し方に数があるんですよね。それを最初からすべて理解できてる人なんて当然いなくて、逆に最初から理解できているのであれば、営業職なんて価値のない職業なんですよ。できる人が少ないから僕たちには価値があるわけで。

板垣:たしかにたしかに。

村上:そう、だから、最初から上手くいくなんて思ってる方が間違いなんです。

板垣:確かにその点は多くの人が思っているところだと思います。営業を始めてすぐに成果を出さないとだめなんじゃないか、、、と。

村上:全然問題ないです。目標を設定して、そのプロセスさえしっかりしていれば結果っておのずとついてくると思います。最初から大きい結果なんて僕たちは求めてないです。そのいい例がうちの関とか伊藤優(両者共にTOMAP社員)だったりするんです。

板垣:関さん、伊藤さんが他の人と違うとことはなんですか?

村上:目標を掲げた後に、あきらめないです。しっかり最低値のラインも最近はひけるようになってきたし。立てた目標とかも最後まで追う。最後の最後で契約数を上回るとかあり得る話です。「え、これ無理だろ」って思ってたとしても最後まであきらめない。要はメンタルですね。

板垣:そのメンタルは何が根底になっているのでしょうか?

関:待ってください、メンタルではなくないですか?だって自分が理屈上達成できるって言って、立てた目標で、それに忠実に動けていれば、モチベーションとかメンタルとかではなくないですか。ただやるだけではないですか。

村上:いや、その忠実に動くっていうのも結構大変じゃん!

関:当たり前にやれって思いますけどね(笑)

村上:俺らって当たり前の基準が高いんですよ。でもそれって新しい人たちに強要しちゃいけなくて。「当たり前の基準を高くしていかなくてはならないよ。」っていうのは伝えますが。

もちろん、営業もふくめてビジネスって数字以外の部分も大きくて人の感情、運などもあって一概には言えないです。でも、関が言ってた通り、しっかりその目標達成の道筋が見えてその通りに行動を取れれば結果は出てくると思います。まあでも、最後の最後は気持ちだったりしますね。

板垣:なるほど。きちんと目標までの筋道を立てて行動していけば、おのずと結果が出てくるというところは良いところですね。では、実際に関さんや村上さんが営業するときに一番大切にしていること、気にしていることはありますか?

関:営業活動とは、クライアント様の課題解決のためにあるものである。

村上:営業とは、夢を売る仕事である。

板垣:そこは違うんですね(笑)

村上:いや、でも根本は一緒です。お客様の課題解決って、将来的にやりたいことがあるじゃないですか。個人でも法人でも。例えば法人だったら、採用がうまくいっていない、将来的に集客力を高めて良い会社を作りたい、採用を上手くいかせて会社を大きくしていきたい、とかっていう理想の像があるんです。個人も同じで、将来的にはお金に困らない生活がしたい、将来的にこういう豊かな人生を送っていきたい、といった目標があるんですよ。ただ、現状、そうなれていない。それって、お客様の課題で、将来に対して現状の行動が一致できていないんですよ。そこを解決をすることによって理想の姿に導くのが営業の仕事だと思っています。だから、やっているのはお客様の課題を解決することだけど、夢を売る仕事。両方とも本質は一緒なんです。

「お客様に自社のサービスを売る」っていうのは絶対に言ってはいけない、間違っていることだと思っています。もちろんやっていることはそうなんですけど、それ先行で話を進めていくと、物なんて売れないです。物を売るのは三流、自分を売るのが営業マンが二流の、夢を売る営業マンが一流の営業マンなのです。

板垣:なるほど。その点は気になる部分ですね。営業=モノを売る仕事という考えが一般的だと思います。むしろ、「夢を売るなんて胡散臭い」と考える人も多いのではないでしょうか。いうならば、ブラック企業でよく聞くフレーズみたいな。しかし、それが実際は違うというのが村上さんの考えでした。一流、二流、三流の営業マンの違いはどういったところなのですか?

村上:物を売る仕事であれば、別に営業マンでなくても良くなってしまうのです。確かに、やっている行為自体は物を売ることかもしれないですが、物を売る仕事って思って仕事している営業の人、自分を売っていると思って仕事している人、夢を売っていると思って仕事している人だったら、「誰からものを買いたいか」ってなったとき、人間として魅力的な人から買いたいですよね。つまり、営業力=人間力なんですよ。どっちの方が人間力が高く見えるか。営業は人間力を高めていかなくてはならないのです。

板垣:なるほど。

村上:そう考えたときに、モノを売る仕事って「マインド」が結構大事で。「モノを売る仕事」って思っている営業マンと、「夢を売る仕事」って思っている営業マンでは大きく営業成績で差が出てきちゃう。

板垣:へえ。関さんはどうですか?

関:夢って僕は意識したことはないですけどね。

村上:いや、おそらく、相手の将来像に寄り添ってお客様の課題解決はしているから本質は一緒なんだよ。

関:こういうことですね。「夢を売る」っていうと胡散臭いけど、「課題解決のためにあるんだよ」って意識してると結果的にその課題を解決した先に夢がある。本質を課題解決だと思っていると、一人のクライアントにこだわることができるし、ニーズがないっていう人に売ろうとしても売れなくて落ち込んじゃう、なども防げるので僕はこっち推しだな(笑)

村上:俺は「営業マンは夢を売る仕事」推しかな。(笑)

関:僕は「営業マンは課題解決のためにいる」って言うの推します。(笑)

板垣:つまり、営業する相手にはまず、どういった課題があるのかを聞く事から始めるべきということですか。

関:そうですね、そしてそれよりもまずは課題を教えてもらえる関係を築くことですね。お互い好きになるという関係を築くとことから初めて行くことが大切だと思います。

村上:それこそお客様と営業ってあくまでフェアな立ち位置であるべきだと思っています。営業マンの方が上とか、お客様の方が上とか、そういうのはあまり良くないと思っていて。

板垣:そういった声は実際に会って話さないと聞けなかったりするので、営業職という仕事に対する認識の点でギャップが生まれてしまう要因かもしれませんね。もっと営業について知りたい、興味がある、という方はどうしたら良いのでしょうか。

関:とりあえずやってみれば良いんじゃないでしょうか。感受性なんて人それぞれなんだから。自分の視座で見えてるものが営業なのであればとりあえずやってみるべきです。やってみて合わなかったらやめる、で次のものを探す。シンプルに考えて、アクションを起こしてみるのが一番いいと思います。

村上:悩むことと考えることは一緒だと思います。営業やろうかどうかって「考えている」と思っているかもしれないけどそれは実は「悩んでいる」状態で。悩んだ時間って本当に不毛なんです。 とりあえずやってみてから考えるのと、どうして行こうかと考えるのかは全く違う話。一週間で人ってだいぶ成長するんですよね。考えた瞬間にすぐ行動を起こしちゃったほうが良いです。

⑥株式会社TOMAPの目指す最終的なゴール

板垣:TOMAPさんは現在、一緒にメンバーを増やしていくことを行っていると思います。最終的なゴールは決まっているのですか?

村上:僕たちのミッションにもあるように、「すべての人に選択の自由を」っていうのを目指しています。どういう自由かという点では 、あまり短期的な自由度っていうの求めていません。短期的な自由度を求めるのであればアルバイトなり、友達とご飯を食べに行ったり、彼女とちょっと旅行に行ったり、などで足ります。そうではなく、中長期的に考えた時に働き方の自由度を高めることによって結果的に金銭的な自由度高めることが僕たちにとっての自由のあり方だと考えています。

働き方の自由度が高い人っていうのはそもそも市場価値の高い人間で、僕たちはそれを目指します。市場価値の高い人間というのは優秀だし、優秀になるために挑戦し続けてきている。そして、挑戦する時って誰かしら人が関わってくれるからこそ、それに対して愛を持って接することができるはず。この愛を僕たちは大切にしていますね。

⑦株式会社TOMAPで身につくことは?

板垣:では最後に、TOMAPさんでセールスや営業をすることで他の会社より身につくことはどういったものですか?

関:仕事をしてる実感ですね。自分が全体像を把握できて、その中で自分がやっている業務が分かるというのはすごいでかいと思います。文化を創るってトムさんは表現してましたけどまだゼロの部分はたくさんあります。そこに対して自分自身で考えて全体が見通せて目標に忠実に行動できて、、ってやれたらなにか違う世界が見えるのではないかなと思います。

村上さん:関の話に付け足すと、TOMAPってゼロの部分しかないんです。大手で長期インターンがない理由を深く考えて欲しい。 制度もほとんど整っていて、学生に任せることもないからなんです。一方、僕達って制度も何も整っていなくて、ゼロの部分しかないです。だから皆で創っていて欲しいんです。最前線で全ての裁量任せてもらって仕事ができる環境なんです。それが結果的に営業力以外の責任感とかが身に着く。スタートアップなので営業だけやっていれば良いっていうわけではないんですよ。色々なことを考えていかなければならないし、どんどん視座を上げていかなければならないし視野を広く持って行かないといけない。なんなら俯瞰的に物事を捉えていくことができないといけない。そう考えると、やらなければいけないこととかやれることってたくさんあってきりがないんですよ。それぐらい成長環境があるというのは全面に押し出していきたいなと思います。

⑧まとめ

株式会社TOMAPは2018年に設立した、まだ歴史の浅い会社である。「すべての人に選択の自由を」を目指し、お客様と対等な関係で課題解決のお手伝いをする。協力していただたいた村上さんと関さんは、目標を掲げたらしっかり筋道を立て、あきらめずに向かっていく姿勢で努力してきた方々であった。彼らは会社の成長とともに自身の成長に向かって今もなお歩みを止めない。そんな彼らだからこそ、成長を目指す仲間は大歓迎のようだ。「共に文化を作り、共に壁を乗り越えていきたい」。そんな考えを持ったのならば、即行動してみてはどうだろうか。それが彼らのスタンスなのだから。


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