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【社員インタビュー・セールスグループ長】自分次第で現場は変わる!私が営業マネジメントで大切にしている3つの心得

こんにちは!スパイダープラスのセールス部門で責任者を務める石戸です。当社は、建設業界の業務改善を促進するツール『SPIDERPLUS』を開発・販売し、建設Techの分野で業界の変革を目指しています。  

以前これまでのキャリアについてお話したとおり、私はスパイダープラス入社以前から多種多様なセールス業務を経験をしています。何百件にも及ぶ商談の現場を経験し、業務改善に取り組んできました。

インタビュー第1回記事はこちら

インタビュー第2回記事はこちら

数々の現場経験を通して実感してきたのは「営業チームが活性化するカギは、マネジメントにあり」ということ。

そこで、今回は、私が体感してきたことをベースにした「営業マネジメントの心得」についてお伝えしたいと思います。マネジメントの現場で日々頑張っている方や、将来的にマネージャーを目指す方に何かしらのヒントになれば幸いです。

心得1:属人的になりがちな営業業務に「スタンダード」を作ろう

◆商談に同行して、しっかり基本を見直す

営業チームがうまく機能しない理由の1つに、「営業活動が属人的になっていて、メンバーがバラバラで動いていること」が挙げられます。結果、マネージャーはメンバーの動きや営業スキルのレベルを把握できず、本来ならうまく進められたクライアントとの交渉が失敗してしまうことも。それは大きな機会損失です。

この問題を解決する方法はいたってシンプル。私は必ず各メンバーの商談現場に同行するところから始めています。

商談でまず見るのは、セールスの基本として「どのように」話しているか。個々の話し方や応対の仕方を確認し、営業活動時の「良くない癖」を改善していきます。

例えば、「もしよろしければ」という言葉。よく耳にする機会がありますが、「こうするのがいいですよ!」という自信は感じられない表現ですよね。なので「ぜひお願いします」という前向きな表現を使う。それだけで印象が変わります。

こうした細かい部分を1つひとつ改善すると同時に「誰に、何を話すべきか」という商談相手に応じた情報提供やヒアリングの仕方も調整していきます。

ここで大切なのは「実体験」の交え方。マネージャーを務める人の多くは、数多くの商談や交渉の場面を経験しているはず。ただメンバーに指示するのでなく、自分自身のうまくいったパターン、うまくいかなったパターンを分析したうえで、「こういう理由で、今回はこうするのがいいと思う」とアドバイスできれば、納得感も大きくなります!

◆営業ロープレではフィードバックのタイミングがポイント

各メンバーの営業スキルを高めるには、ロールプレイングも有効な手法。

ロープレでは1つの商談場面を想定して、「最初から最後まで一連の流れで行い、そこに上司がアドバイスを加える」形式が一般的。しかし、一連の流れを終えた後にまとめて改善点を指摘された場合、全てを完全に覚えるのはなかなか困難です。

なので私は、改善点が見つかった時点で流れを止めてアドバイスをしています。そして、続きからではなく、もう一度最初からやり直してもらいます。最初の場面からスタートするのがポイントです。少し時間はかかりますが、「改善しないと次に進めない」状態になれば、人は忘れないもの。結果的には近道になり、正しい方法を頭と体で習得することができるようになります。

個々のスキル改善をしてチームの「スタンダードライン」を引き上げつつ、チーム内で営業活動でうまくいった事例などの「良かったこと」を共有する場を作るのもポイント。「みんなで改善していこう!」という空気が生まれ、バラバラに動いていたチームが少しずつまとまっていくようになります。

業務改善は、日々の積み重ねがものを言うので、焦らず地道に続けていきましょう!

心得2:コミュニケーションのボールは「投げっぱなし」厳禁!

◆「確認→合意」の流れを意識する

お客様との関係構築や社内メンバー間で起こるトラブルは、ほとんどが「合意形成」の不備に端を発しています。

「確認→合意」の連続で成り立つ合意形成のコミュニケーション過程で、どこかに穴があると「そんな話は聞いていない」「なぜ勝手に進めているのか」と相互で認識のズレが生じ、不信に繋がってしまう。

逆に言えば、マネージャーがコミュニケーションのボールのやり取りに注意深く目を配ることで、解決できることも多いのです。「クライアントから正式に合意は得られているか?」「これまでの流れから確認が取れていると思い込んでないか?」をこまめに確認すると、メンバーの意識づけにつながります。

これは社内の報連相でも同じ。「多分、大丈夫だろう」は禁物です。細かく確認しながら進める方が、結局やり直しが少なくて済むことって結構あるはずです。

◆「話しかけやすい」と思ってもらうことが第一歩

では、理想的な合意形成のためにはどうしたらいいでしょうか?

その第一歩は、社内外問わず、まずは自らが「話しかけやすい人だ」と思ってもらうことだと感じています。私は、初対面の方に対して、変に飾らず自然体な自分を出していますね。

そうすることで、私の場合は「おちゃらけた面白い人だな」という印象を与えているようです(笑)。でも、仕事はしっかり進めますので「ちゃんとしている!」とぐっと信頼してもらえることが多いんですよ。

上司と部下の関係性も、凝り固まった上下関係より、オープンな関係の方が仕事がスムーズに進みます。「この人、何考えているかわからなくて話しかけにくいな」と思われないことがポイントです。

私は普段から部下には「仕事に関して気になることはどんどん指摘してほしい」と伝えています。そして指摘されても否定せず、まずはちゃんと受け止めること。上意下達だけでは合意形成がなされているとは言えません。

社外でも社内でも、双方向のコミュニケーション量を意識すると、合意形成がしやすい環境を作りやすくなると思います!

心得3:意欲が湧くのはどんなとき?心の動きに注目する

◆「ちゃんと目を向けているよ」のサインを出す

理論的なメソッドで改善していくのは効果的ですが、人間は感情の生き物。どんなに正論を言っても「この人の言うことは聞きたくない」と判断されてしまったらマネジメントはうまくいきません。

自分を信頼してもらい、メンバーの意欲を高める具体的な方法として、私は普段から「1人ひとりにちゃんと目を向けている」サインを出すことを心がけています。

ベースにあるのはクライアント企業に常駐していた、営業コンサル時代の経験です。先方の営業チーム全員の名前と顔を短期間で覚えて、顔を合わせたときに「〇〇さん、おはようございます」「▲▲さん、お疲れ様です」と必ず先に名前を呼んで挨拶をしていました。そのことが相手が心を開いてくれるきっかけになったんですよね。些細なことのようで、人の心が動くのはこういう瞬間だったりします。

また、私は現在、メンバーとお客様とのメールのやり取りをかなりこまめにチェックしています。よさそうな案件に関しては、朝礼で「あの件、うまくいってるみたいだね」と本人に声をかけて、「そこまで見てくれているんだ!」と驚かれることも。その安心感や嬉しさの力って、侮れないものです。

◆「ここぞ」という場面では、うまくいくためのアドバイスを惜しまない

もう1つのポイントは、「自分の経験でうまくいった方法を惜しみなく共有する」ことです。人材育成では、「まずは自分でやってみて、失敗しながら仕事を体得していく」のを是とする職場も多いかもしれません。そういうやり方が有効な場合もありますが、私としては非効率に感じることも。

「ここぞ」という合意形成が必要なときや、周りを巻き込んで物事を進めていくときなどは、よりスムーズに進めるためのアドバイスを事前にしています。

例えば、「この人と話を進めるときは、こういうタイプの人だから事前に〇〇を伝えておいて」「ここで〇〇さんに納得してもらう必要があるので、●●と伝えて突破していこう」といった具体的なアプローチ方法ですね。

場合にもよりますが、「より早く仕事が進む」という小さな成功体験を積んでもらう方が、本人のためになると思っています。自分なりに頑張ったとしても、仕事が頓挫してしまうとモチベーションがどんどん下がってしまうからです。

こうした場面で、「人はどんなときに意欲がわいて、行動が加速するのか?」を見極めながら、適切に「手を差し伸べる」ことも、マネージャーの大切な役割です。

営業が得意なわけではなく、基本を徹底してきただけ

ここまで、色々語ってきましたが、実は私自身「営業が好き」とか「得意だ」とは思っていないんですよね(笑)。ただ、「よく見て、よく聞いて、きちんと伝えて、行動する」基本を徹底してやってきただけ。営業に大切なのは「凡事徹底」に尽きるのかもしれません。

今回、お伝えした3つのマネジメントの心得も、結局はそこにつながっているんじゃないかな、と思っています。

スパイダープラスのセールス部門は、これからもこの基本を大切にして、チャレンジを続けていきます。興味をお持ちの方、何か気になるなと感じた方は是非エントリーを!皆さんとお会い出来ることを楽しみにしています!

取材協力:CASTER BIZ recruiting

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