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【社員インタビュー・フィールドセールス】「建設×IT」の価値を販売パートナーと協働して届ける。業務改善プロダクトを広めてもらうための創意工夫

(※2020年11月より、株式会社レゴリスはスパイダープラス株式会社に社名を変更いたしました。所属部署・役職など、記事内に記載の内容は取材時点のものです。)

こんにちは!業務効率化アプリ『SPIDERPLUS』を開発・販売する建設Tech企業、レゴリスの採用広報担当です。

レゴリスで働く社員たちは、どんな思いを持って、どんな業務に取り組んでいるのでしょう?

今回は、入社以来東日本営業部一課で活躍し、現在は異動したばかりの営業推進部で新業務に奮闘中の門間諒さんのインタビューです。2018年9月に入社した門間さんは、営業部門で最年少。「1番若い自分が周りに認めてもらうには、自ら手を挙げて動いていかないといけない」とひたすら真面目にコツコツ努力を重ねてきたそうです。

そんな門間さんにとって、レゴリスでのどんな経験が成長につながったのでしょうか?お話を聞いてみました!

強く惹かれた『SPIDERPLUS』の製品力と企業メッセージ

ーー門間さんにとって最初のキャリアがレゴリスなんですよね。レゴリスを志望した理由は何だったんですか?

レゴリスを知ったのは、建設業界で働いている父が『SPIDERPLUS』のユーザーだったことがきっかけなんです。「こういう良いプロダクトがあるんだよ」と教えてくれて。

俄然興味がわき、調べてみたところ「建設ITのデファクトスタンダードになる」というメッセージを発信していて、そこに強く惹かれました。

「働き方をより良く変えていく」サービスを通じて新しい価値を生み出そうとする勢いを感じ、「ここで働きたい!」と入社意欲が高まりましたね。

ーー入社してから、どんな仕事に携わってきましたか?

2018年に入社してから、2020年4月までの約1年半、営業として新規・既存問わず数多くのお客様のもとに足を運んできました。

『SPIDERPLUS』導入のご提案やプランのご相談、導入いただいたお客様の状況のヒアリングや課題解決のフォローなど、社会人経験ゼロからの営業活動は勉強の連続でしたね。

直近では、東日本営業部一課のメンバーとして、販売パートナー企業(以下パートナー)と一緒にお客様に提案活動を行う代理店営業を担当していました。

販売パートナーの本音を引き出し、営業活動しやすいようにサポート


ーー「代理店営業」とは、具体的にどういうことをしているのですか?

レゴリスでは、全国各地に販売網を持つ建設業向けオフィス機器のリース会社数社と代理店契約を結び、パートナーとして営業活動してもらっています。

リース機器の1つとしてiPadを扱っているパートナーの営業先に、iPadアプリの『SPIDERPLUS』の導入も同時に勧めてもらう形が多いですね。

営業部門ではエリアごとの代理店担当がつき、提案先の企業を選定するプラン策定から販売実績管理までワンストップで実施。パートナーがスムーズに販売活動できるよう支援しています。

私が担当していたのは静岡エリア。引き合いがあったら、パートナーに同行し直接お客様へのご提案に伺う機会も多かったです。

ーーパートナーに販売を強化してもらうためには、直接お客様にアプローチする場合とは異なる工夫が必要だったのでは?

はい。パートナーも様々な商品・サービスを扱っているので、『SPIDERPLUS』の優先順位を上げてもらうのが重要です。

そのためには定例訪問時のMTG以外でもこまめな連絡は欠かせません。進捗状況を確認したり、新機能リリースの情報をお伝えしたり。

その際に大事なのが、自分たちが伝えたいことを伝えて終わりではなく、パートナー側の本音を聞き出すこと。必ず「正直、うちの製品どうですか?販売しやすいですか?」「営業していて困った点はないですか?」など、単刀直入に質問を投げかけて、率直な意見に耳を傾けてきました。

もちろん「営業資料がわかりにくい」「こんな資料があると説明しやすい」といった声が出てきたらすぐに改善。販売活動がしやすいように配慮して、『SPIDERPLUS』をもっと広げたいと思ってもらえるように尽力するのが代理店営業の役割なんです。

大事なのは、現場で働く人々の「真のニーズ」を拾えているか

ーー営業経験の中で、特にどんなことにやりがいを感じましたか?

経験の少ない若手の自分でも、大手建設企業のデジタル化・IT推進プロジェクトの一員として企業の経営層の方と一緒に仕事できる機会が得られたのは大きなやりがいにつながりました。

プロジェクトは、コンペで『SPIDERPLUS』を選んでいただくケースもあれば、導入後に当社から「このように活用してさらに業務改善につなげていってはどうか」とご提案して始まるケースなど様々。

どのプロジェクトでも本当に学ぶべきことが多くて、営業として何段階も成長できたと思います!

ーー数多くのお客様と接する中で、大変だったのはどんなことでしょう?

最初から、現場で働く方々の「真のニーズ」を拾えるとは限らないのが難しかったですね。

例えば『SPIDERPLUS』の「建設業にペーパーレスを」のキャッチコピーに注目したお客様から「こんな使い方で紙の使用量を削減したい」という要望があったとします。

それに基づいて「じゃあこういう形で進めましょう」と商談が進んでいても、その段階の提案内容って「絶対」ではないんです。

実際に導入段階で蓋を開けてみると、オフィスでの商談担当者と現場作業者とのニーズがズレていることも。現場の方々は、シンプルに「写真整理を楽にしたい」とか、もっとざっくりと「残業が多くて困っている」というのが本音だったりする。

その本音までしっかり把握して「どの機能をどう使っていただくのがよいか」を一緒に考えていくのが大事だと実感しています。

ーーレゴリスは、緊急事態宣言が出る少し前から一時的に業務をテレワークに移行しましたが、この状況下の営業活動はどのように進めているのでしょう?

直接訪問していたお客様に対しては、コミュニケーションツールを利用してオンラインでの営業活動に切り替えています。

建設業界ではITの浸透が遅れているケースも多く、お客様によっては、ツールに慣れていらっしゃらなかったり、対面での商談を希望される方も。

そんな時は、「商談のために現地事務所からオフィスに向かう必要がないので、御社にとっても便利ですよ」「資料を画面共有すれば、細かい部分も理解しやすいですよ」とメリットをお伝えしています。

相手の立場で「懸念事項は何か」を考えながらご説明することが大切なのは、オンラインもオフラインも同様ですね。

今回を機に、「クラウドサービスを使用した業務改善は急務だと感じた」というお客様の声も増えており、『SPIDERPLUS』の価値を認識いただいていると感じています。

新チームに異動!経験を活かして売上アップに貢献していきたい

ーー門間さんにとって、レゴリスはどんな会社ですか?

新しいことへの挑戦を任せてくれる裁量の大きい会社だと思います。

私はほぼ新卒で右も左もわからない状態で入社し、周りは社会人経験のある方ばかり。だからこそ「人一倍汗をかかないと、認めてもらえない」と思って、自分から手を挙げてどんな仕事にも関わっていくことを心がけてきました。

セールス部門横断での「顧客管理システム(Salesforce)の活用促進プロジェクト」に参加したのも、その意識からでした。メンバーで意見を出し合いながら、実務で使いやすようにシステムを改良し、活用ルールを作っていったんです。

システムについては最初は全然わかっていなかったのですが(笑)、手を動かしていじっているうちに理解が深まっていって。「システムのことなら門間に聞けば大丈夫」と、どんどん営業部の皆から頼りにしてもらえるようになったんですよ。やる気がある人に任せてもらえる環境のおかげだなと思います。 

ーー最後に、これからの目標を教えてください!

2020年5月に営業推進部カスタマーサクセスチームに異動して、私にとって新たな挑戦がスタートしました。

これまでは主に「新規契約をいただき売上に貢献する」ことがミッションでしたが、カスタマーサクセスでは「契約後のお客様に継続して利用いただく」ことが主なミッションです。

『SPIDERPLUS』は、月額制のサブスクリプションモデルなので、ご契約の継続が売上を左右するカギになってきます。そういう意味で、カスタマーサクセスの役割って営業に勝るとも劣らず、売上に直結しているんですよね。

そこでは、私が営業で培ったお客様との商談や交渉の経験を活かせるはず。自らどんどん動いて、チームに貢献していきたいです。

ーー門間さん、ありがとうございました!

取材協力:CASTER BIZ recruiting

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