みなさまこんにちは！
今回は、弊社でセールスのインターンとして活躍中の中居さんにインタビューしてきました。
彼女が今まであまり表に出してこなかった仕事へのこだわりについて、じっくりお聞きします。

“インターンなのに、なんでそんなに活躍できるの？”
その理由を、（自称マブダチの）高森が明かしてきます。

中居さん、宜しくおねがいします！

まずは、中居さんとスペースエージェントのセールスグループについて教えてください！

私はスペースエージェントへ、2016年5月にインターンとして参画致しました！

入社当初は広告などWeb周りを中心に見ていたのと、軽い事務作業などをしていました。
現在は、社内のセールスグループに所属していて、自社ポータルサイト（民泊物件.com / 収益物件.com）のセールスを行っています。

セールスチームは全員で７名前後いるのですが、メンバー各々でセールスプロセスが異なりますので自分で考えて動く事が求められています。
手法としては、多くのメンバーがテレアポを活用してセールスを行っています。また、サービスの特性上、お客様と会わなくても電話ベースなどで契約を頂く事ができるようになっています。

早速ですが、ずばり中居さんの活躍を支えている “セールスのこだわり” を知りたいです！

私は、仕事をする上で大切にしていることが２つあります。
“会いに行くセールス” と “売らないセールス” です。

どういうことかと言うと、私達がクライアント様に提供する価値は、実存する商材ではないので『サービスを売る』仕事になるのですが「サービスを売る」ことではなくて『直接会って相手の目を見て会話すること。自分自身を好きになってもらう事』こと。これが一番重要だと思っています。

例えば商材（家やPCなどのモノ）のセールスで考えると、お客様の購入理由の大半が、そのモノの価値だと思います。
しかし、弊社のセールスの場合はソリューション営業（無形商材）になるので、販売させて頂くモノの価値が見えづらいんですよね。だからこそ、サービスの価値よりもセールスする人間が契約の決め手になると考え、まずは自分を認めて好きになってもらおう。という気持ちで営業先へ行くようにしています。つまり “売らないセールス” に行くわけです。

営業先では、クライアント様の課題をヒアリングしご要望をお伺いした上で、商材（自社サービス）のご提案をさせて頂くのですが、それ以外にも趣味の話しで盛り上がったり、美味しいお店を教えていただいたり、時には恋愛相談に乗ることもあります（笑）
ほとんどの方が、営業をされる事があまり好きではないと思いますので、初めは営業というよりもお話しを聞きに行くというスタンスを取り、初めて会った方にも心を開いてもらえるような信頼関係づくりをするということが、セールスにおいての私のポリシーになっています。

テレアポにも独自のやり方があるそうですが、こっそり教えて頂けませんか？

実は私、テレアポが凄く苦手なんです（笑）
やってみて、１日にたくさんの電話をする方法は自分に向いていないと思いました。なので現在は、会ってくれそうなクライアント様に的を絞ってから電話をかける方法をとっています。

どうやって的を絞るかというと、私は家から会社まで電車で片道１時間半かかるのですが、その時間を利用してひたすらテレアポ先を探しています。
方法として、直近で引き継ぎされたクライアント様や、今月ご契約を頂きたいと思うクライアント様をピックアップし、スマホのメモ機能を利用してリストを作っているのですが、それを移動中にひたすら見ています。
そのクライアント様との過去の打ち合わせ内容などを見直し、浮かび上がってきた悩みや課題、会社の概要、今後の方針、予算感などを全て書き出して、保留にしている解決案件などを提案するタイミングを考えたりしています。

それ以外にも他社様のポータルサイトなどもチェックしてみて、積極的に利用しているクライアント様を洗い出したり、媒体の利用頻度からかけている費用などの数値を予測し確度を算出したりしながら、10件くらいに絞っていくというフローです。お客様から頂いた課題に対しては徹底的に考えてなにか打ち手がないかを探します。
ポータルサイトの運用などの課題で悩まれていたら、弊社のサービスで課題解決を図れますし、それ以外にもＩＴ関連で悩まれていることがあったら上長や、時には社長まで巻き込んで、なにかクライアント様の力になれないかを考えます。

私がいるスペースエージェントは「Ownership」という行動指針を大切にしていまして、日々仕事にあたる上で私自身も強く意識して業務にあたっています！

実際に、この方法で電話をさせて頂いたクライアント様には、ほぼアポイントを頂いています。
アポを頂いたら、今度は担当者の方のインタビュー記事やスタッフ紹介ページなどをチェックして、趣味なども把握します。そこから話しが広がることもあるので！とにかくそんな感じで営業先のストーカーみたいなことをしています（笑）
今では「◯◯会社の△△さん」と聞いたら、すぐにその方の情報が頭に浮かぶようになりました（笑）

そして、信頼関係を築いた後は、契約の話を進めさせて頂きます。
提案するときにも様々なことを意識した上で、相手と向き合うようにしています。特に意識しているのは『相手が５秒後に何を考えるか』ということ。

営業をしていると、私の一言で相手の顔色がパッと変わるときがあるんです。そういうときは私も瞬間的に「あ、今のまずかったな」って思うんですけど。その後に何が起こるかと言うと「やっぱりサービス使うのやめようかな」とか「値段高いな」とかネガティブな考えが生まれてしまうんです。なので私は、そうならないように瞬発的に相手の意図を汲み、新しい提案をすることでクライアント様のネガティブな考えを生み出さないという方法を取っています。そのような形で、クライアント様が自分の元から離れてしまうのを防いでいます。

大変なお仕事だと思いますが、セールスという仕事への自信になったエピソードはありますか？

実は私、上記のようなセールスを徹底することで、サービスの中の最も高額なプランを最速で契約させて頂いたり、契約数でトップを獲ったこともあります。
自分で考えて行った『人間関係の構築をベースにしたセールス』でしたが、営業成績に直接繋がっていることが証明できて、とても嬉しかったです！

初めて高額のプランをご契約を頂く際には１ヶ月くらいかかったのですが、営業先のクライアント様が「誰かを頼りたい。」と思ったときに「中居さんに言ったらなんとかしてくれるかも。」と真っ先に思い出してくれた事が契約の獲得に繋がり、自分のやり方に自信を持つことができました！

セールスとしては「早く契約をとりたい」と思う気持ちも当然ありますが、担当の方との関係性を一番に考えた事で達成できたのかなと思ってます。

インターンの経験から、自分自身「変わったな」と思うことがあったら教えて下さい！

スペースエージェントでインターンを始めてから２年半程経ちました。
特に営業を始めてからこの１年間、本当に多様な人とお会いする機会がありました。その中で、人との接し方や相手が考えていることを汲み取る力というのはかなり成長することができたと思っています！

こういう人にはこんな言葉が良くて、逆にこういう人にはこの言葉では刺さらないなどがわかるようになりました。おかげで、仕事以外の場でも友達がこうやって悩んでいるならどんなアドバイスをあげるのが最善か、などを考えられるようになりました。

同じ悩みでも人が変わればベストな答えは変わってきます。
相手に寄り添って、そのひとりひとりに合う言葉を考えられるようになったのは、インターンを経験したから得ることができたものですし、自分にとって大きな成長だと思います。

私は来年春から正式に社員としてジョインする事を決めました！
まだ社員が３名しかいなかった頃からインターンとして、スペースエージェントでたくさんの経験をしてきましたので、この会社へはかなりアツい思いを持っています。今後は、会社全体の魅力をお伝えできるような仕事をしていきたいです！
これからもスペースエージェントの顔になれるよう一生懸命頑張っていきます！

いかがでしたでしょうか？
私はこのインタビューをし、中居さんの仕事への姿勢に改めて刺激を受けました。
これからも唯一の同期として、一緒にスペースエージェントを盛り上げていきたいです！

スペースエージェントでは３つの行動指針をベースに全員の成長を促します。
自分で考えて行動し、圧倒的に成長したいと考えている方には最適の環境です。

今回は真面目な記事でしたが、メンバー同士とても仲良くいつもON/OFFを切り分けて邁進しています！
少しでも気になった方は、お気軽に以下よりご応募ください。お待ちしております！