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《SOFTBRAIN KANSAI INTERVIEW #5》関西支社新規営業チームの仕事内容・求める人財とは

こんにちは、ソフトブレーン株式会社の奥田です。本インタビューも5回目となりました。前回記事はこちら。これまでは関西支社コンサルティング部に注目してお話しましたが、今回より2回に分けて新規営業についてインタビューしていきたいと思います。まずは、支社長井上に仕事内容や求める人財について語って頂きたいと思います。


執行役員 関西支社長 井上裕太(Inoue Yuta)

鳥取県鳥取市出身。岡山大学経済学部卒業後、ソフトブレーンに2007年新卒入社。2010年に中小企業診断士を取得。営業及びマーケティング部門の責任者を経て、現在は西日本エリアを管轄。延べ6,372名の方とお会いし250社を超える企業様の営業改革を支援。

西日本エリアの新規顧客を開拓し売上に貢献することがミッション

Q.関西支社新規営業部隊である営業5部のミッションを教えてください。

井上)静岡以西31都道府県における未取引のお客様へ訪問し、新規顧客を開拓し売上に貢献することがミッションです。対象顧客は「営業部門の生産性に何かしらの課題をお持ちのお客様」です。営業生産性に何らかの課題を持たれているお客様が多いので、業界業種問わない幅広いターゲットとなっています。

ーー既存顧客に対する営業行為はないんですか?

井上)ごく一部のお客様に関しては既存営業も行いますが、基本的には新規営業がメインです。既存営業はご契約後の定着活動フェーズより営業6部に引き継ぎます。

ーーなぜ新規・既存で営業部隊を分けているんですか?

井上)必要となるスキルが異なるからです。新規営業部隊である営業5部は突破力が求められます。お客様の課題に向き合って提案する力が必要になります。既存部隊である営業6部は深耕力です。他部門展開やグループ会社提案ももちろんですが他商材も含めた複合提案によりお客様の生産性を向上させる力が必要になります。




新規顧客へのアポイント獲得から投資判断頂くためのクロージング業務

Q.仕事内容について詳しく教えてください。

井上)大きく分けると4つあります。1)新規顧客へのアポイント獲得業務、2)価値訴求し、お客様の課題を顕在化するニーズ喚起業務、3)ヒアリングし、具体的な課題解決提案を実施する提案業務、4)投資判断材料をお客様に提示し、投資判断頂くクロージング業務です。

ーー新規顧客へのアポイント獲得業務とは具体的に何をするんですか?

井上)インバウンドリードだけでなく、ハウスリストへのナーチャリングやターゲット顧客へのアウトバウンドコール等をマーケティング部門と連携して行い、新規顧客へのアポイント獲得を行います

ーーニーズ喚起業務とは具体的に何をするんですか?

井上)セールステックツールを用いてどのように営業生産性が向上するのかについて、類似企業様の事例や実際のデモンストレーションをご覧いただきながら潜在ニーズを顕在化していきます

ーー提案業務とは具体的に何をするんですか?

井上)お客様のニーズの全容(あるべき姿,現状の問題,解決すべき課題,背景)を把握した上で課題解決の提案を行います。提案書だけではイメージが沸きづらいため、個社別に作成したデモを用い実際の課題解決イメージを体感いただきます。デモ作成はコンサルティング部が主体となり行うため、連携を取りながら顧客提案を実施します。

ーークロージング業務とは具体的に何をするんですか?

井上)最終的な導入のご判断を頂くために投資対効果の説明を行います。営業支援システムは「must have(なくてはならない)型」ではなく「nice to have(あった方がいい)」型システムであるため、投資対効果を適切に提示する必要があります。そのため、モノウリ営業ではなくソリューション営業(課題解決型営業)が求められます。


【プロセスにおける各部門の役割】


「顧客基点」をキーワードに向き合う力・やり抜く力があるか

Q.営業5部の求める人財に関して教えて下さい。

井上)人財像に関しては掲げている「7つの行動指針」の中でも特に「顧客基点」をキーワードに向き合う姿勢・やり抜く力があるかを重要視しています。カタログセールス的にトークテクニックがあれば売れるというものではありません。お客様に向き合い、あるべき姿に向けどのような解決策を提案できるかをしっかり考え抜ける方は、自然と数字が伸びてくるというのがソリューションセールスの特徴だと考えています。

ーー経験・スキル面に関して活かせる部分はありますか?

井上)IT業界での営業経験やハイタッチセールスのご経験です。それ以外の業界業種でも、ヒアリングスキルや提案に向けた提案書作成スキルは活かして頂けます。1人で行うのではなくコンサルティング部やマネージャーと連携を取って進める必要がありますので、チームで営業活動を行われた経験があると特に活かしやすいです。

ーー他社の営業と比べたときの魅力は何ですか?

井上)3つあります。1つめは企業のトップである経営層に対してヒアリング・提案行為を行えることです。経営者が何に困っていて、そこに対し何が価値訴求できるかを考え行動し、結果的に数百万・数千万を超える規模の案件を受注できるというのは営業としすごくやりがいがあると考えます。

2つめは、業種業界を問わないことです。例えば、医療機器メーカー様へ訪問することもありますし、販売先であるディーラーやさらにその先の病院へ訪問することもあります。業界全体における課題を俯瞰して提案することができます。またある業界ではあたり前であるセールス取り組みが、ある業界では新鮮な取り組みであるということも多々あります。業界の垣根を超えて営業生産性向上の変革に貢献できることもやりがいです。

3つめは、ソリューションセールスであることです。我々は価格勝負で売るわけではありません。どのように顧客に価値を感じて頂けるか、投資対効果を明確に提示することが求められます。EC化やWEBマーケティングの発展により営業の価値が問われていますが、営業の本質は顧客を知ることであり、ソリューションセールスの価値は今後更に高まるのではないかと考えています。安価だからではなく価値があるから、というポイントで選んで頂くことは非常にやりがいがあります。


【コロナ前の講演登壇の様子】



ーーありがとうございました。


〈今回のまとめ〉

・西日本エリアの新規顧客開拓をすることで売上に貢献することがミッション

・新規顧客へのアポイント獲得から投資判断頂くためのクロージング業務

「顧客基点」をキーワードに向き合う力・やり抜く力があるか


次回は営業5部マネージャーの磯貝に新規営業のやりがいや入社理由をインタビューしたいと思います。次回もよろしくお願いします。

その他記事はこちらから↓

《SOFTBRAIN KANSAI INTERVIEW #1》地域に寄り添ったマーケティング~カスタマーサクセスの実現。関西支社が目指すべき姿と求める人財像

《SOFTBRAIN KANSAI INTERVIEW #2》関西支社コンサルティング部のミッション・仕事内容とは

《SOFTBRAIN KANSAI INTERVIEW #3》関西支社コンサルティング部への入社理由・オンボーディングのやりがいとは

《SOFTBRAIN KANSAI INTERVIEW #4》関西支社カスタマイズチームの仕事内容・求める人財とは

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