こんにちは。コンサルティング部の松室です。今回は前回の告知にあるように、「コンサルティング」についてご紹介いたします。

■ソフトブレーンのコンサルティング部って営業コンサルをするの？

コンサルティング部は、「eセールスマネージャー（営業支援システム）」の顧客への導入支援サービスを提供している部門です。「コンサルティング」という言葉がつくので

調査・分析して、分厚いレポートを仕立てる

クライアントに単独で乗り込み、役員会や営業会議で、色々と吠える

数字と事実をモニタリングし、施策実行状況に応じて現場をテコ入れする

等々をイメージされる方もいらっしゃいますが、コンサルファームではないので、そのような業務はありません。当然、「営業コンサル」もいたしません。※営業コンサルは、グループ企業のソフトブレーンサービスの生業です。

ただ、「コンサルティング」という言葉がつく以上、業務やサービス内容は違えど基本的なスタンスは同じであると考えております。

　私は、上記のような業務を生業とするコンサルティングファームで、長らく働いてきました。何日も徹夜してレポートを作成し、ベテラン経営者に対して生意気にも駄目出しを行い、実行の伴わない部門・社員とは幾度となく喧嘩をしました。当時はそれが仕事であり、クライアントから頂くフィーに対するミッションだったからです。

　教科書的にはコンサルティングとは、「クライアントをいかに儲けさせるか？＝企業変革支援業」と言えます。目的が「企業変革」である以上、コンサルティングの評価は「クライアントの変革度、創出した業績インパクト」と定義出来ます。

「バリュー（価値）を出せ！」というコンサルファーム独特の価値観は、上記のような「コンサルティング」という言葉の持つ意味からすると極めて普通のことです。何故なら、クライアントは自社単独では課題解決できないので、「コンサルタント」という外部傭兵を雇っているからです。ですので、「技能のみならず、精神的・肉体的にもマッチョである」は、どんなジャンルであれ「コンサルタント」という外部傭兵という性質上、私は当たり前だと思います。皆さんは、明らかに弱弱しい人・素人っぽい人に、何か高額な依頼をします？

■コンサルティング部で担うべきバリュー（価値）とは？

では、ソフトブレーンのコンサルティングで担うべき「バリュー」とは何か？私は、「オンボーディングを成功させる」、それ以外はないと考えます。もう少し実務寄りに補足すると、eセールスマネージャーの導入を自社単独では困難なクライアントアント様に対して、

解決したい営業課題にそったシステム設計・活用指針の明確化

システム設計指針に沿った各種設定業務の支援

利用開始・顧客自身による自走に向けた機能習熟支援、研修を通じたトレーニング

等のサービスを「手段」として提供し、「目的」である「オンボーディング」を成功させる、それがコンサルティング部のバリュー（価値）です。また、オンボーディング成功の結果として、３つの「変わる」が、クライアント社内で発生することだと考えます

　★オンボーディング価値＝３つの「変わる」とは？

顧客の営業部門のワークスタイルが変わる

営業社員の業務負担が減り、営業活動が変わる

営業営効率・パフォーマンスが向上し、営業生産性が変わる

以下は、昨年度の導入サービスに対するアンケート結果の集計です。弊社では、eセールマネージャーを新規に導入頂いた顧客に、導入サービス評価を依頼しております。また、ご返信頂いた顧客には、別途お時間を頂戴し、評価の背景・プロジェクト期間中に起きていた出来事をヒアリングさせて頂き、改善を図っております。

満足度自体は決して悪くはありません。しかしながら、「顧客業務の理解が不足している」「より良いシステムにするための事例提案や、設変更法の理解・習熟」「大手Sierと比較した場合のドキュメント品質」は及第点といえるご評価を頂けておらず、オンボーディング上の課題と言えます。

クライアントには決して安くないサービス料金をお支払い頂いております。また、自社単独では、営業支援システムの導入が出来ないからこそ、弊社にその支援を依頼頂いております。ですので、我々もその期待を裏切らないよう、システムの納品をゴールとせず、「オンボーディング成功」というバリュー創出に向け、日々研鑽をしております。

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以上、今回は「コンサルティング」についてご紹介いたしました。投稿の中で、コンサルタントは「技能のみならず、精神的・肉体的にもマッチョである」と記載いたしましたが、筋肉ムキムキな人はメンバーはおりません。以前は、ボディビルの大会に出ていたメンバーもいましたが・・・

次回はコンサルティング部が担う「オンボーディング」についてご紹介いたします。ご興味あれば、ゆるくフォローして下さい。

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