成島 宏和　プロフィール

半導体製造装置メーカーで海外営業を経験後、外資系コンサルティングファームにて、戦略策定、BPR等を経験。その後、マーケティング会社でデータ活用やDX支援に携わったのち、2023年1月に当社にジョイン。スマートショッピングでは、DX営業を主軸業務として、アウトバウンドリードの獲得や商談化、営業企画や管理、パートナーの育成・案件管理のほか、協業やアライアンスなどの事業開発も行う。

スマートショッピングは「日々のモノの流れを超スマートに」をミッションに、IoT重量計を使った在庫管理・発注自動化のSaaSサービス「スマートマットクラウド」を展開しています。「スマートマットクラウド」は2018年の発売からわずか約4年近くで1,200件以上の取引数、40,000枚以上の導入実績を誇り、急成長を続けています。

今回は、DX営業を担当する成島に、スマートショッピングでもまだ新しいDX営業の役割、やりがいや可能性について話を聞きました。

プロダクトの可能性を拡張する面白さ。DX営業が新設された理由とは

ーーまず、DX営業のポジションができた背景を教えてください。

理由は大きく2つあります。1つが、さらなる事業成長を目指すためです。今までのように、インバウンドを元に商談化、受注していく方法でも良いのですが、それだとどうしても獲得できるリードには限界が出てしまいます。そのためには、ニーズが顕在化されていないお客様にアプローチをする必要があります。

もう1つが、スマートマットクラウドにおける価値の拡張です。今までは、在庫管理や発注の自動化を訴求していましたが、まだまだ多くの用途で導入いただける可能性があると感じています。インバウンドだと、どうしても「在庫を適正に管理したい」「発注業務を自動化したい」というニーズから脱せないため、DX営業の取り組みのなかで、これまで以上の新たな価値提供ができたら良いなと考えています。

現時点では、DX営業は営業組織の一員として活動していますが、将来的には専門部隊を立ち上げる予定です。

ーーDX営業の業務内容やミッションは？

DX営業の主なミッションは、顧客自身も気付いていないような深い部分の課題抽出と、その解決です。

DX営業はエンタープライズ企業で、かつ課題が顕在化されていないターゲットへのアプローチが主となります。そのため、課題抽出や分析などコンサルティングスキルが問われます。DX営業はより長い時間をかけてお客様の本質的な課題を抽出し、解決までの道筋を立てるなど、より深く広く入り込むスキルが問われます。

現状の具体的な動き方は、製造業の中でも自動車と化学を中心とした顧客先に訪問し、自社製品にマッチするかという視点だけでなく、どのような課題やニーズがあるかを幅広く収集しているフェーズです。得た情報は社内に持ち帰って、週次で実施している会議で営業やCSなどのメンバーに共有していますね。

お客様も気がつかない課題を究明する。粘り強く何度も足を運ぶ

ーーDX営業の魅力や面白さについて教えてください。

お客様によって、全くストーリーが違うことですね。例えば、同じ業種でも製品や製造プロセスが異なれば、課題は当然変わりますし、担当者が本社の上位役職者か、工場の経理部かによっても、意思決定のプロセスや提案内容、規模感も大きく異なります。

また、エンタープライズ企業が主なターゲットとなるため、上層部の方とお話しをする機会も少なくありません。さらに、スマートマットクラウドの導入数も数百台単位、そこから他の工場に展開し数千台の導入など、予算規模も桁違いです。

そのためには、粘り強く課題を紐解き、最適なアクションをし続けることが重要です。困難も多いですが、やりがいも大きい仕事だと思います。

ーーお客様と対峙するうえで、気をつけていること・意識していることはありますか？

IR情報や会社の公式ページや採用情報などから、お客様の製品やビジネスモデル、拠点情報、ビジョンや課題などを調査・分析して、自分なりの仮説を立てることを意識していますね。日頃、課題について考えているお客様は少なく、ヒアリングしても明確な課題が出てこないことが多いんですね。だからこそ、議論の中で「当社にとって本質的な課題かもしれないな」と気づきや示唆を与えることが大切になります。

ただ、お客様のビジネスモデルや製造工程を把握しないことには、同じ土俵で議論はできませんし、ましてや気づきや示唆を与えることはできません。

新たな価値を創出して、未開拓の市場へ挑戦。スマショを次のステージへ

ーーDX営業が活躍することで、スマートショッピングは今後どうなっていくと思いますか？

DX営業が活躍することで、今まで以上にスマートマットクラウドが、お客様にとってなくてはならないソリューションに成長すると確信しています。

現在、自動車業界では、すでに大手メーカーや大手自動車会社のTier1・Tier2の部品メーカーでの導入も進んでいます。また、化学業界でも業界トップの大手メーカーでの導入が進んでおり、今はクライアントの開拓を鋭意進めているところです。

商談を通して、顧客の課題解決に寄り添うことで、プロダクト自体はもちろん、会社の支援体制で足りない部分を補完する好循環が生まれると感じています。その起点になるのがDX営業であるのは間違いないでしょう。

ーーDX営業として活躍できるのは、どんな方ですか？

まずは、大前提としてお客様のことを最優先で考えられる方ですね。

あとは、好奇心のある方。お客様の会社や業界をリサーチして、その情報を元にお客さんと会話するのが楽しい方にはピッタリの仕事なんじゃないかなと思います。

さらに、DX営業はソリューション起点ではなく課題起点になります。自社プロダクトだけでなく、バーコードやRFID（無線自動識別）タグといった他社ソリューションを提案する機会も増えてくるでしょう。そのためには、協業先との連携も欠かせません。

また、中長期的にみれば、DX営業は用途を広げるだけでなくお客様に長く使い続けてもらうところにも関わらないといけません。それには、社内にいるカスタマーサクセスや、プロダクトチームやエンジニアに働きかけながら進めていく必要があります。さまざまな関係者を巻き込み、リードできる力もあると良いですね。

ーー最後に、DX営業としてスマートショッピングへ入社を迷われている方に、おすすめのポイントを挙げるとしたら？

DX営業に興味を持たれる方の中には、現在コンサルタントとして活躍されている方も多いのではないでしょうか。コンサルティング業界は競合が多く、差別化を図るのが難しいです。長い時間をかけて作った提案が通らないこともあるし、なかには本当にお客様のためになっているか疑問に思うプロジェクトも存在します。

それに対して、スマートマットクラウドはIoT重量計を使った在庫管理・発注自動化ソリューションにおいて、先駆者のポジションを獲得しており、直接の競合はありません。海外でも有力な競合は存在していないです。

さらに、製造業の在庫管理というソリューションから、工程管理や計画予測ができるプロダクトへと展開させようとしています。工程管理まで含めたら、アプローチできる市場規模は1兆円超にものぼります。

この大きなブルーオーシャン市場に向けて、どんどんと突き進んでいくスタートアップならではのスピード感を味わえますし、お客様の課題解決にとことん向き合うことができます。

スマートショッピングの一員として、会社を大きく成長させていきたい、先駆者として市場を開拓したい方は、ぜひ応募してもらえるとうれしいです！