こんにちは、スマートショッピング採用広報です。

外資系大手EC企業や急成長スタートアップで経験してきた木林。

木林が考えるパートナーセールスの難しさや大切にしていることなどを語ってもらった。

木林隆真
SaaS事業本部/パートナーセールス部長
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新卒で入社した三井系メーカーの海外営業でキャリアをスタート。約6年間で20カ国の顧客とのビジネスを経験。その後、総合商社での勤務を経て、外資系EC大手企業で営業マネジャーに。代理店営業の統括等を経験。ベンチャー企業で営業組織の立ち上げ、外資系メーカーでラージアカウントマネジャー、SaaSベンチャー企業を経て、2019年スマートショッピングに入社。国内外の様々な顧客、様々な有形・無形の商材を扱い、トータル15年以上の営業経験。
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-パートナーセールスの役割

パートナーセールスは2段階役割があると考えています。
第一段階として売りたいと言ってくださるパートナーにプロダクトや会社の魅力を深く理解してもらい共感してもらう役割。

第2段階としては理解して頂いた後に、実際にどうやって顧客に商品を広めていくのかをパートナー様と考え、フォローしていく役割。
この2つを常に確認し進めています。

今現在はパートナー契約を結ばせて頂いている企業は数十社ありますが、正直なお話をすると有り難いことに毎月2〜30件程パートナーセールスとしての協業の問い合わせを企業様の方から頂けている状況です。
こちらから新規で声かけは現状していなく全てインバウンドですね。
その中で心がけていることは

1,ITリテラシー
2,約束を守って下さるかどうか

この2つでしょうか。
1に関しては私たちの商品はIoTプロダクトになりますが商品を使用してくださる顧客はITに詳しくないということも珍しくないという事があるからです。
シンプルに、分かりやすく端的にお客様に機能やメリットをお伝えする事が大事になってくるのですが。その為にはまず自分達がITに詳しく、プロダクトを理解する必要があります。

2については人として当たり前の事ではありますが、それが出来るかどうかという事です。
つまりお互いの信頼ですよね。これに関しては自分にも同じ事が言えると思っています。パートナー側にも自分の事を信頼してもらう必要がある。どちらか一方でもこの信頼が無くなってしまえばこのパートナーセールスは上手くいかないと私は考えています。

- 魅力的なビジネスモデル、IPO、これまでの経験。軸に合致した企業との出会い

元々はビズリーチ でCFOの内田よりオフィスに遊びに来ないかというメッセージが飛んできてのがきっかけです。
もちろんその後HPやウォンテッドリーページなど自分なりに調べ、主に以下の部分に興味を感じ実際に話を聞きたいと思いました。

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1:ビジネスモデル
2:IPOを明確に目指している
3:自分の経歴がフルでいかせるかどうか
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まずビジネスモデル。
スマートショッピングで私が関わっているSaaS事業はサブスクリクションのビジネスモデルを展開しています。サブスクリプション自体は珍しくないですがプロダクト自体の機能が非常にユニークかつシンプルで興味が湧きました。
SaaS事業ではスマートマットというIoT機器を展開しています。
簡単にいうと在庫管理用の体重計のようなイメージで今まで手作業、目視で行なっていた管理や発注を全て自動化し効率性を劇的に改善するというプロダクトです。

また自動化だけではなくそこから得られる残量データなどを駆使し最適な発注量や、廃棄ロスなどに繋げていき付加価値を提供することを目指しています。

ソフトウェアと連携し、
在庫管理・棚卸・発注自動化を実現

残量データを駆使した付加価値を提供

そして2つ目のIPOを明確に目指しているという部分。
自分自身はこれまですでに上場している大手、スタートアップと共に経験をしてきました。
その中でやはりスタートアップの魅力に一つとしてIPOを目指しているかどうかというのは個人的には大事にしている価値観です。もちろんIPOを目指しているから良い会社、目指していないから良くない会社と言いたいわけではありません。あくまで個人的な価値観、魅力として『上場』というのがあるということです。

スマートショッピングのWay（Value)に『Have fun,make history』という言葉があります。
私たちは変化の中心にいます。スマートショッピングはこの言葉が指す通り自分たちで歴史を作っていくことを本気目指している組織です。
IPOは社会にビジネスモデルややっていることを認めてもらうことだと考えており、自分が信じた会社が上場する瞬間に立ち会って、世の中に認められる瞬間を見届けたいと強く思っています。

もちろん多くの苦難や失敗も経験をするとは思いますが、その経験をいかしながら改善していく事により目指すビジョンに近づいていくことを信じています。

そして最後に自分の経験がフルでいかせるかどうか。
丁度スマートショッピングでは今期の取り組みとして直販営業だけでなく、パートナーを使用した営業活動を強化していくことを想定していました。

パートナーセールスでプロダクトを広めていく為には、施策やオペレーションを回していくことはもちろん大事ですが、その上で人と人のコミュニケーションが多く発生します。いかにパートナーに自分ごととしてプロダクトを考えてもらい、共に商品を広めていくかという気持ちを作り出すことが重要です。

私自身は代理店側の経験と代理店を使ったパートナー営業の双方の経験をしており双方の気持ちが分かる立場にありました。その経験を評価してもらったのと同時に自分でもその経験はフルにいかせると感じ入社を決めました。

-SaaS事業でのパートナーセールス体制の基盤づくり

スマートショッピングのSaaS事業部のセールスは直販営業とパートナー営業の2部門に分かれています。私は後者のパートナー部門の責任者を勤めているのですが、責任者といっても組織体制としては1人なので営業戦略〜実行まで全て1人で行なっている状況ではあります。

今現在の取り組みとして注力しているのは、そもそもの基盤づくりの部分ですね。

私が入社するまで組織体制としてパートナーセールスの専任はいない状況でした。
正直な話をするとパートナーセールスの部分だけの話ですが、契約を結んだけれどもこちら側のサポートやフォローが追いついておらず、スマートマットの理解やスマートショッピングが目指したい世界を私たちと同じ視座で話をするという事ができていない状況に陥っていました。彼ら（パートナー）もやはりこの状況ですとスマートマットを世の中に広めようと思わないですよね、、、。その為早急に立て直しを図りました。

またパートナーセールスの取り組みのメリットの一つはレバレッジ効果であると考えています。
活動エリアに関してもそうですね。私たちのプロダクトは在庫管理や発注など物の流れがあるところ全てが顧客です。つまり日本全国に位置しています。

東京に拠点がある私たちだけでは中々その全てのお客様にアプローチをしていく事は難しい。
そこをカバーする為に実際にパートナー様の拠点も広げていき、より効率的な営業活動が行えるような体制づくりにも取り組んでいる最中です。

業界、業種も関係なく幅広い顧客に広まっている

-Amazon、メルカリ、アクセンチュアなど。優秀なメンバーと働く面白さ

スマートショッピングはまだまだスタートアップではありながら代表の林、志賀をはじめローランドベルガー、サイバー、メルカリ、アクセンチュアや有名スタートアップ出身のメンバーが集まっており仕事の進め方や考え方など一流な方が多くそれだけでも入社する価値はあると思います。まさに少数精鋭ですね。

パートナーセールスで言うと『観察力』がある方が良いですね。 立ち位置によって動き方も変わりますし、国内外でもアプローチの仕方が違います。 またパートナー様の中でも得意不得意の領域も変わります。 こちらから一方的に押し付けるだけでも駄目で、様々な角度からいろんな可能性を観察する必要が出てくる。

スピード感も非常に早く変化も多い環境です。
そういった環境が好きな方、自分を成長させたいという方には非常に面白い環境であると思います。

共にIPOを目指し世の中にインパクトを与えたいと思ってくださる方は是非話を聞きにきて欲しいですね！