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「大切なのは“併走”すること」若手が感じる市場急成長中のSaaSセールスのリアル

成長業界で働きたいけど、SaaSは未経験、やっていけるのか不安…そんな風に感じている方にぜひお届けしたいのが今回の記事。電子契約NINJA SIGN by freee(以下、NINJA SIGN)のフィールドセールスを担当する関口と棈松にSaaSセールスのリアルを聞いてみました。

※NINJA SIGN by freeeは2022年3月8日をもって「freeeサイン」へと名称変更いたしました。


“なぜ”サイトビジットを選び、“何を”仕事として担い、“どんな”気持ちで働いているのか…??

市場規模も認知も拡大中の電子契約サービスのセールスポジションだからこそ、若手でも未経験でも活躍できる可能性に溢れ、実際にサイトビジットでは若手社員がどんどん活躍し昇進しています。

関口は新卒1年目の2月にサイトビジット入社、入社から1年半足らずでチームを牽引するフィールドセールスグループのチームリーダーに昇進しました。また、セールス未経験で入社した棈松はフィールドセールスで経験を積みアライアンスセールスへジョブチェンジ。それぞれが成果を携え、次なるキャリアステップを歩み始めました。そんな2人が、フィールドセールスとしてどのように働いていたのか振り返ってもらいました。

なぜサイトビジットで営業職を選んだの?

前職では異なる業種の営業職に就いていた関口と、前職ではエンジニア職とまったく異なる職種だった棈松。それぞれどうしてサイトビジットに入社したか聞いてみました。


関口
「建設資材の営業をしていましたが、新しい事業に立ち上げから関わることができると聞き、自己の成長が出来ると考え入社を決めました。
実際に働いてみると、発展途上の市場で、ゼロから作っていく大変さは感じます。しかし、新規事業で社内外にまだまだ開拓余地があることから、営業手法も絶対的な正解がまだ無く、工夫のしがいがあります。」


棈松
「前職はITインフラ系のエンジニアとしてプロジェクトマネジメントや新人教育などを行っていました。その中で、もっと直接お客さんに関わってコミュニケーションを取り、価値を伝えていける仕事をやってみたいと思い転職を決意。面接を通して感じた人柄の良さと、NINJA SIGNが社会貢献度の高いサービスだと感じ入社を決めました。」

新規事業というチャレンジングな環境で自己成長を、そして電子契約という社会貢献に寄与する事業へ魅力を感じて入社した2人は、フィールドセールスグループの中で同じチームに配属。
サイトビジットでのキャリアステップの基礎となった同チームでは、どのような雰囲気で業務を行っていたのでしょうか?

チームの1日

NINJA SIGNのセールスグループは大きくダイレクトセールスとアライアンスセールスに分かれています。ダイレクトセールスグループはフィールドセールスとインサイドセールスに分かれ、そこからさらに小人数制のチームに分かれます。2人が所属するチームは毎日の勉強会が特徴でした。


チームとしての戦略立てやロープレといった実践、メンバーが抱えている課題解決を全員で取り組みます。
この勉強会は参加が必須ではないことから、フレックス制度を活用し、早めに退勤する日は欠席してももちろん大丈夫です。

コロナ禍で在宅勤務が多く、コミュニケーション機会が減少している今、毎日チームで集まる勉強会はコミュニケーションの場となり、出社しているときと同様の感覚が得られるそうです。

フィールドセールス未経験で入社したその先は?

前職ではエンジニア職と、セールス未経験でサイトビジットに入社した棈松はどのように業務に慣れていったのでしょうか?

棈松
「入社してからは、まずはいろんなセールスメンバーの商談に同行して学ぶことからスタートしました。もちろん社内でロープレを繰り返し、セールスやプロダクトについて深く知ることも同時進行です。
そこから、チームメンバーに同行してもらい少しずつ自分が主担当として商談を経験していきます。
チームでのロープレや勉強会に加え、チームリーダーとの作戦会議(1on1MTG)が毎朝あったので、教えてもらう機会が存分にあり、わからないこともどんどん聞くことができました。

また、チームでの勉強会はテクニカルな知識を身に着けるだけでなく、本質的なことを考える機会でもありました。電子契約が必要な理由だったり、良いとされるセールスにはどんな要素が必要なのかだったり…『そもそも』を考え話し合う時間があり、立ち止まって内省することができました。」


「無くても困らない。」リアルに感じる難しさ

チームで支え合いながらめきめきと力をつけていった2人ですが、もちろん難しさを感じる場面も。

関口
「『現状、紙の契約書で事足りている。別に紙で出来ているのだから、無理に電子化をする必要はない。』
お客様からよくいただくお声です。
既に出来ていることはわざわざ時間と手間をかけてやりたくない。確かにそうなんですよね。しかし、紙で行うと2週間も3週間もかかっていた契約業務が電子契約なら5分で完了する、削減できた時間でビジネススピードは上がり、さらに高度な仕事に取り組めます。
我々セールスはお客様にとってのメリットを明確に提示し、お客様だけで自走が難しい場合には
問題なく運用出来るように徹底したサポートに入ることが必要です。
お節介と思われるくらいが丁度良いという思いの元、ただサービスを売るのでなく、導入した後に変化が生じるお客様の業務まで我々の頭で思い浮かべ、併走するよう努めています。」

お客様との会話の中で強く意識しているポイントはありますか?

関口
「電子契約サービスは脱ハンコの流れもあり、ここ数年で急激に拡大しているサービスです。そのため、基本的にNINJA SIGNは新規顧客との商談となり、中には『電子契約の話を詳しく聞くことが初めて』というお客様も少なくありません。
そのため、私たちからお伝えする情報に絶対に間違いが無いように気を付けています。電子契約に関する法律や規制は変更・更新されることも多いため、正確な情報収集にかなり力を入れています。」

世の中にとって新しいサービスだからこそ、お客様と併走する重要性

「お客様と併走する」この言葉は関口だけでなく棈松からも聞こえてきました。具体的にはどのようなことを意識しているのでしょうか?

棈松
「電子契約導入を検討される担当者の方の業務内容、立ち位置、会社の状況によって気になるポイントは異なります。ですので、担当者の方や会社のことを細かにヒアリングし、その方に必要なことを洗い出し一緒に解決を目指します。
自分ひとりでは課題解決が難しい場合にはエンジニアに相談したり、時にはCSチームに導入決定後のオンボーディングをサポートしていただいたり、社内のさまざまな部署に協力をあおいでいます。
グループ会社複数社で一斉導入を検討された時は、初回商談から導入サポートまでの約2か月間をNINJA SIGN事業部全体に協力いただきながらお客様と併走することができました。セールスだけでなく、事業部みなさんの想いがあるからこそお客様の役に立てているんだということを実感しました。」

まだまだ認知が広まっていない新しいサービスだからこそ、伝わる説明、そして導入することでお客様の仕事と会社がどのように変化していくのか具体的なイメージを提供することが求められる電子契約のフィールドセールス業務。
関連する法改正や規制変更、プロダクトのアップデートも目まぐるしく起こるため、日々の情報キャッチアップ能力も求められます。
難しさを感じつつも、2人からは強い使命感とやりがいを感じられる話を聞くことができました。


そして今、2人は次なるステップへ進んでいます。関口はチームをまとめる立場に、棈松はこれまでとは異なる角度からセールス業務に就くことに。
サイトビジットではこのように若手であろうと、未経験であろうと、活躍し次なるステップへ進む可能性に溢れています。

NINJA SIGN by freeeのセールスポジションに興味のある方はぜひ下記よりお問い合わせください。「まだ応募まで考えられないけど、話だけ聞いてみたい。」そんな方もぜひカジュアル面談にお越しください。


最後に…
サイトビジットではどんなメンバーがどのような想いをもって働いているのか?代表やメンバー紹介、そして事業に関して、サイトビジット公式noteでご紹介しています。ぜひご覧ください!

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