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「待ちの営業」から「攻めの営業」へ。大手総合広告代理店の営業マネージャーがセールスフォース・ドットコムに求めたもの

大手総合広告代理店のトップセールスが胸の内に抱えていた見えざる葛藤

大学を卒業後、大手総合広告代理店にトップ入社した架谷(はさたに)は、18年半もの長きにわたりナショナルクライアントを担当する営業として、マスメディア広告の最前線を走り続けてきました。新入社員からトップクライアントの営業チームの一員として経験を積み重ね、30代前半には営業マネージャーに抜擢。重点クライアント担当の営業チームを任せられるなど、自他共に認める「トップセールス」として将来を嘱望される存在でした。

【架谷 尚】マーケティングクラウド本部 エンタープライズ営業本部 第四営業部 シニアアカウントエグゼクティブ

架谷:新卒で入社以来、日本人ならだれもが知るナショナルクライアントを数多く担当させていただいていたので、常に大きなやりがいを感じながら仕事をしてきました。もちろん数多くのステークホルダーのご意向を取りまとめながら、付加価値の創出にこだわりを持ち続け、信頼関係を築くことは容易ではありません。常に新しさや面白さ、クオリティの高いアウトプットが求められる厳しさがある一方、社内外の優秀なクリエイターや上司や同僚にも恵まれてきました。退職する直前まで辞めたいと思うような不満を感じることがなかったからこそ、18年半も働けたんだと思います。

そう当時を振り返る架谷ですが、胸の内には秘めたる葛藤があったといいます。組織を動かしクライアントの期待に応え続けることに達成感や喜びを見出すことは出来ても、ときを経るごとに、このままマスメディア広告の営業として成果を残し続けることが果たして正しい選択なのだろうかと、感じるようになっていたからです。

架谷:長年テレビCMを中心とした大規模な広告キャンペーンに携わってきましたが、デジタルの台頭によって、企業と生活者のコミュニケーション手段は多様化、かつ高度化していることを感じていました。世の中が大きく変わりつつあるのに、私が関与しているのは主にマスメディアにかかわる部分だけ。また、クライアントの年間マーケティングスケジュールに沿って企画を立て、広告を制作するという一連のサイクルにすっかり慣れてしまっていることにも、将来に対する閉塞感と物足りなさを感じるようになっていました。

もちろん、目の前に敷かれたまっすぐなレールの上を走り続けることに疑問を持たなければ、こうした疑問をささいなこととして切り捨てられたかもしれません。しかし心地良い環境に安住すれば、やがて自身の成長の可能性が失われ、40代・50代を有意義に過ごすことが出来ないのではないか。架谷は現状維持こそが、自身のキャリアにとって最大のリスクになると考えるようになったといいます。

架谷:未来を変えるには今を変える他ありません。何を選び、何を捨てれば理想的な未来が手に入るのか、時間をかけて自問自答を繰り返した結果、広告業界で培ってきた経験を活かし、経営レイヤーにかかわる課題の解決を通じて、その先にあるお客様の成功に貢献するために転職するという結論に至りました。

外資系戦略コンサルティングファームでのチャレンジも考えた架谷でしたが、最終的に選んだのはセールスフォース・ドットコムのアカウントエグゼクティブでした。なぜ架谷はセールスフォース・ドットコムを選んだのでしょうか。「もしも単なるプロダクトセールス、ソリューションセールスであったなら、セールスフォース・ドットコムを選ぶことはなかった」と振り返ります。

架谷:私がセールスフォース・ドットコムのアカウントエグゼクティブを選んだのは、何よりもカスタマーサクセスにフォーカスし、経営課題に踏み込んだ戦略提案を行う営業だったからです。面接を通じて出会った社員の方々もみな聡明な印象で、研修制度も充実しています。組織へのいち早い順応や定着、自分自身の成長スピードや質の高い仕事を求めるなら、セールスフォース・ドットコムが最適な選択だと確信し転職を決めたんです。

41歳での転職を支えてくれた周囲のサポートとOhanaカルチャー

2019年8月、セールスフォース・ドットコムに入社した架谷は、顧客の多様な購買行動を分析しOne to Oneマーケティングを実現するマーケティングクラウド本部に配属されました。そして現在まで総合電機メーカーや消費財メーカー、リテール業など、業界のリーディングカンパニーの営業担当として、お客様のマーケティング部門の責任者や経営陣と手を携えながら、複雑で多様な経営課題と向き合っています。

架谷:私がセールスフォース・ドットコムに転職したのは41歳のときのことです。一般に40代での異業種転職は過去の経験に縛られ、新しい環境に馴染むのが難しいといわれがちですが、私の場合、そうした苦しい状況に追い込まれたことは一度もありませんでした。なぜなら、社員同士が助け合い、互いに育て合うセールスフォース・ドットコムの企業文化「Ohana(オハナ)カルチャー」に支えられたからです。

架谷はIT業界での営業の経験がなかったにもかかわらず、入社早々チームに溶け込み、売上目標を達成出来たのも、このOhanaカルチャーのおかげだったといいます。

架谷:今回の転職は私にとって、停滞から成長、守りから攻めに転じるために必要な挑戦でした。もちろん新しいことにチャレンジする訳ですから、ある程度の苦労・人一倍の努力が求められることは覚悟の上。しかし実際には周囲のみなさんからの惜しみないサポートのおかげで、挫折感や孤立感を味わうことなく最初の1年を終えることが出来ました。いまも成長の手応えを感じながら仕事に集中出来ているのもこうした環境のおかげだったと感謝しています。

いま架谷は、同じ営業チームのメンバーはもちろん、インサイドセールス、SE、カスタマーサクセスなど、異なる部門のステークホルダーとも連携を深められたことで、さらに高度なお客様の課題に挑めるようになったと自らの現状を評価しています。

架谷:お客様の状況や課題によって求められるアウトプットが毎回異なるのはとても新鮮で刺激的です。ここには未知の事態に遭遇しても振り返れば手助けしてくれる仲間がいる安心感がありますし、経験が着実に自分のものになっている実感があるからこそ、この状況が楽しめているのだと思います。私は「守り」に安住するのではなく、40代、50代を「攻め」続ける営業として過ごすためにセールスフォース・ドットコムに転職しました。入社2年目に入ったいまも、当時の判断に間違いはなかったと確信しています。

ここには年齢や性別、過去のキャリアに関係なく活躍出来る場がある

入社1年目から、着実に成果を積み重ねている架谷。これからどのようなキャリアを歩んでいきたいと考えているのでしょうか。2年目以降の展望を聞きました。

架谷:まだ、デジタルマーケティングのプロフェッショナルになるための自己研鑽の過程にあると思っているので、お客様とのかかわりを深めながら知識の幅や深さを増していかなければと感じています。その上で中長期的な目標を挙げるとするなら、いずれはマネジメント陣の一員として組織に貢献すること、より大きな成果を残すことに挑戦していきたいと思っています。そのためにもいま目の前にある仕事に全力で取り組んでいくつもりです。

One to Oneマーケティングを実現するマーケティングクラウドがもたらす価値は、多様化する社会においてますます必要とされるようになると架谷はいいます。

架谷:エンドユーザーに対し最適なコンテンツを最適なタイミングで届けるためにどうすればいいか、多くの企業は悩みを抱えていらっしゃいます。こうした課題を解決するマーケティングクラウドの需要はこれからさらに増していくでしょう。もしデジタルマーケティング領域に興味があるなら、いまこそ勇気を持って挑戦すべきです。セールスフォース・ドットコムには、世の中をより良くしたいという熱意や挑戦を支援してくれる環境があります。もしも営業としての立場や守備範囲に制限があり、お客様に対して思うような価値貢献が出来ていないと感じているのであれば、ぜひ私たちと一同じ想いを持って成長の実感を分かち合いましょう。ここには年齢や性別、過去のキャリアに関係なく活躍出来る場があります。

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