顧客視点で日本の営業組織の再現性を高めていく

ーーーまずはじめに森川さんのSALESCOREでの経歴を教えてください

　SALESCOREには、SaaS事業部のフィールドセールスとして中途入社しました。入社当時はSaaS事業部も数名の組織でしたので、フィールドセールス以外にもインサイドセールスも兼務していました。事業拡大していく過程でインサイドセールス専任となり、2023年６月からインサイドセールスチーム（BDR2名/SDR1名）のマネージャーをしています。

ーーーインサイドセールスチームの役割について教えてください

　営業組織の再現性を高めるためのSaaSのプロダクト「SALESCORE」の商談創出の役割を担っています。インサイドセールスのチーム内では反響型のSDRと新規開拓型のBDRに分かれて活動をしています。

近年セールスイネーブルメントという言葉も広がりつつありますが、私たちの活動においても、事業責任者や営業責任者の方々から営業の仕組み化やデータドリブンな組織運営に関する課題をお伺いする機会が増えています。社会的な背景としても、労働人口の減少により生産性を高める必要もあり、データを活用した営業活動のニーズは高くなっていますね。

　ただ一方で、DXの動きと同様にデータを活用した営業活動には各企業毎に障壁があります。インサイドセールスチームでは法人企業のお客様から営業組織の理想と現状を傾聴しながら、営業の再現性を高めていくご支援の一歩目として商談の場づくりをしています。単に商談創出すればいいというわけではなく、自社に蓄積されたナレッジをベースに適切に課題を認識し、方向性を見極めて顧客視点で提案していく必要があります。

ーーー具体的にどのような活動をされていますか？

　　ターゲティングとアプローチの活動が中心です。ターゲティングは弊社の価値提供領域と親和性が高い業界や法人企業に対して、IRやニュース等を読解しながら、論理的に顧客の課題解決ができそうか仮説を立てていきます。

　後者のアプローチでは、オンラインが中心となりますが手紙・電話・メール・イベントでの交流などマルチチャネルでアプローチをしていきます。アプローチの際にはコミュニケーションが発生するので、お客様の状況把握をしながらドキュメント作成やトークを展開していきます。

　チーム・個人それぞれの目標は商談獲得がKPIとなりますが、闇雲に活動量を増やせというようなことはありません。基本的に個人目標のアクションプランは各個人で計画してもらい、施策を組み合わせながら活動してもらっています。週次と月次で振り返りを実施し、改善点の洗い出しと次のアクションプランのブラッシュアップをしています。

　また、プロダクト連携も重要な活動です。弊社のプロダクトはお客様のレベニュー組織全体、つまり営業だけでなくインサイドセールスやカスタマーサクセス、マーケティングとさまざまな部署で活用することが可能です。セールスイネーブルメントの市場は成長過程にあるので、私たちのインサイドセールスの活動を進化させることがプロダクトの進化に直結します。世の中のインサイドセールスにとってのインフラを創っていく、そんな面白みをチーム全員が感じていますね。

組織で学びあいながら、インサイドセールスを科学する

ーーーインサイドセールスのチームはどんな雰囲気ですか？

　メンバーはSaaS企業や大手金融機関からの中途入社者ですが、成長機会を求めて入社してくれていることもあり、活気がすごいです。

前向きに学ぶ姿勢や素直さがある人が多くて、仕事をしていて純粋に楽しいですね。成長意欲だけでなく、チーム意識も高く、結果を問わずどんどんナレッジをシェアしあっています。まだまだこれからですが、真剣に日本トップレベルでインサイドセールスを科学しようとしています。

あとは果敢にトライしていく組織ではありますが、失敗とあまり言わないことが好きですね。Moreって言うんです(笑) 。「学ぶことができれば失敗じゃない、よりよくしていこう」といった意味で使っていますね。

できていないことを言及することは簡単なのですが、どうしたら良くなるかを話した方がモチベーションは湧いてきますよね。ロジカルだけど、温かみがある雰囲気で良いですよ。

また、基本的にはデータを軸として相互にフィードバックをすることが多いので、チーム内でも納得感がある会話がしやすいです。素直に受け止め、次に活かそうとする姿勢は人数が増えても大切にしていきたいです。

ーーーSALESCOREのインサイドセールスのキャリアのどのように考えていますか？

　まず世の中の流れとしてメンバーシップ型からジョブ型への流れが加速していくなかで、会社と事業の成長にくわえ、SALESCOREを通しての個人のキャリア構築も重要だと考えています。インサイドセールスはどんなに良い言葉を並べても、要求されるカバー範囲やスキルの幅広く、実際大変だと思います。せっかく同じ時間を過ごすなら「成長したい」「チャレンジしたい」といった方にはスピード感を持って機会を創りつづけていきたい。

　週次でも個人の1on1も実施していて、業務上の相談だけではなく、キャリアに関しても時間をとって話しています。何を成し遂げたいのか、どういう力が必要かを擦り合わせて、実行プランを一緒に考えたりします。

　インサイドセールスで経験を深め、プロフェッショナル・マネージメントラインを目指していくことももちろん歓迎ですし、組織と個人の方向性のバランスをとりながら、フィールドセールス、マーケティング、カスタマーサクセスなど経験を広げ、異なる観点でキャリアを築くこともできます。また、弊社がセールスイネーブルメント領域になることもあり、様々な業界での営業知見を吸収することで、汎用的に必要とされる力をつけられるのではないかと考えています。

シリーズAのスタートアップで多忙な日々を過ごしていますが、個人にも寄り添うコミュニケーションが推奨されているのは「成長を楽しむ」ことを掲げている会社だからこそなのかなと思います。

ーーー最後にSALESCOREに興味がある方に向けて、メッセージがあればお願いします

　日本の営業組織が抱える課題に向き合い、営業組織の当たり前を創っていくことに興味をもっていただけましたらぜひお話ししましょう！