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【社員インタビューvol.15・フィールドセールス】建設Techのトレンドを地方に発信!積み重ねた信頼は、次の一歩につながっていく

(※2020年11月より、株式会社レゴリスはスパイダープラス株式会社に社名を変更いたしました。所属部署・役職など、記事内に記載の内容は取材時点のものです。)

こんにちは!業務効率化アプリ『SPIDERPLUS』を開発・販売する建設Tech企業、レゴリスの採用広報担当です。

レゴリスで働く社員たちは、どんな思いを持って、どんな業務に取り組んでいるのでしょう?

今回は、西日本営業部二課の課長、田島徹さんのインタビューです。田島さんは、同営業部立ち上げ後、初の新規営業メンバーとして入社し、西日本エリアの営業活動に力を注いできました。その誠実な人柄でお客様の信頼も厚く、レゴリスの営業に欠かせない存在として活躍しています。

そんな田島さんに、入社後、経験してきたことや営業で大切にしていることなどを聞きました!

部署立ち上げ時の新規営業メンバーとして参画

ーーレゴリス入社前は、どんなキャリアを歩んできたのでしょうか?

セールス一筋ですね。不動産会社、空調設備部品メーカー、そしてマッサージ機器の会社で、合計10年ほど営業の仕事をしてきました。

前職からの転職を考え始めたのは、勤務時間が長く、出張で家を空けることも多くて、家族と過ごす時間がほとんど取れなかったためでした。当時子どもがまだ2歳と小さかったので、もっと一緒に過ごしたいと思っていたのです。

レゴリスに興味を持ったのは、働き方を無理なく改善しながら、価値ある仕事ができそうだったというのが大きいですね。空調設備部品会社の営業時代に建設業と関わっていたのもあり、建設業界をITサービスで変えていく事業に大きな可能性を感じたんです。

西日本営業部を大阪に立ち上げた直後の新規メンバー募集だったことにも惹かれました。部署立ち上げ当初から組織づくりに携われる機会はなかなかないので、このタイミングにチャレンジしてみよう、と思ったんです。

ーー部署立ち上げ直後の2017年1月に入社された当時、西日本営業部はどんな様子だったのでしょうか?

入社当時は、部長の野田さんの他には営業担当者は1名だけ。そこに私と同期の正木(現・西日本営業部一課課長)が加わった形で、とても小さな組織でしたね。会社全体でも30名ほどの規模でした。

『SPIDERPLUS』の契約ID数は、今でこそ35,000件と急成長しましたが、当時はまだ2,000~3,000件ほどだったので、「これから『SPIDERPLUS』をもっと伸ばしていこう!」と、みんなでがむしゃらに頑張っていました。

同期と一緒にロープレを繰り返したり、機能を使ってみてわからない部分をお互い聞き合ったりしてセールス知識を深めていったのは、本当にいい思い出です。

最初は『SPIDERPLUS』導入済みのお客様を現場でサポートする役割が中心でしたが、その後、徐々に新規のお客様への営業活動を拡大してきました。どのような企業にどうやってアプローチするかを考えて議論しながら、新規開拓に力を注いできました。

「地方発」で全国に導入が決まった珍しい事例を担当

ーー現在のポジションと業務内容について教えて下さい。

西日本営業部二課の課長を務めています。当営業部がカバーする中部より西側のエリアで、二課は中部・近畿を担当。私自身、プレイングマネージャーとしてお客様を担当しながら、部下2名のフォローもしています。

マネジメント経験は初めてなので、試行錯誤しながらですが、私が経験してきたことをヒントにしてもらえるように努めています。メンバーの特性や希望も考慮しながら、営業成績が上がるように働きかけていきたいですね。

ーー田島さんが経験してきた仕事で、特に印象に残っているものはありますか?

2019年末、ある建設会社の1現場で導入が決まり、その後すぐに名古屋支店の担当者をご紹介いただいたことがありました。その担当者の方が「これもご縁ですね」と、今度は東京本社へ『SPIDERPLUS』を勧めていたただき、トントン拍子で全国の拠点で導入が決まったんです。

全国の拠点に展開されるケースとしては、東京の本社が導入を決め、そこから広がるのが当社では一般的。今回のように「地方発」で全国に導入が決まった事例は初めて経験したので、とても嬉しかったですね。

「聞く力」を活かして、お客様の課題に寄り添う営業スタイル

ーー営業活動をする上で、田島さんが大切にしていることはありますか?

お客様のすべての言葉にしっかりと耳を傾けることです。『SPIDERPLUS』は課題解決型のツールなので、「お客様が困っているのはどこなのか」がつかめないと、価値あるご提案が難しい。その点で、お客様の悩みに寄り添う傾聴力は大事ですね。

営業というと、巧みな話術など発信スキルが注目されがちですが、私はむしろ、「お客様が安心して気軽に話せる雰囲気づくり」を重視しています。

商談では、そこまで導入に前向きではなく「とりあえず話を聞いてみたいだけなんだけど」という温度感から始まることもあります。

そういうときも、まずは先方のお話を受け止めるところからなんですよね。1つひとつの問題を詳しく聞いた上で、初めて『SPIDERPLUS』の機能を使って解決できることを丁寧にお伝えできるので。

マニュアル通りに売り込んでいるのではなく、「どうやったら解決できるか」を説明しているのが伝わると、お客様が「それは便利そうだね」と、どんどん身を乗り出してこられるんですよ。気持ちがポジティブに変化していくのがダイレクトに感じられるんです。これこそ、営業活動の醍醐味だと思いますね。

ーーそれは嬉しい瞬間ですね!一方、営業の最前線では、トラブルを含めポジティブではないことも起こると思います。そんなときに心がけていることは何でしょうか?

アプリケーションを扱っている以上、何らかの不具合や障害が起こってお客様にご迷惑をかけてしまう場面はゼロではありません。そういうときは、とにかくすぐに動いて最短で解決できるように対応しています。状況把握のため、お客様の現場に駆けつけることもありますね。

何か問題が発生したとしても、私が真摯に向き合って解決に至ると、お客様が別の機能を追加で契約してくださったり、他の現場にも導入を勧めてくださることがあるんです。もちろんトラブルは起こらないのが望ましいですが、自分の働きかけ次第で「ピンチはいくらでもチャンスになる」と実感しています。

自分をレベルアップさせてくれた会社に恩返しをしたい

ーー前職では家族との時間が取れなかったとのことでしたが、レゴリスに入って働き方の点で変化はありましたか? 

はい。帰宅時間は以前より早くなり、休日も仕事の疲れを引きずることなく、しっかり満喫できるようになりました。心の余裕が増え、今は家族との時間も大事にできています。

働き方が改善されたのに加えて、社内での人間関係にストレスがないのも嬉しいですね。目標達成に向けて一緒に頑張れる心強いチームメイトであり、同時に仕事一辺倒ではない関係なのが心地よくて。メンバーとはプライベートの話も気兼ねなくできますし、スポーツ好きが多いので、休日にフットサルやゴルフ、バスケを一緒に楽しむ機会もあります。

ーー今後、どんなことを目指していきたいですか?

「レゴリスに聞けば、色んなことがわかる」とお客様が信頼を寄せ、長期的な関係性を築ける営業でありたいと思っています。

特に地方では、建設Techのことをまだよく知らないお客様が多くいらっしゃいます。そういったお客様に対しても、『SPIDERPLUS』の話題だけでなく、建設業界の状況やトレンドなどを的確にお伝えし、レゴリスの営業を頼りにしてもらえるように一層働きかけていきたいですね。

また、会社の一員としても貢献できることは何でもやっていきたいです。私自身、レゴリスに入社したことで、営業としてこれまでにない経験がたくさんできて、大きく前に進むことができました。この会社に入れたことを心からありがたいと思っています。

新しい仲間がどんどん増えている今、そのサポートやフォローも含めて組織づくりにも尽力し、より積極的にレゴリスの成長に寄与していきたいです。それが自分の恩返しにもなると思っています!

ーー田島さん、ありがとうございました!

取材協力:CASTER BIZ recruiting

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