リクルートでは、多岐に亘る事業展開を行っています。販促領域では、住宅・美容・結婚・旅行・飲食などの多様な分野において、オンラインプラットフォームの運営などを通じた広告ビジネスを展開しています。また、SaaS(Software as a Service)ソリューションの提供などを通じた、業務負荷の削減および生産性向上を支援するサービスを主に中小企業向けに展開しています。人材領域では、個人ユーザーの求職活動と企業クライアントの採用活動を支援するメディアの運営と、人材紹介サービスなどを展開しています。

そんな中、社会人向けの英語学習アプリ『スタディサプリENGLISH』が急成長を遂げています。学習アプリ一つに、カリスマ講師の神授業、充実した学習コンテンツやトレーニング、ゲーミフィケーションによる学習継続しやすい仕組み、などあることがユーザーから評価され、2017年からの4年間で約20倍に事業成長しています。今回は『スタディサプリENGLISH』のグロースを推進した五月女 良平（以下、五月女）に、リクルートの教育支援領域における事業の可能性、プロダクトマネジメントに携わる醍醐味などについて、話を聞きました。

五月女 良平
株式会社リクルート
教育支援プロダクトマネジメントユニット　Englishプロダクトマネジメント部　部長

慶應義塾大学在学中に、高校生が一歩先をいく社会人や大学生と対話することで将来について考える機会を提供する教育系NPO法人を立ち上げる。慶應義塾大学院進学後はダブルディグリー制度を利用して1年半は日本、もう1年半はイタリアのミラノ工科大学で経営工学を学ぶ。卒業後は外資系戦略コンサルティングファームに入社。国内大手企業や外資系企業の経営戦略立案や組織改革、コスト削減などにつながるオペレーション変革など幅広い支援を2年半ほど担当。「事業会社で教育に関わる仕事がしたい」と2017年にリクルートマーケティングパートナーズに入社。オンラインラーニング事業推進室にて、『スタディサプリラボ』の立ち上げと『スタディサプリENGLISH・パーソナルコーチプラン』の立ち上げを同時進行で行う。2018年にグループマネージャーに就任後、徐々に『スタディサプリENGLISH』全体のプロダクト責任者ロールにシフトし、2021年より現職。

可能性あるマーケットを、先駆者として切り拓く

『スタディサプリ』は学校向けBtoBと一般個人向けBtoC、『スタディサプリENGLISH』は学校・大学・企業向けBtoB、一般個人向けBtoCと事業を展開しています。そのうち五月女が統括しているのは英語学習領域です。

現在、『スタディサプリENGLISH』は著しく成長しています。商品ラインナップの拡充、AIスピーキング判定機能などの機能エンハンス、積極的なマーケティング投資などにより拡大中です。今後はさらにプロダクトを進化させていくそう。

五月女：教育業界もDXの波が強まっています。学校現場でもティーチングや先生の管理業務もオンライン化し、家庭学習でも従来の塾・通信教材からデジタルを活用した体験にシフトしてきています。

英語学習マーケットにおいても同様です。コロナ後にDX化の流れは一段と強くなってきているのを肌で感じております。

世の中にはさまざまな英会話スクールや学習教材がありますが、一般的に英語学習は挫折しやすく、教材や講師の品質に差があり、学習成果が出るのはなかなか難しい。その点『スタディサプリENGLISH』では、従来の通信教材・書籍にはない、アプリ一つの中でカリスマ講師の神授業、充実した学習コンテンツやトレーニング、メダルがもらえるなどのゲーミフィケーションを提供しており、学習継続しやすく成果の出る英語学習体験を提供しています。更に一人ではなかなか学習継続できない方にはオンラインでパーソナルコーチが伴走するなど、継続的な学習ができるようにサポートしています。

デジタルならではの体験も強化しており、AIを活用したスピーキング判定機能なども搭載しています。今後は、テクノロジーを今以上に上手く活用していきたい。例えば、AIを活用してユーザーの学習ログに合わせて学習コンテンツをリコメンドするアダプティブラーニングの体験など、さらにプロダクトを進化させていきたいです。

全ての選択、行動に「意志」を込める

学生時代から教育系NPO法人を立ち上げるなど教育に関心があったという五月女。将来事業家になることを見据え、大学院卒業後まずは若いうちから経営視点やビジネススキルを身に着けたいと外資系戦略コンサルティングファームに就職。その後、「事業会社で当事者として教育に携わりたい」という想いからリクルートに転職しました。

入社後は、『スタディサプリENGLISH』の新商品企画や『スタディサプリ』のリアル校舎『スタディサプリラボ』の立ち上げに従事。入社4ヶ月で『スタディサプリラボ』を開講に導いたのも束の間、すぐに『スタディサプリENGLISH』のパーソナルコーチプランの立ち上げに着手することに。

1年後には『「スタディサプリENGLISH
TOEIC®L&Rテスト対策コースパーソナルコーチプラン」』をリリースし事業責任者に就任。その半年後には『スタディサプリENGLISH』全体のプロダクト責任者を任され、プロダクトのグロースに向けた戦略立案、新商品企画、さらには組織マネジメントまでを手がけ、事業推進を牽引してきました。

TVCMの効果もあり今でこそ圧倒的な認知度を誇る『スタディサプリENGLISH』ですが、五月女が転職した当初は知名度も低く、商品ラインナップも多くなかったとのこと。また、ネットサービスなどのプロダクト開発経験がなかったこともあり、手探り状態だったと当時を振り返ります。

五月女：笑われてしまうかもしれませんが、実はリクルートに転職した当初、CV（コンバージョン）という言葉の意味すら知らなかったんです。CVとかCVR（コンバージョンレート）とか、聞いたこともないような言葉が飛び交う中で、必死にマーケティングやプロダクト開発に必要な知識をインプットして、手探りで仕事を進めていました。

そんな中でも、新商品の立ち上げや責任者を任せてもらうことができたのは、新しいことにチャレンジする人を応援するリクルートの文化や周囲のサポートがあったから。リクルートには各分野のプロフェッショナルがいるので、方向性を示すことができればあとは周囲の人たちが高いアウトプットを出してくれる。また、明確な意志と戦略があれば、億単位の規模であっても惜しみなく投資してくれるリクルートの懐の深さにも支えられたと思います。

以前は戦略コンサルタントとして企業の経営戦略の策定や組織改革を支援してきた五月女。「いまはファクトやロジックだけでなく、社会的な意義に鑑みた自分の意志を自社サービスに込めることができる」と、リクルートでプロダクトマネージャーとして働く魅力について語ります。

五月女：戦略の描き方も人によってさまざまだと思うんですけど、リクルートでは、「君がそう思うならやってごらん」というスタンス。例えば今期、TOEIC®テストでのスコアアップだけでなく英語を話せるようになる英会話の学習成果にも注力する方針を打ち出したのですが、人によっては同じ立場でも私と違う意思決定をする人もいると思うんです。例えば、主力商品であるTOEIC®テスト対策商品の磨き込みに注力する戦略を打ち出すなど。

でも、英語学習の中でも英会話マーケットは広大であり、TOEIC®テストのスコアアップだけでなく、日常生活やビジネスでの英会話を身に着けたいと思う人も多くいるはずです。英語学習サービスとして英会話力が身に付くサービスに育てたい。そんな想いもあり、だから私はあえて英会話の力を伸ばすAIを活用したスピーキング判定機能やオンライン英会話サービスと業務提携した英会話セットプランを開発しました。日々の戦略策定からプロジェクト推進の一つひとつに自分たちの意志を込めることができる点が、リクルートで働く醍醐味の一つだと思います。

また、事業会社ならではの手触り感もあります。例えば、『スタディサプリENGLISH』のパーソナルコーチプランを企画した際に、フィジビリティ・スタディで数十名のユーザーに体験をお願いしたのですが、まずは私自身がパーソナルコーチとして毎日チャットや音声通話でアドバイスしたんです。

そうすることで、ユーザーが何を求めているか、何がユーザーに刺さるのか肌で感じることができて。さらに、3ヶ月後には自分が担当したユーザーのTOEIC®テストのスコアが200点もアップして感謝の言葉もいただきました。ユーザーの喜びとコーチの喜び、両方を体感できて感動しましたし、そのうえで自らの意志をサービスに落とし込むことができたので、思い入れがあります。

学習を通じて、一人でも多くの人が自己実現できる世界を

今後の展望について五月女に聞くと、「英語学習と言えば、『スタディサプリENGLISH』という状態をつくり、英語学習を通じて一人でも多くのユーザーの未来を広げたい」とのこと。

五月女：英語学習を支援するスクールや教材は世の中に溢れています。そんな中でも「『スタディサプリENGLISH』を使えば、学習継続できて確実に学習成果につながる」というように愛されるプロダクトにしていきたい。そのためには、今以上にAIなどのテクノロジーの力を駆使して、学習効率を高めていきたい。また、中長期的には商品ラインナップもさらに充実させ、より多くの世代の方に使ってもらえるようにしていきたいですね。

もう1つ、これは個人的な目標なのですが、「英語が上達したおかげで◯◯が叶いました」という人の総数を増やしていきたい。例えば、ユーザーインタビューで印象的だった事例があって。あるユーザーさんはTOEIC®テスト700点で決して英語が苦手というわけではなかったのですが、勤務先がグローバル企業だったこともあり、社内で「英語ができない」というレッテルを貼られていたそうです。その結果、国内の取引先しか任せてもらえず、悔しい思いをしていたとのこと。

しかし、『スタディサプリENGLISH』をきっかけに英語学習が習慣になり、最終的にはTOEIC®テストで965点を取れるまでに。「おかげで海外の顧客を任されるようになり、英語でプレゼンテーションして成果がでるなど充実しています。ありがとうございます」と言われたときは、本当に嬉しかったですね。これが私のやりたいことなんだと強く再認識しましたし、これからも一人でも多くの方の自己実現を支援できたらと思っています。

そんな世界を実現するために教育支援領域ではどんなプロダクトマネージャーを求めているのでしょうか。五月女に一緒に働きたい人物像について聞くと、「新しい価値を生み出せる人」と教えてくれました。

五月女：いまコロナ禍やデジタル化の波が押し寄せていることもあり、マーケットは急速に変化しています。既存のプロダクトを単にマーケティングしてエンハンス開発するだけでは、市場やニーズの変化についていくことは難しいでしょう。事業として持続的に成長するためには、世の中に合わせて自分たちも変化することが求められます。新しいチャレンジを恐れず、自身の想いを込めた企画を、強い意思を持ってやりきり、変化するマーケットに対して新たな価値を生み出せることが重要になるでしょう。

そんな素養があったうえで、「責任者としてプロダクト開発に挑戦したい」という想いがある方は大歓迎です。ここでなら大きな予算や裁量を任されながら、経営者視点を持ってプロダクトづくりに関われるので、きっとやりたいことを実現できるはず。プロダクトを形にするまでに出現するさまざまな壁を一つひとつ取り除いていく必要がありますが、その分ビジネスやプロダクトを推進する力が付きます。

『スタディサプリ』と『スタディサプリENGLISH』は、今まさに成長期である「1→10」フェーズ。スタートして10年に満たない若い事業だからこそ、新規立ち上げなど新しいことにチャレンジできる面白さがあります。取り組めていないことがまだまだあるからこそ、実行できる打ち手も多い。リクルートのアセットを使ってできることはたくさんありますので、ぜひ先駆者として変化の大きいマーケットを一緒に切り拓いていきましょう。

TOEIC is a registered trademark of Educational Testing Service(ETS). This press release is not endorsed or approved by ETS.
※ L&R means LISTENING AND READING.

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