今回は、”今”の大切さをお客さまに届けたい一心で営業の世界に飛び込んだ鎌田優子（かまだゆうこ)への取材。

幼児向け英語教材の営業担当として好業績を上げ続けていたが、「営業としての力を伸ばしたい」と思い、40歳を目前にプルデンシャル生命にキャリアチェンジ。

「保険の営業は難しい」と思っていた彼女を動かしたのはなんだったのだろう。

―――自己紹介をお願いします。

鎌田優子と申します。

前職では乳幼児向けの英語教材の営業をしていましたが、39歳のときにプルデンシャル生命にお声がけいただき、2010年の10月にライフプランナーとして入社し、2017年の4月から高崎支社で営業所長を務めております。

―――鎌田さんのプルデンシャル生命に入社するまでの経緯を教えて下さい。

短大を卒業後、メーカーで電気回路の設計をし、その後一度転職をして損害保険会社の企業代理店で経理業務を行っていた時に主人と出会い結婚。長女の出産後に専業主婦になりました。でも、家で主人の帰りを待っているだけの生活の中で「奥さんやママではなく、自分の名前で呼ばれたい」「仕事がしたい」と思い、長女のために購入した乳幼児向け英語教材の営業の仕事に就きました。そこで10年お世話になりましたが、独学ではなくもう一度営業を基礎から学びたいと思っていた際にプルデンシャル生命にお声がけいただき、今に至ります。

―――保険の営業にはどのようなイメージを持っていましたか？

保険商品の営業は難しいというイメージがありました。

1つ目は無形商材であること、2つ目はお金を払う契約者と受取人が違う他益商材であること、3つ目はお届けが遠い未来であること、4つ目は世間一般のイメージが悪いこと、など様々な理由があるからです。

正直に言えば、保険会社に転職するのは相当迷いました。

しかし、これほど難しい商品を売ることができたら、営業として成長できるのではないかと思い、誰にも相談せず保険営業の世界に飛び込みました。

―――前職の幼児向け英語教材と今の生命保険の営業に違いはありますか？

商品は違いますが、共通していることは多いです。一番はお客さまの本心を聴くということです。

人にはそれぞれタイミングがあります。今は買えないけれど、いつかそのタイミングがやってくれば、購入してくださることもめずらしくありません。そのことは前職で経験していたので、その営業スタイルはプルデンシャル生命でも同じだったと思います。

商品の良さを伝えることに集中し、お客さまが正しい判断をするためのお手伝いに徹してきました。

―――商品が変わっても、お客さまに対する姿勢は同じだったのですね。

はい。英語教育も保険も早くはじめた方がいいことは共通しています。英語ができれば人生の選択肢は増えます。保険も若くて健康なうちにお預かりした方が、保険料も安く、加入もしやすいです。将来の不安に対する備えにもなります。

しかし、「今」に落とし込まなければお預かりすることには至りません。そのため、お客さまには「私もあなたも、いつか必ず亡くなる」ということを、私とお話ししている間だけでも考えていただけるよう心がけてきました。縁起でもないから、考えたくないと思う方は多いと思います。でもその部分に向き合うことがご自身や、残されたご家族の人生に向き合うことであることを常に伝えるように心がけています。

―――39歳で新しい環境に飛び込むことに不安を感じる方は多いと思います。転職することに決めたのはなぜでしょうか？

前職ではある程度高い業績を維持することができましたが、営業手法を習ったことはありませんでした。自分一人の力で成功したとも思っていませんでした。一から、きちんと、営業手法を習ってみたいと思ったのです。

生命保険を扱うことは難しいと思いましたが、前職の英語教材の仕事も、最初からうまくいっていたわけではありません。2、3年かけて少しずつ軌道に乗せていった経験があるので、お声をかけてくださった営業所長のおっしゃることを素直に、そして愚直に動いていれば、いつか必ず成果が出るということを信じていました。

でも不安があったことは事実です。実は転職すると決める前にハローワークにも行ったんです。すると、たくさんの仕事があることがわかりました。仮にうまく行かなくても、選ばなければ再就職先があることもわかったので、そのことがプルデンシャル生命に挑戦してみようと背中を押す要因の一つになったかもしれません。

―――数ある保険会社の中で、プルデンシャル生命に転職した決め手はなんでしたか？

主に二つありました。まずは私自身が契約者だったので、プルデンシャル生命がとても身近な存在だったことです。保険の提案を受けたとき、担当のライフプランナーさんが、幅広い知識を持っていらっしゃるだけでなく人としても魅力的な方だったので、保険に限らず、どんなことでも相談にのってくださり、適切なアドバイスをいただけるだろうという安心感と信頼感がありました。

それと同時に「この人の顧客になりたい」と思ったんです。お客さまのことだけを考える姿勢に好感を持ったことも自分が加入する決め手になりました。契約者としてお付き合いしていく中で、とても信頼のおける会社と思っただけでなく、CIP（キャリア・インフォメーション・プログラム）セッションを通じてプルデンシャル生命の考え方を知り、保険会社で働くならここがいいと思うようになりました。というより、ここで働きたいと思うようになりました。

―――無形商材かつ、営業基盤がない状態から、どのように実績を積み上げましたか？

最初の頃は、どうすれば紹介をいただけるのかを真剣に考えていました。

先輩からアドバイスされて、公的年金などの社会保障制度の勉強をしました。社会保障のことがわかると保険営業ではお客さまからの信頼を高めることができます。すると確実につながる紹介をいただけるだけでなく、契約率もあがってきました。

―――ライフプランナーから営業所長への転身を決心された経緯をお聞かせください。

私はもともと営業所長を志望していました。前職でも管理職をさせていただいていたのですが、私がプルデンシャル生命へ転職した後でチームの売上が大幅に下がったという話を耳にしました。

そのとき、とても反省したんです。自走できる状態に育て上げられなかった、と。ですから、プルデンシャル生命でも「チャンスがあったら営業所長をしたい」と、早い段階で口にしていたと思います。またそれだけでなく、ご契約をお預かりしたお客さまに保険金をお届けする確率はとても低いということを知り、私を信じてお預けいただいたお客さまとの約束を守るためには、私の想いを受けついでくれる後継者を自分自身で育てていきたいと思っておりました。お客さまにも、そう遠くないうちに、人を採用し育てる側に行きたいことは伝えておりました。そこに支社分割の話と、職種変更を後押ししてくださる先輩達からの声が重なって、営業所長になることを決めました。

―――鎌田さんが、営業所長という仕事を通してチャレンジしたいことはなんでしょうか？

今の環境は男性が多いので、引き継ぎで訪問したお客さまから「後任は女性なんですね？」と少し驚かれたことがあます。プルデンシャル生命＝男性営業と思われているお客さまも多いように感じています。

だからこそ、女性ライフプランナーもいるということ、そして私のように結婚していて育児経験がある女性が営業所長を務めることで、「結婚・出産を経ても女性が活躍できる場がある」ということを示せるだけなく、転職を躊躇している女性の気持ちを分かってあげることができ、背中を押してあげられるのではないかと思っています。

周囲からは「なんでそんなに楽しそうに仕事してるんですか？」と言われるくらい、営業と採用育成を楽しんでいますし、営業所長の仕事のすばらしさを感じています。最近は長女が「私もプルデンシャル生命で仕事がしたい」と言ってくれていることも、この仕事をしている自信につながっていると思っています。

―――ご自身の経験から、子育て中の女性が家事や育児と仕事を両立させるポイントはありますか？

女性が仕事をするには、環境を整えることが大切です。我が家は夫が単身赴任でしたから、ママ友にずいぶん助けてもらいました。仕事が長引きそうなときは、保育園のお迎えだけでなく、お風呂も夕飯も済ませてもらうようなこともありました。

普段お世話になっている分、自分が休みの日は恩返しのつもりでみんなを精一杯おもてなしします。自宅に招待してくつろいでもらったり、時々食事をご馳走したり。

当時は勢いで乗り越えてきたこともたくさんありましたが、PTAも積極的にやってきましたね。

いい母親とは、必ずしも一緒にいる時間が長いことではないと私は思うんです。ポイントをつかんで、それを外さないことが大事だと考えています。私の場合は、前日、どんなに遅く帰っても、どんなに疲れていても、お弁当だけはしっかり作る、イベントごとに手紙を書くといったことで愛情を伝えることが出来ていたのではないかと思います。

―――営業所の所長として作りたい組織の目標を教えてください。

私が目標としている組織には次の二つがあります。

一つ目は、一人ひとりが楽しく、ライフワークバランスを保ちながら働ける職場であること、

二つ目は一人ひとりが自分の夢を実現できるチームであることです。その手段としてプルデンシャル生命があり、私は営業所長として、そのお手伝いができればと考えています。

―――目標の組織作りのために工夫していることがあれば教えてください。

メンバーとコミュニケーションを取りやすくするための一つの方法として、私のブースにお菓子コーナーを作りました。

見ていて興味深いことは、みんな良いことがあるとブース内でお菓子を食べるのですが、元気がないときは自分の席に戻って食べるんです。そんなときは、私から声をかけに行きます。

また、メンバーにはあえて自分の失敗している姿も見せるようにしています。誰だってうまくいかないことがあり、それがわかることで人は優しく強くなります。仕事においてもそれは重要なことだと信じています。

―――鎌田さんが一緒に働きたいなと思う人はどのような人ですか。

保険を売るだけでなく、お客さまのことを自分事として考えられる人ですね。保険とはお客さまの長い人生を共にするものですから、自分が保険金をお届けできない可能性もふまえて向き合ってもらえればと思います。

プルデンシャル生命には、お客さまのことを深く考える人が多く集まっています。最初は高い報酬を目指す気持ちが強くても構いません。ただ、日々そうした人の背中を見ているうちに、お客さまが喜んでくださり、お客さまの役にたつことが、報酬につながり、自分を成長させてくれるということにつながることを理解できるようになると思っています。

―――鎌田さんは「保険」という商材を通してお客さまと深く関わるということですが、鎌田さんが思う、保険とは何ですか？

保険とは、最終的に「愛」だと私は思います。誰かを想う気持ちです。保険の話をきっかけに、パートナーやご家族との関係が以前よりもさらに良いものになってくれたら嬉しいですね。

日本人の約9割は生命保険に入っています。しかし、自分に合ったものに入っている人は少ないと言われています。それを正していくのがプルデンシャル生命の役割だと考えています。

―――最後に、キャリアの選択に迷っている方にメッセージをお願いします。

何事もやってみなければわかりません。やりたいと思ったことはどんどんやってみましょう。そこには年齢も性別も関係ありません。仮に失敗しても、また次に行けばいい。やらずに後悔するより、やって後悔した方がいいじゃないですか・・・

私は今52歳なのですが、プルデンシャル生命は、何歳になっても夢を語れる幸せな会社です。その実現のために、採用候補者の方にも夢をうかがっています。ぜひ、あなたの夢を聞かせてください。