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ゴルフ場営業からSaaS営業までの道のり

はじめに

はじめまして。プロトソリューション東京支社の鈴木啓示(けいし)と申します。

※元プロ野球選手と同姓同名で、野球ファンだと反応するようです…

IT部門 ソリューション開発部東京2で自社初のSaaSプロダクト、受付クラウドシステム「ラクネコ」の営業をしています。

今回は私がどのようなキャリアを経てSaaS営業に携わるようになったかをご紹介いたします。最後までご覧頂ければ幸いです。

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ラクネコについて→https://raku-neko.jp/


茨城から東京へ

1985年茨城県日立市出身。高校まで茨城にいて、中央大学入学とともに東京へ。

高校は野球部、大学はソフトボール部に所属していました。

大学卒業後、新卒採用を始めたばかりだということに魅力を感じ、外資系のゴルフ場運営会社に新卒1期生として入社、千葉のゴルフ場で1年間研修した後に本社配属になりました。その後、法人営業として4年間在籍した後、2013年3月に株式会社プロトデータセンター(現・株式会社プロトソリューション)へ入社しました。

初の転職

転職したきっかけとしては、4年間ゴルフの営業をしてみて、それ以外の世界を見てみたいというのが一番大きかったでしょうか。そこで、知り合いのエージェントから紹介頂いたのがプロトソリューションでした。はじめに採用担当の方と面談をして、その次が社長面談でした。初めての転職だったので、かなり緊張はしたのですが、同時に「なんとなく合いそうだな」という雰囲気が感じられ、思い切って入社を決めました。正直フィーリングだったのですが、入社してもう8年以上になるので正解だったのかなと(笑)

最初に、と言うかつい最近(2年前)まで私は営業部門の営業部という部署に所属していました。

営業部ではBPO(ビジネスプロセスアウトソーシング)業務の営業窓口を担当しており、沖縄拠点でオペレーションを行うコールセンターやデータ入力、Web制作などを商材として扱っていました。

前職では法人営業とはいえ、飛び込み営業など基本一人でかつ商材がゴルフでしたのでそこまで複雑な営業プロセスはなかったのですが、BPO営業ではそれでは通用せず・・・

・仕事は一人ではできない。周りを巻き込む

・まわりの人の短所を自分の長所で埋める

・営業は90%準備で決まる

などなど、その後の営業人生に大きな影響を与えたと言っても過言ではない基本を上司や周りの先輩方に叩きこまれました。

BPOの後はSNS広告やディスプレイ、リスティング広告などのWebマーケティングの営業に携わりました。金融や教育業界を担当し、自分で言うのもなんですが、それはそれは充実した毎日を送っていました。

SaaS営業は突然に・・・

そんな私が2019年の10月にIT部門に異動することになります。

Web広告案件も多く抱えており、ITの知識もお世辞にも豊富とは言えませんでした。かろうじてWeb制作の時にPHPという単語が出てきたかな、くらいで、あとはさっぱりでした。

ここで選択肢として頭に浮かんだのは

・広告営業として今まで通り頑張る

・IT営業としてチャレンジする

まあこの2択なわけですが、ちょっとだけ考えて後者にしました。ちょっとだけってどういうことかというと、どちらの方がいいか判断材料が皆無だったため、

・頑張る

・チャレンジする

ものすごく単純にこの言葉だけを比べてチャレンジしようかなと思った次第です。広告営業にも未練はありましたが、「人生はチャレンジだ」という先輩の言葉を胸にIT領域の営業として来ることを決意しました。(このネタ分かりますかね…)

その後、新規事業としてプロトソリューション初のSaaSである受付クラウドシステム「ラクネコ」の営業担当、そして責任者として白羽の矢が立ちました。ただ・・・最初は全くと言っていいほど売れませんでした!(ここで言って大丈夫かな…)

理由はいろいろあるのですが、今振り返ると、一番大きいのは自信のなさが伝わっていたのかなと思います。同じ営業だけどBPOとの違いに悩んだり、苦しみましたが、ある時点から少しづつ売れるようになりました。理由は以下の3つに集約されるかなと。

・SaaS(ラクネコ)をすべての業務の優先順位のトップに!
・基本に立ち返り、周りとの連携を密に!
・楽しむ!

・SaaS(ラクネコ)をすべての業務の優先順位のトップに!

新規事業だったので他にも抱えている業務はあったのですが、お客様にはそんなことは関係ありません。結局、お客様にはいくつかある内の一つの商材に過ぎない、みたいなことを見透かされてしまいます。そうではなく、プロ野球選手は野球で、プロ棋士は将棋でご飯を食べているように、自分もラクネコでご飯を食べるぞ(笑)という気持ちでやりました(今も)。そうすると中途半端な気持ちは自然と無くなるものです。

・基本に立ち返り、周りとの連携を密に!

うまくいかなくなった時、いつの間にか孤独になっていたりします。

(皆さんも経験ないでしょうか)

そんなときに周りにアドバイスや助けを求められるかどうか。特にラクネコの場合、マーケティング、開発、カスタマー、営業と大きく分けてもこれだけの役割に分かれており、どこが欠けてもプロジェクトは成立しません。なので営業のアドバイスというより一人一人の頑張りを見て刺激を受けたり、これだけの部署、人数がラクネコ成功のために動いていると思うと感動すらします。

・楽しむ!

最後はこれに限るかなと思います。「好きこそ物の上手なれ」という言葉があるとおり、いかにラクネコを好きになり、営業を楽しめるかということを意識しました。楽しむを意識するというとなんだか変な気がしますよね。これは営業に限らないのですが、楽しいこと、うれしいこと、感動というのは伝わります。私は休みの日によく仲間と一緒に草野球やゴルフを楽しんでいるのですが、全く苦にならず、プレッシャーも感じません。

(ゴルフの自分のスコアも見ると苦しくなることはありますが)

もちろん、現在も課題はいろいろあるのですが、自分たちのチームであればなんとかなるという気持ちの方が強く、忙しくも楽しい毎日を過ごしております。

SaaS営業の今後について

今後、プロトソリューションではラクネコに続いて第2、第3のSaaSが出てきます。そのときに営業するうえで大事になってくるのが、圧倒的な商品知識はもちろんのこと、これまでお伝えした、

・SaaSをすべての業務の優先順位のトップに!
・基本に立ち返り、周りとの連携を密に!
・楽しむ!

の3つを意識していればだうまくいくと信じています!

また、嬉しいことに今年の8月に初めてSaaS営業の仲間が加わりました!これまでは担当役員と私だけだったのですが、新たに仲間が増えて、ラクネコはさらに盛り上がりを見せております。私としては、どんどん営業が増えていって、さらに周りを巻き込み、プロトソリューションの中で今以上に存在感をだしていきたいですね。

特にラクネコのようなSaaSは売上金額は最初は小さいものなのですが、それがどんどん積み重なって土台となります。この土台をつくることがプロトソリューションの未来を創ると信じて活動しているので、そういった仲間を増やしていきたいですね。

最後に

今回は私がSaaS営業に携わるようになったストーリーをお伝えしてきました。今後また機会があれば

・なぜSaaS営業なのか

・SaaS営業に必要な営業スキル

・うまくいった/うまくいかなかった営業事例

などなど紹介したいですね。

私たちプロトソリューションでは主体的に考え、動くことができる人、チャレンジ精神あふれる人であれば活躍できるチャンスは大いにあふれていると思っております。私が所属しているIT部門はほとんどがエンジニアなど技術職の方が多いですが、技術やサービスを広く伝える、つまり営業としても活躍できる土壌は十分にあります!私たちと一緒に働くことができる日を楽しみにしています。

最後までお読みいただき、ありがとうございました。

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