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入社1年弱で4役以上を担当。目の前の課題に挑み続けていたら、キャリアの可能性が広がっていた。

「BHAG Driven」をバリューの1つに掲げているPOL。メンバーが様々な役割を担いながら、高い目標の実現を目指してチームで突き進んでいます。そこで今回は、これまで営業・マーケティング・CS(カスタマーサクセス)・採用と数々の役割を担ってきた、宮崎航一さんにインタビューしました!

知識・経験ゼロから、1年で3つの部署を立ち上げた

-宮崎さんは、当初営業チームの一員として活躍していたんですよね?

はい。入社後3ヶ月くらいはアポイントから訪問まで、営業の全ての流れを松崎(現LabBase事業責任者)と2人で担っていました。その後、インターンを中心としたアポイントチームを構築して、自分たちは徐々に訪問・提案に集中できるように営業チームの体制を整えていきましたね。

-当時、営業チーム以外の役割も担っていたんですか?

はい、僕に限ったことではないですが、当時は何足も草鞋を履いていて。LabBase事業をどのようにグロースさせていくか戦略を全員で話し合ったり、投資家集会に向けての資料を全員で作成したりと、POLが掲げている「全員経営者」を地で行く感じでしたね。

-その後、宮崎さんがマーケティング部門を立ち上げましたよね。

アポイントチームが成果を残せるようになり、アウトバウンド型の営業体制は強くなっていきました。と、なると次は、インサイドセールスの強化が必要だと考えたんです。アポイントチームと同様に、インサイドセールスの目的も効率的な営業活動の実現です。例えば、お問い合わせが来やすくなるようにWebページの導線設計をしたり、お問い合わせ用の資料作成をしたりと、リードを獲得するための仕組みを作っていきました。当時は企業への訪問もしながら、自分のリソースの3割ほどで立ち上げを進めていましたね。

-元々、マーケティングの知識があったんですか?

それが当初は全然、知見がなくて…!「リード」という言葉すら知らない状態でした(笑)。そんな僕ですから、ただ考えているだけでは何もできないんですけど、POLには強力な応援団がいます。例えばマーケティングだと、高梨さん(当社マーケティング顧問)という第一人者の方がいらして。毎週「この施策どうでしょうか?」っていう相談を率直にぶつけてフィードバックをいただきながら、試行錯誤していける環境がありました。未経験でも学ぶ意欲があれば学べる環境があったので、その時点でスキル不足だった僕でも、部署の立ち上げから実務までやれたのだと思いますね。

-続いて立ち上げたCSチームについて、お聞かせください。

営業とマーケティングを兼任していた時期、営業チームにフルタイムで稼働できるインターン生がジョインしてきてメンバーが4名に増えました。段々とクライアントの数も増え、ちょうど100社規模になった頃でしたんですね。

一方で、クライアントやユーザーにまだまだ満足いく価値を届けられていないのでは、という課題が出始めてきた時期でもありました。「クライアントに価値提供していかなければならない」という危機感が社内で生まれ、立ち上がったのがCSチームです。CS自体はもともと存在していたのですが、チームとしては8月に立ち上げました。立ち上げに際しては、新たなメンバーを採用する選択肢もありましたが、しっかりと腹を決めて向き合っていこうと思いで、僕が責任者をさせてらもうことになりました。

「1つの船」に乗る仲間だから、守備範囲はいらない

-宮崎さんは営業、マーケティング、CSと様々な業務に関わってきました。それは、元々描いていたキャリアプランだったのですか?

いえ(笑)。「これが必要だ」と、目の前の課題に取り組むうちに、気付いたらできることがとても増えていた!という感覚です。アポイントチームは、営業効率を上げるため、そして営業メンバーがもっとお客様への提案に集中できるようにと考えて立ち上げました。その流れで、もっと多くのお客様から問い合わせをいただける仕組みをつくりたいとマーケティングチームを立ち上げて。お客様が増えてきたのしっかり価値提供にこだわりたいとCSチームを立ち上げたというように、自然の流れで進んでいった形ですね。

-領域に固執せず、自分事として課題に向き合うことが重要なんですね。

POLを語る上で、メンバー全員が組織に対してすごく「当事者意識」を持っていることは外せないことかなと思っています。僕たちはよくこの例え話をするんですけど、「自分たちが船に乗っている時、底に穴が空いてしまった。それがもし自分の守備範囲じゃないとしても、急いで塞がないと船が沈んでしまう」という考えを、みんなが持っている。つまり「○○をすれば、POLが良くなる」という思いを持ち、みんなが当事者意識を高くして行動する風土や文化があります。

採用も担当。多様な業務を経て得た「高い視点」

-宮崎さんは、今どんな割合で業務を担っているですか?

CS が7割、採用が1.5割、全社の管理1.5割……ほどですね。管理的な業務は、事業戦略を考えたり、投資家集会の対応をしたり、先日は ICCサミット に代表の加茂と参加したり、POLを代表してサンフランシスコで開かれたあるVC主催のサミットに参加したりしました。

-幅広く業務をするメリットを教えてください。

「高い視点」が、自然と身に付くことだと思います。例えば、クライアントに価値提供をしようとした時に、担当者目線だと「お客様との連絡頻度を上げよう」など、どこか対処になりがちかと思います。様々な業務に常日頃から広く関わっていると、責任者目線で考えられる。1つ上の視点で考えられるという風に思っています。価値提供を可能にするプロダクトはどんなものなのかを考えたり、クライアントやユーザーにとっての行動や価値はどうあるべきなのかを自然に考えられるようになるので、思考の幅と高さがすごく広く深くなるのかなと思います。

僕にとっては、それがすごく大きいです。性格的に「1年後にこれをやって、2年後にこれをやって……」と言う風にキャリアを考えていくタイプではありません。普段の業務において、目の前の問題や課題はたくさん出てきます。そこに1つずつ向き合い、解決していけば自然とできることが広がっていく。自分はもちろん他のメンバーにとっても、キャリアを広げながら働けるメリットがあるのかなと思います。

-一方で、デメリットはありますか?

めちゃくちゃ専門性を高めるという観点では、ある種の成長機会を逸してしまうかもしれないと思うことはあります。僕自身、マーケティングや CS の業務で「ああ、この情報早く気付けば良かったなあ、そう言えばこの原則ってあったなあ…」とか、今になって思うことがあります。自分の体験が伴わない状態の知識は、100%自分の身にはなっていない状態ですし、事業に還元できていないなと思います。これまで僕自身は、ありがたいことに周りの方々にサポートしていただき乗り切ってきました。その一方で、スキルや知識をしっかりと身に付けることが重要だと、ひしひしと実感しています。

その解決策としては、会社と自身の成長を両輪で回していくよう取り組んでいます。例えば今、導入を検討しているツールについては、自分たちで「どんなサービスか、どんなケースで有効に使えるか」を理解するためチームで毎日1時間検証する時間を作っています。顧問の方や外部パートナーに頼るだけでなく、自社でもちゃんとディスカッションできるだけのスキルや知識を身に付ける。このように成長スパイラルを描いていきたいと考えています!


-宮崎さん、ありがとうございました!


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