今回は、デジタルコンサルティング部のFさんとIさんの対談インタビューをお届けします。

社内で一番多くの売上を作る組織を今、お二人がどのようにまとめ、そして今後ピアラ（会社）の中でどんなポジション・役割を担う部署にしていきたいのかについて、たっぷりとお話をお伺いしました。

■ 執行役員：Fさん（以下 F）■
2012年中途入社。
前職は（スマホがなかった時代に）ガラケー向けの広告を扱う代理店に勤務。
ピアラ社員との出会いがきっかけで、ピアラへジョイン。中途入社後はずっと、Web広告関連の営業部隊に所属。

■デジタルコンサルティング部 部長：Iさん（以下 I）■
2014年新卒入社。
入社当初は、オフラインの広告を扱う部署に配属。その後、紙媒体の広告やテレマーケティング、インフォマーシャル系のプロダクトを扱う部署などを経験。入社4年目に、Fのいる部署（当時はKPIソリューション本部）にジョブローテーションでジョイン。

経歴もキャリアも全く異なる“ 2人 ”が作る、社内一の大きな柱『デジタルコンサルティング部』

FさんとIさんが同じ部署で共に働くようになったのは、3年前。
1年半〜2年ほど前からは、組織変遷によってコミュニケーションもさらに増え、より深く関わるようになったという。

ーー現在お二人は『デジタルコンサルティング部』で、それぞれどんな業務を担当されているんですか？

F：「私は今執行役員として、デジタルコンサルティング部の統括を任せていただいています。

具体的には、社内で一番大きな数字（売上）を作る組織なので、会社の中長期計画を踏まえ、部の将来を計画、実行する役割を担っています。

また、会社の成長計画を実現するにあたって、我々の部署がハブになることが多いため、他部署や支社、越境ECチームとの連携も意識して業務を行っています。

部署の構成は現在、私とIが組織を統括するポジションにいて、私たちの下に4つのチームがある状態です。」

I：「それぞれのセクションで扱う案件に違いはあるものの、25〜26人ほどのメンバーをFさんがまとめているんですよね。」

F：「Iにサポートしてもらいながらね…！」

I：「どちらかというとFさんの方が『経営方針にそって部署をこうしていく』だとか、数字や新しいプロダクトを作るための決定をしていくという部分を担当してくださっていて。

僕はそうしたFさんが決めてくださったことに対して、要素となるものをどれだけ作っていくか、より現場に近いところで管理をする役割を担っています。」

F：「（うんうん）」

I：「例えば、Fさんから『マーケットトレンドがこういう状態だから、この要素を調べてほしい』という相談があったとします。

そこで僕が行うことは、（相談された）要素が実際に売上に繋がるのかを調べたり、各ファクトを精査した上でマネタイズポイントを報告したりすることです。」

F：「お互いに役割分担をしながら、2人で協力して『デジタルコンサルティング部』という組織を作っています。」

Web広告の市場が“ 今 ”やっと、ピアラに追いついた！？

ーー下半期または今年、意識していることや挑戦していることはありますか？

F：「今年は、『ピアラだけではなく、業界全体でクリーンな広告で成果を出せるようにする』というのを特に意識しています。

前提として今、市場は大きく変わってきている状態です。

上場企業でもある我々ピアラは、クリーンな広告運用を行っていくというモットーのもと、日々クライアント様の求める成果を出すことに努めてきました。

直近で逮捕者がでるような事案も発生し、やっと業界全体が『法律（薬機法・景表法・著作権など）を犯しているコンテンツがはびこっている状態って良くないよね』という風向きになってきました。

我々が行ってきたことに市場が追いついてきたんです。」

「法律を犯した広告ってお客様を獲得しやすいんですよね。

例えば『体重をキープしよう』っていう広告より、『10キロ痩せます！』と広告を打った方がユーザーの反応はよくなるし、お客様を獲得しやすくなる。

でも、薬機法違反の記事（広告）に煽られて商品を購入したユーザーは幸せにならないし、クライアント様にとっても、こうした手段で集めたユーザーはリピートしてくれない（定期通販系だと離脱が多い）とか、商品に愛着を持ってもらえないなどのネガティブな要素が多くなってしまいます。

だからピアラは2〜3年前から、クリーンな広告運用・制作に、より注力するようになりました。

ただ、業界全体で今の状態は良くないという風潮になってきたものの、クリーンな広告に切り替えてパフォーマンスを出せない人も多い。

我々は、そういった人たちもしっかりパフォーマンスが出せるように支援することも含め、業界全体をよくしていきたいと思っています。」

ーーこうしたクリーンな広告作り・運営を前々から心がけてきたのはなぜですか？

F：「ピアラが上場しているからというのもありますが、『法やルールを守らないやり方では将来的に絶対に上手くいかなくなる（生き残っていけない）』というのが分かっていたからですね。

だから、業界全体に比べると少し早い2〜3年前から、クリーンな広告を突き詰めてやってきました。

また、ここ3〜4年でネット広告自体やインフィード広告と記事広告の掛け合わせの売上が急激に伸びてきたのも要因です。

業界が小さいときって、どうしても違反している広告や企業に世間は気付きません。ですが、業界や市場が大きくなればなるほど、違反に対する世間の目は厳しくなります。

だから先手を打つじゃないですけど、クリーンな広告運用・制作に早い段階から注力するようになりました。」

I：「（クリーンな広告を突き詰め始めた）2～3年前が、うちとしては一番キツかったですね。」

F：「そうだね。」

I：「『ホワイトな広告をユーザーに届けよう』という理念のもとやっていくことが決まった当初、市場は荒れていました。

違法したり、グレーゾーンの広告を出したりする企業が今よりもずっと多く、そんな中クリーンな広告で効果・成果を出すのがとても難しかったんです。

最近ようやくピアラがやってきたことに市場が追いついてきて、やりやすくなってきましたね。」

F：「うん。

市場が追いついてきたことと、この2〜3年でクリーンな広告を突き詰めてきたからこそ蓄積できたノウハウ（表現の幅）があるから、ある程度ルールを守らないプレイヤーにも勝てるようになり、より大きな成果が出せるようになってきたよね。」

メンバー全員のスキルの向上＆新たな手法で、クライアント様の信頼を勝ち取っていく…！

ーーデジタルコンサルティング部としての目標を教えてください

F：「デジタルコンサルティング部は社内で一番大きな数字（売上）を作り出す組織です。また、戦っている市場もどんどん変化していくので、同じことを行っていても勝ち続けられません。

なので、クリーンな広告をさらに突き詰めるのはもちろんですが、『大きなクライアント様の予算を預けていただくにはどうしたらいいのか』とか、まだ私たちが提案できていないことは何かとかを考え抜き、行動に移していきたいと思っています。

あとは、今以上にクライアント様に信頼していただき、予算をまるごと預けていただけるような存在になれるよう、自分を含むメンバーのスキルをさらに上げていきたいと考えています。」

I：「まさに個々のスキルアップが今後の目標であり、課題ですよね。」

ーー今までにも社内で1番大きな数字（売上）を作る部署だからこその苦悩や、課題はありましたか？

I：「そうですね。僕個人の話にはなってしまいますが…。

3年前に初めてWeb広告を扱う部署へ異動してきて、当時は右も左も分からない状態だったので、『初心に戻って0から頑張らなくちゃいけない！』と、結構泥臭く広告の基礎知識から学びました。

苦悩というと少し大げさですが、当時だからこその大変さはありましたね。

そこから、色々な（Web広告関連の）情報に接する中で、一番大変だと思ったのは情報量の多さです。

膨大な情報の中から、どのソリューションをどうやってクライアント様が求めるものに近づけていくか、というのを考えるのがめちゃくちゃ大変でした。

また、最近は『デジタルマーケッターに必要なスキルをメンバーにどうやって教えていったらいいのか』というのをよく考えますし、これが僕自身の新たな課題だと感じています。」

情報量が多い業界だからこそ、マネジメントする側もされる側も悩みながら向き合い続ける

ーーデジタルコンサルティング部のメンバーについて、またはメンバーのマネジメントについて教えてください

I：「学ぶべき領域が広いからこそ、どこから手を付けたらいいか（学んだらいいのか）、どういったスキルから身に付けていったらいいのかに優先順位が付けにくい。

なので私だけではなく、情報量の多さに悩むメンバーは多いです。

例えばクライアント様に提案をするとき、何を提示するのがベターなのかが分からない。この『何』すら選択肢が多すぎて、どれを選んだらいいのかを考えるのが難しいんです。」

F：「また、スキルが身に付いているからと言って、必ずしも売上が上がるわけではなく、時にはスキルが無くても運良く売上が上がってしまうタイミングがあります。

だから、本人も自分の売上と力の相関の部分をコントロールするのが難しい。

スキルがあるのに売上が上がってない人は実直に動き続ければ結果は後からついてきますが、スキルがないのにタイミングの問題で売上が上がってしまっている人には『勘違いしちゃいけないよ』と、伝えなければいけません。

誰だって売上が上がっているときって『自分はすごい！』って思いますよね。（営業職に就く者なら誰だってそう思う。）

なので、そういう人にどうやって現実の実力（スキル）を認識させるか、マネジメントしていくのかを考えるのが大変です。」

I：「もう、これが最近の悩みですよね。というか、この先も悩み続けるんだなって思います。

2人でもよくこういう話をするんです。僕らもメンバーに対して答えを提示することがありますが、その答えも一つじゃなくてたくさんある。

例えば、Aの施策を試して良い結果が出たとする、それに対して、今度はBという施策を試してこちらも良い結果が出たとします。こうなるとどちらも“ 答え（正解） ”になりますよね。

もっというと、この答えをどちらから試すのか、僕らも経験談と推定で話すしかありません。

マネジメントをする側もされる側も手法がありすぎるからこそ、悩みながらお互いに向き合っています。」

ーーお二人の経験・スキルを持ってしても、難しい領域なんですね

I：「そうですねって言っても、僕はWeb領域の広告営業に携わり始めて、まだ3年ほどしか経っていないですからね。まだまだです…！」

F：「いやいや、3年でこのレベルはすごいことだよ。Iのスキルや経験の多さは、素直にすごいなぁと思う。」

I：「（恥ずかしそうに笑う）

自分の経験を踏まえて、メンバーには好奇心を持ってどんどん行動に移していって欲しいと思っています。

情報量があっても、好奇心がないと結局身に付けようとしないですよね。だから、どんどん新しい情報や結果を求めるメンバーが増えると、会社の未来は明るくなる。

『答えは一つじゃないからこそ好奇心が大事』、これを煽るような研修を行ったりマーケティングの面白さを伝えたりするのが、私たちの最も重要な役割だと考えています。」

ピアラを支える大きな柱であり続ける。

ーー今後『デジタルコンサルティング部』を、どんな部署にしていきたいですか？またはピアラの中でどんなポジション・役割を担う部署にしていきたいと思っていますか

I：「あ、Fさんが考える今後のデジタルコンサルティング部のお話聞いてみたいです！

2〜3年後の話ってあまりしたことがないですよね。ぜひ、この機会に聞かせてください。」

F：「確かに、各部署の中長期計画は飛鳥社長から全社会議で共有されるから、改めて私から言ったことはないかもしれないね。

今社内で一番大きな売上を作る（会社を支える大きな柱になっている）のが我々『デジタルコンサルティング部』。だから今後も、そういうポジションであり続けなくてはいけないと思っています。

具体的な数字は言えませんが、中長期達成のためには、我々の部署で今の5倍程度の売上は必要。

そう考えると、一人ひとりのスキルアップはもちろんのこと、チームのメンバーも（極端に言うと）最低でも4倍～5倍くらいに増やさなければいけないと思うんです。

だから、今よりも多くのメンバーをマネジメントするスキルや管理する力を、組織を統括する私たちが身に付けていかなければいけない。

また、当たり前ですが、組織の人数を5倍以上に増やすのであれば、統括メンバーも増やさなければいけないですし、今各チームをまとめているセクション長の覚醒も（上のレイヤーに引き上げることも）必要です。

もっというと、今いる若手メンバーには、部内の重要なポジションに就いてもらいたいと思っています。」

F：「あと、『今の事業だけで売上を5倍にすることが果たしてできるのか』という疑問が私の中にあるので、現在我々が扱っていない商品やビジネス、事業モデルを構築していく必要があるとも思っています。

まだ、具体的な答えは持っていないのですが…。部署の売上を5倍にするには、新しい事業をスピーディーに成長させる、その勢いも出していきゃいけないですね。」

I：「（うんうん）僕も会社として掲げている中長期の計画を実現させるために、クリアにしていかなければいけないことに関する考えは、Fさんと全く一緒です。

また、僕個人としては、部署の知名度をこの業界でいい意味で上げていかなければいけないなと思っています。

中長期計画にある4〜5倍の売上を達成するスキルを持った状態（は）＝業界の中でもある程度評価されている必要がある。だから、戦っている土俵を広げていくというミッションを、ここ1〜2年、ないし3年ほどでクリアにしたいと考えています。

ちょっと説明が難しいのでパネル（図）を書いてもいいですか…！？

今僕らが戦っているのが『ボトムファネル』という部分。

業界全体でみると獲得できている売上はこれだけで、現在の階層である『ボトム』の中でもまだ取れていない部分があります。

この中（ボトムファネル内）で、まだ取れていないシェアを獲得するためには、『（さきほどお伝えした）チャネルをどう扱うか』や個々のスキルアップ、情報を自分で線引して必要なものをクライアント様に提案していくという作業が必要になる。

僕が土俵を広げていきたいと言ったのが、このボトム内での未獲得部分に加えミドルファネルの下層部分・領域です。ここを1〜2年で獲得していきたいんですよ。

また、この部分を獲得するためには、ミドルの下層で獲得するユーザーを今の段階で育成しなければいけません。

この見込み客（ユーザー）を育成すると、まだ取れていないボトム内のシェアも取りやすくなりますし、線で繋がったマーケティングをクライアント様に提供できるようになる。

それができるようになると、僕らが（ピアラが）会社として掲げているデジタルフォーメーションに近づける、胸を張ってデジタルマーケッターだと言えるようになります。」

F：「そうだね。」

対談取材が、改めてお互いの考えを再認識できる機会になった。

ーー対談取材として、今回改めてお互いに色々なお話をして、驚いたことや『やっぱりこう考えていたんだ』と思うことはありましたか？

F：「『やっぱりそうなんだ（そう思ってたんだ）』と思うことが多かったですね。」

I：「そうですね。やっぱりコミュニケーションは普段からしっかりと取っていますし、新しい動きなどはちゃんと報告・連絡・相談を徹底しているので。

逆にいい意味で、」

F・I：「（声を揃えて）改めてお互いの考えを再認識できる機会になりました。（なったね。）」

I：「Fさんの考え方とか、真似したい部分がすごいありますし、なんていうか、本当スマートな人なので徹底的にパクりたいですよね（笑）。」

F：「いやいやいや（笑）」

ーーお互いにとって相手（Fさん・Iさん）はどんな存在ですか？

I：「私は、Fさんがいるから自分が機能できていると思っていますね。

会社に対して、僕らデジタルコンサルティング部が何を提供して、何をやらなければいけないかという部分の折衝業務を基本的にFさんが行ってくれています。

だから僕は自由に動けるし、現場にも立てる、メンバーそれぞれにも時間を割くことができるんです。

Fさんがいないと僕は終わります（笑）。」

F：「（笑）そう思ってくれているのは、すごい嬉しいんだけど…。

私自身は好き勝手に動いている方が、いいパフォーマンスを出せる人間だと思っています。

なので、責任のあるポジションを任せてもらっている今は、少し自分を抑えているというか、優先順位を変えている状態です。

本来であれば新しいことに挑戦する方が得意であり、その方がより会社にとって良い働きができるんじゃないかな？と。だから、Iには早くここまで上がってきて欲しいですね。」

I：「そうですね！僕が早く下の人間をちゃんと育成して、引き上げなくちゃいけないですね。」

ーーIさんは「Fさんは自由に動きたいんだろうな」というのを感じますか？

I：「元々そういうタイプだというのは知っています。

だから、現在は部のために色々やってくれていると感じるし、感謝しているんです。

現在、最低限の管理業務は行っていますが、本来であれば僕が会社に対しての提案～報告なども全部巻き取る必要があると思っています。

（ある意味）現場のまとめなどはFさんの方では行わずに、新しいブルーオーシャン戦略・新しいプロダクト開発をやってもらう方が、本来のあるべき姿だと思うんです。

そのためには、まずは今の僕のポジションをやってくれる人を育てていかなければいけないですね。」

F：「私もIももっと成長していかなければいけないですし、メンバーにも上へ上がってきて欲しいという気持ちは強いですね。」

I：「そうですね…！」

F：「今でもIをはじめ、チームのみんなが頑張ってくれているので、すごい頼りにしています。」

I：「頑張ります！！」

好奇心旺盛でチャレンジングな人を求む！

ーー最後に、ピアラで活躍できる人物像や『デジタルコンサルティング部』に求める人材について教えてください

I：「そうですね。いっぱいあるのでバラバラ言ってもいいですか？

僕が求める人材は
・社内にとどまらず、社外にどんどん出ていける人（好奇心旺盛な人）
・チャレンジ精神が旺盛な人
・失敗しても、いい意味であっけらかんとしている人
ですね。

こういう人と一緒に働きたいです。」

F：「あとは、会社の中長期計画を達成したいというのがあるので、気持ち的には『なんとなくこれぐらいのお給料をもらえていれば満足』という人ではなく。

『やったことがないことにどんどんチャレンジしていきたい』と考えている人とか、今同じ業界で働いていてグレーな広告や違法な広告に対して違和感を持っている人などと一緒に働きたいね。」

I：「あ、あとあれです。一番大事なのは、数字（売上）に対するコミット力のある人。」

F：「確かにそれは外せない…！

今お伝えしたことに当てはまっている方にはぜひ、ピアラにジョインしてほしいです。」

ーーお二人とも対談取材にご協力いただき、ありがとうございました！