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モノを売る営業だった私が、企業の経営課題を解決できる存在になれた理由/はたらいて、笑おう。#9

パーソルキャリアに中途入社した社員を紹介していく本シリーズでは、パーソルグループのスローガン「はたらいて、笑おう。」をインタビューテーマに、現在活躍している社員の姿を追いかけていきます。

今回は、企業の経営課題を外部のエグゼクティブや専門家の知見によって解決する経営支援サービス「i-common (アイコモン)」でコンサルタントとして活躍する田口真美さんを紹介します。副業やフリーランスなど、はたらき方の多様性が求められる今、経験豊富な方々の知見・ノウハウを活用する「i-common」は、「雇用によらないはたらき方」の創出に挑んでいます。

前職はWebサービスの営業職として経験を積んでいたものの、「i-common」のコンサルタントはまるで次元の異なる世界だったと語る田口さん。「i-common」のコンサルタントが見ている世界、そしてやりがいについて迫っていきます。


「日本経済に関わる仕事がしたい」と、新しい世界に挑戦

――田口さんは管理栄養士、Webサービスの営業を経てパーソルキャリアに入社していますね。

はい、私は管理栄養士をめざす大学に入学したので、レールに乗るような気持ちで病院に就職しました。ですが人との触れ合いがほとんどない環境で、すぐに私には合わないと思うようになって。一方で高校時代の同級生は会社勤めの人が多く、話を聞いているとキラキラして見えました。それで私も「日本経済に関わる仕事がしたい!」と思うようになりました(笑)。

――そしてグルメ系のWebサービスを展開するIT企業に転職するのですね。なぜIT企業に?

異業界ではあるのですが、「食」という意味では近いところもあると思ったんです。転職後は営業として、自社サービスを飲食店に提案する仕事を担当していました。営業という仕事は初めてでしたが、人と話すことが好きな自分には向いていると思えました。自分のバックグラウンドを活かして、「管理栄養士監修メニュー」を企画したこともあります。レシピから容器まですべて自分で考えることができて、いい経験になりました。

――やりがいのある仕事に思えますが、転職を考えたのはなぜですか?

たしかに仕事は面白く、数字を追う意識や、そのための自分の行動を考えるといった営業の基礎は学べたと思います。ですが、前職では業界や対象が特定の分野に特化していたため、もっと視野を広げたいと思うようになりました。日本経済に関わっている感触もあまりありませんでしたね。とはいえ、何かやりたいことが明確にあったわけではなくて。いろいろな世界を知りたいと考えている中で、人材業界が浮かんできました。

――そこでパーソルキャリアと出会うわけですね。

はい。最初はユーザーとして「doda」を利用していました。パーソルキャリアを転職先に選んだ理由のひとつは、キャリアアドバイザーの存在です。相談に乗ってもらったアドバイザーの印象がとても良くて、魅力的な会社だと感じました。相談する中で、「i-common (アイコモン)」のコンサルタントを提案してもらいました。


顧客と信頼関係を築き、経営課題に向き合う難しさ

――まずは「i-common」のコンサルタントの仕事内容について教えていただけますか。

「i-common」は、豊富な経験を持つエグゼクティブや専門家を「経営顧問」、「アドバイザー」として企業に紹介することで、経営課題を解決するサービスです。私たちコンサルタントは、企業への提案活動を行って受注した後は、企業の課題に最適な顧問の人選や面談を行い、実際にプロジェクトが稼働し始めてからも継続的にフォローを続けていきます。新規顧客の開拓と既存顧客の深耕はまったくベクトルが違いますが、その両方を追いかけていくのが難しいところです。

――一般的な営業とは見える世界が違いそうですが、前職までの経験は活かせましたか。

本当に今までの営業とはまったく世界が違いました。「i-common」のコンサルタントには営業的な側面もあるのですが、最初は力がまったく通用せずに苦しみました。「i-common」では、顧客の事業全体を俯瞰し、主体的に課題を見つけ出していくことが求められます。当然、そのためには顧客と強い信頼関係を築かなければいけません。前職までの自分は、決まったものを売ることしかやってこなかったと気づかされました。それなのに、いきなり会社経営の相談に乗ろうとするわけですから壁にぶつかって当然です。しかも、私が加わったのは立ち上がったばかりの大阪拠点。立ち上げ期ということもあり、社内からの期待も高く、なかなか成果が出ないことがとても苦しかったですね。

――そこまでの苦しい状況からどのように脱却したのですか。

しばらく経ち、東京へ異動することとなり、周りのサポートのおかげで入社半年が経った頃になんとか1件決定することができました。アポイント獲得~契約までの一連の流れを経験すると、 全体が見えるようになり、自分の行動も変わってきました。それまでは、自分がやっていることが何に結びつくのかわからないという不安を抱えたまま仕事をしていましたが、1件のご契約(=顧客からの期待を得ること) によって自分に自信が持てるようになり、今までよりもアグレッシブに情報収集や提案ができるようになりました。やがて結果にも結びつくようになり、とても高い目標と感じていたことが、いつの間にかできるようになっていました。

――成功体験をきっかけに積極的に行動できるようになったのですね。

はい。それと顧客の存在も大きいです。「i-common」のサービスは枠がなく、顧客の課題に対して何も提案できないということはありえません。「i-common」の強みは、登録いただいている専門家の人数だけ解決策があることです。顧客にも、その素晴らしさを理解いただけると、信頼いただき、ありのままの経営課題を相談いただけるようになり、「ほかにこんな課題も解決できる?」とご連絡をいただけるようになりました。こんな私を、頼りにしていただけることが非常に嬉しく、「私は顧客のために何ができるだろう?」とますます真剣に考えるようになっていきました。

言語化されていない課題を自ら導き出す

――「i-common」の業務で難しいのはどのような点ですか。

新規のプロジェクトと既存のプロジェクトの双方を同時に進めていくところですね。新規開拓と既存プロジェクトの深耕は、必要なスキルがまったく違います。プロジェクト開始後のフォローは非常に重要だと考えています。専門家は顧客に常駐しているわけではないので、コミュニケーションを取れる頻度は、社員よりも少なくなってしまいます。そのため、お互いのゴール設定や取り組み方にズレが生じてしまうこともあります。そこで、私たちが間に入ってプロジェクト成功に向けた最適なプロセスへ導くことが非常に重要です。そういった活動を評価いただくことも非常に多く、他部署をご紹介いただき、複数案件を相談いただくことも多いです。

――印象に残っているプロジェクトはありますか。

ある大手システム会社の顧客 なのですが、漠然とした課題意識やこうしていきたいという想いはあるものの、具体的に言語化しきれていませんでした。自社の社員で課題を解決するのであれば、課題が抽象的な状況でも関われる時間が長いので、試行錯誤しながら取り組むことができる かもしれませんが、専門家が課題を解決するためには、まず私が「何をすべきか」とピンポイントで見つけなければいけません。

――まさにコンサルタントとしての介在価値が求められますね。

そこで私は顧客と打ち合わせを繰り返し、毎回必ず論点を整理したメールを顧客にお送りしました。例えば、現在の課題は2つの軸に分けられるのでないか。そうであれば、それぞれこのような専門家の方が必要なのではないか、といった具合です。こうしたコミュニケーションを繰り返していった結果、「i-common」のサービス導入を決定していただき、「田口さんのおかげで頭の中が整理できた」「当社のことをよく理解してくれている」といった嬉しい声もいただくことができました。「i-common」以外のサービスは一切検討しなかったそうです。専門家との面談の際には、顧客が話す内容が私の提案内容とほとんど一致していて、信頼していただけているのだと感じられました。単なる御用聞きではない、介在価値を発揮できたと思えたプロジェクトでしたね。

――素晴らしい信頼関係です。結果、顧客に変化は生まれましたか。

付加価値の高いシステムを提案できる組織になるべく、より高度な活動を行う部署が新設されました。また、同社の役員からも評価され、全社的に注目される部門へと変わりました。より高度な活動を行うためには社員育成も不可欠なので、私たちの紹介する専門家による人材研修も実施されました。「受講したい」と挙手する社員の方は非常に多く、中には仕事をしながら大学院に通って学ぶ方もあらわれたそうです。また、新規事業に対しても今まで以上に積極的にチャレンジできるようになりました。その後も、顧客から新しい相談をいただけており、今後の成長にも貢献できると仕事の手応えを感じています。


どんな提案も、どんなキャリアも、自分次第

――「i-common」の事業を通じて、田口さんご自身はどのように成長しましたか。

人間的に大きく変わったと思います。考え方や話の聞き方も変わりました。例えば、経済の動きを見据えながら、顧客が進むべき方向性へ導けるような提案を行うなど、主体的な行動ができるようになってきました。昔の私からすると、まったく想像もできない自分になれていると思います。

――どのような人が「i-common」に向いていると思いますか。

スキルがあればいいわけではなく、一番大切なのは「学びたい」という気持ちかもしれません。 私自身、過去の経験が通用しなかったとはいえ、「学びたい」、「成長したい」という愚直な気持ちは持ち続けていました。

事実、「i-common」は、顧客からも専門家の方からも学べることの多い仕事です。企業の経営課題はさまざまで、登録している顧問の経験や専門性もさまざま。提案の幅は無限といえるほどに広く、「こんな提案がしたい」と思えば主体的に働きかけることも可能です。つまり、自分次第でどのようにでも成長できるのが、「i-common」ではたらく魅力です。

――今後、田口さん自身はどのように成長したいと考えていますか。

まだ迷っているところではあるのですが、「i-common」でやりたかったことは実現できていると思います。そのうえで、いろいろな専門性を持った専門家の方々に触れることが多いので、自分自身も何らかの専門性を身につけたいですね。例えばRPA関連ならどんなツールがあり、それぞれの特徴を理解した上で、ITコンサルのように提案できるようになりたいですね。専門家に近い領域でもあるのですが、私自身も専門性を身につければ、より深い提案ができるようになると思います。

――最後に、パーソルキャリアに興味を持っている人にメッセージをいただけますか。

人って、とても大事だと思います。プロジェクトを見ていてもそうですが、事業が成功するも失敗するも人次第です。いろいろな人が集まって、いかに力を発揮するのか。人同士のつながりの大切さをいつも感じますね。その点、パーソルキャリアは人に関わる事業をトータルで提供できます。それがパーソルキャリアではたらく一番の醍醐味です。

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