今回はPartner＆Technical Sales Divisionを率いる執行役員 黒田さんのインタビューをお届けします。歩んできたキャリアや現在取り組んでいる課題や目指す方向性についてお話いただきましたので、ぜひ最後までお読みください！

Partner＆Technical Sales Division 執行役員 黒田 康仁
エス・エム・エス社にて医療従事者向けECサイトの事業責任者として参画し、組織体制の再構築から黒字化を実現。また、LINE社では、複数の新規事業の立ち上げに従事し、アライアンスからセールス領域を管掌。そして、前職Chatwork社においては、BtoB 向けSaaS ビジネスチャット「Chatwork」のセールスモデルの確立に加えて、既存事業のグロースに寄与。その後、子会社のChatworkストレージテクノロジーズ社において、執行役員として営業戦略立案や体制構築など幅広く管掌し、売上目標を達成。

モビルス入社までの経歴を教えてください

　理系学科の大学を卒業した後はシステムエンジニアの道に進みましたが、自身がより成長できる環境を追及しキャリアを模索しました。

　今のキャリアへ繋がる軸ができたのは、医療・介護業者向けにインターネットサービスを提供していたエス・エム・エスへの転職でした。

　高齢化が進んでいる中で医療や介護の重要性は高まっているものの内容が分かりずらいことや、社会保障給付の3割に当たる約28兆円が医療費に費やされているにも関わらず、ほとんどの病院は赤字経営になっていることへの疑問もあり、こうした課題の解決に携われる点に惹かれ入社しました。

　入社してみるとエス・エム・エスは戦略ドリブンな会社で、戦略と戦略実現に向けたプロセスの定性定量目標の合意形成が行われた上でプロジェクトが開始するため、あまり数字のブレがなく、コミットしないと到達が難しいという合理的な企業運営に触れました。この時の経験はその後のキャリアにも大きな影響を及ぼしたと思っています。

　その後、LINEを経てプロダクトが秀逸だったChatworkにジョインし、部門責任者として営業部門の組織再編に関わりました。目指したマーケットを狙っていくためにTHE MODEL型の営業戦略を取り入れ、KPI達成のためにプル型からプッシュ型へとスキームを変更しました。最終的には緻密なKPIの元、行動量が担保された組織を創ることができました。このタイミングでSaaSプロダクト営業販売に関わり、今の原体験となっています。

テクノロジーの活用で「労働人口減少」という社会課題へ真正面へ取り組む点に惹かれ入社

入社理由を教えてください

　前職で一通りの改善ができ管理業務が増えたタイミングで、他社ではどのようなキャリアの可能性があるのか情報収集を行う中でモビルスに出会いました。

　選考を進める中で、モビルスが顧客としているコンタクトセンターは典型的な労働集約型産業であり、日本の労働人口が減少していく不可逆的な社会課題においてはテクノロジーを活用しなくては運営が成立しない状況が生まれてくると考えました。問い合わせても繋がらないという状況の改善が施されなければ、企業のサービスや商品の不明点が解消しないまま利用機会が減少してしまう可能性があります。

　モビルスはその課題に複数プロダクトを持って真正面から取り組み、課題解決に向けてスピード感を持って取り組んでいた点に興味を持ち入社を決めました。

　また純粋に一緒に働きたいと思えるメンバーと面白いテーマに取り組んで仕事をしたいと考えているので、最終的な意思決定に影響を及ぼしたのは今の経営陣の人柄も大きかったです。

良いプロダクトが生まれる源泉は事業サイド・開発サイドが相互フィードバックし合える環境

モビルスへの入社前、入社後の印象を教えてください

　入社前には、従業員が100名前後の規模ということもあり、業界におけるポジショニングは「正直そこまで高くないだろう」と考えていましたが、入社後は業界内の大手BPO各社さんに社名やプロダクト名が浸透しており、業界内でのプレゼンスや我々に対する期待を感じました。

　また入社後に驚かされたのは、事業サイドと開発サイドの従業員同士のコミュニケーションが活発で、相互にフィードバックし合える環境があることです。これが良いプロダクトが生み出される源泉なのだと思います。

入社後に取り組まれた事について教えてください

　入社したタイミングで営業グループの統括となったため、営業プロセスの確認とオファリングモデルの再構築、それを組織として醸成させるためのイネーブルメントに着手しました。
　
　具体的には、お客様の問い合わせ要件だけに回答するモデルから、問い合わせに至った背景から解決手段の提案を行うソリューション型提案への切り替えを実践していきました。道半ばではありながらも、徐々に考え方の浸透は進んでいるように思います。

パートナービジネスの成功の鍵は、パートナーの先にいるエンド顧客の成功にどれだけ関与できるか

Partner＆Technical Sales Divisionのミッションを教えてください

　「テクノロジーの力を用いて顧客サポートシーンにおける課題解決を目指す」というビジョン実現に向け、当社プロダクト/CSメニューを普及させていく必要がありますが、よりスピーディに世の中に浸透させていく手段として他社様にもご協力いただきながら、プロダクトを拡販しています。

　パートナービジネスの成功の鍵は、パートナーの先にいるエンド顧客の成功にどれだけ関与できるかが重要になります。

　そのためにパートナー（代理店）の営業活動の支援であり、プロダクトを販売するノウハウの展開、商談同席、セミナーやキャンペーンの企画が成功に向けた取り組みと考えています。

　メンバーには、ステークホルダー全員の利害関係を理解し、圧倒的な当事者意識の中でプロアクティブに行動することを意識してもらうようにしています。

不明点がすぐに解決できる「エフォートレスな体験」が当たり前の世界に創造していきたい

Partner＆Technical Sales Divisionが目指す姿を教えてください

　「エフォートレスな体験」を当たり前にしていきたいと考えています。お客様が商品やサービスを利用するにあたり、知りたい情報を最小の時間で知ることができ、不明点がすぐに解決できる世界を創造していきたいです。

　現状はコンタクトセンターへ問い合わせをしてすぐに担当者につながり、解決に至ることの方が少ないのではないでしょうか。そんな世界を変えていきたいと考えています。

「変化に強い人」「試行錯誤しながら正解に近づける人」と一緒に成長を楽しみたい

どんな方と一緒に働きたいですか？

　与えられた環境下で正解を出せる人よりも、「変化に強い人」「試行錯誤しながら正解に近づける人」が事業成長に寄与してくれています。

　当事者意識が高く、常に自分ごととして物事と向き合える方が理想です。環境変化が多く、昨日の正解が今日は不正解になることもあります。

　そんな時に他責にせず、なぜうまくいかなかったのかを徹底的に考えぬく、向き合える方が向いていると思います。私もそういう方と成長を楽しみたいと思います。

応募を検討している候補者へのメッセージをお願いします

コンタクトセンターは労働集約型産業の代表的なところに位置付けられており、労働人口が減少傾向にある日本においては、この不可逆的な課題の煽りを大きく受けている産業と言えます。

　業務を人で補うことが困難な状況において、テクノロジーの可能性で社会変革を起こすのが我々のミッションです。

共にコンタクトセンターのベストプラクティスを創造し、企業と日本の成長を支援し続けるチャレンジに一緒に取り組んでいきましょう。

編集後期
　物事をロジカルに分析し、目指すべき方向を力強く指し示してくれる黒田さん。実はインタビュー前はその力強さをプレッシャーに感じていました。お話を聞く中で全てが理詰めなのではなく、黒田さんを突き動かしている「社会を良くすることに自身の能力を活かして行きたい」という純粋な想いを知ることができ、気づけばプレッシャーはなくなり、頼もしさを感じていました。この記事や面談・面接を通じて黒田さんの魅力が伝われば幸いです！

最後までお読みいただき、ありがとうございました。Partner＆Technical Sales Divisionでは現在一緒に働く方を募集中です。ご応募をお待ちしています。