先日、Wantedly上でMJEの各役職と評価制度に関する記事を公開しました。

営業部の社員として入社した場合の役割の移り変わりをまとめた、この記事を書きながら私は思いました。
「もっと具体的に、昇進に伴う心境や行動の変化がわかった方がいいのでは……？」

そこで今回は、ある社員の入社から現在の役職に至るまでの約4年半にフォーカスした社内報記事を、Wantedly向けに再編集してお届けします。

入社1～2年目の若手営業部社員に「こんなキャリアを歩みたい」とイメージしてもらうことを目的に作成した本記事。入社前の方にも参考にしていただけたら嬉しいです。

お話を聞いた方

肌附 大樹（Hadatsuki Taiki）
2017年4月、MJEに新卒5期生として入社。以来一貫して大阪本社（2018年の営業部移転後は大阪営業部）に勤務。2021年4月よりマネージャーに就任

代表的な実績
・2017年度下半期・通期新人王（第1位）
・2018年度下半期 J/AM賞（第2位）
・2019年度上半期・通期 SM個人賞（第3位）
・2019年4月～2020年3月 の期間、12ヵ月連続でチーム予算達成
など

当社の役職について

MJEでは、現在以下の役職を導入しています。
※下段になるにつれて上位の役職となります。

• 一般社員
• アシスタントマネージャー
• サブマネージャー
• マネージャー
• ゼネラルマネージャー

↓評価制度や各役職の役割の詳細はこちらをご覧ください↓

①一般社員・アシスタントマネージャーの時期

一般社員

• MJEの新卒採用において見事内定を勝ち取り新入社員として入社した場合、この役職からスタートします。
• 個人予算の達成を目標に、テレアポ・営業訪問等のアプローチを行います。

アシスタントマネージャー

• 基本的には一般社員と同様に、個人予算の達成を目指して業務にあたります。
• 一般社員との違いは、予算額の大きさです。
• また、毎年入社する新入社員の最も身近な先輩として、後輩社員のフォローを行うことが求められます。

□入社当初から絶好調！かと思いきや……

学生時代は理系の学部に在籍し研究職に就くことも検討していたのですが、学生時代に法人営業の有償インターンに参加したことから、民間企業の営業職志望に変わりました。

なので社会人になってからも営業で結果を残せるだろうと考えていました。
ところが、入社後最初の半年間は思うように結果が出ず、入社前に想定していた自分の姿とのギャップがありました。特に7月～8月あたりは結果が出ないことに苦しんだ記憶があります。

結局上半期は、期間中の成績を同期の間で争い合う「新人賞」において、新人王はおろか3位以内にもランクインできず、とても悔しい思いをしました。

このままではいけないと、下半期に入ってから仕事への取り組み方を大きく変えました。

まず一つは、自分で自分を追い込む意識を持ったこと。
そしてもう一つは、それまでに持っていた変なプライドを捨てたことです。

上半期の僕は、成功している同期の真似をすることが、どうしてもできませんでした。
今でも覚えているのが、僕の後ろで同期の中谷※（中谷和弘さん 現・奈良支店拠点長）がテレアポをしていた時のことです。
当時、中谷はアポの獲得が上手で、何件もお客様とお約束をしている様子が背中越しによく聞こえてきました。当時の自分はプライドもあり、「真後ろにいる同期のトークを丸パクりするのはどうなんだろう」と考えていました。

その状況をある日上司に相談したところ「営業は、今一番結果が出ている人のやることが正解だ」とアドバイスをもらいました。

その一言で迷いが消え、以降中谷の真似をしてものすごく大きな声でトークをするようになりました(笑)。
その結果的、徐々に営業のお約束をいただけるようになりました。
また、遠慮なく大きい声を出しながら仕事をするうちに「自分は周囲の社員からどう見られているのだろう」といった余計なことを考えずに、目の前のことに没頭できるようにもなりました。

※中谷さんが登場する記事はこちら

□成果が出はじめてからの一週間の過ごし方

この時期は僕自身が営業に行くことは少なく、その分、「僕がテレアポでお客様と商談の約束を設定する→上司が営業担当として商談を行う場に同席する」という形で営業現場の経験を積んでいました。
一番多かった時だと週5日中4日は営業に出ずっぱりで、同じ日に複数件訪問することもあったので、その上司の方とはかなり長い時間一緒に過ごしていました。
目の前で行われるお客様とのやりとりから移動中の何気ない会話まで、学びになることが非常に多く、近くで見てひたすらに技を盗んでいました。

その甲斐もあり、最終的に1年目の下半期・通期ともに新人王を獲得できたことは本当に嬉しかったです。

なお社会人2年目の丸1年間はアシスタントマネージャーという立場だったのですが、基本的な働き方は同じながらも、僕自身が営業に出る機会が圧倒的に増えました。

②サブマネージャーの時期

サブマネージャー

• 3〜6名のメンバーを迎え入れ「エリア」と呼ばれるチームを形成し日々の業務にあたることが求められます。
• また個人予算とは別に、チーム全体の予算も設定されるため、個人・チームどちらも予算達成を果たすための戦略構築、マネジメントが必要になります。

入社3年目（2019年4月）に昇進し、チームを持つことになりました。
当時は、自分よりも長期間MJEで活躍しているアポインター※1名と、自分の一つ下の代で、当時新卒入社2年目の後輩1名、二つ下の代で当時入社直後だった新入社員1名という構成で、昇進当初はチーム全体で予算を達成することの難しさを感じたのを覚えています。

※アポインター……営業職のうち、テレアポで商談設定をするところまでを担当する職種のこと

エリア予算を達成するために実行したのは、僕ではなく、当時2年目のメンバーにとにかく営業に行ってきてもらう作戦でした。
所属部署のセオリーでは、メンバー全員でエリア達成を目指しつつも、予算達成が危うい時にはサブマネージャーが営業に行くことが必須でした。
そもそもサブマネージャーに昇進するための評価基準の一つに営業成績がありますから、サブマネージャーがお客様の元に行く方が当然成約率も上がります。

それでも僕ばかりが営業に出る形にしなかった理由は2つあります。

まず一つは、将来自分がさらに上の役職に就いた場合に、それまで営業しかしてこなかった状態でいきなりチームマネジメントに取り組んでも絶対に失敗すると分かっていたので、一つ前の職位である今のうちにマネージャーの仕事に少しでも慣れておきたかったことです。

もう一つは、僕が昇進する・しないに関係なく、「営業組織は、メンバーが自分（=上司）よりも営業が強い状態であるべきだ」と考えていたためです。
そのためにはとにかく経験を積むことが一番ですから、後輩には積極的に営業に出てもらいました。

はじめのうちは予算達成が危ぶまれる時や、最終的に僕が営業に行ってどうにかした時もありました。しかし、だんだんと安定して結果がでるようになり、最終的には「1年間連続で月別チーム予算達成」という期初の目標をクリアするまでになりました。

実際に上司から「サブマネージャーが営業に出た方がいい」と指摘されたこともありましたが、「今は苦しくても、この戦略であれば絶対に数か月後に楽になるだろう」「”自分の考え方は正しかった”と思う時が来る」という、確信めいた感覚を持っていました。

なぜそこまで確信できたのか、今思うと明確な理由はなかったのかもしれません（笑）。
ただ、「どれだけ上司が動かずに部下が動けるかが大切」という考え方は、僕の上司やそのまた上司が持っているものだったと記憶しています。
この考え方に納得していたからこそ、マネージャーの立場になってからではなく、今のうちから部下が動く組織を作るべきだと信じて行動できました。

③マネージャーになってみて

マネージャー

• サブマネージャーが率いる「エリア」を取りまとめ、より大きなチーム単位「ブロック」を動かす立場がマネージャーです。
• これまで課せられてきた「個人予算」という概念がなくなり、エリア予算以上に大きな「ブロック予算」の達成を追及することになります。
• マネジメントの影響範囲も広くなるため、事業部全体の最適化を考えた組織運営が必要です。

□マネージャーとサブマネージャーは、かなりやることが異なる？

自分の元にいる社員が目の前の営業活動に注力できるよう、裏側でマネージャーが手を動かしていることが多く、この立場についてみてはじめてわかる大変さがあるな、と今年就任してみて感じました。特に事務作業の量は想像以上でした。

また、これは昇進前から再三言われてきたことではあるのですが、マネージャーになるとサブマネージャーとは違って自分が動いてどうにかできる予算額ではなくなります。
それゆえに、実はサブマネージャーの時よりも僕が課員に対してできることは少ないなと感じます。
マネージャー個人の成果というものは存在しませんし、そもそも追い求めるものではありません。自分が直接成果を生むのではなく、どうやって課員に成果を上げてもらうかを考えることに、難しさを感じています。

□マネジメント方針と今後の計画

新入社員に直接一から指導をすることはしていない一方で、サブマネージャーに対しては詳細にフィードバックを行っています。
例えば「新卒生から見たら今の説明はわかりにくいだろうから、もう少し分かりやすく説明した方がいい」など、”新卒生から見てサブマネージャーはどう思われているか”を第三者目線で伝えるようにしています。

それから、営業メンバーの育成については、僕自身が得意なところだけを積極的に教えて、それ以外の点は無理せずにサブマネージャーに任せています。
例えば僕は入社当初からどんなお客様にお電話かけたら良いかという計画立て……その中でも今までにないアプローチ方法を考えることがわりと好きで、実際に結果にも繋がりました。なので、その方法を教えたりしています。

今後については、よりご契約いただきやすい新たな商品・サービスの取り扱いを提案するなど、今現在の営業活動と並行して、何か新しいことを計画していきたいと考えています。

実際に数年前にマネージャーの立場から新たなスキームを提案した方もいましたし、この位置にいるからこそできる、会社のため・メンバーのためになることに取り組んでいきたいです。