MJEが掲げるバリューは、顧客との信頼関係を深く大切にする文化をつくり上げています。今回は、なかでも際立って「お客様を大切にする」姿勢を貫いてきた営業、大黒寛登と、その姿勢に信頼を寄せる取引先企業の株式会社ALC代表取締役の花田原樹氏が「お客様を元気にする営業」のなかで築かれていった関係について語ります。

※本インタビューは2018年12月に、PR-Table（現：talentbook）に掲載された内容の一部編集版です。また、肩書きは2018年12月当時のものです。
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大黒 寛登（Daikoku Hiroto）
大阪府出身。MJEには2016年に新卒入社。インタビュー当時に勤務していた福岡支店でのマネジメント経験を経て、2019年4月～現在は奈良支店の支店長を務める。

■お客様を元気にする営業で構築した信頼関係

MJEでは「サービスやコミュニケーションを通じて世の中を元気にする」というコアパーパスを掲げ、顧客との関係性をより大切にしていく風土をつくり上げています。

福岡オフィスソリューション事業部(現ICT事業本部 ITS事業部)マネージャーを務める大黒寛登は、MJEが目指すものを体現する営業を続けており、その結果は2018年上半期チーム予算達成率1位や社員投票賞の受賞などにつながっています。2年半の営業職のキャリアを経て、現在は管理職に。しかし、心がけていることは入社当初から変わりません。

大黒 「営業をするうえで常に心がけていたのは、お客様を元気にしたいから自分も元気でいようという姿勢です。発言や姿勢、表情など明るくしようという意識はありました。そして、信頼関係を構築するのに一番大切なことは『言ったことを忘れない』。お客様との約束を守ることが、信頼の要です」

シンプルな信条を胸に営業を続けてきた大黒の姿勢は、顧客から絶大な信頼を得ることにつながりました。株式会社ALC代表取締役の花田原樹氏も、そのひとりです。MJEの取引先となってから約1年半大黒が担当。花田氏は大黒の姿勢を「めちゃくちゃいい人」と表現します。

花田 「誠実に対応してくれている……。『この人は嘘をつかない』と思わせてくれたんですよね。客になんでもいいから売りつけようというような姿勢は感じませんでした」

大黒 「確かに自分が要らないと思ったものは売りません。会社から言われて売るという感覚はありませんね」

営業でありながら、同士のようでもある。そんな関係性を構築する大黒の営業方法は、MJEの持つ文化と大黒の持つ個性が重なり合って生まれていました。

■営業とは思えない距離感は、喜ばせたい心から生まれる

▲MJE入社当時。自分の納得したものを販売するというポリシーはこの時から変わらない

大黒 「もともと筋が通らないことが嫌いでした。自分の納得したものを販売するという点は譲れず、社内の人間から営業の在り方を問われるときは意見の衝突につながることもありました。それでも、自分は自分のやり方で営業利益を達成することに専念し続けたんです」

大黒の売上実績がトップにのぼり詰めた背景には、信念に基づく営業を貫きたいという思いがあったのです。そして、「お客様を元気にする」という目標は行動に結びついていました。
象徴的なエピソードは、商材設置の工事の立ち合いでALCの事務所に赴いた大黒の取った行動です。新オフィスの机や椅子をひとりで組み立てている花田氏を見つけた大黒は、真っ先に手伝いました。

花田 「親身になってくれてありがたいなあ、と思いました。営業とは思えない距離感ですよね」

大黒 「どんなに些細なことでもお客様に喜んでもらいたい、という思いがあります。そのために何ができるのか日ごろから考えています」

取引先の社長と営業、ふたりで椅子を組み立てる。その姿は、MJEが行動指針として掲げている「Thanks All -目の前の人に敬意を持つ-」に通じるものです。

■誠意をもって行動し続けることが信頼につながる

▲「顧客と良好な関係を築こうとしている社員」として社内でも評価され、2018年社員総会で表彰

相手を思いやり、日々の積み重ねから確かな人間関係を構築したふたりは、時に意見を言い合うこともあります。不快感や怒りを包み隠さずコミュニケーションの中で伝えることも。
大黒はこうしたコミュニケーションの在り方を構築するまで、同様に顧客を大切にする精神を強く持っていた上司の背中を追ってきました。飲み会や電話口でたわいもない会話に花を咲かせ、信頼関係を積み重ねている様子は、手本となっています。そして、お客様が困ったときに相談される上司の姿は、大黒の指標となりました。

花田 「大黒さんにはいつのまにか他人に言えないことまで話せるように……なぜかわからないのですが」

大黒 「ようやく上司のようにお客様と関係性を構築できてきたのかな、と最近感じます。継続してきて想い続けて、形になってきた……と」

継続は大黒にとって重要なポイントです。信条とする『言ったことを忘れずに行動すること』の裏側には、お客様とのあいだに構築した信頼関係は一瞬で崩れるという脆さが潜んでいるから。

大黒 「お客様のために誠意をもって対応すること、面倒くさいと思わないこと。当たり前のことかもしれませんが、これを継続し続けるためには努力と意識が必要です。多くの営業マンを見てきて、そういった純粋に大切なことを忘れがちな人が多いなと感じています」

現在はキャリアアップし、後輩の育成やチームのマネジメントにも携わる大黒は、日ごろから仲間にお客様の大切さについて発信しています。社内で行なわれた「顧客と良好な関係を築こうとしている人アンケート」の回答には、多くのメンバーが大黒の名を挙げました。

大黒 「営業を通じて大切にしていることが社内にも良い影響を与えているのならば、嬉しいなと思います。ひとりでも多くの仲間が、お客様を元気にするような営業をしてくれたらいいですね」

顧客に対してだけでなく、社内のメンバーにもマインドセットを伝え続ける大黒。その姿は、いつしか大黒が目標にした上司の背中と代わるものとして、後輩にも受け継がれているのかもしれません。

■お互いを裏切らないふたりだから生まれた物語

▲株式会社ALC代表取締役の花田原樹氏（左）と大黒（右）

花田 「大黒さんは私だけでなく、私の社内のスタッフとも信頼関係を築いてくれています。気軽に話しかけてくれるので、ありがたいです」

大黒 「誰にでも、どんなことでも相談してもらえるように心がけています。私は元気でうるさいタイプなので、私のようなタイプが苦手な人ももちろんいるでしょう。そういうときは、その人にあう話し方や距離感を工夫しつつ、うまく関係を築く努力をしますね」

性別や年齢問わず誰にでもフラットな姿勢を心がけるのも、信条を貫いている結果。大黒の行動や言動には、常に一本の芯が通っています。

花田氏はMJEに問い合わせをする際、まず大黒に連絡します。その関係性は大黒が異動してからも変わりません。

花田 「大黒さんは嘘をつかないし裏切らないから、私も人として裏切らないようにしようと思うんです。何か頼みごとがあれば大黒さんにしますし、いい商品があったら問い合わせます」

MJEのストーリーに登場することを承諾してくれることそのものが、花田氏が大黒に寄せる厚い信頼と、「お互いを裏切らない」という想いを体現しているようです。

大黒 「多忙ななかお時間をつくってくださって、ありがとうございました。社長と取引させていただいているなかで、成長させてもらったところが本当に大きいと感じています。これからも、誠心誠意努めていきます。どうぞよろしくお願いいたします」

花田 「……かっこいいことを恥ずかしがらずによくしゃべるなあ（笑）」

ふたりのあいだに起こった笑いは、ふたりのつくり上げた関係性のぬくもりを滲み出させるものでした。