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【営業本部長インタビュー】いつの間にかエンジニアから営業に

こんにちは。 メディカル・データ・ビジョンの採用担当です。

今回は創業当初からエンジニア、営業として多くの事業に関わってきた中村に話を聞きました。

-中村さんの入社までのご経歴について教えてください。

2004年に新卒で入社したSIerから、いきなり創業当初のメディカル・データ・ビジョン(以下、MDV)にエンジニアとして出向したのがきっかけでした。エンジニアとしてシステムのテストや納品などを担当していたのですが、ある時、日頃からの顧客とのコミュニケーションの上手さを評価されて「営業をやってみないか」と打診されたんです。言われるがまま営業をやって、お客様も一定数ついて、いよいよ営業としての部下もつきそうだとなったときに、「いや、僕社員じゃないですけど…大丈夫ですか?」と社長に話したら「じゃあ社員にならない?」という流れで、いつの間にかMDVに入社していた感じですね(笑) 私自身、営業はシステムの裏側を知っていてコミュニケーションが取れる人間がやるべきだとは思っていたので、面白そうだと思い抵抗感なくシフトチェンジできました。

-入社してからの具体的な仕事内容を教えていただけますか?

2年ほどエンジニアとしてMDVのシステム開発で医療×データに関わっていく中で、ICT化が遅れている中で、臨床や医療の知識がどのように事業サービスに変わっていくのかを徐々に理解し始めたんです。 創業当時、世の中を見てもまだ、医療マネタイズに詳しい人材もあまりいなかったので、この中だったらてっぺんがとれるかもと思い、能動的に営業として自走しました。 今では、新しいプロダクトを作るときや新規事業を立ち上げるときなど、専門家の先生や医師の方とのパネルディスカッションをやらせてもらったり、時には営業の1プレーヤーとして、時には会社を統括する役割として動いています。

-創業当初から立ち上げたプロジェクトについて。

製薬企業向けのプロダクトはほぼ私がWEBツールを作ってきました。営業として入ったときも新規プロジェクトの立ち上げの入り口までは自分が関わっているような形になります。 業界として世間に流通していない中で、自社のプロダクトを知ってもらって徐々に開発ツールが売れるようになった瞬間はたまらないなと感じますね。 今の会社の基盤となっている医療システムに関しても、開発したエンジニアのメンバーと一緒にリリースの当日に必勝祈願で富士山に登ったら、広告をセットする前に即日で売れたなんてこともありました。自分たちが作ったものが世の中に認知されていく感覚は営業としてはやっぱり嬉しいですね。

-入社してから大変だったことはありますか?

“データ”を販売するってよく分からないじゃないですか。 お客様が何に困っているのか、常に寄り添わないといけないので、コミュニケーションという意味では大変でしたね。最初のヒアリングで先方の疑問を徹底的に聞いて、その場で調べたり、次に足を運ぶときは完璧に仕上げる、みたいな。 あとは、当時1~2名の体制でやっていたのでどうしても社内の関係部署の方々に手伝ってもらわなきゃならない中、最初は希薄だった当事者意識や現場感に対して、いかに“自分事”にさせていくか、は苦労しました。営業だから、エンジニアだからとかじゃなくて、1個のチームとして立ち上げていくわけですから、コミットしてくれた分は評価も見合ったものを出しますと言ったわけです。そうやって全ての社員のマインドを変えていったら劇的に成果が変わってきたのも、今となってはいい思い出ですね。また、病院に対するサービスの中で、お預かりした情報の集合体をデータとしていかに再活用できるか、がポイントなので その結果「マーケティングプランが変わった」であったりとか「厚労省に対する書類の提出が楽になった」であったりとか、病院からの生の喜びの声が入ってきたときは、直接自分たちのやりがいに繋がっていきます。

-自社サービスをより強くするために打ってきた施策は?

「新しいこと」が好きな人材をどんどん集めて、常にディスカッションしまくっていたということですね。 提供先に関しても、これまでは製薬企業や大学の先生がメインでしたが、今後はいかに国民に還元できるかを可視化して、分かりやすく社会に伝えていくことがMDVの在るべき姿なのかなと思っています。

-大量の医療データを扱う会社として注意している点などはありますか?

当たり前のところとしては、私たちは個人情報保護法を遵守し、データについても個人情報を匿名化した上で活用しているので、そのことをまず提供先にもお伝えすることはもちろんですし、 先方からの質問に対しても「なぜ疑問が出てくるのか」「どういったところに課題があるのか」を紐解いた上で「私たちはルールをしっかり守っています」ということを伝えるのが、ミッションだと思っています。

-MDVの強みについて教えてください。

取り扱っているデータの量が最も多い僕らが最も進んでいるはず。現在でも未来でも、他社に抜かれないようにしていこうと努めていくだけですね。

-医療のICT化が遅れている背景とは?

国全体の施策としてナショナルデータベースの構築が進んでいなかったということですね。 むしろ我々が使っているものが共通データとして普及してきて、この領域内の人には浸透しつつあるものの、まだまだ民間の企業や専門家の先生が使うというところでは発展途上。だからこそ我々が医療データ利活用を推進していかないといけないと思っています。

-社内の縦横の繋がりについて。経営陣との距離について。

フットサルなどのクラブ活動も運動系・文化系ともに活発なんですが、役員も率先して参加し一緒にやったりもしていますし、チーム間でのコミュニケーションは多いですね。

-医療市場でこのようなニーズを解決できたらいいなという想いはありますか?

「医療データを活用する」ということがもっと身近になればいい、としか思っていなくて、医療現場で持っているデータが当たり前のように手元に返ってきて、他人が持っている悩みなども共有できるようなツールとして当たり前に普及すればいいなと思っています。 当社では患者にカルテを返すという事業もやっています。世の中に医療データを扱うスペシャリストとして踏み込んでいきたい。よりtoCに対する還元も含め、病院の経営や治療の在り方などにも影響をもたらすものにしたい。 他には、今、我々のデータを使った研究論文が200本ぐらい世に出ているのですが、こういった活動を通すことで、例えば、希少疾患への対処といった部分などがデータから解決できたらいいなと思います。

-今のポジションにおいて大事にしていることなどはありますか?

各部門の進捗会議にはほとんど参加していますし、新しいプロジェクトの相談も多く受けています。 新規のビジネス立ち上げの際にも、何かしらのコメントは必ず入れるようにはしています。

営業なので、綺麗事は置いておいて、会社に対してキャッシュを叩き込むということが前提。 今は70人ぐらいの人数を営業本部として見ていますが、スタッフ全員の向いている方向にブレがないか、を確認することは組織のトップとしては当たり前に考えている一方、本質として自分自身が営業が好きなので、まだまだ1プレイヤーとしてもどんどん売っていきたいとも思っています。新入社員との営業同行や飲みの席なども大事にしていますね。 プロジェクトをやっていく中でも「方向性が違うな」「中身がないな」と感じることはあるので、そのときは一度“ぶっ壊す”んです。ゼロに戻して、どこがスカスカになっているかをスタッフにヒアリングした上で、全体が集まる会議で改めていこうと。そういった場合は責任持って自分が事業の立て直しを図っていきます。

-仕事をする上でやりがいに感じる部分をお話しいただければと思います。

医療って分かりやすく社会貢献性が高い分野。 そんな分野で、今後の診療報酬や医療の仕組みを変えることができる場面に、非医療職の僕らが関われるということにはやりがいしか感じないですね。

-これから入社する人に覚悟してほしいことがあれば。

とにかく専門用語が多いので、最初は喋ってる言葉は結構分からないと思います。 入り口の初動が大変だとは思うのですが、しっかり勉強してインプットする癖をつけていけば全く問題ないとは思っています。

-実際にどういった方に入社してもらいたいですか?

やりたいことが明確にある人でないと、新しいコンテンツは生み出しにくいと思っています。 医療における「コスト」や「アクセス」、「サービス面」などで、少しでも課題を感じている人。そうでなくても、MDVで何かを成し遂げたいであったりとか、そういうマインドで是非とも応募ボタンを押していただきたいなと思っています。

-記事を読んでいる求職者の方に対してメッセージをお願いします。

ご縁がありましたら入社してもらいたいのはもちろんですが、まずはこの業界を知ってもらいたいというのが一番ですね。記事を読んでもらって話を聞いてもらって、そして少しでも興味を持ってもらえるだけでも嬉しいなと思います。 未来の医療制度そのものを揺るがすような仕事にもなり得ますし、それだけの力を持ったビッグデータを扱っているやりがいのある会社であることは間違いないです。是非、よろしくお願いいたします。

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