営業なんか恥ずかしい、と思っていた僕が、営業なんて最高だ、と言えるようになるまで

「僕がマツリカで挑戦しているのは、営業現場で感じたコンプレックスに光を当てること。」

そう語るのは、マツリカにて営業責任者を担いながら、2019年10月よりVPoPとしてプロダクト責任者ともなった、久保文誉さん(29)。

３年前、ソフトバンクから当時立ち上がったばかりのマツリカに飛び込んだ彼は、目まぐるしい変化の中で、一体どんな目標を掲げ、どんなチームをつくり、営業支援ツールというプロダクトの価値を世の中に届けてきたのでしょうか。

大企業で感じる「イケてない営業」の空気

ー久保さんの、最初の就職までの経緯を教えてください。

僕は広島県の、海にも山にも近い港町で生まれ育ちました。小さい頃から、早く狭い世界から出たくて、何でも集まる都心に憧れていたので、大学進学と同時に上京したんです。学生時代はアカペラサークルや、アルバイトに励んでいました。

新卒でソフトバンクに入社して、3年半の間、法人事業部門の営業として働いていました。入社のきっかけは、2010年にソフトバンクが発表した「新30年ビジョン」です。孫さんが描く情報革命の未来に衝撃を受けて、それを少しでも多く、肌で感じとれる環境で働きたいと考えました。

ー入社後はどんなお仕事をされていたんですか？

営業職になったんですが、まさかの広島配属が決まって。地元を出たくて東京に来たのに、また地元に戻ることが相当なストレスでした。物理的な距離や、情報格差を感じて、東京にいる同期や世の中に置いてかれるんじゃないかという恐怖があったんです（笑）

でも、逃げるのもダサいし、一旦はやりきるぞと仕事に励んでみたら、その分の結果はちゃんとついてきました。ソフトバンクの営業として働く中での大きな学びは「単なる物売りに留まらず、お客様の課題解決を最優先に考える姿勢」でした。

ー成果もきちんと出す中で、ソフトバンクを退職したきっかけは何でしたか？

３年間勤める中で、自分としてはそれなりに充実した日々を送っていたんです。一方で、周りでは売れなくて悩んだり、数字のプレッシャーをコントロールできずに潰れてしまう若手も多くて、営業という仕事の”イケてない部分”を感じることが多々ありました。

売れない人はただ売ることだけを求められたり、営業会議で詰められる光景を見ていると、まるで営業は、組織のヒエラルキーの下にいる感覚になってきて。営業という職種に対するコンプレックスが、自分の中で徐々に膨らんでいったんです。

また、そんな泥臭い現場にいながらも、自ら事業を興して会社を旅立つ同期を目の当たりにしたり、会社から新しいビジネスモデルや素晴らしいプロダクトが次々と生まれるのを肌で感じる中で、自然と「創り出すこと」や「新しく事業を興すこと」に興味を持ちはじめました。

広島時代の営業チーム

営業がもっと輝ける場を“自分”が作りたい

ーそして実際に、新しく事業を創りたいと考えるようになったのでしょうか。

そうですね。でも、情報収拾して経営者の考えを学ぶ中で、事業として何かを作るのであれば、自分が何かをより良くしたいという、強烈な想いが必要だと考えるようになりました。自分にとって、そんな想いが湧くものはなんだろう？と考えたときに、真っ先に、明確に浮かぶものは、ずっとコンプレックスを抱いていた「日本の営業現場」でした。

ー営業現場で感じた「営業のイケてない部分」を良くしたいと？

本来“営業”は、サービス提供の根本である”顧客の課題解決”を最前線でデザインし、実現してあげられる、とてもクリエイティブで素晴らしい仕事だと思っています。

でも、営業の現場には多くの課題があり、その複雑性やユースケースの多さから、その他の職種と比べてIT化や自動化が遅れています。精神論や、思考停止に陥ってしまい、アナログが残っている部分が多く、自分が感じたコンプレックスのみならず、”営業”という言葉が日本ではあまり良いイメージでないことも感じていました。

有益な情報やナレッジは優秀な個人に閉ざされ、属人化がはびこる日本の営業現場。その大きな大きな課題を解決し、営業パーソンがもっと輝ける場を作れないだろうか？そう思い、自分でプロダクトをつくるか、転職するかを考え始めました。

ー”自分でプロダクトをつくる”とは？

若手の営業も輝けるようなプロダクトを考えて、営業マッチングアプリを作ったりしていました。初めは、力試しに社内で開催していたビジネスコンテストやアイデアコンテストに出まくっていました。でも、次第に出ること自体が目的になり、現状に安住しそうな自分に気がついたんです。そして、３年勤めたソフトバンクを辞めることを決めました。

退職した翌日には東京に出てきて、色々なベンチャー企業に、自作のアプリを見せに行きました。自分でプロダクト事業を興そうとしても仲間はいなかったし、何かをゼロから立ち上げた経験はないからこそ、出来立ての会社で自分を試しながら、仲間をつくりたかったんです。

ー自作のプロダクトを話しに行く中で、マツリカに出会ったんですか？

東京に戻ってきた翌日に訪れたのが、マツリカでした。当時、最初の資金調達後、Senses（センシーズ）の公開直後であったマツリカに、自作の営業支援アプリを持って行き、代表の黒佐と飯作に話を聞いてもらいました。

黒佐は「採用のための会話」ではなく、人として真摯にアプリへの意見をくれたり、飯作もフラットに、営業の属人化をなくす「Sensesの未来」を話してくれたんです。他社もまわった中で、何者でもない自分の話を最も真剣に聞いてくれたマツリカ。ここでなら、会社と自分がやりたいことを高次元に絡められるんじゃないか。この人たちと仲間になりたいと思い、マツリカへの入社を決めました。

ー創業したてのベンチャーに飛び込むのに、躊躇はありませんでしたか？

ためらいは全然ありませんでした。他人から「そんな名も知れない会社で、無理だよ」と言われたりもしたけど、昔から「無理」と言われるとやる気が出るんですよね（笑）こんなチャレンジは今だけだ。そんな自信も、どこかにあったんです。

会社の成長＝自分の成長と捉えて走った３年間

ーマツリカ入社後は、また営業としてキャリアを積み始めたんですね。

Sensesのカスタマーサクセスの業務を経て、フィールドセールスをメインに担当するようになりました。優秀な開発メンバーがいる中で、自分の経験をすぐに活かせるのは営業だと改めて思い、売り上げの責任を持ち続けてきました。

当時公開したばかりのSensesは機能も不十分で、売れないことが続いたりもしたけど、「辛い」という気持ちはありませんでした。自分たちがいかに難しい世界に飛び込んでいるかもわかっていたし、簡単に成功してもつまらないし。何より、代表二人とSensesの良さを信じていたから、努力や工夫は重ねても、自分たちが目指す未来の価値を疑ったりはしませんでした。