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スタートアップに入って気づいた、営業における大企業との3つの違い


Matcher株式会社は「出会い方に革命を起こし、かけがえのない出会いを生み出し続ける」ことを目指し、大学関係なくOB・OG訪問ができるマッチングサービス「Matcher(OB・OG訪問機能)」。そして、企業と学生をつなぐ新卒向けダイレクトリクルーティングツール「Matcher Scout(スカウト機能)」を運営している会社です。

今回は当社のセールス山岸が感じた、大手とスタートアップの営業における違い。大手企業から当社に転職した山岸が営業の違いをつぶさに語っています。

スタートアップライフに踏み出したい、そこのあなた。ぜひ参考にしてください。

初めまして、てつと申します。

Matcherというスタートアップに入社して、そろそろ一年半が経とうとしておりますが、僕自身は長らく営業として仕事をしてきました。

社会人としての経験が長い訳ではないですが、比較的大きいサイズの企業であった前職と今の5人のスタートアップでの営業という仕事の内容や仕方、周囲の状況が大きく違うことをひしひしと感じています。

今、MatcherではMatcher Scoutという新卒採用に特化したダイレクトリクルーティングツールを提供しているのですが、その営業として中でも特に大きな違いだと思ったものを3つ取り上げてみました。

目次
①プロダクトがものすごいスピードで変化していく
②営業は営業ではない
③プロダクトは1つのみ

①プロダクトがものすごいスピードで変化していく

以前所属していた企業では商品の仕様は商品企画部が決定しきった上で、それを顧客に提案し納品する流れでした。

しかしMatcher Scoutは今の形でリリースされてから改良に改良を重ね、どんどん機能が追加され、より便利な形にプロダクトが変化していっています。これは入社当初は本当に衝撃的でした。

営業をする観点でいくとこれは「商談時のセールストークの種類が増える」ということで、その機能を軸にした時に「どういった課題に対してどういう価値を提供できそうか」を考えておくことでセールストークのバリュエーションが一気に増えたのもとても印象的でした。このスピード感を実現できるのはひとえにうちの本当に優秀なエンジニアのおかげです。(うちのエンジニアは最高です)

ただ、仕組み面でもこのスピードが実現できている理由があるとすると、シンプルに意思決定の速さが挙げられます。

ビジネスサイドが希望を出した機能に関して、重要度と緊急度でそのインパクトを見積もりやるのかやらないのかを決める。そして具体的なUIなどに関してもイメージをすり合わせながら要望を伝え、技術的な観点からFBをもらい進めていくためコミュニケーションコストも少なく開発に移れています。

このスピード感とプロダクトがどんどん変わっていくのは大きな企業ではなし得ないことの1つです。

②営業は営業ではない

もちろん商談を設定し、受注するのは業務の1つではありますが何にせよ守備範囲が圧倒的に広いです。今営業として担当している業務を前職での職種に当てはめると、(営業は2人いますがその2人の守備範囲)

・営業(商談〜受注)
・カスタマーサクセス(運用の伴走)
・事業企画(事業計画策定)
・営業企画(営業シナリオ策定/モニタリングの仕組み作り)
・商品開発(機能追加起案)
・法務(ほんの一部ですが、利用規約改定など)
・マーケティング(リード獲得/リード管理)

これだけの業務範囲になります。自分でも書き出してみて改めて驚きました。営業ではありますが殆ど事業開発に近いポジションなのでしょう。

これだけ計画から実行まで携わっていると、備わってくる視点がとてもユニークになります。

事業の計画について考えているため事業上の様々な数値情報はインプットされていてマクロな観点で事業を見ることができます。

一方で当然現場としてクライアントと共に採用を行なっているためミクロな視点でも事業を捉えることができるため「本質的に今取るべき"リアリティのある打ち手"は何か?」というのがかなりクリアになりやすいポジションであることを感じています。

そしてこの視点を持てているからこそ恐らく「確かに良さそうだが、実現可能性のなさそうな考え」や「イメージはめちゃくちゃ湧くが、事業インパクトについて考えられていない考え」が無意識のうちに排除されておりこれが事業開発のスピードを担保している理由の1つだと思っています。

③プロダクトは1つのみ

前職では商品の数だけでいくと恐らく5〜60はあったかと思います。その中から顧客に最適な商品を選び提案していました。

ただ、今はMatcher Scoutのみですし、オプションの商品というものもありません。

これは営業観点ではかなり良いことだと思っていて、まず営業の難易度が下がります。単一プロダクトであれば提供価値が複数に渡ることもなく、オプションも存在しないため最適な提案を考えるコストもかからなくなります。

そしてその結果、商談での営業活動そのものの振り返りもしやすく再現性の高い商談戦術を作りやすくなります。今後事業として拡大するに際し採用は必須ですがその時にストレスなく、短時間で再現性の高い商談時のスキルを装着できるのはかなり大きいと思います。

また、営業観点でいうと「顧客が理解しやすい」というのも非常に大きいです。あくまで複数ある手段の1つとしてMatcher Scoutを検討いただく中で「で、結局どういうプロダクトで何がいいんだっけ?」というのは端的に理解してもらう必要があります。

これは経験則ベースで思うことなのですが、顧客は営業サイドが思っているより興味関心は薄いです。そしてプロダクトに関して持っている情報も営業サイドほど多くはないです。そしてそれは当然のことだと思っています。

だからこそ端的に価値を伝えるのは非常に大事だと思っていて、提供するプロダクトを絞り、多機能・多商品展開しないというのは営業上の切り口からみてスタートアップには非常に合理的だと感じました。

と、こんな感じで働いているMatcherですが絶賛この営業のポジションを募集中です。少しでもご興味お持ちいただけましたらぜひご応募ください!まずはカジュアルにお話ししましょう。

お読みいただきありがとうございました。

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