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【職種紹介インタビュー④新規営業前編】オンライン・フルリモートでも営業はできる?意識するポイントや、求められるスキルとは

10年以上前からリモートワークを導入し、様々な企業のコンテンツマーケティング支援や初心者向けオウンドメディア立ち上げガイド「Sambushi(さんぶし)」の運営などを行っている株式会社リファイド。

この記事は自由度の高い環境で働くメンバーたちに、担当している仕事について話を聞くインタビューシリーズです。Webディレクター編に引き続き、今回は新規営業の仕事について質問しました。

※職種紹介インタビュー記事シリーズ、新規営業編の前編です。リファイド社で新規営業の役割を担う社長の小枝の声をまとめる形でお届けします。小枝についての詳細はこちらより、ストーリー記事をご覧ください。

<目次>
①「どうしたら相手を気持ちよくできるか」、「印象に残るか」を考えている
②最適な解決策は自社サービスだけではないというスタンス
③多くのクライアントと話し、成長できる仕事
④まとめ

「どうしたら相手を気持ちよくできるか」、「印象に残るか」を考えている

【Q1】新規営業が担うのはどんな役割ですか。仕事内容を教えてください。

文字通り新規顧客を獲得するのが新規営業の役割です。入り口としては広告流入によるインバウンドが100%で、問い合わせフォームから入ってきた問い合わせに対応するのがメインとなっています。

新規営業といってもゼロから顧客を掘り起こすのではなく、何らかのニーズを持つ見込顧客にアプローチする仕事です。相手からの問い合わせ内容を確認し、要望に合わせて提案していくイメージです。

やりとりはメールがメインで、オンラインでのヒアリングを経て、提案を行うという流れです。すべての工程をオンライン・リモートで完結しています。

――オンラインでの営業活動の中で、気をつけていることや大事にしていることなどはありますか。

私が大事にしているのは「どうしたら相手を気持ち良くできるか」を考えることです。オンラインで私と話をするたった30分・1時間の中で、気持ち良くなって欲しいと思っています。

「気持ち良くなる」とはどういうことかというと、商談の中でどれだけインパクトを与えられるかが重要ということです。具体的にいうと、私の提案を聞く中で「抱えていた問題を解決できた」という結果も、相手を気持ち良くする1つの方法だと思います。

他には、「印象に残る」ことも意識しています。契約に至るまでに時間を要する案件もある中、初回の提案で相手に覚えてもらうことは大切です。

印象に残る手法としてはいくつか方法があるのですが、具体例としては「普通だったら言わないことを言う」、「何かの1番となる情報は相手に残る」といったものがあります。

「普通だったら言わないことを言う」というのは、「ここだ!」というところで本音を出す、フランクな言葉をあえて使うなどの方法で相手に自分の話を印象付けるものです。

また、「何かの1番となる情報は相手に残る」というのは、裏を返せば2番目・3番目の情報は消え去るという意味です。極端な言い方をすると、忘れ去られるよりも1番フランクな言葉遣いだった、1番うるさかったという印象でも残ったほうがマシということです。

どちらのやり方も、相手を見て、状況に応じて手法を変えて行っています。

最適な解決策は自社サービスだけではないというスタンス

【Q2】新規営業に求められるのはどのようなスキルですか。

新規営業、つまりリファイドのサービスを提案する人には、お医者さんであって欲しいと思います。Web・SEOについての専門知識があって、クライアントが抱える問題を解決する力が必要です。イメージとしてはコンサル的関わり方や、提案スキルが求められます。

クライアントの話を聞いて何が問題かを明確にすること、つまり潜在的なものを顕在化する意識も不可欠です。また、ものを売るスキルの部分では、必ずしも自社サービスだけが解決策と考えないことも重要です。

クライアントの要望が自社のサービスにマッチしていれば、当然提案・提供します。一方で、マッチしていないのであれば、他社サービスを紹介するくらいのスタンスをとるべきです。お客様のためになることをする姿勢が何より大切だと思います。

多くのクライアントと話し、成長できる仕事

【Q3】新規営業を担当することでどのような経験を積めますか。

課題を発見し、問題を解決する経験を積み重ねていくことができます。その過程でだれとでも仲良くなれるコニュニケーション能力が身につくでしょう。

営業の仕事の成果は、人と人との繋がりの先にあります。どんなに良いサービスでも、提案してくる相手が嫌な人だったら買いたくないものです。そういう部分をちゃんと意識して仕事に取り組むことで、自然とコミュニケーションが上手くなると思います。

また、数字に対するアンテナが高くなります。相手(企業/担当者)のことをもっと知ろうとする意識から相手のことを調べる習慣が身につき、分析能力が培われるでしょう。クライアントとの関わりの中で、いろいろな成長を経験できる仕事だと思います。

まとめ

今回はリファイド社の新規営業について、話を聞きました。役割や仕事内容、求められるスキル、仕事を通じた経験という形でそれぞれまとめてきましたが、いかがでしたか。

新規営業の職種紹介インタビューは全2回。次回の後編ではやりがいや大変なところ、仕事の魅力についてまとめていきますので、ぜひお楽しみに。

リファイド社は現在、副業人材の採用を積極的に進めています。募集しているのはWebディレクターのポジションです。フルリモート・フルフレックスの副業に興味がある方は募集記事にも目を通してみてください。

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