写真：アカウント本部 インサイドセールスグループ SDRチーム 丸山

社員の個性・才能を発掘し、戦略人事を加速させるタレントマネジメントシステムを提供するカオナビ。導入社数も2000社を突破し、業界のトップ※を走り続けています。安定的に導入社数を伸ばし続けるために、インサイドセールスはカオナビにとって必要不可欠な存在。

今回は同じSaaS業界のインサイドセールスからカオナビのインサイドセールスへ入社した丸山（まるやま）に、他社との違いや、カオナビだからこそ安定的にキャリアを築ける理由など話を聞きました。

※ ITR「ITR Market View：人材管理市場2021」人材管理市場- ベンダー別売上金額シェアで6年連続1位（2015～2020年度予測）

0→1だけが成長じゃない。仕組みが構築されているからこそ、さらに学び、成長できる

ーーこれまでのご経歴とカオナビに入社した理由を教えてください。

大学卒業後、主にバックオフィス向けにホリゾンタルSaaSを展開する会社に営業職として入社しました。当時まさにインサイドセールスの組織を立ち上げるフェーズで、入社1年目から組織の立ち上げを経験することができました。

私にとってインサイドセールスの業務はとても楽しく、もっとインサイドセールスについて学びたいと思うようになりましたが、当時は組織の立ち上げ期ということもあり、自分自身のやり方が正しいかどうかもわからないまま、手探りで仕事をしていました。非常にいい経験でしたが、もっとインサイドセールスを極めたいという思いは捨てきれず、すでにインサイドセールスが組織として根付いているカオナビに入社を決めたんです。

ーーなぜそれほどインサイドセールスに魅力を感じていたのでしょうか？

いちばんはPDCAサイクルの早さですね。目標が受注ではなくアポイント件数のため、自分の打った施策に対しての結果が本当にすぐに出るんです。早ければ1日で結果が出ることもあります。反省点を踏まえて「どのようにしたら達成できるのか？」を考えて改善し、すぐに結果につなげられる点がおもしろく、魅力を感じていました。

フィールドセールスも経験したことがあるのですが、個人的にはインサイドセールスの方が自身の適性に合っていましたね。

ミッションはアポイントの取得。アポイントの量と質を高めるインサイドセールスの業務

ーー現在の業務内容について教えてください。

私の今のインサイドセールスとしてのミッションは、アポイントの取得です。カオナビの場合は、マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールスの役割分担が明確で、インサイドセールスは両者の間に立つ、いわば橋渡しの役割を担っています。

具体的には、ホームページなどから問い合わせをしてくださったお客様や、セミナーに参加いただいたお客様に対して、メールや電話でのアプローチを行います。

他にも機能に関する質問や利用方法の問い合わせの対応、デモンストレーションといった提案の前段階で必要な情報提供なども行っています。

フィールドセールスへは、受注確度が上がってきたお客様に対して、然るべきタイミングでアポイントを取得し、担当者につなぐ役割を担っています。ただつなぐだけではなく、商談の目的や、お客様の課題や検討フェーズなど「受注確度をより上げるために、どのような情報が必要か？」を考えながら、連携をしています。

ーー社内連携のコミュニケーション手段は？

基本的には毎日Slackでのチャットコミュニケーションをしながら、場合によっては電話やzoomでのオンラインMTGを行っています。チームを跨いだやり取りになりますが、フィールドセールスの方とはワンチーム。うまくいったこと・いかなかったことなど共有したり、Slackでのコミュニケーションもスタンプを使ったりとカジュアルです。

▼実際の社内のやりとり

会話をするようにSlackでも相談ができているので、リモートですが働きづらさを感じることはありません。

インサイドセールスに比べて、フィールドセールスの方が人数が多く、常に30名ほどのメンバーと連携をしています。担当企業は従業員規模ごとに分かれており、私の場合は10名ほどの担当者とやり取りすることが多いです。

ーー1日の流れや業務量を教えてください。

1日あたり3〜4件のアポイント取得を目指しています。担当企業は従業員数で分けられているのですが、私の担当する企業は比較的アポイントが取りやすいという経緯から、ほかのメンバーと比べても目標数値は高めです。

メール送付数や架電数などのKPIはありませんが、私は1日20件ほどメール送付、架電は10件ほどを対応しています。人によってメールが得意だったり、電話が得意だったりするので、自分に合ったやり方を見つけていきます。

1日の流れはこのようなイメージです。

進め方や順番、退社時間まで自由に決めています。私は午前中にメールを送付完了させて、午後いちばんにお客様にメールを確認いただけるようにしていて。

文面もすべてのお客様に同じメールを送るのではなく、お客様のニーズやフェーズごとにある程度テンプレ化をして、効率化をはかったりと試行錯誤しています。

社内ミーティングではそういった個人で試行錯誤しながら見つけたノウハウの再現性を高め、チーム全体として、アポイント数の目標を達成するための仕組みづくりにも着手をしています。

ーーインサイドセールスのチーム編成について教えてください。

インサイドセールスは2つのチームに分かれていて、SDR（反響型）のインバウンド中心のチームと、とBDR（新規開拓型）でアウトバウンドやコールドリストへのアプローチ中心のチームがあります。

私はSDRチームにいて、1名のマネージャーとほか4名のメンバーが所属をしています。BDRチームは2020年下期に発足し、2021年上期から本格的に始動したばかり。外部のパートナーとも連携しながら、これまではアプローチしていなかったカオナビに興味をもっていない層へのセールスを行っています。

チーム全体では毎週ミーティングをしていて、それぞれ状況の共有をし、ノウハウや相談などもシェアしています。月初には、前月の結果と取り組み内容やうまくいったこと、うまくいかなかったことやその改善点などをひとり3分ほどで発表して、チーム内で振り返りをします。

またマネージャーとの1on1も月1回あるので、日々の業務で感じる課題や困ったことなどいつでも相談できる環境は、非常にありがたいですね。

ーー日々の業務でやりがいを感じる瞬間はどんなときですか？

自分が担当した案件が受注したときですね。実際に受注をするのはフィールドセールスですが、わざわざ報告をくれて、とても感謝をされるんです。Slackにはフィールドセールスが受注報告をするチャンネルがあって、そちらでインサイドセールスの私にもメンションをつけて発表をしてくれたり、個別に連絡をくださったり。オフィスで顔を合わせたときにもお礼を言ってもらえます。

▼実際の社内のやりとり

あとは日々の業務で、PDCAを回して結果が出たときもうれしいです。インサイドセールスの魅力はスピード感をもってPDCAを回せること。自身の工夫が、きちんと成果につながったときにこの仕事のおもしろさを感じます。

自身の工夫や改善が結果につながる。仕組みがあるからこそ、インサイドセールスとしてスキルアップができる

ーー他社のインサイドセールスと比べて、カオナビならではと感じるおもしろさなどはありますか？

入社した理由でもある、インサイドセールスとして成長できる環境がある点ですね。カオナビにとって、インサイドセールスはすでに不可欠な存在で、組織体制や仕組みも整っています。目標達成に向けて、蓄積してきたノウハウやナレッジを活用し、自身の工夫や改善によって、数字をつくっていけるプロセスがおもしろく、自身の成長が組織の成果につながる点はとてもやりがいです。

またプロダクトの知名度や地位が確立されていて、絶えず興味を持ってくださるお客様がいることも、インサイドセールスとして理想的な状態だと思います。それだけでなく、一度接触したお客様を見込み客として長期的に管理し、然るべきタイミングでアプローチするための仕組みがしっかりと運用されています。

マーケティングやフィールドセールスとも役割分担が明確で、連携もスムーズ。お互いにリスペクトしながら、受注に向けてワンチームで仕事ができる点も魅力だと感じます。

ーー今後チャレンジしたいことや、描いているキャリアプランについてお聞かせください。

カオナビのインサイドセールスをチームとして強くするために、自身のナレッジやノウハウの再現性を高めてメンバーに共有するなど、業務の改善に携わりつつ、組織全体の底上げもしていきたいです。

実際に入社をしてからの1年ほどは、インプットに専念をしてきましたが、新たなメンバーも増えてきたので、今度は私も学びを提供できるような存在になって、組織に貢献していきたいですね。

インサイドセールスとしても、より安定的に成果を出し続けることでスキルアップして、チームに対しても結果で貢献できればと思います。カオナビだからこそ目指すことのできるキャリアだと感じています。

ーーどのような方が向いていると思いますか？最後にメッセージをお願いします。

インサイドセールスという職種に魅力を感じていて、スキルアップをしたい・経験を積みたいと思っている方がいたら、ぜひ一緒に働きたいですし、最高の環境だと思います。

カオナビのインサイドセールスは、役割が明確でミッションに注力できるからこそ、自身の工夫や改善が結果に反映されやすく、数字の変化を楽しめます。スピード感をもってPDCAを回せるため、自身の成長やスキルの習得が目に見えて分かりやすく、自身の成長がやりがいとなる方もとても向いていると思います。

未経験の方でも、お客様とメールや電話で躊躇なくコミュニケーションが取れ、丁寧に向き合う姿勢のある方であればご活躍いただけると思うので、ぜひチャレンジしてほしいです！