2018年10月16日（火）に、若手営業向け対談イベント「マルケトとカオナビが目指す営業の未来～営業体制の仕組化×現場のリアル」を開催しました！

☆イベント内容の一部をご紹介☆

ーオンライン時代の営業のあり方とは？

オフラインからオンラインの時代になり、営業がお客様に訪問する時点で、すでにお客様がWEBで商品やサービスを知っていることが基本の現代になってきています。昔のように、新しい情報をもっていけば喜ばれる時代は終わりつつあると感じますよね。

マルケトやカオナビのようなBtoBのSaaS業界も広がりを見せており、"売って終わり" ではなく、いかに"サービスを使い続けてもらえるか"、購入後の顧客エンゲージメントの向上を考えていくことも営業として大事な時代になっていくと思うんです。

これからの営業は足で稼ぐだけではなく、より深く思考することが求められ、クリエイティブな面白さや深みがある仕事になっていくんじゃないでしょうか。

ーAIやRPA時代だからこそ必要な"人間らしい営業”とは？

時代は進み、業務に関わる単純作業 "だれがやっても答えが同じ業務" は、AIやRPAがすべてやってくれるようになりつつありますよね。

そうなると、そこに取られていた時間が空き、もっと営業の本質を追求できるようになると思うんです。

すでにWEBで商品やサービスを知っているお客様に対し、「どんなタイミングで」「どうやって」商品やサービスを提案することが最適かを想像できるか...。根性論や感情論だけでなく、科学的なMA（マーケティングオートメーション）ツールなどを駆使して、適切に顧客の動向を読み提案できるか...。

その想像力や分析力、提案力こそが、今後の営業に求められる資質になると思います。

ー営業の仕組化とは？

営業がよりクリエイティブで深みを増す仕事になっていったとき、組織づくりをする上で、その営業に関わるプロセスを "分業化" し、「仕組み化」することが重要になってきます。

適切なタイミングでアポイントを取る部門、お客様の動向や導線を考える部門、実際に営業する部門、既存のお客様のサポート部門...など、インサイドセールス・マーケティング・外勤営業・サポートデスク・カスタマーサクセスなど様々な部門がでてきますよね。

分業化することで各々の役割が明確になり、仕事が効率化できます。しかし分業化したからといって、それぞれの業務だけを見ていればよいわけではなく、分業化したからこそ他部署との連携も重要です。これからの「営業」は、そのすべて流れ、全体のプロセスを理解しているかも重要になってくるでしょうね。

ー営業の「司令塔的存在」インサイドセールスのあり方とは？

「インサイドセールス」というと、電話帳や名簿を見て、片っ端から電話をかけてアポイントメントを取る部隊...と思う人も多い思うし、現在それを "非効率" だと思う人がほとんどだと思います。

非効率だから必要ないというわけではなく、より効率的で科学的な「インサイドセールス」部門があれば、企業の最強の武器になると思いませんか？

お客様のアクションを科学的に分析し、最適なタイミングを見極めてアプロ―チをかける。そしてアポイントメントが取れたら、その企業に合った営業を選出しスケジューリングをする...。この流れすべての決定権を持つか否かは別として、その一連の流れを考えて指揮を執っていくという業務は、まさに営業の”司令塔的存在”といっても過言ではないと思います！

強い「インサイドセールス」チームを持つことは、企業にとってすごく武器になると思うんですよね。

☆ここには書けない秘密な話も！？☆

マルケトとカオナビのインサイドセールス部門の2名が、リアルな現場の様子や声をお話ししました。実際のKPI設定や管理の仕方など、イベントにご参加いただいた皆さま限定の情報もお届けしました！また交流会では、皆さまからのご質問に直接お答えしたりと、とても盛り上がるイベントとなりました。今回ご参加いただいた皆さま、誠にありがとうございました。

ー登壇者紹介

株式会社マルケト 営業本部 コマーシャル営業部 部長
弘中 丈巳
2014年に株式会社マルケト設立のタイミングで参画し、1人目の営業担当として、インサイドセールス部門の立ち上げ、営業〜カスタマーサポートをおこなう。現在はSMB領域の営業本部マネジャーとして、営業活動の他にSMB向けのマーケティングコミュニティやSMBユーザー会の企画から実施も担当。

株式会社カオナビ 取締役副社長
佐藤 寛之
組織変革コンサルティングを経て、営業GMなど人材開発業務に従事したのち、2011年に株式会社カオナビの事業立ち上げを同社代表取締役社長 柳橋と共に行う。現在は取締役副社長として、多数の成長企業へのタレントマネジメントシステムの導入を推進し、営業・マーケティング・サポートを統括。

株式会社マルケト インサイドセールス部 マネージャー
星子彩美
インサイドセールスのオペレーション構築・運用を担当。10年間、コールセンターを活用したセールスプロモーションの企画・提案を行い、数々の企業様のオペレーション構築・運用に携わった後、マルケトで新しいマーケティング＆営業モデルを習得。ユーザー企業様のビジネスの成功と成長をサポート。

株式会社カオナビ　アカウント本部インサイドセールスグループ　マネージャー
最上 あす美
営業、人事を経験したのち、2015年8月に初のインサイドセールスとしてカオナビに入社。マーケティングオートメーション（MA）ツールの導入から運用までを担当し、現在はMAツールを活用した見込み顧客の育成と案件化の促進を図るInside Salesグループのリーダーとして活躍。

▲左から（Marketo弘中氏、Marketo星子氏、カオナビ最上、カオナビ佐藤）

これからも株式会社カオナビは、皆さまに満足していただえるようなイベントを企画していきます！
ちなみに次回のイベントは、11月14日（水）19時から『ワークショップで学ぼう！20代で学ぶべきビジネスコミュニケーション術～ほめ方編～』を開催します！申込方法などの詳細が決まりましたら、改めてお伝えしますので、皆さま是非ご参加ください☆