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ホリゾンタルSaaS「カミナシ」のセールスが面白いと思う3つの理由

※こちらの記事はカミナシ公式noteからの転載です

「やっぱり紙管理は時代錯誤的だと思う。仕組みそのものを変えたいので導入したい」

とある法人様からご契約をいただいた2020年の年末、自宅のパソコンの前で震えました。
なぜなら、こちらの法人様はカミナシにとって業界初の導入企業になるからです。オンライン商談が終わって2秒後に、腰の入ったガッツポーズをしたのは言うまでもありません。

むさ苦しい始まりでしたが、Saasスタートアップの株式会社カミナシに転職してから3ヶ月が経過しました。
1社目は20,000人の会社で、2社目は2,000人の会社で、主にセールスやセールスマネージャーとしてキャリアを積んできた人間が、30代に勝負したくて決めた会社。3ヶ月たってその判断は間違っていなかったと断言できます。
今回は、そう思う理由についてお話したいと思います。

※入社を決めた経緯はこちら

1.  「現場管理」を対象にしているから面白い

少人数のスタートアップが成長するには、投資家や顧客など、第三者からアイデアや仮説を評価しもらい、面白いと感じてもらい、信じてもらう必要があります。

カミナシの仮説はなんなのか。それは、どの業界にも存在する「現場の管理業務」をカミナシというワンプロダクトで効率化するというものです。
このふわっとした掴み所のない括りが、カミナシが勝負できる理由にもなっています。この仮説が正しくて、ビジネス的に成功するのか、誰も証明できていないからです。

現場業務と一言にいっても、様々な現場が対象になります。
製造業であれば工場、飲食業であればお店、医療であれば病院、織田裕二であれば犯行が行われた場所など。これらに共通する課題があると考えています。

それは、デジタル化が進んでいないこと。
デジタル化が進んでいないことにより、現場は疲弊しています。現場業務の負荷が年々増加しているからです。
現場からの経営への報告業務は増え続けています。品質管理のための業務も増加しています。外国人労働者やパートや派遣のマネジメントも、現場の管理業務をどんどん難しくしています。

例えば、食品工場。
食品工場は、品質や衛生に関する情報を記録する義務があります。管理者はその記録が正しいか、逸脱やエラーはないかをチェックしなくてはなりません。
その記録に「紙」を用いており、管理者は目視で確認。紙は1日あたり100枚を超えます。チェック時間は1日3時間。実際のアンケート結果の内容です。


このように、現場の課題感は非常に強い。実際にカミナシには、現場仕事の体験からくる感情や苦労がのっている問い合わせが多くきます。
そのため、サービスを紹介すると、「まさにこういうのを待っていた」と仰っていただくことも珍しくありません。

しかし、長い間放置されてきた課題です。その解決は一筋縄にはいきません。

カミナシを導入することは、仕組みを変えることを意味します。
仕組みを変えるということは、現場管理者だけではなく、現場の作業者、経営者、システム部門など複数の立場の方が関わるということ。それぞれの立場からはネガティブに捉えられる場合もあります。

例えば、現場の作業者。
作業者にとって、紙は便利だから使われてきました。誰でも迷わず記録ができ、自由度も高い。現状維持の快適さよりも、デジタル化で得られるメリットが大きいことを理解してもらわないと前に進みません。
そのために、現場の方にも商談に入ってもらうことがあります。

そして経営。
経営は課題を認識していないということはほぼないですが、優先順位が低いケースあります。しかし、カミナシは現場の改善こそ経営の改善につながると考えています。

そもそも現場の疲弊は、実行力の低下を意味します。どれだけ良い戦略を経営が描いてもその実行力がないと絵に描いた餅になります。最終的に良い製品やサービスを生み出すのは現場の実行力だからです。
しかし、想像よりもこの現場の状況を正しく把握することが難しい。なぜなら、現場は経営から物理的に離れた場所に点在しており、かつその情報は紙の中に埋もれているからです。

この現場と経営の情報のギャップこそが、本当の問題です。代表の諸岡さんのnoteがわかりやすいので気になる方は是非ご覧ください。

現場が非効率なだけではない。紙の中に情報があると、管理職や経営陣は現場の実態が見えない。自分たちの業務品質を把握できないし、施策を打ってもリアルタイムでフィードバックを得られない。これは経営的な課題でもあるのだ。以下は、諸岡の友人である警備業経営者の課題感である。



そして、この問題の優先順位をあげ、仕組みの変革にアプローチしてもらうのはセールスの仕事です。
「現場の改善は経営の改善」。その考えの元、必要であれば現場にも経営にも課題感をすり合わせる営業は介在価値が高いと思います。

泥臭くもあり大変な作業ですが、いざ導入となり一緒に課題解決をしていくことが決まった時には、パートナーとして同じ方向を向いてやっていく雰囲気が色濃くでます。それは営業としてとても嬉しく、やりがいを感じる瞬間です。

2.  ホリゾンタル、全産業的に事業を展開しているから面白い

食品工場の例をご紹介しましたが、このような現場の課題は業界ごとに異なります。営業や労務、人事と異なる点はここです。現場管理業務ってあの業務のことだよね、という共通項がありません。

なので、商談では「まずあなたの会社での現場とは?」から始まります。

現状カミナシは、一人のセールスが全ての業界と対峙しています。1日のスケジュールを見れば、9時に食品工場の管理者と、11時には建設会社の社長、13時にはホテルのオーナー、ということが普通です。
以下は、対象とする業界の一部です。


これに対応するために、それぞれの業界の構造や仕組みのインプットを得ていくのはとても重要ですが、そのインプットを待っていたらカミナシの成長はとまります。インプットしながらも走り続ける組織を作り上げなければならない。

カミナシのセールスはこの課題に真剣に取り組み始めました。業界ごとの成功事例の分析や共有もそうですが、型のない商談を1つ1つ成功させるための基礎力の向上からです。
営業資料の改訂、商談の進め方(資料の説明の仕方、質問の仕方)、キーイベントの設定の仕方、経営層の同席提案、実行精度を高めるためのロープレ、etc。
事例の少ない業界は現場を見学させてもらうこともあります。現場を見ると、確かにこれは画面越しに会話しているだけだと理解が及ばなかったと思うことばかりです。

泥臭く地道な道のりですが、こうしたセールスの創意工夫こそがやがて出てくるであろう競合との優位性になっていくと思います。
着実に、しかしスピード感を持って進めていくことで、他者が追いつけない領域まで駆け抜けたいと思います。

いまだ発展途上ではありますが、これらの経験でセールスとして進化している手応えはあります。
若干3ヶ月ではありますが、具体的にはどんなものが得られるか考えてみました。ピンとくる方は、カミナシ、向いています。

  • 顧客のビジネスを理解するための「質問力」
  • 解決策を一緒に考える「ディスカッション力」
  • ゼロから資料を作成する「ロジック構成力」
  • 経営組織の意思決定を促す「組織攻略力」
  • 開発やマーケと協同する「社内連携力」
  • 街中が顧客に見える「街中総顧客化」
  • 本気、熱量「青くさマインド」

3.  これから仕組みを作っていくから面白い

少しずつ導入企業や業界は増えていますが、まだまだ実績が足りません。
それは、今の活動が元となり仕組みへと反映されていく段階でもあるということでもあります。
型や正解がないというのはとても脳味噌を浪費するものですが、その分やりがいがあります。一人一人の顧客としっかり対話して、手を抜かずにwin-winで価値貢献できる道を探す。この結果として少しずつ、形になってきました。

カミナシ事業責任者の河内さんも紹介していますが、カミナシはパイプラインの上から目標を達成できるようにPDCAを回しています。

カミナシでは、パイプラインの上から順に施策を決めて取り組んでいきました。その理由は、改善サイクルをまわすためには一定数のサンプルが必要なためです。
リード数が足りないと商談の改善はできませんし、顧客数が足りないとカスタマーサクセスの改善はできません。
まずは、リード数を増やし、歩留まり率をみながら順に後工程のボトルネックを潰していくという作業を繰り返しました。


2020年12月時点で、リード数→商談数→受注数のプロセスで、商談数までのプロセスは安定的に創出しています(以下グラフ参照)。
インサイドセールスの自分がメインで追いかけている指標ですが、10月以前と比較し、月間あたりで2倍以上に伸びました。フィールドセールスは多い日には1日に5商談やっており、だいぶ忙しくなってきています。


次は受注プロセスの改善です。ここを達成水準に高めたい。

そのためには、以下のような強い組織を作っていく必要があります。

  • 型のない環境で実践と学習を繰り返して仕組みを作る
  • 業界横断で本質的な課題に向き合ってソリューションを提案できる

そして、エンタープライズ。
すでに各業界のエンタープライズ企業からの問い合わせも入ってきています。誰もが知っているような企業からの問い合わせは、毎度社内でも盛り上がります。
規模が大きい=拠点が多いなので、現場管理の課題はさらに強く、攻略も難しい。エンタープライズの体制強化も大きな課題です。カミナシのセールスはこうした規模の深さ、業界の広さ双方を堪能することができます。

そんなわけで、

カミナシではセールスを積極募集中です。
多くの業界で長年放置されている現場の課題を解き、事業を成長させたいという方、是非ご連絡ください!一緒に強いセールス組織を創っていきましょう!

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株式会社カミナシでは一緒に働く仲間を募集しています
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