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「面白い人と仕事したいから、自分を高めたい」。新規事業『SOKUYAKU』の1→10フェーズをグロースさせる手腕

「医療やヘルスケア分野をデジタル技術で革新する」を掲げるジェイフロンティア株式会社(以下、ジェイフロンティア)。14期目を迎えた2021年8月27日には東証マザーズへのIPO(新規株式公開)を実現しました。50名規模のベンチャーながら、売上高1000億円企業に向けて急成長を遂げています。

ジェイフロンティアが急成長している理由の1つが、幅広い事業ポートフォリオ。自社オリジナル商品を通販で展開するBtoC事業を主力に、通販企業の売上拡大を支援するBtoB事業、新規事業である「オンライン診療・オンライン服薬指導・薬の宅配」をワンストップで提供する医療プラットフォーム『SOKUYAKU』事業――多彩なソリューションを提供することで堅実な経営基盤を実現しています。

今回紹介するのは、入社2年目にして早くも新規事業のグロースという重要ポジションを引き受ける村上華子。前々職時代の上司の誘いを受けて入社した彼女は、新規事業『SOKUYAKU』のカスタマーサクセスマネージャーとして参画し、現在はインサイドセールスの起ち上げに従事しています。上場を果たしたばかりのジェイフロンティアにおいて、株価を左右するほど期待の寄せられたプレッシャーの中で、新規事業の成長を牽引しています。

「自分が成長すれば、面白い人と働ける。面白い人と働きたいから、自分の市場価値を高めたい」と語る彼女は、いったいどのような考えのもとで業務に当たっているのでしょうか。その柔和な雰囲気の裏に隠れた緻密な思考に迫りました。

プロフィール
村上華子(むらかみ はなこ)。カスタマーサクセス マネージャー。九州大学および同・大学院で政治哲学を学び、卒業後は新卒入社した株式会社売れるネット広告社でWebマーケティングを経験。2社目の株式会社MOLTSではインハウスマーケターを経験し、2019年12月にジェイフロンティア ヘルスケアマーケティング事業本部のマーケティングチームマネージャーに。2021年5月より、ジェイフロンティア肝いりの新規事業『SOKUYAKU』の部署へ異動。カスタマーサクセスマネージャーとして、1→10フェーズのグロース(成長)を担っている。

<目次>

  • 得意の「1→10フェーズ」なら事業に貢献できる
  • マーケティングのすべてに携われるのが魅力
  • チャレンジして市場価値を高めれば面白い人と仕事ができる

得意の「1→10フェーズ」なら事業に貢献できる

――ジェイフロンティアへ入社したきっかけは?

前々職時代の上司だった、ジェイフロンティア執行役員 兼 ヘルスケアマーケティング事業本部・本部長の吉田からの誘いを受けたことがきっかけでした。

――入社の決め手は何だったのでしょう?

これまでのキャリアを通じて、私は1→10フェーズが得意なんだと気づき、ジェイフロンティアでならその経験を活かせそうだと感じました。

新規で事業を起ち上げ、市場を作るための発想力や推進力が必要な0→1フェーズが得意なタイプがいる一方で、私はある程度のひな型ができたサービスを仕組み化して育てていく1→10フェーズが得意。1→10は、新たに起ち上がったサービスやプロダクト、チームビルディングをいかに機能させるかが肝です。そうした組織化が求められる場面で私は成果を出しやすいと感じています。

チームで成果を出すマネジメントが得意な吉田の元であれば、私自身が上手く機能する姿も容易に想像できました。また、マネージャーとして成功体験を積めるチャンスがありそうでしたし、中村代表のビジョンにも共感できた。それで入社を決意しました。

――自分が活きるフィールドに気づいたんですね。入社後はどの事業に?

ヘルスケア商品を扱っている企業のマーケティングをご支援しているヘルスケアマーケティング事業本部に参画しました。いわゆるBtoB広告代理事業ですね。

――どのような役割を担っていたのでしょう?

リードジェネレーション(集客)とインサイドセールスの構築です。入社当時はコロナ禍の前で、来場型のセミナーを中心に「集客」の施策を打っていました。いきなり商談の打診をするのではなく、まずはセミナーに興味を持っていただいて、そこから見込み顧客との関係構築を行っていきす。そして、顧客がサービス提供を求めているタイミングを図って、受注確度の高い見込み顧客をセールスメンバーに渡していきます。

目標指標は「新規商談の設定数」です。また、見込み顧客から「新規商談への引上率」も重要指標としています。 私が入社する以前は、リストに片っ端から電話をかけていくアウトバウンド(発信型)のテレアポが主流でした。アウトバウンドでの商談引き上げ率はおよそ1〜2%、100件の電話をかけて1件の新規商談の設定ができる程度の打率にとどまるのが一般的です。これだと非効率ですし、何より顧客が求めていないタイミングで一方的なアプローチをしたとしても、ある意味迷惑でしかないこともあります。アプローチしている側も数打てば当たる戦法なので、お互い負担がかかりますよね。

従来のアウトバウンド型のセールス活動を、インサイドセールスの仕組みに切り替えたいという同部署責任者の吉田の描く設計図に沿って、リードジェネレーションとインサイドセールスの仕組みを作っていき、今ではキャリアがまだ若い新卒メンバーでも、平均して20〜30%ほどの新規商談の引上げ率です。マーケティングチームのメンバーも増えて、チームとしてさらに強くなっていきたいと思っています。

マーケティングのすべてに携われるのが魅力

――新規事業『SOKUYAKU』では、どのような役割を?

2021年5月に新規事業『SOKUYAKU』へ異動してから、見込み顧客の医療機関の先生や薬局に向けて、あらゆる施策を行っています。それこそ何でもやってますね。『SOKUYAKU』でもインサイドセールスのチームを起ち上げる動きがあり、その準備をしたり、営業資料をブラッシュアップして営業の仕組みを作ったり。広報活動としてプレスリリースを打ったり。SNS運用もやっていて、Twitterでは「中の人」をやっています。

――自ら異動願いを出したのでしょうか?

実はそうではないんです。ヘルスケアマーケティング事業での仕組みづくりが認められて、『SOKUYAKU』にもそのノウハウを注入してほしいと声がかかりました。しかし、始めは戸惑いました。何しろ医療機関や薬局をターゲットとしたマーケティングの経験がなく、ターゲット属性やユーザーインサイトも分かっておらず、かつ新規事業の起ち上げフェーズは未知の世界。これまで培ってきたWebマーケティングのロジックが果たして通用するのかどうか、全く判断できませんでした。

一方、それまでいたヘルスケアマーケティング事業本部ではチームの人数が増えていたこともあり、マネージャーポジションの私がこの部署を離れてしまっていいのか? という迷いもありました。しかし、SOKUYAKU事業本部の責任者である深沢と会話していく中で、徐々に考えが変わっていきました。

これまで私は「広告・マーケティング」と「インサイドセールス」「フィールドセールス」まで経験してきました。一方、案件受注後に顧客の事業課題解決と向き合い関係構築を行う「カスタマーサクセス」は、概念こそ分かっていたものの、経験がなかった。裏を返せば、『SOKUYAKU』事業に参画すれば、マーケティングの入り口から後ろの行程まで、すべてを統一的に経験できる。そこにチャレンジできる魅力があると感じました。

『SOKUYAKU』は当時、事業部長の深沢を含めまだ3名しかいない段階。もう一度この場所で、仕組みとチームを作ることに私が貢献できるのであればと思い、異動のオファーを受けることにしました。加えて、私はこれまで広告代理店側で「ご支援する」キャリアがメインだったため、「自分たちの事業をスケールさせる」事業主側に回る経験が得られれば、より自分の市場価値が高まる。そうやって「フルスタックマーケター」になれるのもいいかも、と考え始めました。

――『SOKUYAKU』の事業責任者の深沢さんとは同い年だとか。

そうなんです。同年齢で同じ女性で、ライバルというとおこがましいかもしれませんが刺激になるし、いいシナジーが出せるんじゃないかとも考えました。深沢は0→1フェーズが得意な人で、私は1→10フェーズが得意。相補関係を作れるのではないかと。

異動前に飲みに行ったりして、「一緒にやろうよ」と言ってもらえた。吉田からも、「新たな挑戦・経験が得られるのなら」と背中を押してくれたこともあり、全く知らない市場ながらも新しいチャレンジに飛び込みました。

――異動してから、まず何から始めたんですか?

まずは、業界の理解とユーザーインサイトの言語化です。それこそ、何が医療業界の課題なのか分からなかったので、課題を把握するために医師のところへ会いに行って、『SOKUYAKU』のシステムの改善要望を直接聞きに行きました。あとは、競合サービスの資料をダウンロードして情報収集したり、医療DX関連の書籍を読んだりして、とにかく勉強しました。

――村上さんが得意な1→10フェーズとはいえ、大変だったのでは?

ここまで何にも分からないことを一から勉強すること自体、かなり久しぶりの感覚で、ある意味楽しかったかもしれません(笑)。それでもある程度、ビジネスモデルを俯瞰で見られるようになってくると、結局マーケティングの本質部分は普遍だと思いますし、これまでの経験や知見を活かせています。

ただ、これまでのように仕組みを作ってドキュメント化していても、そのドキュメントが次の日には役に立たなくなっていることもある。それほど、日々目まぐるしく変化していく。その中で、「仕組みづくりそのものが目的ではなく、事業スケールのための手段として仕組みを作ること」を見失わないようにしています。

――逆に、もっとも嬉しい瞬間はどんなときでしょう。

『SOKUYAKU』のユーザーレビューが好評だったり、Twitterで「SOKUYAKUに助けられた」「中の人のレスがめっちゃ早い」などのコメントや反響があるとやはり嬉しいです。Twitterの運用は、誰かから指示されて始めたわけではないんです。マーケティングリサーチを行っていく中で、ユーザーの情報源はTwitterが多いと知る機会があり、自ら始めました。これに限らず、自分がやるべきだと思うマーケティング施策の全てに関われているので、とてもエキサイティングで日々、仕事が面白いと感じています。

チャレンジして市場価値を高めれば面白い人と仕事ができる

――『SOKUYAKU』のグロースは順調ですか?

ジェイフロンティアは最近、東証マザーズの上場を果たしました。政府のデジタル化推進や医療のDXへの追い風もあり、『SOKUYAKU』は提携医療機関数は1800件を超えました。加速度的に成長し、軌道に乗りつつある手応えを感じています。上場後はジェイフロンティアの認知度が一段と上がり、いただく問い合わせの質が変わったように思います。

『SOKUYAKU』はこれまで無料で導入・利用ができましたが、9月からサービスを有料化しました。今後は新規の顧客獲得件数だけでなく、いかに継続的に満足して使っていただけるかどうかが重要です。そのためにアプリなどWebサービスの使い勝手を左右するUI/UXの向上はもちろんのこと、集患戦略として医療機関の売上・利益に貢献できるような事業PL(損益)的観点でのご提案など、多角的なご支援を行いたい。そのためにはどうすればいいか? の思考の方に重心をシフトしていきたいと考えています。

――今後、村上さんはどうなっていきたいのでしょう。

面白い人と一緒に働けて、面白い仕事ができれば、場所に関わらず、仕事は楽しいのだと最近は感じています。チャレンジをいとわずに市場価値を高めていければ自ずと、面白い人と一緒に仕事ができる。だから私はつねに、自分のスキルを高めていきたいです。

――どんな人がジェイフロンティアで活躍できますか。

変化の尽きないジェイフロンティアで活躍できるのは、「できない理由」ではなく「できる理由」を柔軟に探せる人。そういう人がジェイフロンティアや『SOKUYAKU』で活躍できると思います。個人的には、お酒を酌み交わしながら、仕事の話を前向きに楽しくできるような面白い人と一緒に働きたいですね(笑)。

取材・文:山岸 裕一、撮影:鈴木 智哉

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